С более выгодным партнером

1.1.4. Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки

нет да

Ø в какой области (юристы, экономисты, специалисты по техно­логии производства, какие-либо еще?);

Ø сформулируйте задачи экспертам, указав сроки.

1.1.5. Проведите содержательный анализ проблемы (при необхо­димости совместно с экспертами):

Ø каковы ваши интересы?

Ø каковы возможные интересы партнера?

Ø насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы?);

Ø определите область совпадения и расхождения интересов.

Планирование переговоров

1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров.

1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (перего­ворную концепцию):

Ø ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы):

а) получить информацию о партнере;

б) дать информацию о себе;

в) заключить соглашение;

г) продлить имеющееся соглашение;

д) пересмотреть ранее заключенное соглашение;

е) внести коррективы в имеющееся соглашение.

Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся не­сколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение:

Ø как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей).

Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать по­следовательность в реализации целей, например, сначала - получе­ние информации о партнере и сообщение информации о себе, затем - заключение соглашения.

1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты.

1.2.1.3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строитель­ства, по законодательству на территории страны и т.п.).

1.2.1.4. Определите возможные варианты решения.

Внимание: не следует искать единственно правильный вариант; каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:

> выпишите для каждого варианта положительные и от­рицательные моменты;

> проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера;

> возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их для партнера

Да нет

какие? за счет чего?

1.2.1.5. Сформулируйте ваши возможные предположения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному ва­рианту решения).

Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные кри­терии (например, стандартный уровень цен);

2) при подготовке аргументации прежде всего покажите пре­имущества ваших предложений для партнера.

1.2.1.6. Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргумен­тации:

Ø сформулируйте основную позицию на переговорах;

Ø сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы);

Ø подготовьте основное выступление главы делегации, отра­жающее позицию;

Ø подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы).

Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы: деловые игры, мозговой штурм и другие.

1.2.2. Планирование организационных моментов.

1.2.2.1. Выберите место проведения переговоров:

Ø дома;

Ø на нейтральной территории;

Ø на территории партнера.

Оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласовании с другими организациями и руководством.

1 2.2.2. Определите состав делегации и ее руководителя.

Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников пе­реговоров - слишком большой количественный состав делегаций;

2) помните, что делегация должна работать как единая команда.

Определите персонально, кто будет участвовать в переговорах:

1) непосредственные участники переговоров;

2) эксперты (консультанты);

3) технический состав (например, машинистки, стенографистки).