· Общая характеристика национальных стилей
· Американский стиль ведения переговоров
· Английский стиль ведения переговоров
· Испанский стиль ведения переговоров
· Итальянский стиль ведения переговоров
· Немецкий стиль ведения переговоров
· Французский стиль ведения переговоров
· Шведский стиль ведения переговоров
· Китайский и корейский стиль ведения переговоров
· Японский стиль ведения переговоров
· Ведение переговоров в арабских странах
Ведение переговоров с представителями различных народов и государств имеет свою специфику. Лучшее понимание специфики поведения иностранных партнеров способствует более успешному взаимодействию. В то же время не стоит абсолютизировать национальные стили ведения переговоров. Они не являются некими застывшими образованиями. Это всего лишь наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности ведения переговоров, характерные для представителей данной страны.
Знание национальных стилей может служить своеобразным ориентиром в том, как партнеры наиболее вероятно будут действовать на переговорах.
Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные особенности не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.
Лучше всего при ведении переговоров с зарубежными партнерами придерживаться протокола – принципов «международной вежливости», то есть обычаев и условностей, принятых в международном общении. Главным из них является соблюдение почтительности и уважения к государству, которое представляет ваш партнер. Что касается соблюдения национальных обычаев, то здесь «возможны варианты».
Например, необходимо учитывать, что для большинства западных специалистов разговоры о работе в рамках неформального общения в принципе недопустимы. Основная причина кроется в угрозе промышленного шпионажа: на Западе это не просто слова, это реальность. Поэтому не стоит удивляться, если на отдыхе все ваши попытки поговорить о бизнесе будут вежливо откланяться. Именно поэтому столь распространенное у нас желание сойтись поближе с деловым партнером часто приводит к обратному эффекту.
Или еще пример: наши бизнесмены очень быстро переходят на «ты». Фамильярность, панибратство, откровенные вопросы типа: «А кто это у тебя на фото – жена или…?», свободное обсуждение самых различных тем – от моделей мобильных телефонов до личного годового дохода – все это кажется вполне уместным многим российским людям. Дистанция между деловыми партнерами в нашем отечественном бизнесе стремительно сокращается и это буквально шокирует зарубежных бизнесменов.
У каждого западного бизнесмена есть свой «фасад» - внешний имидж, четко построенный и выверенный до мельчайших деталей. За ним скрываются реальные мотивы, интересы и цели. Общаясь с деловыми партнерами, надо учитывать, что зарубежные предприниматели дозировано выдают информацию в соответствии с тем, кто перед ними.
Отечественная деловая культура строится «от противного»: с первых же минут знакомства с бизнес-партнером мы полностью «раскрываемся», а уже после этого начинаем постепенно отвоевывать свои границы обратно. Этот огромный кредит доверия зачастую вредит деловым отношениям, так как он несопоставим с такими понятиями, как «жесткие сроки реализации», «планирование», «отчетность», «обоюдные гарантии» и т.д.
В целом деловые переговоры с иностранными партнерами предполагают соблюдение ряда организационных и поведенческих требований, которые мы назовем в самом общем виде, так как многие из них относятся не только к деловому общению, но и к общей культуре человека. Среди них выделяются следующие:
· умение достойно и с уважением принять приглашенного партнера;
· скромное и достойное поведение во время ответного визита;
· строгая пунктуальность.
И еще несколько общих рекомендаций:
- помните, что богохульству и сквернословию не место в деловых отношениях, особенно в международном бизнесе, где зачастую это воспринимается не просто как дурные манеры, а как оскорбление;
- всегда вставайте, когда звучит национальный гимн государства. Повторяйте действия ваших хозяев;
- не надевайте национальные костюмы (например, тога или сари). Может оказаться, что вы выбрали одеяние, имеющее специфическое религиозное значение;
- правильно произносите имена. Запоминайте их. Потренируйтесь в произношении трудных имен. Имена могут указывать на семейный статус и социальный ранг;
- если вы не знаете языка страны, в которую едите, наймите переводчика и выучите несколько ключевых фраз. Общаясь через переводчика, постарайтесь, чтобы рядом с вами был еще один человек, владеющий обоими языками, дабы проконтролировать перевод, исправить его в случае ошибок. Если вы сами говорите на языке страны пребывания, будьте готовы к тому, что вам это будет даваться не так легко, как его носителям. Поэтому вы можете попросить хозяев говорить медленнее, сославшись на свое слабое знание языка (но ни в коем случае не обвиняйте их в том, что они говорят слишком быстро);
- не пытайтесь рассказывать анекдоты: они обычно трудны для понимания иностранцев. По этим же причинам не пользуйтесь сленгом.
А теперь рассмотрим некоторые национальные стили ведения деловых переговоров, поскольку охватить подробно все страны не позволяют рамки данного учебного пособия.
Американский стиль ведения переговоров. Американцы оказали значительное влияние на организацию переговорного процесса во всем мире. Для них характерны хороший настрой, энергичность, внешнее проявление дружелюбие и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят и хорошо реагируют на шутки. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.
В целом американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, компетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом, по сравнению с другими странами, члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.
Американцам требуется большая, чем европейцам, интимная зона, то есть расстояние до собеседника. Помните – интимная зона американцев – не менее 40 см! при разговоре с американцем мысленно представьте себе, на какое расстояние вы подошли бы к русскому собеседнику, и отступите на полшага назад.
Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.
Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров – от получаса до часа и предпочтительно один на один.
Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов – так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.
Американцы всегда твердо убеждены в превосходстве своей страны. И если у вас заранее не заготовлен аргумент, который позволит вам не просто быть услышанным, но и прижать американца к стенке, можете считать переговоры проигранными.
Американская культура общения относится к так называемым культурам с низким уровнем контекста. Все должно быть сформулировано кратко и однозначно.
Американцы славятся быстротой принятия решений. Это прекрасное деловое качество, но следует учесть, что они точно так же быстро меняют свои решения на прямо противоположные. Они трепетно относятся к оформлению документов, качеству бумаги и красоте папок. Между прочим, психологи полагают, что такая страсть к привлекательной «обертке» для бизнесмена явный недостаток, поскольку за красивым оформлением можно пропустить неудовлетворительное содержание, и наоборот.
Американцы дружественны, но по-своему. У них дружба редко бывает продолжительной, в ней много прикладных моментов. Они менее постоянны, чем представители других культур, и не любят зависеть от других людей. Они «ранжируют» дружбу и выделяют «друзей по работе», «друзей по спорту», «друзей по отдыху», «друзей семьи».
Демократичные американцы очень быстро начинают обращаться по имени, но все же в деловых взаимоотношениях лучше подождать, пока партнер сам предложит такую форму общения. В отношении одежды американцы тоже весьма демократичны. Президент огромной корпорации может прийти на деловые переговоры без пиджака и галстука, с закатанными до локтей рукавами рубашки, но если определенная форма одежды оговорена протоколом мероприятия, представители деловых кругов будут четко ее придерживаться.
