Цель – согласование позиций и приход к взаимовыгодному решению.
Процесс ведения переговоров может быть разбит на несколько этапов.
Взаимное уточнение позиций участников — изложение сторонами своих позиций и дача разъяснений - снятие информационной неопределенности за счет уяснения позиций.
Четко определяется проблема, которую необходимо решить в ходе переговоров, устанавливается разница в позициях сторон.
Этап обсуждения (аргументации). – аргументированное убеждение партнера в том, что категорически неприемлемо в его позиции и не может стать частью соглашения. - определение рамок возможной договоренности.
Согласование позиций и выработка договоренности. Предлагается две фазы;
а) общая фаза (определение рамок соглашения); б) детализация (редактирование текста).
В реальных условиях достаточно сложно определить процент совпадения интересов. Кроме того, в процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Из соотношения интересов и их восприятия следуют и соответствующие действия участников переговоров — способы подачи позиции:
1) открытая позиция; 2) закрытая позиция;
3) подчеркивание общности в позициях; 4) подчеркивание различий в позициях.
Тактика ведения переговоров: Тактические приемы:
1) "Уход" (широко применяется на всех этапах). Он связан со способом закрытия позиции.
В том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. На этапе уточнения позиций "уход" используется для того, чтобы не давать партнеру точную и определенную информацию. При согласовании позиций он нужен, например, для отклонения нежелательных предложений. "Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном "уходе" ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно.
2)"Выжидание" связано со способом "закрытая позиция". Цель- выслушать сначала мнение или предложение партнера с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
3) Дача заведомо ложной информации. Может привести к падению репутации.
4) "Выражение согласия"; связан с подчеркиванием общности.
5) "Выражение несогласия"; связан с подчеркиванием различий.
6) "Салями". - медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции, т.е. как можно больше получить информации от партнера и меньше дать своей информации.
7) Прием "пакетирования". Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета.
8) "Выдвижение требований в последнюю минуту". Сначала переговоры идут в обычном русле, а под конец, перед подписанием соглашений, одна из сторонвыдвигает новые требования.
9) "Постоянное повышение сложности". - начинать переговоры с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное воздействие на участников.
10) "Блоковая тактика", то есть согласование своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. Может применяться в случае, если в переговорах участвуют несколько сторон.
Стратегия на этапах: I. Этап уточнения позиций:
• "Завышение требований" — включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой и потребовать взамен аналогичных шагов партнера;
• "Расстановка ложных акцентов в собственной позиции" — продемонстрировать крайнюю заинтересованность решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Иногда это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. Иногда этот прием используется для воздействия на общественное мнение;
• "Отмалчивание" — создание неопределенности на первом этапе переговоров. Этот прием парализует активность противоположной стороны;
• "Прямое открытие позиций" — в переговорах с постоянными проверенными партнерами;
• "Указание на возможные действия в определенном направлении" — в этом случае информация о собственной позиции дается косвенным образом;
• "Уточнение позиции партнеров" — получение дополнительной информации.
II. Этап обсуждения позиций:
• "Указание на слабые стороны позиции противоположной стороны". Варианты: а) указание с привлечением фактического материала; б) указание на внутреннюю противоречивость высказываний; в) указание на пропуски (не упоминание чего-либо противоположной стороной);
• "Использование отрицательной оценки действий, позиций и т.д. другой стороны без ее аргументации";
• "Метод упреждающей аргументации" — состоит в том, чтобы задать вопрос, ответ на который обнаружит несостоятельность ожидаемых аргументов;
• "Использование средств угроз, давления, нажима";
• "Совместный с партнером анализ проблемы" (с использованием таблиц, графиков и т.п. с целью структурирования анализа информации) — для выявления возможных зон взаимоприемлемых решений.
III. Этап согласования позиций:
• Поиск общей зоны решений;
• "Вымогательство" — заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
