Мишени воздействия на адресата

Напомним, что мишени воздействия на адресата — это источник мотивации. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — цель» (А. Н. Леонтьев) ис­точником побудительной силы мотива выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому создающий цель деятельности. Де­

[88]

Де­ятельность всегда имеет мотив (немотивированная деятель­ность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без потребности (осознанной или неосознанной) никакая деятельность фактически невоз­можна.

По А. Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материаль­ный или идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности <...>

В отличие от целей, которые, конечно, всегда являются со­знательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внеш­ние, практические или речевые, мыслительные, то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают [150, 258,261].

Отсюда следует, что именно воздействие на мотивы (опос­редованно, через обращение к потребностям адресата) наилуч­шим образом подходит для скрытого управления людьми, в частности, для манипулирования ими.

Это относится и к манипулированию сознанием. Действи­тельно, как установил А. Н. Леонтьев, мотивы, однако, не отде­лены от сознания. Даже когда мотив не осознается субъектом, т. е. когда тот не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, мотив, образно гово­ря, входит в его сознание, но только особым образом. Он при­дает сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл.

Таким образом, кроме своей основной функции — побуж­дения, мотивы имеют еще и вторую функцию — смыслообразования <... > Действуя же под влиянием того или иного побужде­ния, человек сознает цели своих действий [150, 262].

Именно мотивация «объясняет целенаправленность дейст­вия» [276, 34].

В соответствии с этим манипулятор, апеллируя (скрытым °бразом) к потребностям адресата своего воздействия, тем са­мым инициирует возникновение у адресата неосознаваемых Им мотивов, которые и формируют соответствующую цель, от­учающую интересам манипулятора.

[102]

Таким образом, блок «Мишени воздействия на адресата» запускает процесс по цепочке «потребность – мотив – цель». При манипулировании этот блок присутствует всегда и игра­ет ключевую роль. Остальные блоки «работают» на него, со­действуют ему. Однако в какой-то конкретной манипуляции некоторые из них могут не проявиться (например, блок «Сбор информации», если манипулятору уже известны потребности адресата, наиболее актуальные для того к моменту манипуля­ции).

С другой стороны, во многих случаях сбор информации — это значительная работа инициатора скрытого управления. Так, по мнению основателей нейролингвистического програм­мирования (НЛП) Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, в применении НЛП 95 % усилий — это сбор информации о внутреннем мире адресата.

В дальнейшем мы увидим, что изучение адресата воздейс­твия — важнейший аспект манипулирования им. Ведь «для того чтобы чужое слово вошло в сознание как свое, необхо­димо, чтобы в этом сознании было место для другого, откры­тость ему, готовность встретиться с другим голосом и услы­шать его. Это возможно только в том случае, если другой уже живет в сознании, если он является не внешним воспринима­емым объектом, а внутренним содержанием сознания» [244, 11].

Обнаружить место для этого «другого» в сознании ад­ресата воздействия и затем актуализировать соответствую­щий мотив — такова последовательность действий манипу­лятора.

Отметим, что термин «мишень воздействия» уже использо­вался некоторыми авторами. Вот определение Е. Л. Доценко: «Мне представляется уместным при рассмотрении психологи­ческих механизмов (манипуляции. В. Ш.) использовать по­нятие «мишень» для обозначения психических структур, на ко­торые оказывает влияние инициатор воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет» [79,115].

Т. Кабаченко определяет это понятие так: «Под мишенью воздействия мы понимаем то, в отношении чего на конкрет­ном этапе воздействия решаются конкретные воздейственные задачи» [107, 216].

[90]

Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие мишени только к мотивационным структу­рам, тем самым конкретизируя его.

Вовлечение в контакт (приманки)

Скрытность манипулятивного вторжения в сознание ад­ресата воздействия налагает определенные ограничения на технику вовлечения его в процесс манипуляции: необходимо, чтобы адресат не догадался о намерениях манипулятора.

Возможности такого скрытого вторжения были отмечены в ряде работ отечественных психологов. Так, С. Л. Рубинштейн считал, что в силу принципа детермизма «внешние причины действуют через внутренние условия» [223, 307].

Поскольку внутренний мир каждого человека относитель­но замкнут, то при передаче информации главным является вовлечение во внутренний мир, а не факт передачи самой ин­формации [241,186].

Б. Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных, средств общения, выделял в нем внутреннюю сторону. Имея в виду самые разные ситуации общения, он считал: «На любом уровне и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между: а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием внутрен­него мира самой личности» [7, 160]. При этом М. М. Бахтин отмечал, что «критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [ 17,409].

Точность познания другого относится к когнитивной сфере и пре­дусматривает момент оценки. Момент же проникновения во внут­ренний мир другого предполагает социально-психологическую реф­лексивность как проникновение в смысловую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и друг друга [193].

Таким образом, акт вовлечения адресата в процесс манипулятивного воздействия включает в себя восприятие им инициато­ра, его действий, передаваемой информации и т. д.

Восприятие — это психический процесс непосредственного отражения предметов и явлений действительности в совокупности ­

[105]

их различных свойств и элементов, связанный с понимани­ем целостности отражаемого [197,106—107].

В процессе восприятия работают механизмы идентификации, эмпатии, стереотипизации, проецирования. Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место другого. Эмпатия — постижение эмоционального состояния другого чело­века в форме сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет уподобление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии он проникает в эмоциональную сферу адресата.

Индивид воспринимает окружающее через призму сущес­твующих у него стереотипов. В частности, факты свидетель­ствуют, что формирование первого впечатления почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в прошлом [33,192].

Проецирование — это подверженность восприятия индивида влиянию его собственных потребностей и личных черт.

Все упомянутые механизмы восприятия используются ма­нипуляторами для незаметного вовлечения адресата в процесс манипулирования. Как используются и те процессы, на которые (согласно цитируемой далее работе) распадется процесс воспри­ятия.

Теперь перейдем к теоретическому обоснованию самих блоков предложенной модели манипулирования сознанием. Мы увидим, что, как и при выявлении взаимовлияния блоков, это обоснова­ние в значительной степени опирается на фундаментальные ре­зультаты, полученные ранее ведущими отечественными психоло­гами.

X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процес­сов, из которых, по их мнению, состоит восприятие человека че­ловеком.

1. Внимание. Первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на элементы поведения, включая внешний вид человека.

2. Мгновенные оценки. Как правило, мы мгновенно оценива­ем человека по внешнему виду или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу же, воспринимая че­ловека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию,­

[106]

либо даем объекту социальной перцепции другие стерео­типные оценки.

3. Атрибуция — приписывание личностных качеств восприни­маемому человеку.

4. Система внутренних черт личности: совокупность соци­ально-психологических качеств, которыми обладает воспринима­емая нами личность или которые мы ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпечаток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую припи­сываем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные качества.

5. Формирование впечатления. Опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.

6. Предсказание будущего поведения. В соответствии со всей имеющейся у нас информацией в отношении воспринимаемо­го лица мы пытаемся предсказать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [414].

Приведенные сведения можно отнести к теоретическим предпосылкам формирования блока «Вовлечение в контакт». Практическое его наполнение описано в разделе 3.3.

Воздействие фоновых факторов

Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на успешность манипулирования.

Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выде­лить психическое состояние адресата. Как отметил С. Л. Ру­бинштейн, «внешнее воздействие дает тот или иной психо­логический эффект, лишь преломляясь через психическое состояние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [23, 56].

Важнейшую роль в процессе приобретения человеком со­циального опыта, постепенно складывающегося во все более сложный образ мира, играет язык. Сам язык — его морфоло-Гия> отражающая принципиальное строение и всеобщие фор­мы объективных взаимоотношений, система взаимосвязанных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений

[93]

и отношений между ними различной степени обобщенности, и др. — представляет собой концентрированный продукт об­щественно-исторического опыта, накапливающий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом при­менении его элементы [60; 146; 153]. Усвоенный язык — это уже расширенный, целостный и упорядоченный образ мира, в котором при помощи понятийной идентификации узнают­ся непосредственно-чувственно отражаемые явления и ситуа­ции. Разумеется, язык не является единственным источником формирования образа мира человека, он только создает своего рода каркас, остов образа, который в силу приобретения спе­циальных знаний (при помощи того же языка и других знако­вых систем), опыта, овеществленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними постепенно наполняется более дифференцированным и отточенным содержанием [54, 12-13].

Если человек вступает в какие-то отношения с другим че­ловеком, последнего можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в данных конкретных обсто­ятельствах [241,181].

По этому поводу В. Н. Мясищев писал: «Взаимоотноше­ние играет существенную роль в характере процесса взаи­модействия и, в свою очередь, представляет результат взаи­модействия. Переживания, которые возникают в процессе взаимодействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [172, 216].

Еще одна субъективная характеристика имеет самое непо­средственное отношение к организации наиболее эффек­тивных психологических воздействий, о которой К. Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, то помимо уже хорошо известных мне вещей, обратил внимание еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии погру­жаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному «Я», когда начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда пребывал, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, мое внутреннее состояние было оптимальным для излечивающего воздействия.

[108]

Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правиль­ным и эффективным. Получилось, что именно в эти момен­ты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительно эмоциональное вза­имонасыщение» [408, 88].

На эффективность всякого психологического воздействия, в том числе и манипуляции, серьезное влияние оказывают приведенные ниже факторы.

1. Отношение адресата к инициатору и к характеру оказыва­емого им воздействия, социальный статус инициатора, его авто­ритет [135,164—165].

2. Эмоциональное состояние адресата [там же].

3. Доверие адресата к инициатору.

Как указывает Б. Ф. Поршнев, «доверие тождественно чув­ству и сознанию принадлежности к «своему», к общему «мы»... Главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [203,159].

Доверие — это «способность человека априори наделять яв­ления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуатив­ной полезности (значимости)». Т. П. Скрипкина в результате теоретико-методологического и экспериментального иссле­дования пришла к выводу, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с миром, предшествующее самому взаимодействию, т. е. активности» [240, 75].

В психологической науке доверие рассматривалось как фо­новое условие существования многих социально-психологи­ческих феноменов и как относительно самостоятельный соци­ально-психологический феномен, связанный с доверительным общением.

Доверие как субъективное личностное отношение к друго­му или другим находится во внутриличностном (интрасубъективном) пространстве, и его существование «выносится» наружу,

[95]

порождая, видоизменяя качественные особенности межлич­ностных отношений.

Если в любом акте взаимодействия людей существует опре­деленная доля доверия, то его количество или мера есть дина­мическая характеристика, определяющая качественную сто­рону взаимодействия, и чем выше уровень или мера доверия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь в отношениях между людьми.

Сходство ценностно-ориентационного единства, по край­ней мере относительно обсуждаемой информации, т. е. сходство в оценках обоих участников взаимодействия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаи­модействующих субъектов определяют меру доверия между ними.

Основными условиями возникновения доверия в социаль­но-психологическом взаимодействии являются актуальная зна­чимость другого и его априорная безопасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных пере­живаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с взаимодействием с этим конкретным другим [240, 183,196-209].

4. Аттракция адресата в отношении к инициатору.

Социально-психологической аттракцией называют способ­ность человека вызывать к себе симпатию и доверие у других людей [37,48—49].

Возникновению аттракции способствуют физическая при­влекательность и достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициатором адресата, похвала, похо­жесть, нахождение рядом, позитивные вербальные проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмо­циональное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы, наличие у инициатора определеннш преимуществ.

П. М. Ершов [83] указал три вида преимуществ: позици­онные, динамические и деловые. Дополненная Е. Л. Доценко классификация видов сил партнеров по общению имеет сле­дующий вид.

Собственные силы. Инициатор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых пре­имуществ почти всегда находится при нем:

[96]

— статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

— деловые: квалификация, аргументы, способности, зна­ния.

Привлеченные (или заемные) силы — преимущества, в созда­нии которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исклю­чено):

— представительская поддержка — опора на силу конкрет­ных или определенных третьих лиц, вполне известных «дру­гих»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;

— конвенциональные преимущества — опора на силу обоб­щенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д. Например, часто исполь­зуемый прием — апелляция к присутствующим, — в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

5. Процессуальные преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

— динамические преимущества: темп, паузы, инициатива;

— позиционные преимущества, эксплуатация эмоциональ­ного тона прежних или нынешних отношений: опора на хоро­шие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхище­ния и т. п.

— договор — результат совместных соглашений, содержа­щий в себе юридическую, моральную или рациональную силу [79, 138].

6. Слабости партнера. Сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвале, сильная любовь к детям, желание руководить людь­ми, гордость за какой-то свой поступок или факт биографии, вспыльчивость, медлительность и др.

7. Эффект присоединения. Во многих случаях энергия при­соединения заключена в имитации хорошего понимания друг Друга. «В этом есть своя сермяжная правда» — фраза, с помо­щью которой Остап Бендер «присоединился» к Васисуалию Лоханкину.

8. Использование обстоятельств. Еще один распростра­ненный источник энергии присоединения — принудительная

[97]

сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например, неудобно прервать контакт с товарищем, который хочет сохранить эту компанию; невежливо уходить из гостей, не выдержав «положенного» срока; из кабинета начальника без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при своей даме торговаться с продавщицей цветов или спорить с официантом по поводу счета за обслуживание и т. д.

Человек, владеющий инициативой, имеет больше возмож­ностей для достижения собственных целей. Он может сконцен­трировать «на направлениях главного удара» большие силы из числа вышеупомянутых. Естественно, общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.

9. Близость, а тем более совпадение, установок, позиций ад­ресата и инициатора манйпулятивного воздействия. В этом случае адресат склонен преуменьшать расхождение в позициях его и инициатора [42,44].

10. Наличие в передаваемой адресату информации элементов, ослабляющих сопротивление его защитных фильтров.

«Отец кибернетики» Норберт Винер ввел [431] понятие се­мантически значимой информации, т. е. оказывающей влия­ние на поведение принимающей системы. Количество семан­тически значимой информации растет с уменьшением потерь поступающей информации в фильтрах системы.

Часть информации, включенной в структуру манйпу­лятивного сообщения, может специально предназначаться для воздействия на защитные фильтры адресата. Подобно­го рода воздействие, ослабляющее эффективность фильтров, А. А. Брудный называл фасцинацией. Сокращая потери посту­пающей информации, фасцинация увеличивает возможности манйпулятивного воздействия на поведение адресата.

Формы фасцинации различны [306]. В зависимости от соот­ношения собственно информации и фасцинации акустические системы могут классифицироваться, например, так: 1) монотон­ная дикторская речь (минимальное количество фасцинации); 2) умышленно интонированная речь; 3) декламация; 4) пение (преобладание фасцинации над информацией) [117]. Важным фактором фасцинации является ритм, музыкальное (или шумо­вое) и цветовое сопровождение, а также наличие второго плана.

[98]

Средства массовых коммуникаций — радио, телевидение, кино, CD, DVD — стали элементами повседневной жизни и, как все повседневное, обыденными; это скрадывает фасцинативный эффект, сопряженный с их использованием. Но подчас этот эффект проявляется в полную силу, приводя к любопыт­ным последствиям, таким, например, как «феномен 30 октяб­ря 1938 года», когда радиоинсценировка «Борьба миров» вне­запно вызвала в США массовую панику, охватившую свыше миллиона человек [42,44—45].

Такое воздействие становится возможным, например, при наличии в передаваемых сообщениях информации двух видов: основной информации, содержащей, в первую оче­редь, ценностные значения, и дополнительной информации, задача которой состоит в том, чтобы привести восприятие человека в состояние, благоприятное для принятия основ­ной информации. Заключая в себе элементы новизны, кон­трастности, занимательности, дополнительная информация возбуждает в человеке соответствующие эмоции, предопре­деляющие ход и исход психической переработки основной информации.

Создаваемый фон ослабляет сопротивление адресата. При­мером фасцинации может быть музыкальное, пространствен­ное или цветовое сопровождение информации, что и наблюда­ется, в частности, в рекламных объявлениях.

С целью создания благоприятных для прохождения мани­пуляций условий используются такие средства фасцинации, как эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные или положительные: страх, зависть, ненависть, самодовольст­во, чувство жалости и др. Главное, они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вер­нуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Люди больше обращают внимание на то, что им нравится или пугает; страхи тесно связаны с инстинкта­ми; интерес к информации повышается с ростом риска; поло­жительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избе­ганию объекта, их вызывающего; предвосхищение опасности Усиливает поиск соответствующей информации.

Средствами фасцинации являются также уклончивость в Изложении позиции («все любят», «все говорят»), использо­вание туманных слов и метафор (дать много информации ни о чем), постоянное изменение темы.

[114]

В таком информаци­онном потоке человеку трудно выделить главную мысль,.он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо да­ется информация, подвергаемая критике («Вы хотите выгля­деть так?»). «Жертвуя» ею, манипулятор добивается принятия другой информации («Тогда приходите к нам...») (прием «пе­реключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочнос­ти тоже способствует манипулированию («Только сегодня!», «Один день!»).

Шквал обрушенных на адресата вопросов тоже может вы­ступать как средство фасцинации, так как создает у человека ощущение незавершенности действия, дискомфорт, сопро­вождаемый сильными отрицательными эмоциями и желанием избавиться от них [228, 64—65].