Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. В беседе, как уже отмечалось, партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными, творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры.
В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, экономическими и др.
Переговоры различаются по цели, которую ставят перед собой их участники: о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей; о координации совместных действий; об изменениях в договоре и т.п.
Классифицируют переговоры и по характеру взаимоотношений между сторонами:
- партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях сотрудничества),
- конкурентные (участники переговоров — конкуренты, соперники, борются за получение больших выгод, преимуществ),
- конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).
Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничего не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.
Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.
Подготовка переговоров:
Любым переговорам предшествует организационная и содержательная подготовка. Организационная подготовка предполагает:
• Определение места и времени встречи.
• Формирование делегации и назначение ее главы.
Содержательная подготовка включает в себя:
• Анализ проблемы и диагностика ситуации.
• Проведение «внутренних переговоров».
• Определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы.
• Формулировку предложений и их аргументацию.
• Подготовку инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.
Место проведения переговоров:
Вопрос о месте проведения переговоров — достаточно тонкий и имеет под собой психологическую основу. Ведение переговоров на «своей территории» может иметь как свои преимущества, так и недостатки.
Среди преимуществ можно назвать следующие:
• Вы можете контролировать ситуацию и обладаете правом выбора помещения для переговоров.
• Сфера «влияния» на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (вблизи или на почтительном расстоянии от места проведения переговоров), а также за счет составления культурной программы.
• Вы будете чувствовать себя более уверенно, комфортно — ведь «дома и стены помогают».
• По данным некоторых исследований, хозяева обычно говорят на переговорах больше и в итоге добиваются лучших для себя результатов.
• При проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это весьма существенно, особенно если делегация прибыла из страны, с которой у нас большие культурные различия.
Так же перечислим недостатки:
• Будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой.
• Если партнеры приехали издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ними.
• Вас могут серьезно отвлекать различные организационные моменты.
Кроме «своей территории» или «территории другой стороны» может быть выбрана нейтральная территория встречи. В дипломатической и политической практике она обычно выбирается в двух случаях.
• Если у участников конфликтные отношения.
• Если вы и ваш партнер одновременно посещаете какой - либо город или страну с деловой поездкой.
