Методы завоевания и удержания клиентов

 

Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов на рынке педиатрических услуг должны составить порядка 8% от объема продаж услуг в первый год работы, 6% - на второй год работы, 4% - последующие годы.

Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.

Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.

Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.

Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.

Таблица. Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов Предприятием

Метод	Описание метода
Формирование клиентской базы.	Клиентская база формируется на основе глубокого маркетингового исследования рынка и состоит из постоянных частных клиентов, корпоративных клиентов и страховых медицинских компаний.
Предложение клиенту широкого (полного) ассортимента услуг в одном месте. Предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание клиентов.	Специалист по маркетингу Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента и комплекса услуг.
Система скидок для постоянных и оптовых покупателей.	Для клиентов применяется специальная система скидок на реализуемые услуги. Имеется разделение на клиента – постоянного, крупного, оптового, а также крупного посредника.

Организационный план

Таблица. Этапы и сроки реализации проекта

Название	Длит. (дн.)	Дата начала	Дата окончания	Ответственный
Подготовительная стадия (этап 1)	137~PE_Get(9,100,1){}	15.01.2008	31.05.2008	ООО «КапиталЪ Медицина»
Регистрация Компании	~PE_Get(9,101,1){15}	15.01.2008	30.01.2008
Подписание договора купли-продажи земли и помещений	~PE_Get(2,127,1){30}	31.01.2008	29.02.2008
Капитальный ремонт имеющегося здания (340 кв. м)		01.03.2008	31.05.2008
Подготовительная стадия (этап 2)		01.03.2008	30.11.2008
Строительство нового здания (700 кв. м)		01.03.2008	30.11.2008
Запуск производства (этап 1)	~PE_Get(9,102,1){152}	0~PE_Get(9,102,2){1.06.2008}	~PE_Get(9,102,3){30.09.2008}
Организация работы офиса, наем персонала		~PE_Get(9,104,2){01.06.2008}	15~PE_Get(9,104,3){.06.2008}
Заказ оборудования и комплектующих, препаратов и материалов (без оборудования для обследований)	10~PE_Get(9,103,1){3030	~PE_Get(9,103,2){10.06.2008}	~PE_Get(9,103,3){20.06.2008}
Монтаж оборудования (без оборудования для обследований) и запуск производства	15~PE_Get(9,105,1){20200}	~PE_Get(9,105,2){16.06.2008}	~PE_Get(9,105,3){30.06.2008}
Запуск агрессивной рекламной кампании	-	10.06.2008
Оказание пробного комплекса услуг	92~PE_Get(9,106,1){25}	~PE_Get(9,106,2){01.07.2008}	~PE_Get(9,106,3){30.09.2008}
Запуск производства (этап 2)		01.10.2008	30.01.2009
Наем персонала		01.12.2008	10.12.2008
Заказ оборудования и комплектующих для медицинских обследований, препаратов и материалов		01.10.2008	30.11.2008
Монтаж оборудования и запуск производства		01.12.2008	30.12.2008
Переезд части производственных мощностей из старого здания в новое		01.12.2008	30.12.2008
Пробное проведение обследований		10.01.2009	30.01.2009

 

Команда управления

Таблица. Руководители высшего звена Предприятия:

№ п/п	Ф.И.О. должность	Задачи, функции, ответственность	Образование, стаж работы в данной области
1.	Директор –	Управление предприятием	Высшее медицинское образование. 30-ти летний опыт управления …
2.	Главный врач –	Управление производственными процессами предприятия	Высшее медицинское образование. Опыт запуска производства подобной продукции с «нулевого» цикла. Высокая компетентность команды медицинского персонала …

Производственный персонал

 

В соответствии со стратегией развития Компании общая численность персонала должна составлять около 60 - 80 человек, причем, не менее, 50% сотрудников должны иметь диплом о высшем образовании. Сотрудники должны постоянно повышать свою квалификацию.