| Условия | А | В | С |
| Страна-продавец Страна-покупатель Источник информации | США Замбия Контракт | Польша Венгрия Коммерческое предложение о закупке | Швейцария США Прейскурант |
| Условия | А | В | С |
Окончание таблицы 16
| Период подготовки документа Год поставки Валюта цены Цена, тыс. долл. Базисные условия поставки Удельный вес пошлин и транспортных расходов в общей сумме, % Форма расчета и способ платежа: Аванс, % Аккредитив, % Коммерческий кредит, % Срок кредитования Ставка кредитования, % Год погашения платежа Количество, шт. Скидка за количество, % Мощность, л. с. | 01.03.97 долл. DDP Лусака — 3 года 20 (за партию в 10 шт.) | 02.02.98 долл. До границы Польши — — — — — | 1998 г. долл. EXW — — — — — |
Решение
1. Рассчитаем приведенную стоимость контракта (
)
где Цм — стоимость 1000 т сахара по мировым ценам, долл.;
— транспортные расходы по доставке сахара из Нью-Йорка в Одессу, долл.;
— транспортные расходы на доставку сахара из Одессы в Москву, долл.
Цп = 300000 - 30000 - 533 = 269467 долл.
2. Приводим цены конкурентных материалов к условиям оферты:
2.1. Введение поправок на коммерческих условиях
2.1.1. Приведение к базисным условиям поставки на условиях
, 
,
где Д — доля дополнительных расходов экспортера по сравнению с поставкой на условиях EXW;
— поправка на базисные условия поставки.
Тогда по формуле получим:
| А | В | С | |
| Поправка
| 0,85 | 0,95 | 1,00 |
2.1.2. Приведение к наличным условиям платежа: К2 — поправка на наличные условия платежа рассчитывается по формуле (см. Приложение 1):
,
где Ан — доля очередного платежа в общей сумме контракта (0,1);
Б— средняя величина банковского процента (0,1);
ан — период между датами приведения и очередного платежа по контракту (3 года);
В — доля кредитуемой части в цене контракта (0,9);
ам — период между датами приведения и начала кредита (3 года);
Р — стоимость кредита (10%).
Тогда Д — коэффициент кредитного влияния равен 0,829 (см. Приложение 1).
Рассчитаем К2 для конкурентного материала А:
К2 = 0,1 (1 + 0,1)3 + 0,9 (1 + 0,1)3 - [1 + (1 - 1. 0,829)] = 1,53 Аккредитив является наличной формой расчета. Тогда:
| А | В | С | |
Поправка 
| 1,53 | 1,0 | 1,0 |
2.1.3. Приведение к размеру партии 10 штук (К3)
| А | В | С | |
Поправка 
| 1,25 | 1,00 | 0,85 |
2.1.4. Приведение к сроку поставки в 1998 г. (К4).
Так как наш индекс цен в 1998 г. неизвестен, мы можем взять его среднегодовое значение за предшествующий период — 10%. Тогда:
| А | В | С | |
Поправка 
| 1,1 | 1,0 | 1,0 |
2.1.5. Поправка на уторгование (К5)
При коммерческом предложении скидка на уторгование достигает 10%, с прейскурантной цены — 15%. Тогда:
| А | В | С | |
Поправка 
| 1,0 | 0,90 | 0,85 |
2.1.6. Поправка на мощность (К6) рассчитывается по формуле Берим:
где Ц1 — базисная цена;
Ц2 — приведенная цена;
N1 — базисная мощность;
N2 — мощность приведения;
п — коэффициент торможения (0,5).
Тогда
| А | В | С | |
Поправка 
| (300:500)0,5=0,8 | (300:400)0,5=0,87 | (300:300)0,5=1,0 |
2.1.7. Цена с учетом коммерческих поправок и поправки на мощность:
| А | В | С | |
Поправка 
| 30000*0,85* 1,53*1,25*1,1* 0,80=42916,5 | 35000*0,95* 1,0*1,0*1,0*0,9 *0,87=26034,8 | 35000*1,0*1,0* 0,85*1,0*0,85* 1,0=25287,5 |
2.1.8. Средняя цена составит:
(42917 + 26035 + 25288): 3 = 31314 долл., что соответствует средней мировой цене одного дизеля при базисных условиях поставки, указанных в оферте.
Приведенная цена бартерного контракта 26947 долл., что на 4367 долл. ниже мировой цены.
3. Оценим предложение с точки зрения прибыльности внешнеторговой сделки для фирмы. Для этого проведем расчет экономического эффекта раздельно по экспорту и по импорту:
| Экономический эффект от экспорта дизелей по мировым ценам, долл. | Экономический эффект от импорта сахара по мировым ценам, долл. |
| 1. Выручка -314130 2. 50% выручки для продажи ЦБ РФ — 157065 3. Потери валюты из-за разницы курса ЦБ РФ и рыночного курса — 30156 | 1. Выручка от продажи сахара на РТСБ 333333 2. Затраты на доставку сахара из Нью-Йорка в Москву — 30533 |
| Итого выручка — 283974 | Итого выручка — 302800 |
| Экономический эффект — 18826 |
Таким образом, предложение, содержащееся в оферте, выгодно для фирмы, несмотря на то, что цена в нем занижена по сравнению с мировой. Тактика ведения переговоров должна состоять в следующем. Необходимо ознакомить партнера с конкурентными материалами, доказать, что его предложение не соответствует уровню мировых цен и предложить увеличить объем поставки сахара на 150 т (44800: 300). В случае если партнер будет настаивать на своих условиях, их следует принять, так как предложение в целом выгодное.
Задача 18
Условие. На основе решения задачи 16 и ее материала составлен сводный документ, представленный в табл. 17, который может быть использован в процессе подготовки проекта внешнеторгового контракта и проведения переговоров с иностранным партнером — потенциальным покупателем продукции российского ПО «Стройтехника» — на предмет согласования цены будущей сделки.
Таблица 1 7
