Стимулирование продаж в электронной торговле: основные направления, поисковая оптимизация, интернет-реклама

Как при разработке мероприятий по стимулированию продаж, так и при совершенствовании деятельности торгового предприятия в Интернете необходимо учитывать ряд факторов, приводящих к отказу посетителей от совершения покупки. Основные причины отказа от покупок через Интернет следующие:

§ высокая цена;

§ недостаток информации о товаре, нет возможности увидеть товар;

§ проблемы с доставкой товара;

§ отрицательные отзывы о продавце в Интернете;

§ неквалифицированная консультация со стороны продавцов интернет-магазина;

§ отсутствие информации об условиях покупки;

§ низкое качество исполнения сайта (дизайн, удобство навигации и поиска товаров, возможность сравнения товаров);

§ отсутствие возможности воспользоваться нужной формой оплаты;

§ неизвестность бренда-продавца;

§ отсутствие системы бонусов за покупку.

Следует заметить, что степень влияния каждого из перечислен­ных выше факторов намного выше в интернет-торговле, чем в тради­ционной. Связано это с большим количеством магазинов со схожим ассортиментом и уровнем цен и простотой перемещения посетителя с сайта одного магазина на другой.

Факторы, положительно влияющие на покупку товара в интер­нет-магазине:

§ более низкие цены;

§ быстрая доставка товара;

§ большой объем информации о товарах и условиях покупки;

§ квалифицированная консультация со стороны продавцов ин­тернет-магазина;

§ положительные отзывы о продавце;

§ качественное исполнение сайта;

§ разнообразие способов оплаты;

§ гарантия качества с возможностью возврата и обмена;

§ система бонусов за покупку товара;

§ упрощение процедуры покупки;

§ известность бренда-продавца;

§ возможность оформить кредит на приобретаемый товар.

Поисковая оптимизация представляет собой комплекс мер для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей и, таким образом, позволяет увеличить его целевую посещаемость. Чем выше позиция сайта в ре­зультатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей перехо­дит на него с поисковых систем.

Поисковые системы работают на основе специальной програм­мы, которая регулярно просматривает множество сайтов, заносит ин­формацию о них (ключевые слова, описание и др.) в индексы (про­граммные базы данных), затем через какое-то время просматривает их повторно и, если вновь полученная информация не совпадает с той, что уже есть в индексах, обновляет свои данные.

На позицию сайта в выдаче поисковой системы влияет множест­во факторов, которые делятся на внутренние и внешние.

Внутренние факторы определяются самим сайтом (его контен­том, структурой, заголовком, количеством и плотностью ключевых слов и т. д., то есть степенью оптимизации сайта под тот или иной по­исковый запрос).

К внешним факторам относится:

§ количество и качество ссылок на сайт (ссылочное ранжирование);

§ PR в Google (прямо пропорционален количеству ссылающих­ся страниц, их PR, деленному на количество ссылок с этих страниц);

§ индекс цитирования в Яндексе (влияет в основном на позицию сайта в Яндекс-каталоге и на стоимость ссылки с данного сайта на другой сайт).

Стоит отметить, что внешние факторы оказывают очень значи­тельное влияние и позволяют обойти конкурентов даже при более слабой внутренней оптимизации страницы сайта.

Методы внешней поисковой оптимизации:

§ регистрация в самостоятельных каталогах. Про­цесс занесения в базу данных каталога информации о сайте ин­тернет-магазина чаще всего производится бесплатно. Обычно заносится следующая информация: название и интернет-адрес ресурса, координаты для связи, имя контакт­ного или отвечающего за регистрацию в каталоге лица, краткое описание сайта, перечень основных ключевых слов и пароль для редактирования (удаления) регистрационной записи.;

§ регистрация в каталогах поисковых систем, таких как: Ян-декс.каталог, Рамблер Тор 100, каталог DMOZ (AOL), каталог Апорта, каталог Mail.ru, каталог Yahoo и другие;

§ обмен ссылками. Существуют несколько способов обмена — прямой, кольцевой, односторонний (покупка ссылок);

§ размещение статей;

§ социальные сети;

§ пресс-релизы;

§ создание и ведение блогов.

Интернет-реклама — особый вид рекламы с использованием раз­личных интернет-средств.

В зависимости от способа распространения рекламы существуют такие виды интернет-рекламы, как:

§ баннерная реклама;

§ контекстная реклама;

§ почтовая реклама;

§ обмен ссылками.

Баннерная реклама. В настоящее время интернет-баннер считается одним из главных элементов осуществления эффективной рекламной кампании. Явля­ясь лицом той или иной фирмы, баннер своим дизайном способен как привлечь посетителей, так и оттолкнуть их. По этой причине пра­вильное размещение баннера, его привлекательный дизайн сущест­венно влияют на успех рекламной кампании.

Контекстная реклама — размещение текстово-графических рек­ламных материалов рядом с результатами поиска на сайтах, предла­гающих пользователю функцию поиска. Демонстрация тех или иных рекламных сообщений зависит от поискового запроса пользователя. Как правило, такая реклама имеет форму текстовой рекламы. Рекла­модатель сам определяет набор ключевых слов, и его контекстная реклама размещается либо на страницах поисковых систем — при по­иске этих ключевых слов пользователями (поисковая реклама), либо на страницах тематических сайтов — в привязке к теме страницы (те­матическая реклама).

Контекстная реклама — наиболее эффективная реклама в Интер­нете, так как она показывается только заинтересованному пользова­телю Интернета, из нужного региона, который уже ищет информа­цию о конкретном товаре или услуге.

Почтовая реклама. Электронная почта (e-mail) — сетевая служба, позволяющая пользователям обмениваться сообщениями или доку­ментами без применения бумажных носителей.

Списки рассылки. Получатели подобных писем собственноручно подписываются на рассылку, и в любой момент у них есть право и возможность отменить свою подписку. Существуют открытые рассылки (для всех желающих), за­крытые (для людей определенного круга), бесплатные (существую­щие за счет энтузиазма создателей, спонсорской поддержки, платных рекламодателей), платные. Так как список рассылки обычно пред­ставляет собой средство вещания для определенной целевой группы и часто имеет тысячи подписчиков, он является эффективным инстру­ментом стимулирования продаж. Ряд компаний на своих официаль­ных сайтах предлагает посетителям подписаться на рассылку, инфор­мирующую о новостях компании и обновлениях сайта. Данная рас­сылка напоминает подписчикам о сайте и бизнесе его владельца, информируя и стимулируя повторные визиты.

Дискуссионные листы. Они создаются для обмена информацией, обсуждения вопросов на определенную тематику. В отличие от спи­сков рассылки писать в лист могут не только непосредственно его создатели, но и все участники. Как правило, перед тем как сообщение рассылается всем участникам листа, оно проходит верификацию. Мо­дератор листа (им может быть либо основатель листа, либо авторитет­ная персона, выбранная участниками) исключает сообщения, не от­носящиеся к тематике листа.

Индивидуальные почтовые сообщения. Рассылка индивидуальных писем по электронной почте — инструмент, требующий времени и персонализации сообщений. Ему предшествует работа по сбору адре­сов. С другой стороны, письмо попадает именно тем представителям аудитории, в чьем внимании инициатор рассылки в наибольшей сте­пени заинтересован.

Кроме перечисленных выше видов почтовой рекламы существует несанкционированная рассылка — спам. Спам представляет собой массовую рассылку рекламных объявлений по электронной почте без согласия получателей.

Обмен ссылками. Существуют специальные системы бесплатного обмена ссылка­ми. Ссылки на других сайтах могут размещаться также в обмен на разрешение использовать материалы сайта. Проблема создания зна­чительного объема бесплатной информации стоит перед всеми разра­ботчиками сайтов, поэтому использование чужих материалов с указа­нием ссылки на первоисточник является довольно распространенной практикой.

При неравенстве показателей посещаемости сайтов для размеще­ния ссылки необходимо оплатить разницу этого показателя. Возмож­но также платное размещение ссылки на любом сайте, предоставляю­щем такую возможность.