Стратегия обслуживания массового спроса

Решение проблемы привлечения потребителя и, таким образом, загрузки мощностей крупные предприятия находят в «покупке» потребителя, когда заставляют его забыть о своих претензиях к стандартному товару ради его достоинств.

К числу стимулов для потребителя стандартной продукции относятся:

1) низкие цены;

2) хорошее качество товара и сервиса;

3) полнота ассортимента.

Опираясь на низкие издержки, крупное предприятие может установить привлекательные цены. Так, в свое время Генри Форд выдвинул шокирующий принцип: покупатель волен выбрать фордовскую машину любого цвета, если согласится, чтобы она была черной. Форд предлагал очень приличный автомобиль по низкой цене, но выбор из всей палитры красок черного цвета тоже был напрямую связан с дешевизной автомобилей. В те годы только черная краска могла быстро сохнуть на воздухе и не требовала дорогостоящих сушильных камер.

Дело не сводится к одной ценовой политике. Те же средства, которые крупное предприятие тратит на удешевление товара, оно может израсходовать на повышение качества или улучшение сервиса при прежней цене. Ведь вместе с качеством растет и ценность товара для потребителя, растет и запас конкурентоспособности.

Однако и количество, и сервис, и широкий ассортимент требуют дополнительных затрат. Стремясь их улучшить, предприятие не должно переходить определенных границ. А именно – цена предлагаемого товара не должна стать слишком высокой для массового потребителя. На практике обычно подыскивается оптимальная пропорция. Устанавливается, какое сочетание ценовых, качественных и других характеристик способно наиболее сильно привлечь широкие слои клиентов. В результате всех усилий возникает следующий механизм. Покупатель приобретает товар, обладающий совсем не теми свойствами, которые ему нужны. Но делает это совершенно добровольно, привлеченный мощными стимулами, которые создал для него крупный производитель.