Национальные особенности деловых партнеров

В ходе делового общения приходится имен, дело е представителями различных стран и культур. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представителей, мере их ответственности.

• 1. Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерен мажорный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, не слишком официальная манера ведения
переговоров. В то же время они переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров являются единственно верными и приемлемыми. Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную. Обладая сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.

2. Французы избегают официальных обсуждений "одни на один". На переговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Они относительно менее свободны при принятии
окончательных решений и жестко связаны инструкциями руководства. Часто избирают конфортационный стиль взаимодействия. Характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров

3.Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров. На начальной стадии уделяется большое внимание внешнему виду и поведению партнеров.

Китайская сторона высказывает свое мнение и идет на уступки только в конце переговоров, после полной оценки возможностей противоположной стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные партнерами.

• 4. Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами малоэффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних
переговоров. Во время неофициальныхвстреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделяя большое внимание развитию личных отношений с партнерами.
Важная черта такого стиля ведения переговоров — большая точность и обязательность во
всем.

• 5. Немцы обычно с желанием вступают в те переговоры, где они уверены в возможности нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию и любят
обсуждать вопросы последовательно, а не все сразу.

• 6. Англичане уделяют меньшее внимание подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они достаточно гибки и позитивно реагируют на инициативу противоположной
стороны. Традиционно и умение обходить острые углы.

• 7. Представители развивающихся стран, недавно получивших независимость, представляют сложность как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом
неполноценности, боязнью, что их ущемят, что ими пренебрегают, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной сложностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает знания.

8. По мнению зарубежных специалистов, представители России обладают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а также некоторые сложившиеся ранее традиции. Так, наша сторона часто обращает внимание на общие, "лозунговые" вопросы и
очень мало на го, как это можно сделать, не прорабатывает детали, которые необходимо решить для достижения договоренности. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с риском, что губит инициативу. При этом часто участники предпочитают
критикован, предложения партнера, а не выдвигать собственные варианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рассматриваются как проявление слабости и на них идут неохотно. Нередко из-за недостаточной культуры позиция оказывается либо
избыточно конфронтационной, либо, напротив, русская сторона шла на совершенно необоснованные и очень далеко идущие уступки, как было, например, при решении вопроса о русском военном имуществе в странах Восточной Европы. велика опасность и
эмоциональных крайностей, когда представитель зарубежной державы рассматривается либо как безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической