Анализ личностных характеристик деловых партнеров как средство правильного выбора тактики переговоров

Успехи делового общения и любых деловых контактов в немалой степени зависят от того, насколько правильно оцениваются индивидуальные особенности деловых партнеров, их характер, особенности их повеления. При этом, используя методы и приемы социальной психологии, учитывая и корректируя собственные наблюдения, можно составить определенную личностную характеристику. Используя оценки (по пятибалльной шкале. принятой в отечественных работах, или по процентной шкале, используемой в Северной Америке), можно прогнозировать их поступки и придерживаться определенной тактики.

Перечень шести наиболее важных персональных характеристик контрпартнера рекомендуемых для оценки:

• 1.Важно оценить профессиональную подготовленность и направленность партнеров,
знание дела, стремление к углублению профессиональных знаний.

• 2.Оценка уровня глубины, гибкости и практичности ума позволяет ориентироваться в
уровне аргументации, гибкости реакции партнера в ходе развития переговоров,
продуманности решений и меры прогнозирования их последствий.

• З.В деловых контактах особое значение приобретает оценка моральных качеств:
честности, ответственности, порядочности. Сопоставляя известные вам факты с
утверждениями партнера, оценивая особенности аргументации, меру использования блефа,
завышенных обещаний, характер исполнения договоренностей, можно планировать характер
делового общения с партнерами: от высокого доверия до предельной осторожности и
многократной перепроверки любых предложений, идей, обещаний.

• 4.Мера общительности и открытости делового партнера позволяет оценить легкость
установления контактов, условия более простого достижения договоренности.

• 5.Очень важно правильно оценить уровень коллективизма делового партнера, его умение и склонность работать "в команде".

• 6.Важно правильно оценить темперамент деловых партнеров, их мотивацию, стремление к определенному стилю работы и способности к организаторской деятельности.
Так, например, если для делового партнера более характерен темперамент сангвиника, то
общение с ним, с одной стороны, будет относительно простым, легче находить выход из
сложных ситуаций, легче искать новые неожиданные и нестандартные решения в сложных
ситуациях. В то же время требуется большее внимание к четкости аргументации, к продуманности и отработанности предложений и идей партнера.

Если вши деловой партнер — флегматик, то не следует стараться ускорить принятие решений, рискованно выдвигать совершенно новые, нестандартные предложения. Подобные действия в этой ситуации могут испугать партнера, вызвать у него настороженность, а то и негативную реакцию, и усложнить достижение согласия. В этом случае нужно постепенное, неторопливое движение к принятию решений.