Участники процесса организационных закупок

Так называемый «закупочный центр» образуют все сотрудники организации, играющие одну из следующих ролей в процессе принятия решения о закупках.

• Инициаторы. Указывает на существование потребности в данном продукте.

• Оказывающий влияние. Человек, который способен влиять на принятие решения – прямо или косвенно.

• «Сторож». Человек, который контролирует поток информации, достигающей группы.

• Пользователь. Тот, кто будет пользоваться продуктом или услугой в процессе производства. Часто именно пользователь является инициатором покупки и помогает сформулировать требования к продукту.

• Принимающий решение. Сотрудник, наделенный правом выбора поставщиков и определения требований к товару.

• Покупатель. Должностное лицо, обладающее официальными полномочиями выбирать поставщиков и согласовывать условия закупок.

• Влияющий на решение. Работник, участвующий в принятии окончательного решения о покупке. Часто помогает определить необходимые технические характеристики товара и обеспечивает информацию для оценки вариантов.

 

56. Процесс закупки/приобретения

Специалисты выделяют 8 этапов процесса организационных покупок, которые называют фазами покупки. Сама модель получила название сетки процесса покупки (табл.1). В ситуациях измененных или чистых повторных покупок эти стадии могут присутствовать в усеченном виде или вообще отсутствовать.

 

Факторы, влияющие на бизнес-покупателей

В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. Если покупатель получает сходные предложения от различных поставщиков, он оказывается не в состоянии осуществить рациональный выбор и сосредоточивает внимание на личностных факторах. Если предложения поставщиков существенно различаются, покупатель рассматривает экономические факторы. На деловых покупателей оказывает влияние четыре основные группы факторов: фактор внешней среды и межличностных отношений, организационные и личностные.

Факторы макросреды:

- уровень спроса;

- экономические перспективы;

- величина процентных ставок по кредиту;

- темпы материально-технического прогресса;

- политические события и изменения в области регулирования предпринимательской деятельности;

- изменения в деятельности конкурентов;

- вопросы социальной ответственности.

Организационные факторы:

- цели организации;

- политика;

- методы работы;

- организационная структура;

- внутриорганизационные системы.

Факторы межличностных отношений:

- интересы;

- полномочия;

- статус;

- умение поставить себя на место другого;

- умение убеждать.

Личностные факторы:

- возраст;

- уровень доходов;

- образование;

- должность;

- тип личности;

- способность идти на риск;

- уровень культурного развития.