Так называемый «закупочный центр» образуют все сотрудники организации, играющие одну из следующих ролей в процессе принятия решения о закупках.
• Инициаторы. Указывает на существование потребности в данном продукте.
• Оказывающий влияние. Человек, который способен влиять на принятие решения – прямо или косвенно.
• «Сторож». Человек, который контролирует поток информации, достигающей группы.
• Пользователь. Тот, кто будет пользоваться продуктом или услугой в процессе производства. Часто именно пользователь является инициатором покупки и помогает сформулировать требования к продукту.
• Принимающий решение. Сотрудник, наделенный правом выбора поставщиков и определения требований к товару.
• Покупатель. Должностное лицо, обладающее официальными полномочиями выбирать поставщиков и согласовывать условия закупок.
• Влияющий на решение. Работник, участвующий в принятии окончательного решения о покупке. Часто помогает определить необходимые технические характеристики товара и обеспечивает информацию для оценки вариантов.
56. Процесс закупки/приобретения
Специалисты выделяют 8 этапов процесса организационных покупок, которые называют фазами покупки. Сама модель получила название сетки процесса покупки (табл.1). В ситуациях измененных или чистых повторных покупок эти стадии могут присутствовать в усеченном виде или вообще отсутствовать.
Факторы, влияющие на бизнес-покупателей
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. Если покупатель получает сходные предложения от различных поставщиков, он оказывается не в состоянии осуществить рациональный выбор и сосредоточивает внимание на личностных факторах. Если предложения поставщиков существенно различаются, покупатель рассматривает экономические факторы. На деловых покупателей оказывает влияние четыре основные группы факторов: фактор внешней среды и межличностных отношений, организационные и личностные.
Факторы макросреды:
- уровень спроса;
- экономические перспективы;
- величина процентных ставок по кредиту;
- темпы материально-технического прогресса;
- политические события и изменения в области регулирования предпринимательской деятельности;
- изменения в деятельности конкурентов;
- вопросы социальной ответственности.
Организационные факторы:
- цели организации;
- политика;
- методы работы;
- организационная структура;
- внутриорганизационные системы.
Факторы межличностных отношений:
- интересы;
- полномочия;
- статус;
- умение поставить себя на место другого;
- умение убеждать.
Личностные факторы:
- возраст;
- уровень доходов;
- образование;
- должность;
- тип личности;
- способность идти на риск;
- уровень культурного развития.
