Инструкция участнику переговоров

Внимание: последствия плохо организованных переговоров:

— материальные потери

— потери репутации

Подготовка к переговорам

Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу.

Анализ проблемы

Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры)

Установите вашего возможного партнера

— получите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.

Выявите наличие альтернатив данным переговорам

возможно ли?

решить проблему самостоятельно решить проблему с другим более выгодным партнером

Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки

нет да

— в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?)

— сформулируйте задачи экспертам, указав сроки

Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно с экспертами):

— каковы ваши интересы?

— каковы возможные интересы партнера?

— насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы?)

— определите область совпадения и расхождения интересов

Планирование переговоров

Планирование содержательных аспектов переговоров

Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)

- ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы)

а) получить информацию о партнере

б) дать информацию о себе

в) заключить соглашение

г) продлить имеющееся соглашение

д) пересмотреть ранее заключенное соглашение

е) нести коррективы в имеющееся соглашение

Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение

- как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и наших целей)

Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения

Проведите экономические и финансовые расчеты

Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, но технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.н.)

Определите возможные варианты решения

Внимание: не следует искать единственно правильный вариант;

каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:

— выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты

— проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера

— возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшаяих для партера

нет да

— какие?

— за счет чего?

Сформулируйте ваши возможные предположения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения)

Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен);

2) при подготовке аргументации прежде всего покажите преимущества ваших предложений для партнера.

Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:

— сформулируйте основную позицию на переговорах

— сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы)

— подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию

— подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)

Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы: деловые игры, мозговой штурм и другие (подробнее см. Приложение I.)

Планирование организационных моментов

Выберите место проведения переговоров дома на нейтральной территории партнера — оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.

Определите состав делегации и ее руководителя

Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций;

2) помните, что делегация должна работать, как единая команда;

3) определите персонально, кто будет участвовать в переговорах: непосредственные участники переговоров, эксперты (консультанты), если необходимо - технический состав (например, машинистки, стенографистки)