Внимание: последствия плохо организованных переговоров:
— материальные потери
— потери репутации
Подготовка к переговорам
Внимание: отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу.
Анализ проблемы
Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры)
Установите вашего возможного партнера
— получите необходимую информацию о партнере: его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.
Выявите наличие альтернатив данным переговорам
возможно ли?
решить проблему самостоятельно решить проблему с другим более выгодным партнером
Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки
нет да
— в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?)
— сформулируйте задачи экспертам, указав сроки
Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно с экспертами):
— каковы ваши интересы?
— каковы возможные интересы партнера?
— насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы?)
— определите область совпадения и расхождения интересов
Планирование переговоров
Планирование содержательных аспектов переговоров
Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию)
- ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы)
а) получить информацию о партнере
б) дать информацию о себе
в) заключить соглашение
г) продлить имеющееся соглашение
д) пересмотреть ранее заключенное соглашение
е) нести коррективы в имеющееся соглашение
Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение
- как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и наших целей)
Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала — получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения
Проведите экономические и финансовые расчеты
Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, но технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.н.)
Определите возможные варианты решения
Внимание: не следует искать единственно правильный вариант;
каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:
— выпишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты
— проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера
— возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшаяих для партера
нет да
— какие?
— за счет чего?
Сформулируйте ваши возможные предположения и их аргументацию (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения)
Внимание: 1) старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен);
2) при подготовке аргументации прежде всего покажите преимущества ваших предложений для партнера.
Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является конечным итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации:
— сформулируйте основную позицию на переговорах
— сформулируйте запасную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы)
— подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию
— подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы)
Внимание: при подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы: деловые игры, мозговой штурм и другие (подробнее см. Приложение I.)
Планирование организационных моментов
Выберите место проведения переговоров дома на нейтральной территории партнера — оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.
Определите состав делегации и ее руководителя
Внимание: 1) типичная ошибка для российских участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций;
2) помните, что делегация должна работать, как единая команда;
3) определите персонально, кто будет участвовать в переговорах: непосредственные участники переговоров, эксперты (консультанты), если необходимо - технический состав (например, машинистки, стенографистки)
