Розділ 4. Збутова політика

Характеристика збутової політики

Система збуту товару - одна з найважливіших функцій підприємства. У збутовій політиці торгові агенти торкаються питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Для компанії «Прикарпатський торговий дім» характерними є прямі канали, пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами.

Товари збувають як фізичним так і юридичним особам. Фізичні особи - це переважно покупці, які не беруть велику кількість товару, а тільки декілька одиниць для задоволення власних потреб. Юридичні особи купляють великі обсяги товару, переважно на дуже великі суми. Такими особами є магазини, кіоски, заклади громадського харчування, готелі, ресторани. З юридичними особами підтримується постійний контакт.

Використання посередників

Звичайно, що і «Прикарпатський торговий дім» співпрацює з посередниками, тобто постачальниками, переважна більшість яких представляє товари виробників.

ТОВ «Прикарпатський торговий дім» реалізує свою продукцію як через оптовиків, так і через дрібних дилерів у співвідношенні 50% на 50%, працюючи в основному під замовлення. Пік продажу припадає на свята – особливо на Новий рік і Великдень, звичайно ж, на початок літа. Дещо пізніше, коли достигають фрукти і овочі, продаж трохи падає.

Основні відмінності між різними типами торговельних посередників полягають у тому, чи має посередник право підписувати угоди з третіми особами, а також - за чий рахунок і від чийого імені він може діяти. До основних видів зовнішньоторговельних посередників належать торговельні агенти-представники, брокери, комісіонери, дистриб'ютори.

Розділ 5. Комунікативна політика

Під комунікаційною політикою розуміють процес формування спрямованих на ринок і від ринку потоків інформації. До основних елементів комунікаційної політики належать:

· реклама;

· стимулювання збуту;

· робота з громадськістю (паблік рілейшинз);

· формування фірмового стилю;

· формування торгової марки;

· упакування.

Стержнем взаємодії та спілкування був, є і буде обмін інформацією. Поява телебачення, комп’ютерів, електронних мереж значно посилила роль електронного сприйняття та обміну інформації, що послужило початком формування мультимедіа технологій.

Мультимедіа технології дозволяють використовувати будь-який спосіб представлення інформації – від текстової до мультимедійної (графічної, аудіо- та відеоінформації). [email protected] – сайт «Прикарпатського торгового дому», де

інформація може бути отримана і поширена практично серед необмеженого числа споживачівяк як про різноманітність асортименту продукції, так і про життя компанії. Головними формами мультимедіатехнологій стали комерційні інтерактивні канали та система Інтернет.

5.1 Характеристика інструментів комунікативної політики (переваги і недоліки)

Комунікативна політика є однією із складових комплексу маркетингу. Головні засоби маркетингової комунікації - реклама, пропаганда, персональний продаж і стимулювання збуту. Таблиця 5

Комунікативна політика ТОВ «Прикарпатського торгового дому»

Засоби впливу Спрямованість Переваги Недоліки

Реклама Масова Ефективний засіб для охоплення великої кількості споживачів. Здатність до умовляння. Висока вартість. Складність організації зворотного зв’язку.

Пропаганда Масова Велика інформативність. Широке охоплення споживачів. Перенесення довіри до засобу масової інформації на товар (послугу). Складність налагоджування контактів із засобами масової інформації. Низький рівень контролю за публікаціями. Не може повторюватись

Стимулювання продажу Масова Ефективний засіб для швидкої зміни поведінки споживачів. Гнучкість. Привабливість. Інформативність. Легко дублюється конкурентами. Може неправильно використовуватись.

Персо-нальний продаж Особистіс-на (індивіду-альна) Безпосередній зворотний зв’язок. Переконливість. Можливість передавання складної технічної інформації. Висока вартість.

Зазвичай «Прикарпатський торговий дім» використовує традиційні інструменти маркетингової комунікативної політики — рекламу, стимулювання збуту, паблік рилейшнз.

Кожен з цих інструментів має свої великі переваги: реклама створює ефектні незабутні образи, сталі уподобання, потужні мотиви купівельної поведінки; стимулювання збуту привертає безперечними вигодами, обіцянкою одержання вражаючого подарунка, дає відчуття змагання, азарту, приваблює можливістю одержати щасливий квиток, що змінить життя на краще; паблік рилейшнз формує громадську думку і водночас закладає фундамент великого соціального значення, наріжними каменями якого є загальнолюдські цінності — культура, мистецтво, сім'я, здоров'я, діти, природа.

Але і кожен з них має свої недоліки: за стимулювання збуту покупці можуть привикнути до постійного зниження ціни, тому товар який буде новим не буде

продаватись,оскільки люди чекатимуть зниження ціни у майбутньому (щоб можна було купити дешевше). Рекламна стратегія може бути неефективною у тому випадку, коли вона не достатньо профінансована.

5.2 Характеристика реклами товару, які презентуються

Реклама — найпоширеніший і найпотужніший інструмент маркетингових комунікацій. У ТзОВ«Прикарпатський торговий дім» реклама є рушійною силою просування товару. Рекламу товарів можна побачити і почути усюди:

· на телебаченні

· по радіо

· на банерах по усьому місту

· брошурах

Рис.23 Приклади рекламного звернення

5.3. Пропаганда, яка проводиться на підприємстві

На підприємстві «Прикарпатський торговий дім» пропаганда здійснюється через:

ü контакти із засобами масової інформації;

ü презентації;

ü дні відкритих дверей;

ü консультування споживачів чи посередників;

ü громадські заходи спонсорського характеру;

ü участь у спортивних змаганнях, фестивалях, виступах майстрів мистецтв, виставках.

Підготовка до пропагування продукції у компанії включає такі етапи:

ü збирання фактів з історії підприємства, біографій його засновників та працівників, які стали відомими, фактів удосконалення виробничого процесу, нагородження товарів різними відзнаками на міжнародних виставках тощо;

ü огляд та класифікація зібраних матеріалів;

ü опрацювання програми пропаганди;

ü реалізація програми; контроль та аналіз виконання програми.

Пропаганда, як інструмент комунікативної політики у ТОВ

«Прикарпатський торговий дім» використовується постійно. Торгові агенти щодня пропонують торговим мережам скектр товарів, особливо новинок.

Наприклад: Новинка -2016 р. – Солодкі кукурудзяні Кільця ТМ «Mr.Croco»

Цей продукт має чудовий смак і принципіально нову форму, яку так люблять діти!

Солодкі кукурудзяні Кольца ТМ «Mr.Croco» виготовляються із натуральної сировини по передовим технологіях. Це дозволяє зберегти в них всі корисні речовини, які так необхідні дітям. Крім цього, у виробництві не використовуються консерванти, цукрозамінники і інші шкідливі добавки.

Асортимент:

· Молочні

· Зі смаком топленого молока

· Зі смаком Коли.

Рис.24 Кільця

Звичайно, що розглядаючи комунікативну діяльність усіх відділів «Прикарпатського торгового дому» не можна її відокремлювати її від загальної комунікативної діяльності усієї компанії. Саме тому варто вказати щодо пропаганди,яка проводиться підприємством є те, що

компанія експортує товари в наступні країни:

Ліван, Сірія, Туреччина, Єгипет, Сполучені Штати