А что еще есть из фишек по продажам?

 

Есть down-sell – переключение на более дешевый товар. Но он с б о льшей маржой. Допустим, человек пришел и не хочет тратить большие деньги, не соглашается на товар, который вы продаете за 44 тыс. Говорит: «Да ну вас на фиг. Я пришел вот за этим. Но и ждать по срокам не хочу». Вы переключаете его на какой-нибудь сайт-визитку, который продаете ему тыс. за 20, а себестоимость у этого сайта-визитки – 10 тыс. И десятку вы себе в карман положите. Цена меньше, но маржа больше.

Расскажу на примере цветочной компании. Как это в Москве делается? Дается объявление – товар-локомотив: «10 роз – за 200 рублей». Приходит куча народу: «Где розы? Где розы? Где розы?» - «Вон, в ведре». Там стоит такое огромное корыто, там полужухлые мелкие непонятные розы. Хочешь – бери.

Люди приходят обычно делать девушке подарок, любимому человеку. И дарить такую фигню ну негоже. А человек уже пришел. Ему говорят: «Ну смотри, есть три розы, но за 500 рублей. Отличные, красивые, в упаковке. Берешь?» большинство клиентов говорит: «Да. Да, беру».

Это up-sell. А down-sell – это когда говорят: «Ну если за 200 не хочешь, возьми цветок в горшке за 100 рублей». А себестоимость у этих цветков в горшке - рублей 20-25. И маржа получается больше, чем если бы просто продать эти розы десяткой. То есть в любом случае продавец выигрывает. Либо допродал дороже, либо допродал дешевле, но с б о льшей маржой.

 

Берем фишки у конкурентов

 

Проводите аналитику хотя бы раз в полгода по своим конкурентам.

Следите за ними, подписывайтесь ни их новости, читайте их блоги, смотрите, какие услуги они оказывают. Смотрите, что набирает популярность. Если конкурент какую-то услугу оказывает, тоже вводите в список ваших услуг.

Кто-то добавил в свои услуги защиту от вирусов. Добавляете ее тоже. Кто-то что-то там придумал, сделал такое. Добавляете это тоже. Смотрите, следите, где конкуренты ваши появляются. Я имею в виду ваш город. Где они рекламируются? В каких журналах, в каких газетах? Где они покупают баннеры, что они делают? Следите, наблюдайте, смотрите, делайте то же самое. Если конкурент грамотный и вы понимаете, что эта студия хорошая и сильная, повторяйте, делайте как она. И будет у вас все хорошо.

 

Больше отзывов на вашем сайте

 

Заполняйте, заполняйте свои сайты отзывами. Пусть у вас на сайте будет куча отзывов. Спрашивайте отзывы у реальных клиентов. Понимаете, тут очень важная, интересная фишка: если мы с вами продаем, там, утюг, не знаю, телефон, йогурт какой-нибудь, хлеб – это понятная услуга. Эту услугу мы знаем. Понятно: бутылка воды, книжка какая-то. А если это не физический товар, то принять решение заказывать или не заказывать очень сложно. Например, парикмахерская, ресторан, студия по созданию сайтов, стоматология. Люди в этом случае очень серьезно обращают внимание на отзывы и на качество этих отзывов. И если на сайте есть отзывы, а на другом сайте отзывов нет, больше сработает в продажах сайт, на котором есть отзывы.

Отзывы очень важны для массовых продаж.

 

 

Работа с клиентами, встречи, тонкости, нюансы

 

Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А с другой стороны, когда вы найдете великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву.

(с) Сет Годин

 

Вступление

 

Небольшая подготовительная ремарка: важно своих клиентов обучать. Рынок продающих сайтов сейчас растет, но если мы своих клиентов будем обучать, это будет только в плюс. Общайтесь на городских форумах, пишите статьи, показывайте себя специалистом: продающие сайты приносят больше денег, продающие сайты быстрее окупаются, продающие сайты –больше конверсия. Пишите об этом, обучайте клиентов, что продающие сайты – это круто. Понимаете?

Возьмем, например, рекламу йогурта. Danone, Danissimo, Activia, Actimel. Что по сути делает реклама? Реклама обучает. Обучает нас, мол, дорогой друг, если у тебя там что-то с животом или ты просто хочешь на завтрак что-то вкусненькое съесть, покупай йогурт. Что такое утро? Это йогурт. Утро – это йогурт. Здоровая семья, здоровые дети – это с утра йогурт. Они формируют рынок, обучая клиентов покупать этот йогурт.

Также реклама обучает больше тратить. Если вы заметите, в рекламе жевательной резинки люди в рот кладут по 2 подушечки. Не по одной, как, казалось бы, остаточно, а по 2 подушечки. Если мы посмотрим на рекламу зубной пасты, то там народ не маленькую такую горошинку кладет на щетку, которой вполне достаточно, а целиком покрывают щетку. Это надо для того, чтобы продукт быстрее заканчивался и чтобы люди больше покупали.

Вы так же должны обучать клиентов по поводу продающих сайтов. Продающие сайты – круто, продающие сайты экономят деньги, продающие сайты, продающие сайты, продающие сайты, продающие сайты… Как вариант раскрутки и рекламы есть в вашем городе куча газет. Целая куча газет и журналов. У них часто бывает кризис: им нечего публиковать. Вы говорите: «Слушай, дорогой друг. Дорогой журнал, там, «Отдохни». Давай-ка я тебе предоставлю классную, интересную статью, написанную мной, по созданию и продвижению сайтов, в которой много ценности. А ты в конце включишь, что эту статью написал Андрей Лебединец. И ссылку на мой сайт».

Вы автоматически обучаете клиентов тому, что круто – это продающие сайты. И тому, что вы специалист в них. В следующий раз, когда клиент пойдет в Интернет и захочет заказать сайт, он будет искать «продающий сайт». Он будет искать фирму, которая делает продающие сайты.

То есть важный момент – обучение своих клиентов. То есть надо им рассказывать-показывать, что продающий сайт – это хорошо, продающие сайты – это круто. Надо твердить, твердить, твердить и вдалбливать это.

Как в средних веках, когда монахам приходилось проводить просветительскую работу о пользе мыла. Люде же раньше совсем не хотели мыться мылом. Мы наносим добро и непоправимую пользу J

 

 

Техника «Утка»

 

Один умный человек однажды сказал, если оно крякает как утка, летает как утка и выглядит как утка – оно утка.

Если у вас офис как у большой фирмы, визитки как у большой фирмы, и вы общаетесь как руководитель крупной компании – то вы большая компания.

Перейдем к работе с клиентами. Важно все. Очень важно то, как вы отвечаете на почту. Если вы начнете хоть сколько-то серьезно работать, у вас должны быть визитки и должен быть фирменный бланк. На фирменном бланке вы обычно отправляете ответ на запрос. На нем – ваши контакты и название фирмы. То есть приходят люди и говорят: «Слушай, мы вот компания такая-то, такая-то, и мы проводим тендер. Пожалуйста, пришли нам свое коммерческое предложение».

Фирменный бланк важен, это ваш статус. Вы не просто какие-то бродяжки, вы серьезная компания, у которой есть визитки, фирменный бланк. Когда вы отвечаете людям на письма, это очень важно. Вам часто будут писать запрос на почту: сколько стоит дизайн, сколько стоит это, сколько стоит вот это.

 

Этика делового письма

 

В электронной почте важно соблюдать некоторую культуру письма. Что вам надо сделать? Должно быть заполнено поле «от кого»: Александр Лебединец, коммерческий директор компании «Нижегородские Интернет-технологии». Тема письма – обязательно: ответ на запрос по стоимости создания сайтов от «Нижегородских Интернет-технологий». Обязательна подпись: С уважением, Александр Чипижко, генеральный директор ООО «Нижегородские Интернет-технологии»; сайт, почта, страница ВКонтакте, скайп и мобильный телефон.

 

 

 

 

Поймите, когда приходит запрос от клиента, вы, скорее всего, не первый. Даже не десятый. И вы должны понимать, что клиенту придет куча ответов и ответ, который будет понятным и не затеряется на общем фоне, будет выгодно отличаться. То есть если там есть тема письма, если там есть «от кого».

И когда вы прикладываете коммерческое предложение, всегда в нем должно быть название фирмы: «Нижегородские Интернет-технологии», «Студия такая-то, такая-то», вот это, вот это, вот это. Это очень важно, чтобы вы не затерялись. Секретарша сохранила 8-10 файлов. Один называется «Документ 1», другой – «Документ 12», другой – «Документ 2». И лежит еще один документ «Нижегородские Интернет-технологии». Угадайте, какой распечатают и принесут директору. Эти мелочи очень важны. Это детали, но они составляют ваш статус.

Пусть у вас нет офиса, пусть у вас нет ни одного заказа. Если вы говорите как грамотная веб-студия, если вы имеете хорошие визитки и фирменный бланк, грамотно вовремя отвечаете, грамотно общаетесь по телефону, то вы крутая студия.

У вас бланки как у крутой студии, вы говорите как крутая студия, вы выглядите как крутая студия. Вы крутая студия. И ну никого не волнует, что у вас нет офиса, вы сегодня в трусах отвечали клиенту: «Да, да, да, я к вам подъеду…». J