Лекции.Орг


Поиск:




Категории:

Астрономия
Биология
География
Другие языки
Интернет
Информатика
История
Культура
Литература
Логика
Математика
Медицина
Механика
Охрана труда
Педагогика
Политика
Право
Психология
Религия
Риторика
Социология
Спорт
Строительство
Технология
Транспорт
Физика
Философия
Финансы
Химия
Экология
Экономика
Электроника

 

 

 

 


А что еще есть из фишек по продажам?




 

Есть down-sell – переключение на более дешевый товар. Но он с б о льшей маржой. Допустим, человек пришел и не хочет тратить большие деньги, не соглашается на товар, который вы продаете за 44 тыс. Говорит: «Да ну вас на фиг. Я пришел вот за этим. Но и ждать по срокам не хочу». Вы переключаете его на какой-нибудь сайт-визитку, который продаете ему тыс. за 20, а себестоимость у этого сайта-визитки – 10 тыс. И десятку вы себе в карман положите. Цена меньше, но маржа больше.

Расскажу на примере цветочной компании. Как это в Москве делается? Дается объявление – товар-локомотив: «10 роз – за 200 рублей». Приходит куча народу: «Где розы? Где розы? Где розы?» - «Вон, в ведре». Там стоит такое огромное корыто, там полужухлые мелкие непонятные розы. Хочешь – бери.

Люди приходят обычно делать девушке подарок, любимому человеку. И дарить такую фигню ну негоже. А человек уже пришел. Ему говорят: «Ну смотри, есть три розы, но за 500 рублей. Отличные, красивые, в упаковке. Берешь?» большинство клиентов говорит: «Да. Да, беру».

Это up-sell. А down-sell – это когда говорят: «Ну если за 200 не хочешь, возьми цветок в горшке за 100 рублей». А себестоимость у этих цветков в горшке - рублей 20-25. И маржа получается больше, чем если бы просто продать эти розы десяткой. То есть в любом случае продавец выигрывает. Либо допродал дороже, либо допродал дешевле, но с б о льшей маржой.

 


Берем фишки у конкурентов

 

Проводите аналитику хотя бы раз в полгода по своим конкурентам.

Следите за ними, подписывайтесь ни их новости, читайте их блоги, смотрите, какие услуги они оказывают. Смотрите, что набирает популярность. Если конкурент какую-то услугу оказывает, тоже вводите в список ваших услуг.

Кто-то добавил в свои услуги защиту от вирусов. Добавляете ее тоже. Кто-то что-то там придумал, сделал такое. Добавляете это тоже. Смотрите, следите, где конкуренты ваши появляются. Я имею в виду ваш город. Где они рекламируются? В каких журналах, в каких газетах? Где они покупают баннеры, что они делают? Следите, наблюдайте, смотрите, делайте то же самое. Если конкурент грамотный и вы понимаете, что эта студия хорошая и сильная, повторяйте, делайте как она. И будет у вас все хорошо.

 

Больше отзывов на вашем сайте

 

Заполняйте, заполняйте свои сайты отзывами. Пусть у вас на сайте будет куча отзывов. Спрашивайте отзывы у реальных клиентов. Понимаете, тут очень важная, интересная фишка: если мы с вами продаем, там, утюг, не знаю, телефон, йогурт какой-нибудь, хлеб – это понятная услуга. Эту услугу мы знаем. Понятно: бутылка воды, книжка какая-то. А если это не физический товар, то принять решение заказывать или не заказывать очень сложно. Например, парикмахерская, ресторан, студия по созданию сайтов, стоматология. Люди в этом случае очень серьезно обращают внимание на отзывы и на качество этих отзывов. И если на сайте есть отзывы, а на другом сайте отзывов нет, больше сработает в продажах сайт, на котором есть отзывы.

Отзывы очень важны для массовых продаж.

 

 


Работа с клиентами, встречи, тонкости, нюансы

 

Продавайте недовольным скрягам, и это будет отражаться на вашем бизнесе. А с другой стороны, когда вы найдете великолепных клиентов, они страстно помогут вам в создании вашего бизнеса. Они увлекутся и создадут о вас молву.

(с) Сет Годин

 

Вступление

 

Небольшая подготовительная ремарка: важно своих клиентов обучать. Рынок продающих сайтов сейчас растет, но если мы своих клиентов будем обучать, это будет только в плюс. Общайтесь на городских форумах, пишите статьи, показывайте себя специалистом: продающие сайты приносят больше денег, продающие сайты быстрее окупаются, продающие сайты –больше конверсия. Пишите об этом, обучайте клиентов, что продающие сайты – это круто. Понимаете?

Возьмем, например, рекламу йогурта. Danone, Danissimo, Activia, Actimel. Что по сути делает реклама? Реклама обучает. Обучает нас, мол, дорогой друг, если у тебя там что-то с животом или ты просто хочешь на завтрак что-то вкусненькое съесть, покупай йогурт. Что такое утро? Это йогурт. Утро – это йогурт. Здоровая семья, здоровые дети – это с утра йогурт. Они формируют рынок, обучая клиентов покупать этот йогурт.

Также реклама обучает больше тратить. Если вы заметите, в рекламе жевательной резинки люди в рот кладут по 2 подушечки. Не по одной, как, казалось бы, остаточно, а по 2 подушечки. Если мы посмотрим на рекламу зубной пасты, то там народ не маленькую такую горошинку кладет на щетку, которой вполне достаточно, а целиком покрывают щетку. Это надо для того, чтобы продукт быстрее заканчивался и чтобы люди больше покупали.

Вы так же должны обучать клиентов по поводу продающих сайтов. Продающие сайты – круто, продающие сайты экономят деньги, продающие сайты, продающие сайты, продающие сайты, продающие сайты… Как вариант раскрутки и рекламы есть в вашем городе куча газет. Целая куча газет и журналов. У них часто бывает кризис: им нечего публиковать. Вы говорите: «Слушай, дорогой друг. Дорогой журнал, там, «Отдохни». Давай-ка я тебе предоставлю классную, интересную статью, написанную мной, по созданию и продвижению сайтов, в которой много ценности. А ты в конце включишь, что эту статью написал Андрей Лебединец. И ссылку на мой сайт».

Вы автоматически обучаете клиентов тому, что круто – это продающие сайты. И тому, что вы специалист в них. В следующий раз, когда клиент пойдет в Интернет и захочет заказать сайт, он будет искать «продающий сайт». Он будет искать фирму, которая делает продающие сайты.

То есть важный момент – обучение своих клиентов. То есть надо им рассказывать-показывать, что продающий сайт – это хорошо, продающие сайты – это круто. Надо твердить, твердить, твердить и вдалбливать это.

Как в средних веках, когда монахам приходилось проводить просветительскую работу о пользе мыла. Люде же раньше совсем не хотели мыться мылом. Мы наносим добро и непоправимую пользу J

 

 


Техника «Утка»

 

Один умный человек однажды сказал, если оно крякает как утка, летает как утка и выглядит как утка – оно утка.

Если у вас офис как у большой фирмы, визитки как у большой фирмы, и вы общаетесь как руководитель крупной компании – то вы большая компания.

Перейдем к работе с клиентами. Важно все. Очень важно то, как вы отвечаете на почту. Если вы начнете хоть сколько-то серьезно работать, у вас должны быть визитки и должен быть фирменный бланк. На фирменном бланке вы обычно отправляете ответ на запрос. На нем – ваши контакты и название фирмы. То есть приходят люди и говорят: «Слушай, мы вот компания такая-то, такая-то, и мы проводим тендер. Пожалуйста, пришли нам свое коммерческое предложение».

Фирменный бланк важен, это ваш статус. Вы не просто какие-то бродяжки, вы серьезная компания, у которой есть визитки, фирменный бланк. Когда вы отвечаете людям на письма, это очень важно. Вам часто будут писать запрос на почту: сколько стоит дизайн, сколько стоит это, сколько стоит вот это.

 


Этика делового письма

 

В электронной почте важно соблюдать некоторую культуру письма. Что вам надо сделать? Должно быть заполнено поле «от кого»: Александр Лебединец, коммерческий директор компании «Нижегородские Интернет-технологии». Тема письма – обязательно: ответ на запрос по стоимости создания сайтов от «Нижегородских Интернет-технологий». Обязательна подпись: С уважением, Александр Чипижко, генеральный директор ООО «Нижегородские Интернет-технологии»; сайт, почта, страница ВКонтакте, скайп и мобильный телефон.

 

 

 

 

Поймите, когда приходит запрос от клиента, вы, скорее всего, не первый. Даже не десятый. И вы должны понимать, что клиенту придет куча ответов и ответ, который будет понятным и не затеряется на общем фоне, будет выгодно отличаться. То есть если там есть тема письма, если там есть «от кого».

И когда вы прикладываете коммерческое предложение, всегда в нем должно быть название фирмы: «Нижегородские Интернет-технологии», «Студия такая-то, такая-то», вот это, вот это, вот это. Это очень важно, чтобы вы не затерялись. Секретарша сохранила 8-10 файлов. Один называется «Документ 1», другой – «Документ 12», другой – «Документ 2». И лежит еще один документ «Нижегородские Интернет-технологии». Угадайте, какой распечатают и принесут директору. Эти мелочи очень важны. Это детали, но они составляют ваш статус.

Пусть у вас нет офиса, пусть у вас нет ни одного заказа. Если вы говорите как грамотная веб-студия, если вы имеете хорошие визитки и фирменный бланк, грамотно вовремя отвечаете, грамотно общаетесь по телефону, то вы крутая студия.

У вас бланки как у крутой студии, вы говорите как крутая студия, вы выглядите как крутая студия. Вы крутая студия. И ну никого не волнует, что у вас нет офиса, вы сегодня в трусах отвечали клиенту: «Да, да, да, я к вам подъеду…». J

 






Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2016-07-29; Мы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 401 | Нарушение авторских прав


Поиск на сайте:

Лучшие изречения:

Есть только один способ избежать критики: ничего не делайте, ничего не говорите и будьте никем. © Аристотель
==> читать все изречения...

2282 - | 2239 -


© 2015-2025 lektsii.org - Контакты - Последнее добавление

Ген: 0.014 с.