Своих клиентов я веду сам. Вам никто не мешает нанять аккаунт-менеджеров. У меня своя специфика. Я веду клиентов сам. Я занимаюсь еще консалтингом по увеличению продаж не только сайтов, но и фирм. То есть ко мне приходит владелец фирмы, заказывает у меня сайт. Я ему могу продать консалтинг. То есть: «Друг, о'кей. Сайт. А как у тебя вообще дела в фирме? Давай мы тебе увеличим продажи, давай мы поработаем с рекламой, давай я поработаю над этим или над этим».
То есть если человек пришел ко мне заказывать сайт, я могу ему продать консалтинг, личный коучинг по увеличению продаж в его фирме. Или если человек пришел у меня заказывать коучинг, консалтинг по фирме, я ему могу продать сайт. Поэтому я на встречи езжу сам и еще допродаю коучинг-консалтинг.
Да, конечно, можно аутсорсить, чтобы избавится от какого-то гемора. Но тут есть еще огромный плюс, когда ты работаешь сам с клиентами и ведешь их сам, на какие-то проблемы-звонки отвечаешь. У вас в знакомых – директор фирмы. То есть если мне сейчас понадобится велосипед, я набираю один телефон, а если мне надо в квартире теплый пол постелить, я набираю другой телефон. Если мне надо зубы полечить или медицинское какое-то обслуживание, у меня есть тоже на это знакомый клиент.
И такого очень много. Сайдинг, металлочерепица, фронтальные погрузчики, медицинские услуги, одежда. Ну очень много всего. И вот эти связи вам по жизни всегда могут пригодиться. Один из плюсов владельца веб-студии – вы знакомитесь с собственниками, с владельцами компаний.
Сделать нужно было вчера
Так. Как еще можно увеличить цену? Цену можно увеличить за срочность, то есть пришел к вам клиент и говорит: «Слушай, надо сайт срочно. Вот ну через неделю выставка, нам надо к выставке сайт сделать, прям надо-надо-надо, сроки горят. Сделай сайт». Надбавка за срочность. Можно 30 % просить надбавки. Есть стандартная цена и если вы хотите, чтобы мы уложились быстрее, 30 % обычно просят надбавить к стандартной цене.
Надбавку можно просить за какую-то кастомизацию под клиента. То есть у вас есть какой-то стандарт, набор, вы за него берете, там, 80 тыс. руб. А если человек хочет какой-то уникальный хит или калькулятор обслуживания или хитрую какую-то штуку или интересный какой-то flash, никогда не говорите клиенту «нет». Запомните это на всю жизнь. Всегда говорите, сколько это стоит. Даже если он самую какую-нибудь геморройную вещь хочет, умножайте ваши цены на 2 или на 3.
Заградительная цена
Есть такое понятие как «заградительная цена». Например, пришел клиент. И вы видите, что он какой-то очень геморройный. Просто вообще. И вам с ним не хочется работать, и он требует от вас какие-то неадекватные вещи. Вы знаете, что эта услуга стоит обычно тыс. 20. Но с этим клиентом лично вы общаться уже не хотите. В этом случае спокойно умножайте цену на 3 или на 5. То есть говорите, грубо говоря: за 80 тыс. я сделаю. И клиент отваливается. Но самое смешное начинается, если клиент говорит: «Да, о'кей». У меня такое было пару раз. То есть приходит чел, выносит мозг: «Я хочу портал». Я говорю: «Ну о'кей, ну давай. Тыс. 300». Думаю, сейчас скажет «нет» и отвалится. Он говорит: «О'кей». Ну а что, за 300 тыс. можно и пострадать. И поработать с клиентом, который тебе не очень нравится.
Товар-локомотив
Товар-локомотив нужен для привлечения клиентов. Сейчас расскажу как. Я вам расскажу на одном примере, а потом расскажу, как это применяется в студии веб-дизайна. У меня есть знакомый, я его коучу, консультирую – у него компания по продаже компьютеров и ноутбуков. Он везде размещает: ноутбуки от 5900 рублей. В Авито дает объявление, в Из рук в руки, флаеры печатает, баннеры рекламные печатает, наружную рекламу делает: ноутбуки от 5990 рублей. Фишка в том, что у него этих ноутбуков практически не бывает. То есть бывает, там, 2-3 в месяц, но их все разбирают.
Ему звонить клиент и говорит:
– Алло, здравствуйте. Такая-то, такая-то фирма?
– Да.
– А у вас есть ноутбук за 5900?
Ему говорят:
– Слушай, друг, все разобрали. Их разбирают как горячие пирожки. Но у нас есть с характеристиками мощнее и лучше за 7000.
У одной моей клиентки – магазин платьев. Она везде на баннерах печатает: платье от 690 рублей. ВКонтакте, доски объявлений, флаеры, раздатки, баннеры, штендер – то есть везде, везде, везде. И у нее эти платья есть. Причем эти платья – это китайское качество, они стремные, и когда ты их берешь в руки, ты понимаешь, что это фигня полная, а не платье.
А рядышком у нее висят платья за 1500 рублей, за 2000 рублей. И приходят клиентки, смотрят то, что стоит 690. Но раз они уже пришли, продавец переключает их на более дорогой товар. Это называется up-sell. То есть ты переключаешь клиента с одной вещи на более дорогую.
Товар-локомотив – это товар, который стоит очень-очень-очень дешево, вы с него практически ничего не получаете, но он привлекает к вам клиентов и вы можете переключить заказчика на более дорогую позицию. Да, процентам 10-20 заказчиков это не нравится, они говорят: «Что за фигня, да вы меня хотели кинуть, да у вас такого продукта вообще нет», но остальные 80 % спокойно берут какую-то более дорогую вещь.
То есть это приманка. Это такой червячок, который мы сажаем на удочку и закидываем. Планшетник от 3900 – вот такие штуки, их везде активно используют. М.Видео, Эльдорадо, куча всяких разных компаний. Просто присмотритесь, оглянитесь вокруг. Везде люди вешают на флаг товар-локомотив.
Например, корпоративный сайт от 29900 руб. И везде это вешается, причем сайт не просто, а продающий сайт. К вам приходит клиент и говорит: «Слушайте, друзья, классная у вас цена. Я хочу у вас сайт заказать». Вы говорите: «Слушай, друг, ты, конечно, можешь заказать, но, во-первых, придется ждать долго, потому что заказов очень-очень много. Но месяца за 3 мы тебе сайт сделаем. Во-вторых, сайты делаются на шаблонных дизайнах. То есть такая цена обусловлена тем, что сайты чуть менее качественные: надо делать быстро, клиентов очень много, расхватывают сайты как горячие пирожки».
И надо снизить сроки изготовления: «Сайт будет на шаблонном дизайне, но вот, друг, смотри, есть у нас другие дизайнеры, которые шаблонами не занимаются, они занимаются качественным контентом, качественными сайтами, и ты можешь заказать сайт, но не за 29900, а за 44 тыс. руб. По срокам все намного быстрее, один-полтора месяца. Потому что заказов не так много и дизайнеры свободны». Эта фишка очень круто работает.
Причем товар-локомотив вы можете комбинировать. Вы можете добавлять ограничения по времени, вы можете добавлять туда скидку, вы можете добавлять комплексное предложение.
