Нет ничего благородного в бедности.
Я был и богачём и был бедняком. Но я во всех случаях выбрал бы богатство.
Потому что когда у богатого человека проблемы — он решает их в своем лимузине в костюме за две тысячи баксов и в сраных золотых часах за сорок штук.
(с) Волк с Уолл-Стрит
Допродажи
По поводу продаж. Перейдем потихоньку, постепенно, к цене, к услугам, к продажам. Цену можно увеличивать с помощью допродаж. Допродажи – это у нас cross-sell. Как это делается?
Если вы хоть раз были в Макдоналдсе, там очень хорошо, очень грамотно допродают. Я вам рекомендую посмотреть. То есть просто постоять послушать. Вы приходите и говорите: «Я хочу кофе». И вам говорят в утверждающей форме: «Большой? Кофе большой?». Вы на автомате говорите: «Да». – «А булочку? Булочку к кофе хотите?» - «Ну да, о'кей».
Я своими глазами наблюдал, как у девушки средний чек из 200 рублей вырос до 500. Она взяла картошку, какую-то булочку и кофе. Ей допродали салат, пирожок и блюдо месяца, какой-то пирожок месяца.
Если вы хоть раз были в ресторане, в правильном, в грамотном ресторане, когда вы что-то заказываете и если есть порции, то просто спрашивают: «Большую?». Ну как бы между делом: «Большую?». Это называется cross-sell.
Как это применимо в области создания сайтов, в нашей студии? К вам пришел клиент:
– Я хочу создание сайта.
Вы говорите:
– Ага, о'кей. Ну, значит, тебе надо и обслуживание, хостинг и домен.
Он говорит:
– Ну да, надо.
Считаем: 80 тыс. рублей – сайт, допустим.
– Обслуживание надо?
– Ну да, надо.
– О'кей. 3600 рублей.
– Так, а логотип? У вас логотип есть?
– Ну как бы да, есть.
– Так, давайте посмотрим.
Если логотип хороший, прикольный, оставляем. Если логотип страшный, так клиенту и заявляем: «Слушай, друг, ну логотип не очень. Ты хочешь заказывать дорогой сайт, престижный, продающий, и хочешь оставить такой логотип?» Ну если хочет – о'кей, Бог с ним. Но скорее всего он согласится: «Да, да, давай». Мы же не только логотип тебе сделаем, мы тебе сделаем фирменный стиль. У тебя будут современные классные визитки плюс фирменный бланк.
Или, например, человек только-только организовал фирму, и у него нет ни визиток, ни фирменного бланка. «Визитки фирменные и бланк. Да?» – «Да». – «О'кей». Плюс еще 16 тыс. руб. Сайт же надо наполнить уникальным контентом, уникальными статьями. Или если это Интернет-магазин, надо наполнить товаром. Плюс еще сколько-то денег. Принцип понятен?
На этом можно делать до 50 % прибыли. Никто вам не мешает допродавать. Активнее допродавайте. Если нет того, что вы можете допродавать, придумывайте. Смело придумывайте.
И пусть это вас не пугает: мы же не вот так стоим с паяльником: «Че, логотип будешь брать – нет?». Или, там, с утюгом. «А вот это? А вот это?» И запомните: мы продаем мягко, мы допродаем. Очень важно. Друзья, обращайте внимание, когда вы что-то покупаете в магазинах, причем в фирменных магазинах, как с вами общаются. Что вам говорят? Что вам продают?
Итак, правило. Если мы придем в магазин одежды и будем покупать костюм, нам обязательно начнут что-то допродавать. Аксессуары. Ремень, запонки, галстук, туфли. Причем в порядке уменьшения цены. Если мы покупаем с вами пиджак за $500, то есть большая вероятность того, что если нам предложат туфли за $100, то мы их купим. Если нам предложат ремень за $30, мы его купим. Если нам предложат галстук за $15, мы его купим. И носки мы потом еще за $5 возьмем.
Клиенту, который что-то купил дорогое, допродать что-то дешевле очень, и очень, и очень просто. Правило уменьшения цены. Сначала продаем дорогой сайт. Потом допродаем, например, фирменный стиль. Потом допродаем хостинг и домен. То есть в порядке уменьшения. Если человек заказал сайт за 80 тыс. руб., то фирменный стиль за 16 тыс. руб. и логотип, скорее всего, он тоже закажет.
Тут действует правило, которое надо очень хорошо запомнить. Если клиенту, сделавшему заказ, предложит хорошо дополняющую покупку, причем где-то за 30-50 % от базовой стоимости заказа, то вероятность, что клиент купит, – где-то 30-35 %.
Не бойтесь допродавать. Просто допродавайте. Делайте это. Это принесет вам очень много денег. И продавайте сверху вниз. Ну, грубо говоря, понижаем градус. Продали за $1000 – продайте за $200. И огромная вероятность, что клиент это купит. Поймите, продать клиенту, который что-то у вас купил, в 10 раз легче, чем привлечь нового клиента. Это базовая вещь.
Продаем комплектом
Можно делать комплекты со скидкой. Вы можете придумать акцию, которая будет стимулировать продажи. То есть ОДП – Offer, Deadline, Призыв к действию. «Только с 10 по 15 марта закажи сайт и получи хостинг и домен в подарок». Это очень хорошо работает.
