· Сколько имеется приоритетных конкурентов и кто они?
· Каков преобладающий тип конкурентного поведения (независимый, «следующий за лидером», «бросающий вызов», лидер)?
· Какой долей рынка владеют приоритетные конкуренты?
· Какова природа конкурентного преимущества у приоритетных конкурентов?
· Каковы элементы дифференциации в маркетинговой политике конкурентов?
· Насколько силен имидж конкурентов и марок его товаров?
· На чем основано, если оно имеется, преимущество по издержкам приоритетных конкурентов?
· Каковы цены на товары конкурентов?
· Каковы главные черты ценовой политики конкурентов?
· В чем заключаются особенности стратегии и тактики производственно-хозяйственной и рыночной деятельности приоритетных конкурентов?
· Насколько стабильно их финансовое положение и велики их финансовые ресурсы?
· Как велики их способности для отпора в случае фронтальной атаки?
· В чем состоят уязвимые точки приоритетных конкурентов?
· Какие агрессивные действия могут предпринять наши приоритетные конкуренты?
· Какие ответные или защитные меры нам следует принять в случае фронтальной атаки?
· Какие события могут существенно изменить соотношение сил между нами и нашими конкурентами?
· Какие меры могут быть приняты в таком случае?
· В какой степени конкуренты способны ликвидировать конкурентное преимущество, которым мы обладаем?
· Каковы барьеры для прихода на рынок новых конкурентов?
· Насколько серьезны барьеры входа для конкурента, обладающего сильной международной позицией?
· Какие товары являются заменителями и какую угрозу они представляют?
· Какова степень концентрации поставщиков и какое давление они способны оказывать?
· Какова степень концентрации клиентов и/или посредников и какое давление они способны в связи с этим оказывать?
Вопросы для повторения и обсуждения
1. Опишите пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли и позиции данной компании в конкурентной борьбе в этой отрасли.
2. Каковы главные факторы, препятствующие проникновению в отрасль новых конкурентов?
3. Какие факторы следует учесть при выявлении приоритетных конкурентов?
4. Почему концепция стратегических групп полезна для маркетологов?
5. Какие направления изучения конкурентной борьбы вы знаете?
6. Соревнование на хлебном рынке преимущественно носит региональный, а не национальный, характер. Чем вы объясните данное явление? Если бы вы были начальником маркетинговой службы на хлебозаводе, что бы вы сделали, чтобы вашу марку признали в соседних регионах? Для каких видов продуктов? Можно ли ее сделать известной по всей стране?
7. Статья в одном из деловых изданий имела название: «Забудем об удовлетворении потребителей – главное перехитрить конкурентов».Обсудите ценность данного совета.
8. Обсудите различие конкуренции на внешнем и внутреннем рынках легковых автомобилей. Перечислите ключевые факторы успеха в конкурентной борьбе в обоих случаях.
9. Какие методы могут использоваться при исследовании конкурентоспособности продуктов?
10. Многие компании средних размеров являются менее прибыльными по сравнению с крупными и мелкими, более сфокусированными, компаниями. Обсудите, как компания средних размеров может использовать рыночную нишу в целях повышения своей прибыльности.
11. Предположим, что вы являетесь руководителем отдела маркетинга на предприятии, выпускающем дезинфицирующие и моющие средства. Показатель вашей рыночной доли равен 60%, которого никогда не достигала ни одна из конкурирующих компаний. Какой стратегии в конкурентной борьбе вы будете придерживаться?
12. Каковы методы ведения недоброкачественной конкуренции?
Литература к гл.9
1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М., Финпресс, 1998.
2. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Санкт-Петербург, Наука, 1996.
3. Aaker David A., Myers John G. Advertising Management. Prentice-Hall International, Inc., 1987.
4. Kotler Philip, Armstrong Gary. Principles of Marketing. Prentice Hall, 1991.
5. Kotler Philip. Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control. Prentice Hall, 1991.
5. Porter M.E. Competitive Strategy. New York., The Free Press, 1980.
Конкретная ситуация 8
Юго-Западные Авиалинии
«Всем пристегнуть привязные ремни, – объявила стюардесса через систему оповещения, – сейчас мы будем взлетать. Как только мы поднимемся в воздух, мы хотим, чтобы вы сняли свою обувь, ослабили галстуки и предоставили «Юго-Западной» позаботиться о вас в нашем пути из Большого Далласа в Хьюстон».
Пассажиры удобно устраивались, в то время как ярко раскрашенный Боинг-737 направился к взлетной полосе Далласского аэропорта. Мгновение спустя самолет набрал скорость и взмыл в техасское небо, отправившись в 240-мильный полет до Хьюстона.
На другой стороне поля, напротив здания аэропорта, работники «Юго-Западной Авиалинии» не обращали внимания на шум самолетов, проникающий в скромные, но удобные офисы на втором этаже ангара. Они начинали важное совещание с представителями своего рекламного агентства по выработке альтернативных стратегий в ответ на объявление их главного конкурента, «Брэнифф Интернэшнл Эйруэйз», что он, начиная с этого самого дня, 01.02.73, предоставляет на период 60 дней скидку в 50% на основном маршруте «Юго-Западной».
Предыстория
В марте 1967 г. была организована техасская компания «Юго-западные Авиалинии». Ее основатель, Роллин Кинг, окончил бизнес-школу Гарварда в 1962 г. и сначала был советником по инвестициям фирмы в Сан-Антонио. С 1964 г.
Кинг, у которого была лицензия пилота транспортной авиации, являлся также президентом фирмы авиатакси, работающей между Сан-Антонио и небольшими техасскими городками.
В середине 60-х годов Кинг и его партнеры заинтересовались вопросами усовершенствования авиауслуг между Далласом, Хьюстоном, Сан-Антонио и Форт-Вортом. Эти четыре города находились в числе наиболее растущих в стране. К 1968 г. население Хьюстона составляло 1 867 000 человек, Далласа – 1 459 000 человек, Сан-Антонио – 850 000 человек и Форт-Ворта – 680 000 человек. Даллас и Форт-Ворт, находящиеся в 30-милях друг от друга на северо-востоке Техаса, часто рассматривались как отдельный сегмент рынка. Тем не менее в каждом из этих городов был свой аэропорт – Лав Филд в Далласе, наиболее загруженный из двух, и новый региональный аэропорт Далласа – Форт Ворт, находящийся посередине между этими городами и намеревающийся обслуживать оба города.
Авиакомпании «Брэнифф Интернэшнл Эйруэйз» и «Техас Интернэшнл Эйрлайнз» (ТИ) обеспечивали большинство перевозок между двумя этими рынками. В 1967 г. «Брэнифф» владела 69 реактивными и турбореактивными самолетами в сети экстенсивных маршрутов, с преобладанием направлений север–юг, обслуживая главные города США, Мексику и Южную Америку. Годовой оборот «Брэнифф» составлял 256 млн. долларов; авиакомпания перевозила 5,6 млн. пассажиров ежегодно.
«Техас Интернэшнл Эйрлайнз», известная затем как «Транс-Техасские Эйруэйз», работала не только в данном регионе, но и обслуживала южные и юго-западные штаты и Мексику. В 1967 г. она владела 45 реактивными, турбовинтовыми и поршневыми самолетами для наиболее коротких маршрутов; перевозила 1,5 млн. пассажиров и имела оборот в 32 млн. долларов. Обе эти компании располагались в Техасе.
В 1967 г. местные перевозки между Далласом и Хьюстоном (наиболее важный маршрут) составляли в среднем 483 пассажира в день в каждом направлении; 86% перевозок выполняла «Брэнифф» и 14% – «ТИ».
Кинг вспоминал о причинах, вызвавших его интерес к организации новой авиалинии для обслуживания этих рынков: «Чем больше мы говорили с людьми, чем больше смотрели на цифры, тем больше мы понимали степень неудовлетворенности потребителей услугами существующих авиакомпаний, тем больше очевидных возможностей открывали для себя. Мы считали, что это надежные рынки, и хотя они не были такими же большими, как рынок Лос-Анджелос–Сан-Франциско, между ними было много общего. Мы также знали об опыте компании «Тихоокеанские Юго-Западные Авиалинии» (ТЮЗА), осуществляющей в Калифорнии те же услуги, которые намеревались осуществить и мы».
20.02.68 г. Техасская Комиссия по Аэронавтике выдала лицензию «Юго-Западной», разрешающую компании осуществлять внутри штата перевозки между Далласом (Форт-Вортом), Хьюстоном и Сан-Антонио треугольный маршрут, стороны которого имели 190–250 миль в длину.
На следующий день «Брэнифф» и «ТИ» обратились в суд с просьбой об отмене лицензии, выданной новой компании. Эти две авиалинии уже обслуживали предложенный маршрут и считали рыночный спрос недостаточным для образования еще одной авиакомпании.
Однако в конце концов Верховный Суд США решил дело в пользу «Юго-Западной».
Летом 1970 г., к Кингу присоединился Ламар Мюз, независимый финансовый консультант. Ранее Мюз был президентом «Юниверсал Эйрлайнз» в Детройте, откуда он ушел из-за несогласия с главными держателями акций по вопросу планирования покупки реактивных Боингов-747. Мюз прочитал о судебных тяжбах «Юго-Западной» и сказал Кингу и его директорам, что хотел бы помочь им преобразовать компанию из «куска бумаги» в действующую авиалинию.
После пары месяцев работы консультантом в «Юго-Западной» Мюз стал в 1970 г. служащим компании и был избран президентом, казначеем и директором в январе 1971 г. Одновременно Кинг стал исполнительным вице-президентом по оперативной работе.
Мюз объяснил одну из причин, по которым его привлекла «Юго-Западная»: «Я чувствовал, что авиакомпании просто не знают, как надо действовать на этом рынке. Все их рейсы были полностью загружены, было очень трудно зарезервировать места. Было множество отмененных рейсов. Даллас был базой «Брэнифф», Хьюстон – базой «ТИ», и все время, когда возникали технические проблемы, казалось, что они всегда возникают в Далласе или Хьюстоне. Кроме того, так как множество пассажиров были транзитными, для местных оставалось не очень-то много мест. Люди просто избегали летать здесь. Они летали только тогда, когда в том была острая необходимость лететь.
Мюз добавил, что репутация в части пунктуальности «Брэнифф» была настолько плоха, что многие пассажиры называли ее «самая большая авиалиния в мире, не имеющая расписания».
Победив в судебных тяжбах, Мюз и Кинг провели много недель на Западном побережье, выбирая новые самолеты. Самолетостроение переживало спад и неутомимо заискивало перед покупателями. «Юго-Западная» оказалась под натиском «Макдонелл-Дуглас», «Боинг» и некоторых других компаний.
Наконец, «Боинг», не сумевшая оценить будущие заказы и по этой причине имевшая нереализованные Боинги-737, предложила выгодный заказ как с точки зрения цены, так и удобства финансирования.
В марте 1971 г. «Юго-Западная» подписала контракт на три Боинга-737, через несколько месяцев заказ вырос до четырех. Общая цена покупки четырех Боингов-737 составила 16,2 млн. долларов – по сравнению с предыдущей запрашиваемой ценой приблизительно в 4,6 млн. долларов за каждый.
Мюз и Кинг отметили, что Боинг-737 лучший самолет для их целей, чем «Макдоннел-Дуглас», требующий большего количества обслуживающего персонала.
Подготовка к взлету
Вернувшись в Техас, Мюз и Кинг столкнулись с некоторыми проблемами, требующими решения в предельно короткие сроки. Начало деятельности планировалось на 18 июня, т.е. до этого оставалось немногим более четырех месяцев. За это время «Юго-Западная» должна была изыскать дополнительные средства для финансирования как стартовых затрат, так и обещающего затянуться начального периода, характеризующегося небольшим объемом деятельности. Существовавший в то время управленческий штат должен был быть расширен за счет привлечения нескольких специалистов. Набор и обучение персонала должны были производиться с учетом его последующей работы и на земле, и в воздухе. Между тем решения требовали многочисленные проблемы маркетингового характера, в том числе организация предварительной рекламной кампании, предпринимаемой для «запуска» новой воздушной линии. Наконец, «Браэнифф» и «ТИ» искали возможные юридические пути для того, чтобы «задушить» «Юго-Западную». Законники компании занимались юридическими вопросами, в то время как ее сотрудники делали все возможное для решения финансовых, кадровых и маркетинговых проблем. Финансовое положение авиалинии требовало постояного и пристального внимания, так как к концу 1970 г. на банковском счете компании оставалось лишь 183 доллара. Между мартом и июнем 1971 г. «Юго-Западная» сумела привлечь средства на сумму почти в 8 млн долларов за счет продажи обратимых векселей и обычных акций.
Вскоре четыре сотрудника с многолетним опытом работы на авиалиниях заняли вакантные места в команде менеджеров. Трое из них раньше работали в транспортных агентствах «Брэнифф» и «ТИ» и незадолго до этого были уволены – этот факт Мюз считал одной из самых главных рекомендаций при найме рабочего персонала для «Юго-Западной».
Были приняты решения и по организации и расписанию полетов. Первоначально предполагалось, что два из трех Боингов 737 будут использоваться на перегруженной линии Даллас–Хьюстон, а третий должен будет летать между Далласом и Сан-Антонио. Между тем «Юго-Западная» не планировала воспользоваться своими правами для организации полетов вдоль третьей стороны треугольника, между Хьюстоном и Сан-Антонио.
Частота полетов зависела от имеющихся в распоряжении самолетов. Принимая во внимание время, требуемое для полета из одного конца маршрута в другой, руководство фирмы пришло к заключению, что на линии Даллас-Хьюстон самолеты могут отправляться с 75-минутным интервалом по обоим направлениям; интервал между отправлениями на линии Даллас–Сан Антонио должен был составить два с половиной часа. И на одном, и на другом направлениях полет занимал 50 минут. В расписании на рабочие дни были предусмотрены 12 полетов между Далласом и Хьюстоном и 6 полетов на линии Даллас–Сан-Антонио. В субботу и воскресенье число полетов ограничивалось, что отражало как снижение спроса на подобные услуги в выходные дни, так и потребность во времени для технического обслуживания самолетов.
В основу первоначальных ценовых решений было положено мнение Энди Эндрюса, президента ТЮЗА. Энди сказал, что выбор уровня цен должен основываться не на том, сколько можно получить или какие цены установили другие транспортные агентства. Он предложил: «Возьмите ту цену, при которой вы сможете удержаться на плаву с учетом приемлемого коэффициента загрузки самолетов, и тот коэффициент загрузки, значения которого вы реально рассчитываете достичь в установленный период времени, – это и будет Вашей ценой. Она должна быть такой низкой, какую вы только можете себе позволить без того, чтобы остаться совсем без денег».
После того как была рассчитана сумма, требуемая для покрытия первоначальных затрат, и после тщательного расчета как затрат на функционирование компании, так и рыночного ее потенциала, Мюз и Кинг сошлись на 20 долларах – такой должна быть плата за билет на обоих маршрутах; точка безубыточности составляла 39 пассажиров на один полет. Для сравнения: «Брэнифф» и «ТИ» брали за перевозку 27 долларов на линии Даллас–Хьюстон и 28 долларов – на линии Даллас–Сан Антонио. Руководители «Юго-Западной» считали, что средняя цифра – 39 пассажиров – была вполне обоснованной, учитывая растущий рыночный потенциал и частоту полетов, планируемую компанией, хотя они и предвидели период недостаточной загруженности, который будет продолжаться до тех пор, пока не будет достигнута точка безубыточности. Они ожидали, что, хотя «Брэнифф» и «ТИ» в конце концов и снизят плату, «Юго-Западная» может рассчитывать на первоначальное ценовое преимущество.
В начале 1971 г. Мюз встретился с вице-президентом по маркетингу, Дюком Эллиотом, для того, чтобы выбрать рекламное агентство. (Авиалиния к тому времени уже пользовалась услугами агентства по связям с общественностью, занимавшегося ее рекламой.) Агентство Блума, большое региональное рекламное агентство, руководство которого весьма удачно находилось в Далласе, привлекло внимание «Юго-Западной». Задание заключалось в проведении полной коммуникационной программы (отличной от уже проводимой и направленной только на создание «паблисити») в течение четырех месяцев. «У нас нет ни стюардесс, ни форменной одежды, ни самолетов, ни собственного стиля, ни денег, – сказал Мьюз представителям агентства, – но мы собираемся начать полеты через 120 дней!»
Первое задание заключалось в оценке характеристик американских транспортных компаний, конкурировавших на техасском рынке.
Для простоты сравнения была составлена двухмерная диаграмма, отражающая имидж каждой авиакомпании по шкалам «от консервативного до развлекательного» и «от очевидного до утонченного» (рис. 1).
Первоначально вынесенные суждения об имидже каждой транспортной компании основывались на анализе рекламы авиакомпаний, появлявшейся в последнее время.
Вариант «ТИ» был немедленно отклонен как скучный и консервативный, с простым, без притязаний имиджем. Реклама «Брэнифф» составляла с ним интересный стилистический контраст. С 1965 по 1968 г. «Брэнифф» пользовалась услугами нескольких агентств, разрабатывавших принципиально новую маркетинговую и рекламную стратегии для своих клиентов, при этом маркетинговый бюджет в 1967 г. превысил 10 млн долларов. Самолеты компании были окрашены разноцветной блестящей краской по всему фюзеляжу и хвосту. Стюардессы носили модные костюмы, выполненные итальянским дизайнером. Цель рекламы заключалась в том, чтобы представить полеты с «Браэнифф» чем-то романтическим и увлекательным. Такой подход оказался чрезвычайно успешным, многие считали, что именно он послужил причиной быстрого роста компании во второй половине 60-х годов. Руководство агентства Блума, тем не менее, считало, что к 1971 г. имидж «Брэнифф» изменился от «развлекательного» к «утонченному» и более «консервативному», при этом рекламный бюджет сократился приблизительно до 4 млн долларов. Это создало свободную нишу для «Юго-Западной».
Рекламное агентство решило разместить «Юго-Западную» на диаграмме в квадрате «развлекательное – очевидное», на занимаемой ранее компанией «Брэнифф» позиции. В соответствии с принятым решением, расчетная группа создала для новой авиалинии «описательную модель, ориентированную на личность». Цель заключалась в обеспечении специалистам агентства полного понимания имиджа «Юго-Западной», который должен был быть создан, с тем чтобы этот имидж был отражен в каждом аспекте коммуникационной кампании, предполагаемой к проведению. Эта модель, используемая также в качестве руководства при наборе персонала, описывала компанию «Юго-Западная» как «молодую и энергичную... привлекательную... дружелюбную... эффективную... динамичную».
Единственным фактором в рыночной деятельности, создававшим напряжение в месяцы, предшествовавшие началу пассажирских перевозок, был планируемый на 8 июня выпуск акций «Юго-Западной» на сумму более 6 млн долларов. Юристы предупреждали, что кампания, имеющая целью продвижение фирмы и проводимая с помощью средств массовой информации до момента выпуска акций, может противоречить правилам Комиссии по безопасности и биржам, запрещающим рекламу выпускаемых акций. Правда, фактически единственной рекламой, появившейся до 8 июня, был материал, предназначавшийся для желающих наняться на работу в компанию.
Объявление о приеме на работу оказалось очень эффективным, более 1200 молодых женщин, желавших получить работу в качестве стюардесс «Юго-Западной», ответили на рекламу, прошедшую в национальных средствах массовой информации. Сорок из обратившихся были выбраны для дальнейшего обучения, и, хотя руководители компании не скрывали того факта, что кандидатки весьма привлекательны, было отмечено, что в среднем и уровень их соответствия профессиональному тесту был одним из самых высоких среди всех американских транспортных компаний.
Запрещение на рекламу не помешало «Юго-Западной» быть в центре новых событий. Продолжающиеся юридические «столкновения» фирмы с компаниями «Брэнифф» и «ТИ» получили широкое отражение в средствах массовой информации, а сотрудничавшее с «Юго-Западной» агентство по связям с общественностью издало несколько пресс-релизов, которые впоследствии использовались для выпусков новостей и в качестве материалов для газетных статей.
