Сутність і принципи комерційного підприємництва

ЧАСТИНА І. ТЕОРІЯ КОМЕРЦІЙНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

Розділ 1. МЕТОДОЛОГІЯ ТА УМОВИ ПРОВАДЖЕННЯ КОМЕРЦІЙНОГО ПІДПРИЄМНИЦТВА

Сутність і принципи комерційного підприємництва

З переходом до ринку дедалі більшого значення набуває комерційне підприємництво як визначальний фактор розвитку ринку товарів і послуг. У вітчизняній та зарубіжній літературі існують різні визначення комерції.

В.А.Абчук дає таке тлумачення: "Комерція — це діяльність по забезпеченню купівлі-продажу товарів, що супроводжується проведенням відповідних розрахунків, з метою здобуття максимально можливого прибутку в умовах існуючих правових норм" [1, с. 14].

На думку Б.А.Райзберга, "Підприємництво комерційного виду характеризується перш за все тим, що визначальну роль у ньому відіграють товарно-грошові, торгово-обмінні операції. Вони відображають основний зміст комерційного підприємництва. Стрижнем цього виду підприємницької діяльності є операції та угоди щодо купівлі-продажу, тобто перепродажу товарів і послуг" [99, с. 11].

З.С.Варналій відзначає: "Комерційне підприємництво — це діяльність, пов'язана з обміном, розподілом та споживанням товарів і послуг. Змістом комерційного підприємництва є товарно-грошові та торговельно-обмінні операції. Комерція у вузькому розумінні — це торгівля, а комерсант — це працівник торгівлі. Торговельно-обмінні операції здійснюються у вигляді угоди з купівлі-продажу або перепродажу товарів і послуг. Представниками комерційного підприємництва є різні торговельні організації, що реалізують (продають) предмети споживання і засоби виробництва" [7, с. 58].

А.П.Кисельов підкреслює: "Торгівлю здійснюють підприємства (фірми), що спеціалізуються на продажу або перепродажу товарів з метою отримання прибутку. Такий вид діяльності називається комерційним. Тому підприємницькі структури, що займаються торгівлею і горгово-посередницькою діяльністю, називають комерційними структурами. Проте комерційною діяльністю сьогодні займаються не тільки спеціалізовані підприємства. Цей вид діяльності тією чи іншою мірою притаманний усім підприємницьким структурам незалежно від форм власності, до яких вони належать" [65, с. 71].

Л.В.Осипова т;І, І.М.Сіняєва маюті, піку точку зору: "Комерційна діяльність — поняття економічно більш широке, ніж торгівля, оскільки в основі торгівлі завжди лежить комерція, але не кожна комерційна діяльність зводиться тільки до торгівлі. Г>агато юридичних осіб у сфері комерційної діяльності здійснюють складний комплекс заготівельної, виробничої, будівельної, інвестиційної та іншої підприємницької діяльності з метою її подальшої реалізації через процеси купівлі-продажу для виручки доходів і отримання прибутку" [87, с. 282].

Ф.Г.Панкратов і, Т.К.Серьогіна вважаюті, що: "комерція — вид торгового підприємництва або бізнесу, але бізнесу благородного, того бізнесу, який є основою будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.

Комерція — слово латинського походження (від лат. соттегсгит — торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля"'має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), в іншому — торгові процеси, направлені на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність пов'язана з другим поняттям торгівлі — торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку" [89, с. 15J.

Різні тлумачення комерції визначають її багатоаспектність. Попри певні розбіжності, багато дослідників сходяться на думці, що предметом комерції є здійснення купівлі-продажу товарів. Узагальнюючи вищевикладене, на наш погляд, слід розглядати комерційне підприємництво з точки зору вузького і широкого аспектів.

У вузькому розумінні комерційне підприємництво — це підприємництво у сфері торгівлі, пов'язане із здійсненням процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту покупців (споживачів) та отримання прибутку.

У широкому розумінні комерційне підприємництво є господарсько-торговельною діяльністю, що здійснюється суб'єктами господарювання у сфері виробництва і товарного обігу, спрямованою на реалізацію продукції виробничо-технічного призначення і виробів народного споживання, а також допоміжною діяльністю, яка забезпечує їх реалізацію шляхом надання відповідних послуг.

Господарсько-торговельна діяльність може здійснюватися суб'єктами господарювання в таких формах: матеріально-технічне постачання і збут; електропостачання; заготівля; оптова торгівля; роздрібна торгівля і громадське харчування; продаж і передача в оренду засобів виробництва; комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності та інша допоміжна діяльність по забезпеченню реалізації товарів (послуг).

Господарсько-торговельна діяльність опосередковується договорами поставки, контрактації сільськогосподарської продукції, електропостачання, купівлі-продажу, оренди, міни (бартеру), лізингу та іншими договорами.

Важливе місце у ринковій економіці посідає підприємництво у сфері торгівлі (комерція), де швидше і з меншим вкладом ресурсів можна отримати доходи від проведених бізнес-операцій. Як оперативно-організаційна система комерційне підприємництво має справу з товаро-обмінними, товарно-грошовими операціями, що проводяться з урахуванням поточних і перспективних ринкових змін.

Підприємництво у сфері торгівлі відіграє значну роль в активізації економічних процесів, зокрема: забезпечує встановлення збалансованого ринку, сприяє формуванню оптимальних пропорцій між виробництвом та суміжними сферами, виявляє попит на товари, стимулює виробниче підприємництво, здійснює ефективний товарний оборот, задовольняє потреби населення у товарах та послугах, стимулює діяльність суб'єктів ринку, робить відповідний внесок у формування доходів державного і місцевого бюджетів за рахунок сплати податків. Крім того, підприємництво у сфері торгівлі дозволяє всім учасникам комерційного обороту вигідно співпрацювати на основі планування, реалізації торгових операцій, закладає основу для формування виробничих програм та перспективних напрямів щодо випуску продукції за кількісними та якісними параметрами, асортиметною структурою. А це, у свою чергу, свідчить про те, що комерція визначає економічний стан промислового підприємства, його успіх на товарному ринку. Якщо вироблена продукція не буде реалізована у сфері торгівлі в намічених обсягах, це негативно впливатиме на господарсько-фінансову діяльність промислових підприємств.

Загальними принципами господарювання в Україні є:

• забезпечення економічної багатоманітності та рівний захист державою всіх суб'єктів господарювання;

• свобода підприємницької діяльності в межах, визначених законом;

• вільний рух капіталів, товарів та послуг на території України;

• обмеження державного регулювання економічних процесів у зв'язку з необхідністю забезпечення соціальної спрямованості економіки, добросовісної конкуренції у підприємництві, економічного захисту населення, захисту прав споживачів та безпеки суспільства і держави;

• захист національного товаровиробника;

• заборона незаконного втручання органів державної влади та органів місцевого самоврядування, їх посадових осіб у господарські відносини.

На основі цих принципів комерційне підприємництво здійснює:

• вільний вибір підприємцем видів підприємницької діяльності;

* самостійне формування підприємцем програми діяльності, вибір постачальників і споживачів продукції, що виробляється, залучення матеріально-технічних, фінансових та інших видів ресурсів, використання яких не обмежено законом, встановлення цін на продукцію та послуги відповідно до закону;

* вільне наймання підприємцем працівників;

* комерційні розрахунки та власний комерційний ризик;

* вільне розпорядження прибутком, що залишається у підприємця після сплати податків, зборів та інших платежів, передбачених законом;

*самостійне здійснення підприємцем зовнішньоекономічної діяльності, використання підприємцем належної йому частки валютної виручки на свій розсуд. Складовими комерційного підприємництва є також:

* принцип програмно-цільового підходу до організації комерції. Передбачає орієнтацію на чітко визначені цілі, для досягнення яких розробляються відповідні програми: бізнес-план, план рекламного бюджету, план стимулювання збуту;

* принцип наукового підходу до організації комерції. Передбачає систематичне вивчення ринкової кон'юнктури, попиту на товари і прогнозування, факторів внутрішнього і зовнішнього середовища, для чого потрібно використовувати наукові методи дослідження та наукові розробки;

* забезпечення прибутковості комерційної діяльності підприємств;» економічна рівноправність партнерів;

* свобода ціноутворення;

* вільний доступ до будь-яких джерел закупівлі (постачальників);

* саморегулювання процесів поставки і купівлі-продажу товарів;

* висока культура обслуговування покупців;

* досягнення узгодженості інтересів суб'єктів комерційної діяльності з інтересами партнерів та кінцевих споживачів;

* забезпечення матеріальної та фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

Успіх у комерційному підприємництві може досягатися за рахунок: гнучкості і мобільності діяльності з урахуванням економічної ситуації. що змінюється на ринку; виявлення комерційних пріоритетів та їх реалізації; активного використання у прийнятті комерційних рішень принципів менеджменту і маркетингу; вміння передбачити комерційні ризики; адаптації комерційних працівників до нових умов роботи.

Підприємці мають право укладати з громадянами договори щодо використання їхньої праці. При укладанні трудового договору (контракту) підприємець зобов'язаний забезпечити належні і безпечні умови праці, оплату праці не нижче від визначеної законом та її своєчасне одержання працівниками, а також інші соціальні гарантії, включаючи соціальне і медичне страхування, соціальне забезпечення відповідно до законодавства України.

Держава забезпечує загальні гарантії прав підприємців комерційної діяльності:

1. Рівні права та рівні можливості для залучення і використання матеріально-технічних, фінансових, трудових, інформаційних, природних та інших ресурсів усім підприємцям, незалежно від обраних ними організаційних форм підприємництва.

2. Забезпечення підприємців матеріально-технічними та іншими ресурсами, що централізовано розподіляються державою, здійснюється з метою виконання підприємцем поставок, робіт чи послуг для державних потреб.

3. Недоторканність майна і забезпечення захисту майнових прав підприємців.

4. Збитки, завдані підприємцям внаслідок порушення громадянами чи юридичними особами, органами державної влади чи органами місцевого самоврядування його майнових прав, відшкодовуються відповідно до чинного законодавства.

У сфері товарного обертання виконується великий комплекс різних процесів і операцій. За характером функцій, які виконуються у сфері товарного обертання, процеси і операції, що здійснюються в комерції, можна поділити на два види: виробничі, або технологічні, і комерційні (суто торговельні).

Технологічні процеси пов'язані з рухом товарів та є продовженням процесу виробництва у сфері обертання (транспортування, зберігання, пакування, фасування, підсортування). Ці процеси відображають механізм управління матеріальним потоком вантажів з включенням виробничо-технологічних операцій, що супроводжують організацію просування товарів від виробника до кінцевого споживача.

Комерційні процеси — це процеси, пов'язані із зміною форм вартості, тобто з купівлею та продажем товарів. До комерційних відносять і такі торговельні процеси, які забезпечують нормальне функціонування торгового механізму, зокрема: організацію ринкових досліджень, оцінку інфраструктури основних конкурентів, встановлення партнерських зв'язків тощо.

Крім цих головних процесів, що відбуваються у сфері торгівлі, важливими є й такі, як виконання додаткових торговельних та експлуатаційних послуг, котрі останнім часом домінують при врахуванні інтересів споживачів у процесі купівлі-продажу. Це доставка товарів додому, установка куплених технічно складних товарів вдома у покупців, приймання замовлень та ін. Послуги передпродажного, продажного та післяпродажного сервісу — невід'ємні елементи в досягненні комерційного успіху підприємства.

Комерційне підприємництво реалізується через комерційні функції.

Залежно від участі у формуванні доходів комерційні функції умовно можна поділити на дві групи (рис. 1.1).

Здійснення цих функцій залежить від рівня комерційної роботи на даному конкретному підприємстві, від кваліфікації його працівників, їх ініціативності, підприємливості. Основою всієї комерційної діяльності є вивчення ринку.

Складовими діяльності комерційної служби в оптовій ланці є:

• комплексне вивчення ринку товарів своєї номенклатури в районі діяльності. Вивчення ринку може здійснюватися самостійно або спільно з промисловими, роздрібними підприємствами, науково-дослідними установами;

• визначення потреби в товарах і послугах на підставі проведення маркетингового дослідження;

• проведення спеціальних спостережень за попитом населення на товари, участь у проведенні експериментів, опитувань спеціалістів і покупців;

• розробка прогнозів попиту на товари;

• збір, обробка і аналіз інформації, отриманої від роздрібної ланки і промисловості.

Роздрібні торговельні підприємства надають оптовим структурам таку інформацію:

* про. потребу в товарах;

» про постачання, продаж і запаси товарів у роздрібній мережі;

» про результати опитувань покупців, опитувань спеціалістів відносно

стану попиту і причини, з яких вироби не користувались попитом;» про результати виставок-продаж, сезонних розпродажів;

* про товари, попит на які не задовольняється. Комплексному вивченню ринку надається велике значення. Ці

дослідження слугують основою для розробки підприємством стратегії і тактики дій на ринку, проведення цілеспрямованої товарної політики. На підставі результатів вивчення попиту приймаються комерційно-управлінські рішення по підвищенню випуску товарів, що користуються попитом, зніманню з виробництва застарілих моделей. Програма комплексного вивчення ринку-залежить від особливостей товарів, характеру діяльності торговельного підприємства, масштабів господарських операцій.

Комплексне вивчення ринку включає до себе: вивчення товару, дослідження власне ринку, вивчення покупців та їх поведінки, дослідження стану конкуренції.

Вивчення товару передбачає:

- виявлення новизни і конкурентоспроможності порівняно з товарами конкурентів;

- визначення спроможності задовольняти існуючі та перспективні потреби покупців;

- оцінку необхідності модифікації товару згідно з вимогами покупців;

- вивчення упаковки, дизайну, реакції ринку на новий товар.

Дослідження власне ринку включає розглядання таких питань:

° оцінку товарної і фірмової структури ринку;

° визначення ємності ринку, існуючої і можливої частки продажу товару фірми на ринку;

° вивчення кон'юнктури ринку і тенденцій його розвитку;

° розробка прогнозу розвитку ринку;

° вивчення можливостей виходу на нові ринки.

Вивчення покупців та їхньої поведінки можуть включати до себе:

° визначення основних характеристик покупців;

° виявлення спонукальних мотивів здійснення покупок, факторів, що впливають на поведінку споживача;

° розробку пропозицій по створенню нових товарів;

° визначення існуючих і перспективних потреб покупців у товарах;

° виявлення однорідних груп покупців за різними ознаками, тобто проведення сегментації ринку.

Дослідження стану конкуренції передбачає включення таких питань, як:

• визначення основних конкуренті is, що мають найбільшу частку у

загальному обсязі продажу на даному ринку;

• вивчення особливостей товарів конкурентів (зовнішнього виду, конструкції, упаковки та ін.);

• виявлення ступеня гостроти конкуренції (гостра, слабка);

• методи збутової діяльності, що використовують конкуренти, визначення стратегічних підходів до цінової політики, організація товаропросування, реклами та інформації, сервісу.

Невід'ємною функцією комерційної діяльності є маневрування товарними ресурсами. Необхідність проведення такої операції обумовлюється розширенням масштабів виробництва товарів, поглибленням його спеціалізації, зміною характеру попиту населення, регіональними особливостями.

Окремі підприємці (комерсанти) вже мають по, декілька торговельних точок, де здійснюється реалізація товарів. Об'єкти дрібнороздрібної торгівлі можуть бути розташовані в різних місцях (у центрі міста, на продовольчому ринку, біля зупинки автобуса та ін.). Товари, що не продаються в одній торговельній точці можна оперативно "перекинути" в іншу, враховуючи стан товарних запасів, ціни, ступінь інтенсивності руху потенційних покупців.

Результати дослідження показали, що нерідко в одних регіонах деяких товарів невистачає, а в інших — спостерігається їх насичення.

Маневрування товарними ресурсами ускладнюється внаслідок; нерівномірного розміщення товарних запасів між оптовою і роздрібною торгівлею; незадовільної організації реклами; недостатньо-високого рівня роботи комерційного апарату з вивчення попиту.

Посиленню функції маневрування товарними ресурсами сприяє активна робота по реалізації наявних залишків товарів, поліпшення організації проведення оптових ярмарок, впровадження автоматизованої обробки інформації про нереалізовані товари, використання мережі Інтернет. З урахуванням економічних факторів ринку і функціонального призначення торговельне підприємство повинно сформувати свою комерційну політику.

Під комерційною політикою розуміється визначення поточних і перспективних завдань комерційної діяльності, способів їх вирішення. Вона залежить від економіки товарного ринку, цілей торговельного підприємства, його реальних можливостей, пошуку альтернативних варіантів комерційних дій. Без комерційної політики неможливе успішне функціонування торговельного підприємства.

До числа основних завдань комерційної політики підприємства можна віднести: посилення впливу на ринок; виявлення і заповнення нових ринкових ніш; розширення асортиментної номенклатури; підвищення конкурентоспроможності та рівня торговельного обслуговування.

Важливими завданнями комерційних служб є вміння формувати свої відносини з партнерами на взаємовигідних засадах, залучаючи до товарообороту продукцію підприємств-виробників та інших постачальників різних форм власності, а також громадян, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, зарубіжних постачальників. З цією метою необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками товарів, підвищувати відповідальність за виконання договорів поставки. Особлива увага повинна приділятись розвитку тривалих господарських зв'язків з постачальниками, підвищенню рівня роботи комерційних служб по вивченню і прогнозуванню ємності ринків, активізації рекламно-інформаційної діяльності.

Правовою основою здійснення торгових операцій є договір купівлі-продажу товарів (договір поставки).

Перш ніж позначати реалізацію комерційної угоди, комерсанту слід провести маркетинговий аналіз ринку. Це передбачає вивчення кон'юнктури ринку товарів і тенденцій його розвитку, збір та аналіз даних, що впливають на споживчий попит, дослідження мікро- та макро-факторів підприємницького середовища, вибір виду товару, визначення прогнозу обсягу закупівлі та продажу, оптової ціни та ціни реалізації.

Здійснюючи попередній аналіз бізнес-операції, необхідно виходити з таких двох головних вимог:

1) ціна реалізації товару має бути помітно вищою, ніж ціна закупівлі;

2) попит на даний вид товару має бути достатнім, щоб продати його в наміченому обсязі за угодою.

Якщо попередній аналіз та прогноз свідчить на користь комерційної угоди, то відпрацьовується бізнес-план своєї діяльності, включаючи програму дій щодо проведення угоди, розрахунку витрат, ефективність бізнес-операції.

Програма будь-якої комерційної угоди включає:

• наймання робітників для виконання торговельно-посередницьких послуг (закупівля товару, його транспортування, продаж, проведення реклами, оформлення необхідних документів);

• придбання чи оренду приміщень складів, торговельних точок, необхідних для зберігання і реалізації товару;

• закупівлю товару для наступної його реалізації;

• залучення грошових коштів у кредит для фінансування угоди і наступне повернення кредиту та відсотків за користування ним;

• отримання і оплату послуг сторонніх організацій та осіб, що виконують посередницькі функції;

• отримання необхідної інформації, яка потрібна для процесу підготовки, оформлення та регулювання угоди;

• реалізація товару покупцю і отримання виручки;

• сплата податків за угодою.

При формуванні комерційних зв'язків слід дотримуватись таких загальних підходів:

- підвищення ролі стратегічного планування та управління для забезпечення стабільного виробництва і споживання продукції, створення на цій основі умов для більш стійкого і надійного функціонування сфери товарного обігу всіх галузей економіки;

- виділення економічних пріоритетів у стимулюванні матеріальних та фінансових потоків у найбільш ефективні галузі, виходячи з господарсько-політичних і соціальних завдань, які вирішуються країною на кожному даному етапі;

- всебічна мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання та економії фінансових і матеріальних ресурсів у кожній ланці господарського комплексу;

- підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань при поставках і транспортуванні продукції всіма учасниками ринкового обороту: виробничими об'єднаннями і підприємствами, комерційно-посередницькими фірмами, транспортними та іншими організаціями на підставі взаємних прав і обов'язків, обумовлених господарськими договорами, замовленнями;

- найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, та закупівель матеріальних ресурсів споживачами у необхідному асортименті і в підготовленому до виробничого споживання вигляді при мінімальних витратах обігу та сукупних запасах;

- створення економічних умов та використання маркетингових інструментів, які дозволяють якісно і ефективно задовольняти потреби покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами та прискорювати їх оборотність в інтересах стабілізації і зростання економіки;

- створення сучасної технічно оснащеної матеріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової інфраструктури в комерційній ланці, безперервне її вдосконалення для пропорційного розвитку сфери обігу відповідно до потреб сфери виробництва;

- використання наукових методів управління товарними потоками на підставі сучасних логістичних підходів і методів, широкого застосування можливостей системи Інтернет.

Дотримання цих підходів до формування комерційних зв'язків дозволить оптовим та роздрібним торговельним підприємствам активно впливати на виробництво, виявляти невідповідність між попитом і пропозицією на ті або інші види товарів і послуг, формувати раціональні комерційні зв'язки між постачальниками та споживачами. На формування комерційних зв'язків впливають економічний механізм розвитку суспільства, масштаби виробництва, складність його галузевої структури, процес поглиблення спеціалізації і кооперування у промисловості, кількість і якість продукції, яка вироблюється і споживається у суспільстві. Від формування комерційних зв'язків, їх структури і організації залежать економічні показники сфери товарного обігу, такі як обсяг оптової та роздрібної реалізації, витрати обігу, доходи.

Торгові операції повинні грунтуватись на підставі прийняття правильних комерційних рішень.

Комерційні рішення — це управлінські рішення, пов'язані з купівлею-продажем товарів або послуг, орієнтовані на досягнення прибутку. Розробка та прийняття комерційних рішень — одна з основних функцій управління торгівлею. Якість комерційних рішень (їх наукова обґрунтованість, компетентність, своєчасність) значною мірою визначає ефективність функціонування підприємництва у сфері торгівлі, успішне рішення його основних завдань. Прийняти комерційне рішення, тобто вирішити комерційне завдання, означає:

• зрозуміти суть завдання і бачити головне в ньому;

• ясно зрозуміти умови, які визначають обсяги і особливості споживчого попиту на товар;

• мати дані про рівень товарних запасів, що склався;

• оцінити оптимальність раніше прийнятих рішень з аналогічного завдання;

• прийняти рішення (оформити) та забезпечити контроль за його реалізацією.

Під час прийняття комерційних рішень можна виділити різне число '•гапів (стадій). Вихідними в підготовці будь-якого комерційного рішення є збір, обробка та аналіз інформації про розвиток споживчого попиту І пропозиції товарів, ступінь їх збалансованості, особливості поведінки цільових груп покупців, наслідки і перспективи розвитку технічного оснащення виробництва, а також прогнозні розрахунки розвитку товарообороту та його структури.

Характерні особливості комерційних рішень:

1. їхній безперервний процес, хоча може спостерігатись чітка періодичність (замовлення чергової партії товару для доставки у магазин, річне замовлення на поставку та ін.). Але кожне конкретне рішення пов'язано з попереднім періодом та під час виконання може уточнюватись (коригтуватись) і слугувати базою для нових рішень.

2. Основні комерційні рішення за своїм головним змістом мають кількісний вираз обсягу і складу товарів, що підлягають закупівлі, завезенню, продажу.

Сукупність комерційних рішень складна і різноманітна, їх можна класифікувати за певними ознаками.

За ієрархічним рівнем управління можна виділити комерційні рішення, що приймаються на рівні фахівця, структурного підрозділу, підприємства, об'єднання (корпоративної мережі).

За місцем у процесі товароруху — рішення у сфері оптової, дрібнооптової, роздрібної, дрібнороздрібної торгівлі.

За способом прийняття рішення можуть прийматись індивідуально або колективно (колегіальне).

За строками дії комерційні рішення можна поділити на довгострокові, середньоспискові, поточні (оперативні).

У широкому розумінні до комерційних рішень відносяться й нормативні акти, що регулюють усі питання організації комерційного підприємництва (правила торгівлі, правила роботи підприємств громадського харчування, дрібнороздрібної торговельної мережі, положення про порядок реєстрації і застосування електронних контрольно-касових апаратів при розрахунках готівкою у сфері торгівлі, громадського харчування та послуг). Тому їх можна поділити на дві групи: нормативні рішення і рішення суб'єктів комерційного підприємництва.

Комерційні рішення вимагають відповідності (збалансованості) обсягу і структури товарної пропозиції обсягу і структурі попиту населення. Іншими словами, треба забезпечити безперервну реалізацію необхідного для кінцевих споживачів товарного асортименту при оптимальному рівні товарних запасів. Комерційні рішення повинні сприяти активному формуванню реальних потреб.

Участь торгівлі у вирішенні завдань активного формування реальних потреб населення забезпечується складом товарної пропозиції, умовами товарного обслуговування і активною рекламою нових товарів. Розробка і прийняття комерційних рішень є важливими функціями торговельних організацій. Від якості цих рішень значною мірою залежить збалансованість попиту і пропозицій. Комерційні рішення, що приймаються, покликані забезпечити ефективний вплив на виробництво. Помилки у прийнятті рішень знижують ефективність функціонування суб'єкта комерційного підприємництва, що негативно впливає на економічний розвиток.

В одних випадках у результаті хибних комерційних рішень виникають перебої в торгівлі товарами, які промисловість може виробити в достатній кількості. В інших — виникають надмірні товарні запаси, що веде до економічних втрат. Помилкові комерційні рішення в окремих випадках не сприяють своєчасному оновленню товарного асортименту та його розширенню. У торговельній сфері є товари, які не користуються споживчим попитом. Тому виникає необхідність застосування цінових знижок, уцінок. Одночасно мають місце перебої в торгівлі (попит не задовольняється).

Нормативні акти і укладені договори, що регулюють взаємовідносини торгівлі і промисловості, дають правову базу для прийняття оптимальних комерційних рішень. Але забезпечити абсолютно оптимальні рішення практично неможливо. Потрібно своєчасно здійснювати їх коригування з метою підвищення якості.

На рівні торговельних підприємств і організацій важливими комерційними рішеннями є вибір постачальників, укладення договорів, узгодження специфікацій на поставку товарів. Обгрунтованість цих рішень визначається якістю матеріалів вивчення попиту населення, тобто повнотою, достовірністю і своєчасністю надходження інформації про процеси розвитку попиту і перспективи його розвитку.

Під час узгодження асортименту товарів, що підлягатимуть виробництву і постачанню товарів, торговельні підприємства можуть впливати на формування планів виробництва відповідно до попиту. Ефективність такого впливу визначається якістю роботи з вивчення і прогнозування попиту. Матеріали вивчення попиту слугують маркетинговою базою для прийняття комерційних рішень, пов'язаних із складанням замовлень на поточну доставку товарів.

Для цього потрібно правильно визначити найменування і кількість товарів, які необхідні для оптовика або роздрібного торговця. Комерційна служба повинна замовити таку кількість товарів, яка б забезпечувала безперервний продаж до наступного завезення. При цьому не можна допускати появи надмірних товарних запасів.

При визначенні кількості замовленого товару слід виходити з таких даних: частоти завезення товарів; середньоденних розмірів продажу замовлених товарів, виявлених при вивченні попиту; розмірів залишків товарів на день завезення; необхідного резерву на випадок нерівномірного за строками завезення або підвищення розмірів попиту. І Іри визначенні потреби на товари, якими магазин раніше не торгував, якщо можлива їх середньоденна реалізація невідома, замовляється невелика пробна партія.

Комерційні рішення торговельних підприємств повинні бути також спрямовані на якісне перетворення структури споживання. Основним засобом формування потреб і попиту населення є реклама, яка дає можливість переключити попит з одних видів товарів на інші, тобто підвищити продаж одних за рахунок скорочення інших. Рекламні заходи проводяться з певною метою. Такою метою може бути: виведення нового товару на ринок; підвищення обсягу продажу певного виду товару; участь у вихованні для збалансованості харчування. Рішення про проведення рекламних заходів приймаються на підставі матеріалів вивчення ринку. І U матеріали дають змогу виявити склад товарів, які необхідно рекламувати, а також підібрати найбільш ефективні засоби рекламування.

Невід'ємною умовою виконання комерційних рішень є контроль.

Контроль — система спостережень і перевірки ходу виконання прийнятих рішень. Виявляються відхилення від прийнятого рішення, причини цих відхилень і визначаються шляхи усунення перешкод. Під час контролю оцінюється якість прийнятих комерційних рішень і при необхідності проводиться їх коригування. Потрібно вміти оптимізувати товарний асортимент, забезпечувати контроль за виконанням договірних зобов'язань, застосовувати штрафні санкції. Ефективним засобом впливу торгівлі на постачальників є публікації у засобах масової інформації. Система контролю за виконанням комерційних рішень передбачає також удосконалення технології комерційної роботи на підставі комп'ютеризації виконання операцій з оптових закупівель і оптового продажу товарів, управління товарними запасами.