Публикации. Организации широко используют публикации для охвата потребителей и влияния на целевые рынки. Под публикациями понимаются годовые отчеты, брошюры, статьи, информационные бюллетени, журналы и аудиовизуальные материалы.
Организация мероприятий. Компания может привлечь внимание к новому товару или своей деятельности с помощью различных мероприятий: пресс-конференций, семинаров, экскурсий, специализированных выставок, художественных экспозиций, соревнований и конкурсов, юбилеев, которые охватывают целевую аудиторию.
Спонсирование мероприятий. Компания может стимулировать интерес к своей торговой марке или корпоративному названию, субсидируя спортивные мероприятия, культурные события и занимаясь благотворительностью.
Новости. Одна из главных задач — предоставление в СМИ благоприятных новостей о компании, ее товарах и сотрудниках, а также подготовка пресс-релизов и организация пресс-конференций для журналистов.
Выступления. Руководителям компаний приходится все чаще общаться с представителями средств массовой информации, выступать в торговых ассоциациях или на коммерческих встречах. Их ораторское искусство влияет на имидж компании.
Участие в общественной деятельности. Компании могут улучшать свою репутацию, жертвуя деньги и время на благотворительные акции.
Средства идентификации. Каждой компании необходим мгновенно узнаваемый образ. Для этого используются логотипы компании, бумага и прочие канцелярские принадлежности с соответствующей символикой, брошюры, печати, бланки, дизайн зданий и помещений, униформа сотрудников.
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта (sales promotion) - система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п.
Иными словами, покупатели получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.
Выделяют три типа адресатов мероприятий SP:
1) потребители;
2)торговые посредники;
3)собственный торговый персонал.
Приемы и средства стимулирования сбыта:
1) направленные на конечных потребителей:
· скидки с цены. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
Ø скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров.
Ø бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%).
Ø сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.
Ø скидки по конкретному случаю (юбилея фирмы, национального праздника и т. п.).
Ø скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой.
· применение дисконтных расчетных карт.
· распространение купонов (своеобразных сертификатов, выдаваемых фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара).
· если товар, сбыт которого стимулируется, - продукт питания, то одним из инструментов продвижения может стать дегустация.
· иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов.
· фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.
2) направленные на торговых посредников:
· скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.
· предоставления оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.
· премии, выплачиваемые при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.
· организаций съездов посредников и организация для них развлекательных поездок.
· бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
· предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации поставляемого товара.
3) направленные на собственный торговый персонал:
· премии лучшим торговым работникам.
· предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.
· организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.
· конкурсы продавцов с награждением победителей.
Основными чертами системы стимулирования сбыта следует назвать:
ü привлекательность;
ü информативность;
ü многие приемы SP носят форму приглашения к покупке;
ü многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;
ü кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта.
