Инструменты маркетинговых связей с общественностью

Публикации. Организации широко используют публикации для охвата потребителей и влияния на целевые рынки. Под публикациями понимаются годовые отчеты, брошюры, статьи, информационные бюллетени, журна­лы и аудиовизуальные материалы.

Организация мероприятий. Компания может привлечь внимание к новому товару или своей деятельности с помощью различных мероприятий: пресс-конференций, семинаров, экскурсий, специализированных выста­вок, художественных экспозиций, соревнований и конкурсов, юбилеев, которые охватывают целевую аудиторию.

Спонсирование мероприятий. Компания может стимулировать интерес к своей торговой марке или корпора­тивному названию, субсидируя спортивные мероприятия, культурные события и занимаясь благотворительно­стью.

Новости. Одна из главных задач — предоставление в СМИ благоприятных новостей о компании, ее товарах и сотрудниках, а также подготовка пресс-релизов и организация пресс-конференций для журналистов.

Выступления. Руководителям компаний приходится все чаще общаться с представителями средств массовой информации, выступать в торговых ассоциациях или на коммерческих встречах. Их ораторское искусство влия­ет на имидж компании.

Участие в общественной деятельности. Компании могут улучшать свою репутацию, жертвуя деньги и время на благотворительные акции.

Средства идентификации. Каждой компании необходим мгновенно узнаваемый образ. Для этого использу­ются логотипы компании, бумага и прочие канцелярские принадлежности с соответствующей символикой, брошюры, печати, бланки, дизайн зданий и помещений, униформа сотрудников.

 

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта (sales promotion) - система краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п.

Иными словами, покупатели получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.

Выделяют три типа адресатов мероприятий SP:

1) потребители;

2)торговые посредники;

3)собственный торговый персонал.

Приемы и средства стимулирования сбыта:

1) направленные на конечных потребителей:

· скидки с цены. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

Ø скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров.

Ø бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%).

Ø сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.

Ø скидки по конкретному случаю (юбилея фирмы, национального праздника и т. п.).

Ø скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой.

· применение дисконтных расчетных карт.

· распространение купонов (своеобразных сертификатов, выдаваемых фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара).

· если товар, сбыт которого стимулируется, - продукт питания, то одним из инструментов продвижения может стать дегустация.

· иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов.

· фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.

2) направленные на торговых посредников:

· скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

· предоставления оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

· премии, выплачиваемые при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.

· организаций съездов посредников и организация для них развлекательных поездок.

· бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

· предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации поставляемого товара.

3) направленные на собственный торговый персонал:

· премии лучшим торговым работникам.

· предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

· организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

· конкурсы продавцов с награждением победителей.

Основными чертами системы стимулирования сбыта следует назвать:

ü привлекательность;

ü информативность;

ü многие приемы SP носят форму приглашения к покупке;

ü многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;

ü кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта.