Предложение товара-заменителя

Клиент: Здравствуйте, девушка, мне нужны самые дешевые розы, где они у вас?

Продавец: Здравствуйте, пожалуйста, вот здесь Вы можете рассмотреть все представленные варианты, самые дешевые находятся здесь.

Клиент: Отлично, беру!

Продавец: Скажите, а вы подбираете цветы по какому-то случаю?

Клиент: Нет, просто с девушкой поругался, надо мириться, а денег нет.

Продавец: Вы знаете, я бы вам посоветовала взять живой цветок в горшке, есть огромный выбор по приемлемым ценам. Плюс по сравнению с обычными розами будет очень долго стоять и цвести.

Клиент: Отлично, давайте подберем.

Скрипт сбора контактов

В шаблоне 6 мы предлагаем вам вариант скрипта сбора контактов потенциальных клиентов. Он отлично подойдет, если вы являетесь владельцем или директором розничного магазина.

Для чего нужно собирать контакты?

Наверное, вы часто сталкиваетесь с ситуациями, когда клиент долго рассматривает товар, изучает его со всех сторон. А в итоге оказывается, что у него сейчас нет возможности его приобрести, и он просто присматривает его на будущее.

Вся проблема в том, что большинство менеджеров по продажам просто отпускают потенциальных клиентов, мы же

предлагаем вам освоить технику сбора контактов.

После фразы «Я подумаю» или «Я приду через месяц (полгода, год)» ваш продавец должен предложить клиенту скидочный купон на будущую покупку в обмен на контактную информацию.

ВАЖНО! Ограничьте этот купон по времени, которое назвал сам клиент в момент обсуждения товара. Если же он этого не сказал, то обязательно уточните.

Плюс к этому вы можете дать дополнительную ценность в виде полезной брошюры о товаре, который интересует клиента. Например, если он покупает холодильник, вы можете дать ему брошюру «Как выбрать холодильник и сэкономить 5000 рублей».

Это очень хороший прием, который, во-первых, позволяет вам выделиться на фоне конкурентов, а во-вторых, в данную брошюру вы можете добавить различную информацию о своей компании и купоны на сопутствующие товары. (Подробнее о принципах инфомаркетинга мы поговорим в главе «Инфомаркетинг в малом и среднем бизнесе».)

 

Шаблон 6. Скрипт сбора контактов

(Диалог с клиентом о продукте.)

– Хорошо, большое спасибо, что все подробно объяснили, я подумаю.

– Желаю вам успехов! Скажите, пожалуйста, а когда вы планируете покупку товара?

– Примерно через месяц, как только получу зарплату.

– Хорошо, я хочу сделать вам подарок – купон на скидку 5 % от стоимости продукта. Чтобы его получить, надо просто заполнить небольшую форму. Это займет всего пару минут. Кроме того, мы предоставим вам брошюру с подробной информацией о том, как правильно выбрать… (наименование товара) и на что стоит обратить внимание.

– Хорошо, я согласен. Большое спасибо!

Анкета сбора контактов

Первые три графы, которые заполняет клиент в анкете, стандартные:

♦ Фамилия, имя.

♦ Контактный телефон.

♦ Адрес электронной почты.

Если взять за основу прошлый пример, где покупателю нужен был холодильник, то мы уверены, что взять контактный телефон не составит труда. Для большинства клиентов это очень серьезная покупка, и они хотят получить максимум за минимальные деньги. А если вы дадите им брошюру о том, как выбрать холодильник, их лояльность возрастет в несколько раз, и они с радостью оставят контактный телефон. Вторая часть анкеты («Отметки менеджера по продажам») должна заполняться максимально разборчиво. Всю информацию из анкеты необходимо в этот же день внести в базу потенциальных клиентов.

 

Шаблон 7. Анкета сбора контактов

Продажи в торговом зале

В этой главе мы поговорим о фишках, используемых для увеличения продаж в торговом зале. Как этого добиться, что для этого надо сделать, как закрепить успех.

Немаловажный документ, о котором мы расскажем – чек-лист утренней проверки торгового зала. Он нужен в работе каждому администратору, имеющему в подчинении продавцов-консультантов.

Следующее, что мы с вами обсудим, – это планировка торгового зала и расположение товара: как правильно его расположить и оформить, как сделать так, чтобы покупатели на него реагировали. И как добиться того, чтобы они покупали товар сами, просто посмотрев на витрину магазина.

Также еще очень серьезный документ, о котором мы с вами будем говорить, – это отчет и скрипт для определения потребностей клиента. Это наша авторская разработка.

Фишки, используемые для увеличения продаж в торговом зале

Ценники

Очень важная вещь, которой стоит уделить внимание. Большинство ценников в магазинах оформляются совершенно неверно. На что здесь нужно обращать внимание? Первое – размер имеет значение! Другими словами, ценник должен быть большим. Вообще, все, что вы пишете, должно быть заметным.

Часто в розничных магазинах для того, чтобы увидеть цену товара и прочитать информацию о нем, нужно очень присмотреться. Многие люди пройдут мимо просто потому, что буквы слишком маленькие. Не стесняйтесь, пишите крупным шрифтом.

 

Рекламные материалы

Когда вы пишете какие-то тексты (объявления внутри магазина, ценники и так далее), не пестрите, не злоупотребляйте разными шрифтами и стилями. Все должно быть одинаково.

Если вы не профессиональный дизайнер, то не надо пытаться изобрести что-то гениально красивое. Такие потуги выглядят куда хуже простоты. Лучше напишите все необходимое обычным черным шрифтом на белом фоне.

Не стоит писать и прописными (большими) буквами – такие тексты плохо читаются. Название и цену можно дать заглавными, а все остальное пишите обычными.

 

Горячая зона

В центре магазина находится горячая зона – сюда покупатель упирается взглядом, как только заходит в магазин. Именно здесь должна располагаться самая ключевая информация, на которую вы хотите обратить внимание клиента. Очень часто эта зона никак не используется, и это плохо.

Разместите в горячей зоне информацию об акциях, которые сейчас проходят. Зачем? Чтобы создать максимальный стимул для покупателя совершить первую покупку. Со второй покупкой все гораздо проще, и если человек хоть что-то у вас уже купил, довесить к этому еще что-то не так сложно.

 

4. «Вкусные» предложения

Разместите в горячей зоне самые «вкусные» предложения. Может быть, это товары повышенного спроса с очень выгодной ценой или два товара по цене одного.

Как это можно сделать? Возьмите статистику продаж за последнее время, выделите в ней товары, которые продаются лучше всего, и устройте какую-нибудь акцию. Если вы продаете электронику, то самыми популярными товарами будут, допустим, телевизоры или микроволновые печи.

Повесьте на самом видном месте специальное предложение. Например, при покупке телевизора – в подарок электрошокер или скидка 10 % на газовую духовку. Горячая зона – очень и очень важная вещь, если ее не задействовать, теряется просто колоссальный объем продаж.

Скидки

Наверняка вы видели в магазинах подобные ценники: «2000 1800». Старая цена зачеркнута и написана новая. Конечно, можно было оставить ценник со старой ценой и указать, что на товар действует скидка 10 %. Но формат «старая цена и новая цена» (когда нарисована исходная и показана новая цена, значительно более выгодная) работает гораздо лучше, чем указание о скидке в 10 %. Еще лучше, если вы припишете к ценнику: «Ваша экономия составит 200 рублей», показывая клиенту, какую сумму он сэкономит. Такие фишки обязательно стоит использовать.

Кстати, здесь есть одна хитрость. Если не можете сделать подобную акцию, не в состоянии понизить цену, то на товар, который стоит у вас 500 рублей, сделайте следующий ценник: «700 500» или «550 500». Вы ничего, по сути, не меняете, но продажи увеличатся! Люди будут считать, что раз на этот товар идет акция, значит покупать его выгодно – и будут покупать.

 

Краткое описание товара

Краткое описание товара хорошо работает в розничных продажах, особенно если товар сложен (например, системы безопасности, бытовая электроника и так далее). Обязательно стоит сопровождать товар кратким описанием, но не техническим, как это обычно делается.

Как правило, можно найти именно техническое описание. Если, скажем, это холодильник, то будут указаны следующие параметры: объем, мощность, температура и так далее. И реальное различие двух товаров непонятно.

Лучше написать, что этот холодильник идеально подходит для небольшой семьи из трех человек, которым нужно изредка что-то замораживать и которые не очень активно используют, допустим, такую-то функцию. Тогда становится ясно, для чего хороша именно эта модель. То есть нужно добавить краткое описание, но нормальным языком, показав клиенту все плюсы.

Обычно же на большинстве ценников пишутся технические характеристики. Гораздо лучше, если вы обычным языком расскажете, для кого этот товар. Конечно, можно понадеяться, что к покупателям подойдут продавцы и все объяснят, но мы бы на это не рассчитывали.

Персонал, разумеется, нужно обучать, но гораздо лучше, если информация будет дублироваться. И менеджер рассказывает, и ценник показывает, выступая в качестве висящего «продавца».

Понятно, много на нем не напишешь, но два-три абзаца уместить запросто можно. А их достаточно для того, чтобы дать понять, что же на самом деле представляет собой товар. Так вы поможете покупателю выбрать именно то, что ему подходит.

 

Скрытая цена

Случается, что ценники относительно сложных товаров прячут. Товар есть, описание есть, а цены нет. Делается это в надежде на то, что клиент подойдет, посмотрит и спросит продавца о цене. И тогда ему все объяснят и продадут товар.

На самом деле такая фишка гораздо чаще отталкивает покупателя. По крайней мере, если цена варьируется (например, система безопасности может стоить тридцать тысяч, а может и пятьдесят – в зависимости от конфигурации), так и напишите: «От 30 000 до 50 000 в зависимости от конфигурации». Не скрывайте стоимость товаров!

 

Внешний вид

Часто бывает в магазинах совершенно не обращают внимания на внешний вид. Если присмотреться, то оказывается, что часть ценников или знаков сломана, часть затерлась или отвалились буквы, где-то погасла лампочка подсветки, где-то грязь или что-то прилипло – никто на это особого внимания не обращает. Это очень плохо влияет на продажи. Почему?

Потому что у клиента возникает следующая ассоциация: если таков внешний вид, то таков и товар. Подсознательно человек это чувствует, даже если и не формулирует подобным образом.

Над этим надо работать. Как? У менеджера вашего магазина и торгового зала должно быть прописано в должностной инструкции, в ежедневном чек-листе (списке задач): утром и вечером сделать обход и проверить все ценники. Пройти по магазину и как минимум поверхностно посмотреть, а раз в неделю – с пристрастием. Иначе у вас постоянно будут возникать проблемы с привлечением клиентов.

То же самое касается наружных вывесок. Если у вас в магазине снаружи что-то висит, постоянно следует смотреть, как это выглядит, потому что растут деревья, стекло становится грязным, появляются чужие вывески.

Внешний вид очень важен. Если человек проходит мимо вашего магазина и замечает, что вывеска смотрится не очень – она грязная или половина загорожена кустом – это, опять же, отталкивает. Создается следующее впечатление: если они не следят за внешним видом, то, скорее всего, и товар у них не очень качественный. И пусть у вас будет отличный товар, лучшие условия по доставке, установке и сервису, но внешний вид может все сильно испортить.

 

Цветовая гамма

Мы бы не советовали вам заниматься креативом. Если вы не профессиональный дизайнер, то и не придумывайте ничего, не изобретайте велосипед. Есть несколько цветов, которые работают и сочетаются оптимально – желтый, синий, черный, – их можно использовать достаточно свободно. Повторимся, если вы не дизайнер, то не изобретайте, не делайте розовые или серо-буро-малиновые вывески. Скорее всего, получится отвратительно.

В подавляющем большинстве магазинов подсветка очень хорошо помогает, и не стоит на нее скупиться, тем более что обычно это стоит не так много. Важна и подсветка товаров в самом магазине. Пройдитесь по магазину, посмотрите, где есть темные углы, установите там дополнительное освещение.

Рекомендуем: если у вас в магазине стоят обычные лампочки, замените их на энергосберегающие, сэкономите довольно много денег. Тем более, одним махом снизите постоянные затраты. Есть два формата: энергосберегающие лампочки, а еще более крутой вариант – светодиоды. Они дают экономию по энергопотреблению в двадцать раз.

 

Эксперименты с ценой

Еще один очень простой шаг, который работает, если у вас не профессиональные покупатели и вы продаете что-то обыкновенное. В большинстве случаев вы можете посмотреть на цены и смело их поднять на 3,5,7,10 %. Это практически не повлияет на количество продаж, но очень сильно увеличит вашу прибыль.

Если вы продаете товары на непрофессиональном рынке, обычным людям, которые четко не знают цену, потому что не покупают это постоянно, можно смело повысить стоимость и получить значительную дополнительную прибыль.

Почему? Давайте сделаем простой расчет. Товар стоит 100 рублей, наценка на него, к примеру, 30 %. То есть ваша прибыль составляет 30 рублей. Теперь мы подняли цену на 10 %, что равно 10 рублям – и получили 10 рублей в прибыль. Выходит, что на самом деле мы увеличили выручку на целых 33 %.

Если вы давно не повышали цены в рознице, то, скорее всего, это давно пора сделать – повысить как минимум на 5-10 %, а то и на 15–20 %. Этот ход можно протестировать, если сильно опасаетесь. Увеличьте стоимость товаров на два-три дня, на неделю, и если количество продаж заметно уменьшится, тогда стоит вернуть прежние цены.

 

Уют

Если у вас есть другие отделы – бухгалтерия, IT, логистика и так далее – они не должны находиться в одном месте с торговым залом. Ведь эти специалисты из вспомогательных подразделений совершенно не умеют работать с клиентами. Их и близко нельзя подпускать к покупателям.

Они будут говорить клиентам что-нибудь не то, станут отвлекать покупателей.

Когда клиент заходит в торговый зал, нужно создать все условия, чтобы он с удовольствием выбирал товар и делал покупку. Если рядом кто-то работает (допустим, бухгалтер баланс считает, а тот не сходится) – это, конечно, плохо. Отделите остальных сотрудников хотя бы недорогими перегородками.