Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ƒес€ть отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов




«а все те годы, что € ездил по стране и проводил учебные курсы, € прочел около восьми тыс€ч лекций и обучил около 450 000 торговых агентов. я обнаружил, что успех агенту обеспечивают определенные отличительные особенности. ¬от дес€ть основных особенностей преуспевающих торговых агентов.

 

1. ќни не такие, как все

≈сли вы решили зан€тьс€ торговыми операци€ми, то вы уже отличаетесь ото всех остальных. ”спех в области продаж Ц состо€ние необычное, поскольку успех предполагает стремление действовать не так, как все. ≈сли вы достигли успеха, то вы не такой, как все. ј поскольку вы стремитесь развить успех, значит, вас такое положение дел вполне устраивает!

 

2. ќни преданы цели

ѕреуспевающие торговые агенты преданы своим цел€м, и эти цели у них есть. ¬ы должны быть преданы не только своим собственным цел€м, но и цел€м своей компании. ¬ы понимаете эти цели? ƒействительно ли вы понимаете, чего именно пытаетс€ достичь ваша компани€?

 роме того, вам придетс€ заботитьс€ и об интересах своих клиентов. ≈сли торговый агент говорит мне, что его волнуют только размеры комиссионных, мен€ сразу берет сомнение Ц а интересуетс€ ли этот человек своими клиентами. ≈сли вы поможете клиентам достичь их целей, если вы сможете помочь им лучше выполн€ть их работу, вы будете только выигрывать.

 

3. ” них есть мотиваци€

ѕреуспевающие торговые агенты обладают способностью к самомотивации. ќни знают, что они должны сделать, и знают, как это сделать.  ак это ни странно, но роль менеджера по продажам в карьере преуспевающего торгового агента крайне незначительна. ћы с вами и так знаем, что именно мы должны сделать. ћы знаем, что должны делать звонки.

ћы должны стремитьс€ к завершению сделки, и каждый день делать все, о чем прочитали в этой книге. ћы знаем, что должны действовать, и подталкивать событи€. я очень люблю историю о великом литературном агенте √олливуда по имени Ўустрый Ћазарь. Ќасто€щее его им€ было »рвинг, но в деловых кругах его не называли иначе как Ўустрым. Ўустрый Ћазарь умер много лет назад.  огда € читал о нем, мен€ поразило, что каждое утро, просыпа€сь, он смотрел на календарь, чтобы вспомнить, что должно произойти в этот день. » если в этот день ничего не должно было произойти, он вс€кий раз сам создавал это что-то, и оно происходилоЕ до обеда! Ёто в точности соответствует моим воззрени€м Ц необходимо сделать так, чтобы каждый день до обеда что-то происходило. ƒоговоритесь о деловой встрече. ѕозвоните куда-нибудь. Ќе сидите, сложа руки. “о, что вы сделаете сегодн€, обеспечит вам работу в будущем.

 

4. ќни довольны собой

Ёто означает, что преуспевающие торговые представители очень довольны собой. ѕреуспевающие торговые представители держатс€ с достоинством, высоко себ€ цен€т и хорошо знают, что им нужно сделать, и как им это сделать.

 

5. ќни самоотверженны

≈сли вы когда-нибудь смотрели ќлимпийские игры или видели преданных своему делу спортсменов, вы, наверное, пон€ли, какие жертвы принос€т эти атлеты. ƒл€ того чтобы достичь успеха, они жертвуют собой каждый день. » понимают, что результат того стоит.

 

6. ќни делегируют полномочи€.

ѕреуспевающие торговые представители понимают также, как сделать то, что им нужно. ќни знают, как извлечь максимум пользы из имеющихс€ ресурсов и людей, работающих на них.

 

7. ќни оптимисты

ѕреуспевающие торговые представители €вл€ютс€ составной частью решени€, а не проблемы. ѕроблему найти нетрудно. Ёто может сделать кто угодно. » все же € готов поспорить, что в жизни нам запоминаетс€ именно тот человек, которого мы считаем своим наставником (будь это ваш отец, мать, дедушка, тренер или преподаватель в колледже), тот, кто помогал вам находить решени€.

” преуспевающих людей есть вера. ќни вер€т в то, что люба€ сложнейша€ задача может быть выполнена. » не просто вер€т, а воплощают эту веру в жизнь.

 

8. ќни энтузиасты.

я определенно люблю свою работу. я говорю вам об этом потому, что хочу, чтобы вы были энтузиастами в повседневной жизни.  аждый день вы должны воспринимать, как день своей первой сделки. ѕомните, как проходила ваша перва€ сделка? ѕомните тревогу, нервное напр€жение, пульсирующий в жилах адреналин? Ёто было что-то! ѕусть это захватывающее чувство будет с вами каждый день!

 

9. ќни живут вне пиковых ситуаций.

ѕреуспевающие торговые агенты не выезжают на шоссе в половине дев€того утра, не сто€т в дорожных пробках. ќни едут либо раньше, либо позже всех. ќни не едут тогда, когда едут все остальные.

ќни посто€нно обдумывают имеющиес€ варианты. ¬ полдень они не сто€т в очереди в ресторан. ќни ход€т на обед либо раньше, либо позже всех. ќни не похожи на женщину, о которой € недавно слышал, Ц эта мадам полтора часа просто€ла в очереди, чтобыЕ пожаловатьс€ на очереди!

 

10. ќни последовательны и настойчивы ѕреуспевающие торговые представители умеют концентрировать внимание на главном и обладают внутренней дисциплиной, позвол€ющей им осуществл€ть проекты и не испытывать скуки. ќни не терп€т непосто€нства. ќни вырабатывают план и строго ему следуют.

 

 

“ри самых важных слова

“ри самых важных слова дл€ торгового агента сегодн€ Ц это одержимость, использование и исполнение.

 

ќдержимость

¬ы должны быть одержимы тем, что вы делаете. ¬ы должны стремитьс€ думать о своей работе семь дней в неделю, 24 часа в сутки.

 

»спользование

ќдержимость без дисциплины порождает хаос. ≈сли вы недостаточно дисциплинированы дл€ того, чтобы сконцентрироватьс€ на работе, обзванивать клиентов, проделывать все необходимое дл€ достижени€ ваших целей, вы не сможете добитьс€ успеха. ”спеха добиваетс€ тот, кто умеет использовать все, до чего может дот€нутьс€. »так, чтобы достичь успеха, возьмите на вооружение все материалы, все, что вы прочитали в этой книге, и используйте это по максимуму.

 

»сполнение

», наконец, мы добрались до исполнени€. ¬ам необходимо делать это. ¬ы должны осуществл€ть свой план. ¬ы должны выполнить свою работу. ≈сли вы ее не сделаете, об успехе можете забыть.

 

 

»стори€ о двух дровосеках

ƒвум дровосекам дали топоры и отправили в лес рубить деревь€. ѕервый дровосек сразу подошел к дереву и стал рубить, и рубил весь день без передышки.

¬торой дровосек тоже вз€лс€ за дело и тоже работал весь день, но врем€ от времени он делал перерыв, куда-то уходил и возвращалс€ через несколько минут. ѕервый лесоруб в это врем€ продолжал рубить деревь€. ¬ конце дн€ дровосек, работавший без остановок, нарубил меньше леса, чем дровосек, который делал перерывы.

ѕонимаете, почему?

ƒровосек, который делал перерывы, уходил поточить свой топор.

—мысл этой истории в том, что обоим дали одинаковый инструмент, но только один из них знал, как использовать его наиболее целесообразным образом.

 аждому из нас дают одинаковые инструменты. ¬се мы играем на одном и том же поле по одним и тем же правилам. Ќо некоторые люди ухитр€ютс€ научитьс€ использовать свои инструменты лучше других. ¬ итоге на первое место выходит не план игры, а исполнение. ¬се баскетбольные и все футбольные команды играют на одном и том же поле. ѕочему же одни оказываютс€ лучше других? ƒело тут не в плане игры, а в исполнении.  аким образом вы можете превзойти соседа?  ак вы можете добитьс€ желанного успеха? »сполн€€ задуманное. ¬ыполн€€ поставленный план.

–анее € уже упоминал о неких гаранти€х. “ак вот, если вы, прочитав эту книгу, не согласитесь, что это лучшее, что есть на рынке на тему организации деловых встреч при помощи холодных звонков, св€житесь со мной, и € без единого вопроса верну вам деньги. ѕрошу вас только об одном Ц набросайте сценарии своих холодных звонков и фиксируйте результаты своей де€тельности в течение 21 дн€. ѕришлите мне все ваши наработки, списки телефонов, по которым вы звонили, и зафиксированные результаты, чтобы € мог поверить, что вы действительно честно опробовали эту систему.

≈сли вы пришлете мне эти материалы и сообщение о неудовлетворительных результатах, € выпишу вам чек на сумму, которую вы заплатили за эту книгу. ’от€, на самом деле, мне кажетс€ абсолютно неверо€тным, чтобы вы потерпели неудачу, использу€ мой метод. ≈сли вы, конечно, честно его опробовали.

” нас в фирме прин€ты регул€рные совещани€, но в одном отношении они отличаютс€ от совещаний, проводимых во многих других организаци€х. ¬ам наверн€ка приходилось слышать выражение: Ђ”дачного вам дн€ї. ” нас говор€т не так. ” нас говор€т: Ђ—делайте этот день продуктивнымї. Ёто напоминает нам, что именно мы контролируем свою судьбу, что наш успех или неудача наход€тс€ в наших собственных руках. “о же самое касаетс€ и вас.

—делайте этот день продуктивным!

 

ѕ–»Ћќ∆≈Ќ»≈

 

 

ќбразцы сценариев

» вот, наконец, вы готовы начать.

ѕочти каждый продукт, который мы покупаем в насто€щее врем€, сопровождаетс€ набором инструкций, причем в некоторых даже пишут: Ђѕримен€ть только в соответствии с рекомендаци€миї. ” мен€ несколько иной подход к разработке сценариев, образцы которых приведены ниже. –азумеетс€, вы можете совершенно спокойно подгон€ть их под ваш индивидуальный стиль. ќднако при этом сохран€йте дух программы, описанной в предыдущих главах. Ќе переусердствуйте.

 огда вы будете просматривать образцы, вам может показатьс€, что предложенные сценарии, возможно, излишне напористы. Ёто сделано специально. —ценарии просты, пр€молинейны Ц и потому действенны.

Ќедавно на одном из моих семинаров группа торговых агентов высказала свои сомнени€ по поводу этих сценариев. ѕочему они подразумевают такой напор? √де зондирующий вопрос?  аким образом будет Ђзавлеченї потенциальный клиент?

ќчевидно, проблема этих агентов состоит в том, что они впустую тратили врем€, разговарива€ с людьми, которых в первую же минуту беседы должны были отнести к разр€ду Ђотказчиковї. », в любом случае, продажи по телефону Ц это совсем не то же самое, что холодные звонки.

„тобы разве€ть сомнени€, высказанные этими агентами, € решил провести небольшой эксперимент. ќднажды во вторник € сел на телефон и сделал семь звонков в течение двух часов. ћне удалось св€затьс€ с двум€ людьми и назначить одну деловую встречу. ¬ разговоре € использовал один из сценариев, приведенных ниже, повтор€€ его слово в слово. ѕ€тидес€типроцентный результат. » тогда € спросил торгового менеджера, смог бы он достичь такого результата, использу€ свои обычные методы? Ќет, не смог бы.  огда эти торговые представители увидели результаты, которые дает программа, они решили ее опробовать.

√еро€м моего рассказа повезло. »х сознание было открыто дл€ новых идей. ≈сли вы пойдете по их стопам, то отчетливо увидите улучшение показателей своей работы.

ѕриводимые сценарии Ц это основа работы, за которую вы вот-вот возьметесь. –азумеетс€, по мере приобретени€ опыта вы станете мен€ть по словечку то тут, то там, дл€ того, чтобы сценарии соответствовали вашим требовани€м и вашему стилю. √лавное Ц это чтобы не мен€лс€ подход. ¬ы перестанете тратить врем€ на бесконечные телефонные разговоры. ¬ы станете пр€мо просить о деловой встрече. ¬ы заранее будете знать, что вы собираетесь сказать.

¬ начале каждого своего семинара € обычно говорю: Ђ огда Ѕог решил наказать торговых агентов, он создал холодные звонки. ¬ этом и заключаетс€ мо€, а возможно, и ваша точка зрени€ на холодные звонки. ¬ы, и только вы, можете превратить это Ђпрокл€тиеї в благопри€тную возможность Ц а дл€ этого вам придетс€ начать пользоватьс€ техникой, которую € вам продемонстрировал, и образцами сценариев.

 

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-03-26; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 364 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ќачинайте делать все, что вы можете сделать Ц и даже то, о чем можете хот€ бы мечтать. ¬ смелости гений, сила и маги€. © »оганн ¬ольфганг √ете
==> читать все изречени€...

1442 - | 1285 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.023 с.