Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


≈сли ваш собеседник Ц не тот, кто вам нужен




≈ще одна ошибка, которую часто делают торговые представители, Ц это неправильна€ реакци€ на слова: ЂЌа эту тему вам лучше говорить не со мнойї. Ѕольшинство торговых представителей в таком случае спрашивают: Ђј с кем мне следует поговорить?ї Ќикогда не задавайте этого вопроса. ≈сли ваш собеседник говорит: Ђя не тот человекї, вам следует поинтересоватьс€: Ђѕростите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?ї Ќезависимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на сто процентов, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: Ђ¬ы знаете, нам действительно необходимо встретитьс€ї.

≈сли человек действительно никак не может быть вам полезен, он сам об этом скажет. ¬ы услышите что-нибудь вроде: Ђя работаю старшим помощником младшего дворникаї. ≈сли вы занимаетесь реализацией видеопродукции, то это действительно не тот, кто вам нужен. » только тогда вы можете спросить: Ђ—кажите, а с кем мне стоило бы поговорить по моему вопросу?ї ¬ы можете узнать у этого человека нужное вам им€ и затем использовать его дл€ рекомендованного звонка (о рекомендованных звонках мы поговорим позже).

 

 

Ќасто€щий разговор

Ќачав примен€ть Ђ”ступї, вы вскоре заметите, что у вас с потенциальными клиентами получаютс€ насто€щие беседы. ¬ некотором смысле это уже не звонок потенциальному покупателю, а насто€щий разговор. —начала разговор с моей стороны вращаетс€ вокруг моего желани€ договоритьс€ о встрече, в то врем€ как потенциальный клиент рассказывает о том, что они делают, как они довольны тем, что делают, и почему они не желают ничего мен€ть. «ачастую Ђ”ступї становитс€ точкой, в которой два эти разговора сливаютс€ в один.

»так, прежде всего большинство людей были бы Ђдовольныї, если бы € вообще им не звонил. ѕодумайте сами. ≈сли бы € позвонил не во вторник, а в среду, имело бы это какое-то значение дл€ них? ќни по-прежнему занимались бы своим бизнесом. ћир не перевернулс€ бы. Ћюди в моем звонке не Ђнуждаютс€ї.

≈сли вы усвоите эти основные идеи и дл€ создани€ Ђ”ступаї станете использовать информацию, полученную в ходе разговора с потенциальным клиентом, € могу гарантировать, что ваша работа станет более эффективной.

 

ѕримеры применени€ Ђ”ступаї

Ќекоторое врем€ назад торговый представитель, принимавший участие в одной из моих программ, сказал: Ђ—тив, у нас возникла проблема. Ёта техника холодных звонков мне не подходит. ¬ы-то на ней собаку съели, но только потому, что этими звонками зарабатываете себе на жизньї. Ќаверное, он имел в виду, что эта программа €вл€етс€ моей второй натурой, а дл€ людей, плохо с ней знакомых, она второй натурой не €вл€етс€. » тут он был абсолютно прав.

Ќа нынешнем этапе моей карьеры (а € занимаюсь консалтингом уже 27 лет) холодные звонки стали даватьс€ мне сравнительно просто. я проделываю их совершенно естественно. ƒл€ вас это может быть значительно более трудной задачей. »менно поэтому в самом начале книги € рассказал историю с гольфом. я хотел подчеркнуть, что определенные аспекты холодных звонков не об€зательно придутс€ вам по душе.

Ќезависимо от того, насколько комфортно вы себ€ чувствуете на начальных стади€х осуществлени€ этой программы, вы можете честно сказать: Ђя могу улучшить свои шансы. я могу назначать в день на одну деловую встречу больше, если стану просто примен€ть эту техникуї. » если вы действительно постараетесь ею воспользоватьс€, у вас все получитс€. ≈сли вы почувствуете сопротивление потенциального клиента, вам следует задать вопрос, а затем сказать следующее: Ђ¬еликолепно. ¬ы знаете, нам просто необходимо встретитьс€ї. »менно так работает Ђ”ступї.

ƒавайте рассмотрим несколько примеров применени€ этой техники.

 

ѕример 1

ѕотенциальный клиент: ћен€ совершенно не интересует ваше предложение.

¬ы: ћногие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедитьс€ в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.

ѕотенциальный клиент: ƒа, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компанией.

¬ы: ћожно задать вам вопрос?  то поставл€ет вам электрические лампочки сейчас?

ѕотенциальный клиент:  омпани€ ЂјЅ¬√ƒї. ћы перешли к ним.

¬ы: ¬ы серьезно? “огда мы определенно должны встретитьс€.

ѕотенциальный клиент: Ќе думаю. ѕришлите мне лучше какую-нибудь информацию. я на нее взгл€ну.

¬ы: Ќе лучше ли нам просто встретитьс€? ¬ас устроит следующа€ п€тница, в три часа?

ѕотенциальный клиент: я не шучу. ћен€ действительно не интересует ваше предложение.

¬ы: ’орошо, спасибо,

(¬ешайте трубку! ¬ы испробовали все, что могли. ѕозвоните кому-нибудь другому.)

 

ѕример 2

ѕотенциальный клиент: ¬идите ли, у нас не предусмотрено финансирование подобной де€тельности.

¬ы: ƒа-да. »звините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в насто€щее врем€?

ѕотенциальный клиент: ƒа, конечно. ћы пользуемс€ услугами Ђ123 Manufacturing Companyї.

¬ы: ј вы используете их продукт ЂјЅ¬√ƒї?

ѕотенциальный клиент: Ќет, мы используем их продукт ЂЁёяї

¬ы: ѕравда? “огда нам просто необходимо встретитьс€. ¬ас устроит п€тница, одиннадцатое, в два часа дн€?

ѕотенциальный клиент: ƒоговорились.

 

ѕример 3

ѕотенциальный клиент: –асскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (ѕримечание: Ќа вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, пр€мой ответ).

¬ы: ’орошо, мистер ƒжонс. ћы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. ћы создали множество методов значительного снижени€ износа и стирани€ деталей в ходе производственного процесса. »звините, мне просто любопытно, чем занимаетс€ ваша компани€?

(¬место того чтобы вдаватьс€ в подробные объ€снени€, вы сами задаете вопрос.)

ѕотенциальный клиент: ћы производим на заказ винтики и шпунтики дл€ автомобилей. ¬ производственном процессе мы используем продуктовую линейку ЂјЅ¬√ƒї.

¬ы: ¬ самом деле? ќна вас устраивает?

ѕотенциальный клиент: ƒа, вполне.

¬ы: «амечательно. ћы об€зательно должны встретитьс€, чтобы € мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применени€ ЂјЅ¬√ƒї.

 

ѕример 4

ѕотенциальный клиент: ѕослушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. —ейчас € действительно зан€т"

¬ы: ¬идите ли, € звоню только затем, чтобы назначить встречу. —ледующий вторник вас устроит?

ѕотенциальный клиент: Ѕоюсь, что нет. „естно говор€, это врем€ года у мен€ самое напр€женное.

¬ы: ” мен€ есть иде€. „то вы делаете через четыре недели?

ѕотенциальный клиент: ƒайте-ка проверитьЕ ничего.

¬ы. “ак почему бы нам не встретитьс€ в п€тницу одиннадцатого числа в два часа дн€?

ѕотенциальный клиент. ƒоговорились.

¬ы добились успеха и получили согласие на встречу. ”точните адрес и вежливо завершите разговор! Ќе пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позвол€йте вовлечь себ€ в длительные, вынужденные дискуссии.

 

 

Ѕудьте наготове!

ѕомните, в каждом случае вы создаете Ђ”ступї, за который можно зацепитьс€. ¬ы находите точку опоры, которую можно использовать дл€ поворота разговора в нужное русло.

¬прочем, иногда Ђ”ступї может вам и не понадобитьс€.

—тив: ƒоброе утро, мистер ƒжонс, вас беспокоит —тив Ўиффман из компании Ђ¬интики энд шпунтики менеджментї, расположенной здесь, в Ќью-…орке. Ќе знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы €вл€емс€ крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. ћы сотрудничаем с корпорацией ЂјЅ¬√ƒї и с компанией Ђ–аз-два-триї. ¬ общем-то, € звоню только затем, чтобы договоритьс€ о встрече, в ходе которой € смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотруднича€ с другими компани€ми. ¬ас устроит вторник, в два часа дн€?

ћистер ƒжонс: «наете, ваше предложение звучит заманчиво. ѕодходите.

—лучаютс€ и такие беседы. Ѕудьте к ним готовы!

 

√Ћј¬ј 7

 

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-03-26; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 314 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

80% успеха - это по€витьс€ в нужном месте в нужное врем€. © ¬уди јллен
==> читать все изречени€...

1374 - | 1231 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.012 с.