С выделенными свободными
Днями и часами.
(Можете даже указать назначенную встречу с конкурентом.)
Не забудьте про титульный лист!
Пускай титульный лист ваших факсов отражает ваши творческие способности. Не бойтесь выполнить его с толикой юмора. Юристы, например, придумывают такие заголовки: «Если этот факс адресован не вам, а вы его читаете, да ослепнут ваши глаза и да гореть вам в аду!»
Продолжая начатую тему, приведу фразы, которые фигурируют на титульных листах моих факсов:
1. Срочно доставьте этот документ вышеуказанному лицу.
2. Не читайте этот факт, если он адресован не вам, Варвара.
3. Если вам потребуется перезвонить, наш телефон (704) 333-1112.
4. Если вам потребуется отправить ответный факс, наш телефон
(704)333-1111.
5. Поторопитесь.
Комментарии насчет того, какой у нас необычный титул факса,
я получаю примерно пять раз в неделю.
А вы?
Главный вопрос: оставлять ли сообщение? Главный ответ: когда как!
О, НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!
если вы хотите оставить сообщение, нажмите единицу. Если вы надеетесь, что на ваш звонок ответят, нажмите двойку. Если вы уже оставили три сообщения, не получили ответа и хотите прямо по телефону послать гром и молнию, чтобы те обрушились на голову не ответившего вам человека, нажмите тройку. Если вы хотите пристрелить того, кто придумал голосовую почту, нажмите четверку...
Голосовая почта может стать бичом продавца, но может и не стать. Голосовая почта — это инструмент, предназначенный для установления контактов. Она не предназначена для заключения сделок. Ваша задача — оставить такое сообщение, после которого у получателя возникнет желание перезвонить вам.
Вы можете проигнорировать голосовую почту
и, проявив находчивость, вступить
в прямой контакт с клиентом.
Ниже приводятся пять рекомендаций на тему использования голосовой почты в коммерческой деятельности:
1. Это игра. Играйте на победу.
2. Это надолго. Учитесь с этим обходиться.
3. Знайте, когда можно оставить сообщение (и когда нельзя).
4. Знайте, как оставить такое сообщение, на которое поступит ответ.
5. Будьте находчивы. Будьте изобретательны. Будьте незабываемы.
Главный вопрос: оставлять ли сообщение? Главный ответ', когда как!
Так как шаблонного решения в данном случае не существует, почему
бы не выработать метод, пригодный для вас? Не слушайте то, что го
ворят другие. Всегда существует способ обойти голосовую почту и всег
да существует возможность получить ответ на оставленное сообщение.
Придумайте, как заставить голосовую почту работать на вас.
Оставляйте сообщение, если:
• Ранее вы уже говорили с этим человеком и имели положитель
ный результат.
• Если вы сопровождаете хорошего (заинтересованного) клиента.
• Если у вас есть ценная информация, которую клиент действи
тельно должен знать.
• Если у вас есть заранее подготовленное сообщение, достаточно
эффектное, чтобы клиент перезвонил.
Не оставляйте сообщения, если:
• Это «холодный» или пробный звонок.
• Существует вероятность, что клиент уже имеет то, что вы продаете.
• Существует вероятность, что вы вторгаетесь в налаженные связи.
• Вы занимаете сбором денег на благотворительность.
• Вы продаете страховые полисы, акции или услуги по финансово
му планированию.
Как обойти голосовую почту и связаться с клиентом напрямую:
• Нажмите «О» и дождитесь ответа оператора или секретаря. Спро
сите, можно ли поговорить с нужным вам человеком.
• Скажите оператору, что не хотите оставлять голосовое сооб
щение. Спросите, каким образом можно поговорить с клиен
том живьем.
• Скажите администратору, что вы заблудились в системе голосо
вых меню, университетов не кончали, «не могли бы вы, пожалуй
ста, мне помочь». Если вы мило сыграете роль сердитого абонента,
вас соединят с кем угодно, особенно если речь идет о руководите
лях уровня исполнительного директора.
• Найдите администратора и узнайте, в какое время ваш клиент
обычно приезжает и уезжает с работы.
• Попросите кого-нибудь другого договориться с клиентом о проб
ной встрече с вами.
• Позвоните до того, как «страж» приходит на работу (в 7: 45-8: 30).
• Позвоните после того, как «страж» уходит с работы (в 17: 15-18: 30).
• Позвоните в отдел продаж: если там сочтут ваше предложение полез
ным, то расскажут все что угодно. Кроме того, с торговыми работни
ками общаться интереснее, чем с администраторами и секретарями.
• В крупной компании позвоните в отдел PR или связей с обще
ственностью: предоставление информации — их работа.
• Найдите себе защитника или товарища — кого-то из сотрудни
ков компании, кто полюбит вас и поверит в то, что вы делаете.
Альтернативный способ заключается в использовании факса:
• Отправьте по факсу страницы из вашего ежедневника с выделен
ными свободными днями и часами (укажите назначенную встре
чу с конкурентом).
• Отправьте по факсу анекдот или карикатуру.
• Отправьте по факсу рекомендательное письмо довольного поку
пателя, имеющее отношение к бизнесу клиента.
• Отправьте по факсу просьбу срочно починить систему голосовой
почты. Сообщите клиенту, что ему надо связаться с фирмой, устано
вившей систему, так как вы оставили несколько сообщений, они, по
всей видимости, не прошли, поэтому вам не остается ничего друго
го, кроме как догадываться о неработоспособности системы. («Уве
рен, господин Джонс, вы не игнорируете мои звонки».)
(Дополнительную информацию см. в разделе об укрощении факса.) Голосовая почта не так уж и плоха. Она полезна, когда вы находитесь на полпути к сделке и хотите передать клиенту важную или срочную информацию. Голосовая почта хороша для установления контакта с существующим покупателем. Она вызывает раздражение только в самом начале торгового цикла.
Ваша задача — победить голосовую почту, используя торговый инструмент, который всегда при вас: ваш мозг.
Несколько слов о лицемерии:
•
Программа тотального качества предполагает тотальный ответ на телефонные звонки.
Если бы мне платили по доллару каждый раз, когда проповедующий TQM руководитель
не отвечает на звонок,
я бы сам купил систему голосовой почты
и не отвечал бы ему.
Очень жаль,
