Страницы вашего еженедельника

С выделенными свободными

Днями и часами.

(Можете даже указать назначенную встречу с конкурентом.)

Не забудьте про титульный лист!

Пускай титульный лист ваших факсов отражает ваши творческие спо­собности. Не бойтесь выполнить его с толикой юмора. Юристы, на­пример, придумывают такие заголовки: «Если этот факс адресован не вам, а вы его читаете, да ослепнут ваши глаза и да гореть вам в аду!»

Продолжая начатую тему, приведу фразы, которые фигурируют на титульных листах моих факсов:

 

1. Срочно доставьте этот документ вышеуказанному лицу.

2. Не читайте этот факт, если он адресован не вам, Варвара.

3. Если вам потребуется перезвонить, наш телефон (704) 333-1112.

4. Если вам потребуется отправить ответный факс, наш телефон
(704)333-1111.

5. Поторопитесь.

Комментарии насчет того, какой у нас необычный титул факса,

я получаю примерно пять раз в неделю.

А вы?

Главный вопрос: оставлять ли сообщение? Главный ответ: когда как!

О, НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!

если вы хотите оставить сообщение, нажмите единицу. Если вы надеетесь, что на ваш звонок ответят, нажмите двойку. Если вы уже оставили три сообщения, не получили ответа и хотите прямо по телефону послать гром и молнию, чтобы те обрушились на голову не ответившего вам человека, нажмите тройку. Если вы хотите пристрелить того, кто придумал голосовую почту, на­жмите четверку...

Голосовая почта может стать бичом продавца, но может и не стать. Го­лосовая почта — это инструмент, предназначенный для установления контактов. Она не предназначена для заключения сделок. Ваша зада­ча — оставить такое сообщение, после которого у получателя возник­нет желание перезвонить вам.

Вы можете проигнорировать голосовую почту

и, проявив находчивость, вступить

в прямой контакт с клиентом.

Ниже приводятся пять рекомендаций на тему использования голосо­вой почты в коммерческой деятельности:

1. Это игра. Играйте на победу.

2. Это надолго. Учитесь с этим обходиться.

3. Знайте, когда можно оставить сообщение (и когда нельзя).

4. Знайте, как оставить такое сообщение, на которое поступит ответ.

5. Будьте находчивы. Будьте изобретательны. Будьте незабываемы.
Главный вопрос: оставлять ли сообщение? Главный ответ', когда как!
Так как шаблонного решения в данном случае не существует, почему
бы не выработать метод, пригодный для вас? Не слушайте то, что го­
ворят другие. Всегда существует способ обойти голосовую почту и всег­
да существует возможность получить ответ на оставленное сообщение.
Придумайте, как заставить голосовую почту работать на вас.

Оставляйте сообщение, если:

• Ранее вы уже говорили с этим человеком и имели положитель­
ный результат.

• Если вы сопровождаете хорошего (заинтересованного) клиента.

• Если у вас есть ценная информация, которую клиент действи­
тельно должен знать.

• Если у вас есть заранее подготовленное сообщение, достаточно
эффектное, чтобы клиент перезвонил.

Не оставляйте сообщения, если:

• Это «холодный» или пробный звонок.

• Существует вероятность, что клиент уже имеет то, что вы продаете.

• Существует вероятность, что вы вторгаетесь в налаженные связи.

• Вы занимаете сбором денег на благотворительность.

• Вы продаете страховые полисы, акции или услуги по финансово­
му планированию.

Как обойти голосовую почту и связаться с клиентом напрямую:

• Нажмите «О» и дождитесь ответа оператора или секретаря. Спро­
сите, можно ли поговорить с нужным вам человеком.

• Скажите оператору, что не хотите оставлять голосовое сооб­
щение. Спросите, каким образом можно поговорить с клиен­
том живьем.

• Скажите администратору, что вы заблудились в системе голосо­
вых меню, университетов не кончали, «не могли бы вы, пожалуй­
ста, мне помочь». Если вы мило сыграете роль сердитого абонента,
вас соединят с кем угодно, особенно если речь идет о руководите­
лях уровня исполнительного директора.

• Найдите администратора и узнайте, в какое время ваш клиент
обычно приезжает и уезжает с работы.

 

• Попросите кого-нибудь другого договориться с клиентом о проб­
ной встрече с вами.

• Позвоните до того, как «страж» приходит на работу (в 7: 45-8: 30).

• Позвоните после того, как «страж» уходит с работы (в 17: 15-18: 30).

• Позвоните в отдел продаж: если там сочтут ваше предложение полез­
ным, то расскажут все что угодно. Кроме того, с торговыми работни­
ками общаться интереснее, чем с администраторами и секретарями.

• В крупной компании позвоните в отдел PR или связей с обще­
ственностью: предоставление информации — их работа.

• Найдите себе защитника или товарища — кого-то из сотрудни­
ков компании, кто полюбит вас и поверит в то, что вы делаете.

Альтернативный способ заключается в использовании факса:

• Отправьте по факсу страницы из вашего ежедневника с выделен­
ными свободными днями и часами (укажите назначенную встре­
чу с конкурентом).

• Отправьте по факсу анекдот или карикатуру.

• Отправьте по факсу рекомендательное письмо довольного поку­
пателя, имеющее отношение к бизнесу клиента.

• Отправьте по факсу просьбу срочно починить систему голосовой
почты. Сообщите клиенту, что ему надо связаться с фирмой, устано­
вившей систему, так как вы оставили несколько сообщений, они, по
всей видимости, не прошли, поэтому вам не остается ничего друго­
го, кроме как догадываться о неработоспособности системы. («Уве­
рен, господин Джонс, вы не игнорируете мои звонки».)

(Дополнительную информацию см. в разделе об укрощении факса.) Голосовая почта не так уж и плоха. Она полезна, когда вы находитесь на полпути к сделке и хотите передать клиенту важную или срочную информацию. Голосовая почта хороша для установления контакта с су­ществующим покупателем. Она вызывает раздражение только в самом начале торгового цикла.

Ваша задача — победить голосовую почту, используя торговый инст­румент, который всегда при вас: ваш мозг.

Несколько слов о лицемерии:

•

Программа тотального качества предполагает тотальный ответ на телефонные звонки.

Если бы мне платили по доллару каждый раз, когда проповедующий TQM руководитель

не отвечает на звонок,

я бы сам купил систему голосовой почты

и не отвечал бы ему.

Очень жаль,