Факс требует особого внимания. Принятый факс доставляется получателю лично и читается немедленно. Для многих торговых работников факсимильная связь по-прежнему остается технологией неизведанной силы и прямоты.
Если для вашего торгового процесса важна скорость ответа, то факс и вовсе становится незаменимым инструментом. При правильном использовании он даже может стать вашим конкурентным преимуществом. Факс позволяет передавать информацию мгновенно. Мне часто случается отправлять документы по факсу непосредственно в ходе (телефонной) торговой беседы.
Вот вам 21,5 причина сегодня же отправить что-нибудь кому-нибудь по факсу...
1. Чтобы первым предоставить важную информацию.
2. Чтобы в ответ на срочную потребность клиента сообщить цену,
объем,условия.
3. Чтобы отправить информацию или письмо (или счет) клиенту,
который якобы ничего не получил по почте.
4. Чтобы внести изменения в договор.
5. Чтобы передать наконец свое сообщение клиенту, когда он не
перезванивает.
6. Чтобы попросить клиента перезвонить вам, сообщить о нерабо
тающей системе голосовой почты.
7. Чтобы сделать акцент, подчеркнуть точку зрения.
8. Чтобы ответить на вопрос о чем-то, имеющем отношение к сдел
ке (в тот же день, когда он был задан).
9. Чтобы предупредить о предстоящем изменении цены или товара.
10. Чтобы представить новый товар или услугу.
11. Чтобы поблагодарить.
12. Чтобы проинформировать.
13. Чтобы поздравить.
14. Чтобы напомнить о дате или сроке.
15. Чтобы подтвердить встречу.
16. Чтобы поделиться отличным анекдотом или карикатурой. (Пре
достережение: вашу шутку увидят многие представители органи
зации-получателя, поэтому не переборщите.)
17. Чтобы развлечь клиента посредством смешного титула факса.
18. Чтобы отправить срочную просьбу о встрече в связи с предстоя
щими изменениями (ценовой политики, увеличения производи
тельности, внедрения новой технологии).
19. Чтобы продемонстрировать рекомендательное письмо удовлет
воренного покупателя.
20. Чтобы продемонстрировать статью из местного или общенацио
нального издания, усиливающую потребность в ваших услугах.
21. Чтобы отправить нечто, показывающее вашу осведомленность
о бизнесе/отрасли клиента.
21,5. Чтобы вызвать ощущение безотлагательности и тем самым продемонстрировать свое желание обслуживать и реагировать быстро — жизненно важный компонент долговременных деловых взаимоотношений.
Факсом дорогу проложим себе! (К сердцу и кошельку покупателя.)
Следует, однако, различать уместное пользование факсом и злоупотребления оным. Как и во всех аспектах торговли, в данном случае важно правильно выбрать момент.
Факс в коммерции — все равно, что козырь в бридже. С козырей ходят только тогда, когда это наиболее выгодно. Неправильный ход может означать проигрыш в кону и, возможно, во всей игре. Злоупотребление или чрезмерное использование факса сводит на нет все его преимущества.
• Избегайте таких слов, как «срочно», «критически», «крайне».
• Не используйте факс в качестве «холодных звонков» или первых
контактов.
• Не отправляйте по факсу буклеты и текст презентации. Их не
медленно отправят в мусорное ведро.
В отношении факса следует иметь в виду:
• На факсы по-прежнему немедленно обращают внимание.
В вашем распоряжении есть одна-две страницы, чтобы передать клиенту свою информацию. Распорядитесь этой площадью с умом. Сообщите только то, что необходимо для достижения вашей текущей цели.
• Важен элемент творчества. Если ваш факс выполнен с умом, не
похож на другие и краток, он обеспечит вам доверие и внимание.
• Передачу осуществляйте только в режимах «fine» или
«detail». Это занимает больше времени, но зато факс приходит
четким и без искажений. Это отражает качество вашей компа
нии. Верно и обратное...
• Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —
если вы сумеете укротить его.
Общение по электронной почте? Об этом — в моей следующей книге. Не переключайтесь.
В копилку идей торгового работника...
Отправьте по факсу копию
