Глава 11. Что нужно знать о зарубежных партнерах

Поездки учат.

Японская поговорка

НЕМЦЫ

Вопросы

1. На ваших глазах немецкий партнер запирает в бюро на замок телефон или ксерокс. Какое отношение это имеет к вам?

2. Что вы скажете о длительности телефонного разговора, если вам позвонил немецкий коллега?

3. Есть ли проявления неаккуратности в среде немецких предпринимателей?

4. Следует ли, обращаясь к партнеру, упоминать его титул?

5. Вы приехали с подарками, но ответных не получили. Как это следует понимать?

6. Вы попросили делового партнера о встрече. Что важнее для вас: чтобы он дал задание секретарю напомнить о вас или внес соответствующую запись в свою записную книжку?

Ответы и комментарии

1. К гостям это не имеет никакого отношения. У них так принято вследствие известной немецкой бережливости.

2. Позвонивший немецкий партнер будет максимально краток, чтобы экономить и на плате за телефон.

3. В среде немецких деловых людей неаккуратность не наблюдается.

4. Немцы питают большую слабость к титулам, поэтому титул называть обязательно.

5. Не делать подарков — для немцев обычное явление. Еще одно проявление бережливости, свойственной этой нации.

6. Важнее «попасть» в записную книжку немецкого партнера. В силу пунктуальности все, что записано, будет непременно выполнено.

Вопросы

7. Регламентированы ли в Германии чаевые? Если да, то каким образом?

8. Строго ли соблюдается класс (1-й, 2-й) в поездах ближнего следования?

9. Обязаны ли вы сдавать в багаж свой чемодан, путешествуя по Германии?

10. Допустимо ли в жаркую погоду быть на переговорах без пиджака?

11. На каких мероприятиях допускается присутствовать в кожаном пиджаке?

12. Менеджер рок-группы приехал в Германию для организации ее концертов. Как будет воспринята серьга в его ухе или прическа в виде конского хвоста, перехваченного лентой?

13. На продавце картин пестрый пиджак и шелковый шейный платок. Как он будет воспринят?

14. Что означает у немцев мимический жест — поднятие бровей?

Ответы и комментарии

1. Чаевые в Германии можно не давать, так как они включены в стоимость услуг, обеда и т.п. Если их дают, то довольно незначительные, как правило, путем округления суммы.

8. Во всем соблюдается строгое следование предписанию.

9. У немцев не принято брать в купе громоздкие вещи, их сдают (включая большие чемоданы) в багаж.

10. Стандарты в деловой одежде соблюдаются очень строго. В частности, такая «вольность», как снятие пиджака, не допускается.

11. Кожаный пиджак допустим только для загородной прогулки.

12, 13. Принадлежность к творческим гильдиям предполагает определенную свободу в одежде, прическах и аксессуарах.

14. Поднятием бровей немцы демонстрируют свое восхищение.

Вопросы

15. Немцы на переговорах предпочитают подходить к основному вопросу постепенно или начинают с него?

16. Немецкий партнер при пожатии руки кивает. Что это означает?

17. Можно ли, отвечая на серьезный вопрос немецкого партнера, пошутить?

18. Можно ли установить деловые связи с немецкими партнерами с помощью официальной переписки?

19. Какой наиболее экономичный способ заявить о своем деловом предложении на германском рынке?

Ответы и комментарии

15. Немцы сразу берут «быка за рога», начинают с главного вопроса.

16. Кивок во время рукопожатия означает у немцев дружелюбие, расположение.

17. Говоря о серьезном, немцы не приемлют юмора. В связи с этим вспоминается следующий сюжет из

выступления Михаила Задорнова.

Немецкий таможенник спросил известного сатирика, что у него в чемодане. Тот пошутил: «Атомная бомба». На лице таможенника отразилась вся серьезность этого момента. «Пройдемте», — предложил он незадачливому шутнику. Перетряхнув вещи и не обнаружив ничего запрещенного, страж никак не мог понять, зачем «пассажир» наговаривает на себя. Слова «Я пошутил» не укладывались в его сознании: как можно так шутить? И где?!

18. Обмен письмами — нормальный способ установления деловых связей с немецкими партнерами.

19. Есть возможность бесплатно публиковать деловые предложения в специализированном бюллетене «Аусландсанфраген», издаваемом Федеральным ведомством внешнеторговой информации, находящимся в

Кёльне. Можно также обратиться в агентские и посреднические фирмы, отличающиеся высоким профессионализмом и обязательностью.

Вопросы

20. В каком порядке немцы предпочитают вести обсуждение вопросов?

21. В перерыве переговоров вас пригласили в ресторан. Кто будет платить?

22. Каких разговоров следует избегать за столом?

23. Если партнер пригласил вас к себе домой, стоит ли что-либо «прихватить», отправляясь в гости?

24. Что является сигналом того, что можно выпить спиртное?

Ответы и комментарии

20. Вопросы на переговорах они предпочитают обсуждать обязательно в том порядке, в каком они записаны в согласованной заранее программе.

21. Нужно быть готовым к тому, что платить будет каждый за себя.

22. За столом принято избегать разговоров политического характера.

23. Принято дарить цветы хозяйке дома.

24. Хозяин произносит слово «прозит».

ФРАНЦУЗЫ

Вопросы

1. С чего вы начнете работу с интересующей вас фирмой: а) с телефонных звонков, факса; б) с посылки рекламных материалов, каталогов продукции?

2. На каком языке уместно общаться с французами?

3. Принято ли делать телефонный звонок после высылки каталога?

4. Новые контакты нужно устанавливать напрямую или через посредников?

5. Есть ли опасность бюрократической волокиты при заключении контрактов с французскими предприятиями?

6. Кто принимает решения на крупных предприятиях во Франции?

Ответы и комментарии

1. Работу с французскими фирмами следует начинать с посылки рекламных материалов, каталогов продукции вашей фирмы, которые должны быть на французском языке.

К подготовке этих материалов нужно отнестись крайне тщательно, ибо изучают их основательно. О том, как можно «промахнуться», говорит следующий пример.

Одно из минских предприятий послало потенциальному покупателю во Францию каталоги своей продукции. Чтобы «протиснуться» на заполненный рынок, указали довольно низкие цены. Ответ пришел обескураживающий: «Изделия столь низкой стоимости не могут быть хорошего качества». Партнер был потерян навсегда.

2. Общаться с французами лучше на их языке или через переводчика на своем. Дело в том, что французы — большие патриоты, они недолюбливают как немецкий (они много воевали е_ч Германией), так и английский язык (веками соперничали с Англией).

3. Выслав каталог или другие материалы, принято позвонить и выразить надежду на скорейший ответ.

4. Новые контакты устанавливают преимущественно через посредников. Элита делового мира давно сформировалась, и новичку, чтобы в нее войти, нужны солидные рекомендации. Во Франции огромную роль играют положение, связи, знакомства.

5. Такая опасность определенно есть. Будьте к этому готовы.

6. На крупных национализированных предприятиях во Франции решения принимает ограниченный круг лиц высокого ранга.

Вопросы

7. Каково отношение французов к рискованным операциям: готовы ли они рискнуть, все просчитав заранее?

8. Может ли француз во время обсуждения перебить собеседника?

9. Как француз реагирует на те или иные драматизирующие ситуацию обстоятельства?

10. При заключении контрактов на поставку подукции чему уделяют основное внимание французские предприятия: ощутимым материальным выгодам от сделки или техническим характеристикам и долговечности продукции?

11. Какой типичный объем (число страниц) договора принят во Франции?

12. В каких денежных единицах должны проставляться цены в договорах?

13. Какой язык предпочтителен для текста договора?

14. Как воспринимают французы предлагаемые в ходе переговоров изменения подготовленного ранее текста контракта, договора?

Ответы и комментарии

7. Французы вообще не склонны к риску.

8. Может. Это у них не считается большим прегрешением прежде всего в силу живости национального характера, эмоциональности французов.

9. Французские партнеры нечувствительны к каким-либо обстоятельствам подобного рода. Для них главное— расчет, технико-экономический анализ ситуации.

10. Крупные французские предприятия во главу угла ставят технические характеристики и долговечность продукции. Мелкие и средние, наоборот, — ощутимые материальные выгоды от сделки.

11. Объем договоров во Франции обычно не превышает 4 машинописных страниц. При этом тексты очень конкретны, точны в формулировках, лаконичны.

12. Цены в договорах с французами проставляются только в евро.

13. Один из языков договора — обязательно французский, второй — родной язык партнеров.

14. Французы основной упор делают на предварительную проработку экспертами всех основных вопросов и их согласование. Поэтому предлагаемые изменения воспринимаются ими весьма болезненно.

Вопросы

15. Вас пригласили на обед. Какие темы подходят для застольной беседы?

16. Уместны ли за обедом темы вероисповедание; личные проблемы, связанные со службой; доходы-расходы; болезни; семейное положение; политические пристрастия?

17. Вас пригласили на ужин. Вы сочтете это привычным проявлением вежливости и примете предложение только после повторного приглашения или как исключительную честь для себя?

18. Принято ли говорить о делах за обеденным столом? Если да, то когда?

19. Ужин назначен на 20.30. Во сколько следует приходить?

20. Следует ли приносить на ужин (обед) подарки? Если да, то какие?

2 1. Символом чего являются для французов белые хризантемы?

22. Правильно ли поступает приглашенный: а) восторженно комментирует поданные блюда; б) оставляет на тарелке небольшую часть порции; в) подсаливает блюдо по своему вкусу; г) добавляет пряности?

23. Белое вино пьют под рыбу и морепродукты, или мясо, или сыр?

24. То оке относительно красного вина.

25. Русский гость лихо «опрокидывает» в себя фужер водки. Какие эмоции вызывает это у французов?

Ответы и комментарии

15. Наиболее подходящими темами за обедом являются театральные постановки, книги, фильмы, выставки, туристические достопримечательности. Особенно ценятся знания в области искусства и культуры.

16. Любая из перечисленных тем за обедом неуместна.

17. Приглашение на ужин — исключительная честь. Отказаться от приглашения — значит нанести обиду.

18. Говорить о делах за обеденным столом можно только лишь после того, как подадут кофе.

19. Приходить на ужин следует на 15 минут позже назначенного времени.

20. Приняты следующие подарки: цветы, бутылка шампанского, вино дорогих марок, коробка шоколадных конфет.

21. Белые хризантемы у французов — символ скорби.

22. Национальная кухня — предмет гордости французов, поэтому восторженный комментарий к блюдам

будет приятен хозяевам. Действия бив будут восприняты ими как проявление неуважения к ним.

23. Белое вино подают к рыбе и морепродуктам.

24. Красное вино — к мясу и сыру.

25. В культуре французов — умеренное потребление крепких спиртных напитков. «Русская лихость» с водкой будет воспринята негативно.

Вопросы

26. Когда можно обращаться к французу по имени?

27. Обязательно ли к словам приветствия типа («бон-жур») или прощания («оревуар») добавлять «месье», «мадам»?

28. Как обращаться к женщине при деловой беседе?

29. Поможет ли вам в убедительности жест — легкое прикосновение к руке собеседника?

30. Какой язык лучше использовать для вашей визитной карточки?

31. Стоит ли указывать на визитке что-нибудь кроме вашего служебного положения, адреса, телефона, факса?

32. Из каких тканей должен быть ваш костюм при общении с французскими партнерами?

33. Вопрос, который француза интересует больше всего, он будет обсуждать первым, последним или «между строк»?

34. Что означают у французов жесты: а) воздушный поцелуй кончиками трех пальцев, поднесенных к губам, б) потирание указательным пальцем переносицы?

35. Скрепляется ли рукопожатием договоренность с французом?

36. Какие чаевые приняты во Франции?

Ответы и комментарии

26. Обращаться по имени к французу можно, только если он сам это предложит.

27. Слова «месье», «мадам» абсолютно уместны. Иное считается невежливым.

28. В деловом общении женщине говорят «мадам», независимо от того, замужем она или нет.

29. Французы очень щепетильны в вопросах сохранения дистанции. Из прикосновений допускается только рукопожатие.

30. Иностранный язык на вашей визитной карточке — только французский, и никакой другой. Французы рассматривают это как проявление уважения к себе.

31. Во Франции в цене хорошее образование. Поэтому если вы окончили престижное учебное заведение и указали это на визитке, — вам лишь на пользу.

32. Костюм должен быть из натуральной ткани высокого качества.

33. Главный вопрос будет присутствовать «между строк».

34. Жест а означает восхищение; жест б — «здесь что-то нечисто», «осторожней», «этим людям нельзя доверять».

35. У французов не принято касаться рук, за исключением приветствия и прощания.

36. В кафе сверх положенного оставляют на столике некоторую сумму. В ресторанах чаевые давать не принято, так как стоимость обслуживания включают в счет.

АНГЛИЧАНЕ

Вопросы

1. Английский деловой мир отличается кастовостью или демократизмом?

2. Что вы можете сказать о квалификации английских бизнесменов в сравнении с бизнесменами Италии, Франции, Скандинавии?

3. В каком прогнозировании — кратко-, средне- или долгосрочном — сильны англичане?

4. Англичане отдают предпочтение крупным проектам с отдачей через 5—10лет или сделкам, приносящим быструю выгоду?

5. Что вы можете сказать о месте Англии в мировой финансовой сфере?

6. То же в отношении сырьевого сектора экономики.

7. Английский бизнес отличается консерватизмом или динамизмом?

8. Присуща ли англичанам изобретательность? Насколько разработан у них механизм внедрения изобретений впроизводство?

9. Насколько активны английские бизнесмены в политическим плане?

10. Отличается ли английский бизнесмен широтой круга интересов?

Ответы и комментарии

1. Английский деловой мир отличается кастовостью.

2. Квалификация британских бизнесменов — одна из самых высоких в мире. Англичане, как правило, значительно превосходят бизнесменов стран, перечисленных в вопросе. В промышленном секторе англичане уступают только США, Японии, Германии.

3. Особенно сильны англичане в краткосрочном и среднесрочном прогнозировании.

4. Предпочитают сделки, приносящие немедленную выгоду.

5. 6. В финансовом и сырьевом секторах экономики англичанам нет равных в мире.

7. Британскому бизнесу присущ консерватизм вследствие влияния традиций, имеющих многовековую историю. Развитие промышленности как таковой началось именно в Англии.

8. Англичан отличает высокая изобретательность при недостаточной разработанности механизма внедрения.

9. Бизнесмены политически инфантильны, что сочетается у них с высочайшим профессионализмом.

10. Английские деловые люди весьма эрудированны, имеют широкий круг интересов: спорт, литература, искусство.

Вопросы

11. Как чувствует себя английский предприниматель в психологической дуэли?

12. Можно ли обратиться к английскому коллеге за помощью?

13. Влияет ли социальное происхождение английского служащего на его продвижение по службе?

14. Что вы знаете о продолжительности рабочего дня английского бизнесмена?

15. Как английские бизнесмены относятся к посещению скачек, теннисных турниров и т.п.?

16. Как англичанин предпочтет начать переговоры: с постановки интересующих стороны вопросов; с предварительного обмена общими соображениями; с разговора о посторонних вещах?

17. О чем на переговорах вам следует говорить: только о деле или о общечеловеческих ценностях?

18. Позволительна ли в беседах оценка британского народа в целом?

19. Обязательно ли ваше участие в ланче, на который вас пригласили?

20. Если вы приняли приглашение на ланч, обязаны ли сделать ответное приглашение?

21. Можно ли заранее определить продолжительность ланча?

Ответы и комментарии

11. Чувствует себя превосходно: он хороший психолог, наблюдателен, не приемлет фальши.

12. Англичане любят помогать и охотно делятся своими познаниями, включая профессиональные секреты успеха.

13. Влияет, и во многом. Его «путь наверх» труден.

14. Бизнесмены работают помногу, до позднего вечера, не считаясь со временем.

15. Скачки, теннисные турниры и другие спортивные соревнования играют особую роль для всей британской элиты, включая бизнесменов. Это дело их престижа.

16. Начнет, скорее всего, с разговора о погоде, спорте, детях.

17. Английский партнер оценит ваш интерес к общечеловеческим ценностям.

18. Желательно подчеркнуть доброе расположение к нации.

19. Отказываться от приглашения на ланч крайне нежелательно.

20. Приняв приглашение на ланч, вы обязаны сделать ответное приглашение.

21. Стоит поинтересоваться, каким временем располагает ваш партнер.

Вопросы

22. Принято ли в Англии посылать поздравительные открытки тем, с кем имели только однократный деловой

контакт?

23. Можете ли вы передать привет незнакомым вам людям, близким для делового партнера?

24. Какие подарки не входят у англичан в разряд взятки?

25. Как в британских деловых кругах воспринимаются взятки?

26. Есть ли особенности в вопросах взяток с партнерами из СНГ?

27. Как чаще всего можно охарактеризовать позицию британского партнера: мягкой, средней или жесткой?

28. Какова степень детализации контрактов с англичанами?

29. Насколько быстро в сравнении с другими развитыми странами принимаются решения британскими фирмами?

30. Какова степень риска в решениях, принимаемых англичанами?

Ответы и комментарии

22. Поздравительным открыткам англичане придают большое значение как проявлению вежливости. Ответ на вопрос — положительный.

23. Проявление человеческих качеств очень ценится в Великобритании. Поэтому передача-привета людям, близким для вашего знакомого, будет воспринята с благодарностью.

24. В деловых кругах принято дарить записные книжки, календари, фирменные авторучки, зажигалки, на Рождество — спиртные напитки. Другие подарки рассматриваются как взятка.

25. К взяткам отношение непримиримое. Информация о фирмах-взяткодателях подрывает к ним доверие, после чего из сферы бизнеса таким фирмам лучше уходить.

26. Такие особенности есть. За рубежом, к сожалению, укоренилось мнение, что наши бизнесмены не сделают и шага навстречу, пока не получат подарок. Проявляя гибкость, британские фирмы решаются на это, как они считают, по необходимости. Но большим уважением у них пользуются те наши представители, которые уклоняются от подарков.

27. Если коротко охарактеризовать позицию британских партнеров, то она довольно жесткая. При переговорах они используют огромный объем статистической, экономической и политической информации.

28. Степень детализации контрактов очень высока. Фиксируется каждая деталь, которая впоследствии подлежит строгому выполнению.

29. Британцы принимают решения медленнее других зарубежных партнеров, зато при этом оговаривают не только данный контракт, но и возможность расширения делового сотрудничества.

30. Степень риска минимальная. Это достигается тщательной подготовкой контрактов.

Вопросы

31.5 какой степени в общении с англичанами действует правило: «молчание— знак согласия»?

32. В ответ на ваш вопрос англичанин ответил... долгим молчанием. Предполагает ли это какой-либо ваш шаг?

33. Как отнесутся английские партнеры к импровизации в ходе переговоров?

34. Можно ли безоговорочно верить слову, данному английским бизнесменом?

35. В разговоре возможны «острые углы». Будет ли англичанин избегать их?

36. Есть ли особенности в Англии в приветствии рукопожатием?

37. В перерыве переговоров вам предлагают завтрак или обед. Строго ли соблюдается этикет в таком

застолье?

38. Когда можно закурить за столом?

39. Приняты ли у англичан тосты и чокаются ли они?

40. Каких тем следует избегать за столом?

Ответы и комментарии

31. Умение слушать — одна из отличительных особенностей англичан. Молчание означает лишь то, что вам не мешают высказаться. То есть правила «молчание — знак согласия» в Англии нет. Англичане считают главным достоинством человека самообладание, умение «держать удар».

32. Давать поспешные ответы — не в традициях англичан. Поэтому в разговорах с ними обычны долгие паузы, которых не следует бояться и не спешить заполнять. Кто слишком много говорит, считают они, тот ведет себя неэтично, навязывая себя другим. Неприязненно они относятся также к любому открытому проявлению чувств. Отсюда и сложилось мнение о неизменной невозмутимости британцев.

33. Переговоры с английским партнером предполагают тщательную их подготовку и согласование всех вопросов. Импровизации здесь недопустимы.

34. На их честное слово можно вполне положиться.

35. Англичане стараются избегать «острых углов» и умеют это делать.

36. Обмен рукопожатиями у англичан принят только в начале переговоров. В дальнейшем они ограничиваются устными приветствиями.

37. Застольный этикет всегда соблюдается неукоснительно.

38. Закурить можно после того, как подали кофе, спросив разрешения у присутствующих дам.

39. В Англии не принято произносить тосты и чокаться.

40. Религия, жизнь королевской семьи, проблема Ольстера, частная жизнь, личные сбережения — неуместные темы за столом.

ИТАЛЬЯНЦЫ

Вопросы

1. Какие фирмы в Италии более активны в установлении новых контактов: крупные, средние или мелкие?

2. Достаточно ли обмена официальными письмами для установления деловых связей с итальянской фирмой?

3. Есть ли в Италии фирмы-посредники?

4. Можно ли знакомиться с деловым человеком, не имея при себе визитной карточки?

5. У вас есть визитки на французском и английском языках. Какую вы дадите итальянцу?

6. Следует ли при установлении контакта давать сведения о своей биографии, возрасте?

7. Нарушаете ли вы деловой этикет, пригласив итальянского партнера в ресторан?

8. Насколько распространена в Италии практика обращения в арбитраж?

9. Итальянский партнер не встретил вас в аэропорту. Означает ли это, что он не желает вступать в контакт с вами? Что вы предпримете?

10. Вам из Италии нужно срочно связаться со своей фирмой. Можете ли вы это сделать с помощью обычного уличного таксофона?

11. Если для дела не имеет значения, в какое время звонить, вы из Италии позвоните в 18 или в 19 часов по местному времени?

Ответы и комментарии

1. Более активны в установлении контактов средние и мелкие итальянские фирмы.

2. Для установления деловых связей с итальянской фирмой достаточно обмена официальными письмами.

3. В Италии достаточно развитая сеть посредников. Их услугами можно пользоваться при необходимости.

4. Допустимо знакомиться без визитной карточки, но извиниться и вскоре прислать ее.

5. Если нет визитки на итальянском языке, то предпочтительнее дать на английском, нежели на французском. Английским в деловом мире владеют больше, чем другими иностранными языками.

6. Итальянцы придают большое значение статусу человека и стремятся как можно больше узнать о партнере.

7. Итальянцы, в том числе и деловые люди, очень любят общение в ресторане. Пригласив, вы доставите им удовольствие.

8. Практика обращения к арбитрам в Италии не распространена. Предпочитают договариваться, «не вынося сор из избы».

9. Итальянцы весьма неорганизованны. То, что вас не встретили, не означает неуважения, это просто проявление их неорганизованности. Вам следует позвонить пригласившим.

10. В Италии с любого таксофона можно позвонить в другую страну. Достаточно иметь телефонную карточку или жетоны. Таксофон снабжен наглядной инструкцией, как им пользоваться.

11. После 18.30 (по местному времени), а также в выходные и праздничные дни тариф в два раза ниже. Не забывайте об этом.

Вопросы

12. Вы в Италии. Спешите, без такси вам не обойтись. Что делать?

13. На какое место следует садиться в такси?

14. Платить таксисту необходимо строго по счетчику или с чаевыми?

15. Что означает жест итальянца: движение пальца из стороны в сторону?

16. Какое значение в Италии придается статусу партнеров, участвующих в переговорах?

17. Отражается ли живость характера итальянцев на этике ведения переговоров?

18. Как относятся итальянские деловые люди к контактам с партнерами в неслужебное время?

19. Какие напитки предпочитают итальянцы за обедом?

20. Приняты ли тосты в Италии?

21. Что является сигналом к тому, что можно выпить спиртное?

22. Какие ваши познания (не деловые) подействуют положительно на любого итальянца?

Ответы и комментарии

12. В Италии не принято останавливать такси на улице. Его вызывают по телефону. Портье гостиницы или хозяин кафе сделают это для вас за небольшую плату.

13. Садиться в такси нужно на заднее сиденье справа от водителя.

14. Платить таксисту можно либо строго по счетчику, либо с небольшими чаевыми.

15. Движение пальца из стороны в сторону означает у итальянцев либо осуждение, либо угрозу, либо призыв прислушаться к тому, что сказано.

16. Большое значение итальянцы придают тому, чтобы в переговорах принимали участие люди, имеющие

примерно одинаковые статусы в деловом мире. Причину этого см. в ответе на следующий вопрос.

17. Итальянские бизнесмены довольно строги в соблюдении основных правил делового этикета.

18. Неформальным отношениям с партнерами придается большое значение, ибо считается, что это способствует сглаживанию возникающих противоречий. На это не жалеют и неслужебное время.

19. Крепкие напитки итальянцы пьют редко. А вот местное вино является обязательным атрибутом любой трапезы.

20. Тосты приняты, но только краткие.

21. Приглашая выпить, итальянцы говорят «чин-чин».

22. Познания в области культуры Италии, интерес к ее истории всегда производят самое благоприятное впечатление на хозяев.

АМЕРИКАНЦЫ

Вопросы

1. Согласны ли вы с утверждениями, что американцы не боятся делать «лишнюю» работу; готовы на дополнительные затраты; верны данному слову;-строго придерживаются традиций; тщательны в организации любого дела; разделение функций возвели в абсолют; нацелены «сегодня сделать лучше, чем вчера»; уделяют большое внимание мелочам; в переговорах сразу «берут быка за рога»?

2. Как американцы отнесутся (положительно или отрицательно) к вашему рассказу об особенностях бизнеса в какой-либо другой стране?

3. Уверены ли американцы, что вы готовы к деловым контактам с ними?

4. Ожидают ли от вас быстрой реакции на полученную информацию?

5. Следует ли вам в письмах и разговорах ссылаться на мнение других людей или организаций?

6. Надо ли говорить американцам о ваших преимуществах по сравнению саналогичными фирмами?

7. С предложения каким фирмам вы начнете свой бизнес в США: крупным и известным, средним или малым?

8. На улице нестерпимая жара; в чем можно появиться на переговорах?

9. Как относятся американцы к инвестированию: обязательно ли, чтобы была ежемесячная отдача в виде экспорта продукции или дивидендов?

Ответы и комментарии

1. Американская деловая манера характеризуется крайней практичностью — по возможности не делать ничего, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю» работу.

Стараются обходиться без затрат, которых можно избежать. Данное слово держат. Традициями легко пренебрегают. Тщательно организуют любое дело.

Разделение функций возведено в абсолют: каждый делает только свое дело. «Мелочам» уделяется большое внимание.

Постоянно нацелены на улучшение всего и вся.

В переговорах сразу «берут быка за рога».

2. Отрицательно. Они считают, что знают все необходимое и вообще лучше всем делать бизнес по-американски.

3. Американцы полагают, что если вы вступили с ними в контакт, то внимательно ознакомились с особенностями американского бизнеса.

4. По их понятиям, вы должны быть хорошо подготовлены к деловому контакту, поэтому ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию. Сами они реагируют быстро.

5. Американские деловые люди придают огромное значение рекомендациям. Если есть кому порекомендовать вас, попросите сделать это. При любом подходящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.

6. О своих преимуществах вы должны сообщить сами, в США так принято. Если вы о них не упоминаете, сочтут, что у вас их нет.

7. Бизнес лучше начинать с предложений средним и малым фирмам. Большие фирмы «избалованы» предложениями и могут не обратить на вас внимание.

8. На переговорах в любую погоду деловой человек должен быть в костюме и непременно при галстуке. Снять пиджак можно только по предложению председательствующего. И никакой спортивной одежды!

9. Отдача от инвестиций — главнейшее условие для американцев. Причем не в конце срока, а помесячно — либо в виде дивидендов, либо в виде экспорта продукции.

Вопросы

10. Намечается очень выгодная для американцев сделка содной из стран СНГ. Но законодательство этой страны пока не способствует заключению контракта. Как поступит американская сторона?

П. У вас достигнута договоренность с американскими инвесторами о совместной деятельности. Но для начала нужна некая техническая помощь с их стороны. Потребуют ли они плату за нее?

12. При деловых контактах ознакомят ли вас американцы со всеми деталями дела?

13. Сходен ли американский деловой стиль с русским?

14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонстрирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результатах переговоров?

15. Что представляет настоящую ценность в глазах американца: ваши перспективные предложения; ваши потенциальные возможности; близость к властям в предшествующий период и высокое нынешнее положение; ваше частое появление на телевизионном экране; ваши связи с американским издательством (университетом); ваши внешние данные и возраст (40—50лет)?

Ответы и комментарии

10. Американцы не заключат никакого договора, пока действующее законодательство не благоприятствует подобным сделкам.

11. Американцы ничего «за так» не делают, потребуют плату и за предварительные проработки.

12. Ни с какими деталями дела вас знакомить не будут, предполагая, что вы все знаете и сами, раз вступили в деловой контакт.

13. Наш стиль значительно отличается от американского. Американцы, по нашим понятиям, излишне напористы, агрессивны, а порой выглядят просто грубыми. Но они так воспитаны.

В отличие от нас американцы уделяют большое внимание деталям в договоренностях.

14. Проявление дружелюбия свойственно американцам. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предложение.

15. В США ценят лишь реальные достижения. Положительное воздействие окажут следующие обстоятельства: ваше высокое нынешнее положение, близость к властям как сейчас, так и в предшествующий период, известность (появление на телеэкране), ваши связи с каким-либо американским издательством или университетом.

Вопросы

16. Как будет воспринята ваша информация о тяжелых реалиях нашей жизни; по поводу статьи в «Нью-Йорк Тайме» о нашей стране; о критическом отношении к нынешнему руководству своей страны?

17. Как будут восприняты ваш отличный английский; осведомленность о внутренних проблемах США; то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени; ваш плохо сшитый костюм или выпитый одним махом стакан водки под разудалое пение?

18. Вам не нравится еда в «Макдональдсе». Как вы ответите, когда американец спросит вас: «Скажите честно, только очень честно, что вам не нравится у нас?».

19. Американец пригласил вас к себе доиой, где представил как «гостя из России». Все прошло превосходно. Однако, позвонив через пару дней хозяину, вы обнаруживаете, что он не может вспомнить, кто вы. Будете ли вы напоминать о себе?

20. Как воспринимают американцы непредвиденные обстоятельства в бизнесе?

Ответы и комментарии

16. Любая информация такого рода будет воспринята негативно. Тяжелые реалии нашей жизни — «это ваши проблемы». Американцы не привыкли жаловаться. Они хорошо усвоили действие таких эффектов восприятия, как «эффект ореола» и «эффект неудачника», описанные в главе 4.

Газета «Нью-Йорк Тайме» — одна из наиболее солидных. Упаси Бог иностранцу спорить с ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят: одно из проявлений патриотизма американцев, о котором мы еще скажем ниже.

Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние с нынешними властями не будет одобрено.

17. Отличное знание английского языка, осведомленность о внутренних проблемах США и то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени, могут породить подозрительность по отношению к вам. В США сложилось мнение, что все это свойственно русским шпионам.

Свою привычку оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США. В связи с этим приведу один эпизод.

Я проводил занятия в компании «Алмазы России—Саха» в городе Мирный. В течение двух недель моими соседями во время трапез в ресторане были двое американцев. В процессе общения, естественно, возникли вопросы, связанные с отдыхом.

На вопрос о том, как я провожу здесь свободное время, я ответил, что в 17 часов, как всегда, становлюсь на лыжи. «Не в 17,а 5 часов пополудни»,— назидательно поправил меня старший из них. И хотя мы находились в Сибири, собеседнику и в голову не приходило, что здесь могут говорить иначе, чем в его родном Техасе.

В отношении иностранцев американцы мыслят в значительной степени штампами. Так, плохо сшитый костюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение ассоциируются у них именно с русскими.

18. Боже упаси ругать что-нибудь американское! У самих американцев система дешевых закусочных «Макдональдс» является предметом неизменных шуток. Но... «что дозволено Юпитеру, не позволено быку».

Здесь американский патриотизм проявляется в полной мере.

19. Поведение вашего знакомого говорит о том, что он, использовав вас для развлечения гостей, утратил к вам всякий интерес. И любые напоминания здесь бесполезны.

20. Американцы привыкли все просчитывать, учитывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как его нечестную игру. И то и другое они воспринимают негативно.

Вопросы

21. Ваш престиж в глазах американца основывается на достигнутом вами «дома» или зависит только от действий на американской земле?

22. Будет ли «продвигать» вас американец, убедившись, что вы хороший человек и у вас есть интересные идеи?

23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта?

24. С чего американец предпочтет начать деловой контакт — с личной встречи или с общения посредством телефона, телекса, факса?

25. Как отнесутся американцы к тому, что вы обеспечите им возможность оплачивать расходы в СНГ в рублях, а не в долларах?

26. Рассчитывают ли американцы на ваши связи с нашими властями?

27. Что означает жест американца: «ноль», образованный большим и указательным пальцами?

28. Как поступают с американским управляющим, если он не обеспечивает месячную, квартальную прибыль?

Ответы

21. Считается, что если человек не достиг ничего существенного у себя на родине, где прожил много лет, то в другой стране у него еще меньше шансов

22. Американцы привыкли «продвигать» себя сами и ни за кого это делать не будут.

23. Обращение за помощью подействует негативно, так как американцы считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. А если они и согласятся, то только за плату.

24. Личная встреча требует больших расходов (на дорогу, гостиницу) и времени. Американец никуда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.

25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах с иностранцев берут больше, чем с наших. Поэтому американский партнер не будет возражать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях, а не в долларах. Однако ваши расходы их совершенно не волнуют. И шага не сделают, чтобы уменьшить их: это «исключительно ваши проблемы», считают они.

26. Обычно бизнесмены из США рассчитывают на связи своих партнеров в их странах.

27. Такой жест у американцев означает «о'кей» («все хорошо»).

28. В деловом мире США основной показатель — прибыль. При не обеспечении прибыли над управляющим тут же нависает угроза потери места.

Вопросы

29. Какова продолжительность рабочего дня американских менеджеров и предпринимателей?

30. В какое время они обычно читают служебные записки, пишут доклады?

31. Американцы сейчас по сравнению с поколением своих отцов работают меньше или больше?

32. Какие чаевые принято давать в США?

33. Какую силу для американца имеет устное обещание?

34. Есть ли различия в деловом этикете, на западе и востоке США?

35. При знакомстве американец небрежно бросает свою визитку на стол. Что это означает?

36. Принятая дистанция для общения у американцев больше или меньше, чем у славян?

Ответы и комментарии

29. Менеджеры обычно работают «с восьми до восьми», то есть в среднем по 12 часов в сутки. Рабочий день у предпринимателей намного больше.

30. Обычно деловые люди пишут доклады, читают объемные служебные материалы в нерабочее время.

31. Американские бизнесмены нынешнего поколения работают больше.

32. Официанту принято давать чаевые в размере 10—15 % от суммы счета.

33. Устным обещаниям наших бизнесменов в Америке не верят!

34. На восточном побережье (от Вашингтона до Бостона) опоздания недопустимы и ничем не могут быть оправданы (даже «пробками» на дорогах). На западе страны к этому относятся терпимее.

35. Нарочитая небрежность свойственна многим американцам.

36. У американцев удобным для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована американцем как излишняя фамильярность. А американская норма нередко истолковывается у нас как признак натянутости в отношениях.

ЯПОНЦЫ

Вопросы

1. Для завязывания деловых отношений японцы предпочитают письма и телефонные звонки либо личный контакт или услуги посредников?

2. Контакт помог установить посредник. Накладывает ли это на стороны какие-либо обязательства?

3. Вам предстоит вступить в контакт с японским предпринимателем, а у вас кончились визитные карточки. Как вы поступите?

4. Какие характеристики университетов являются определяющими для карьеры оканчивающих их японцев?

5. Какое значение имеет уровень представительств сторон для установления деловых контактов?

6. Из-за автомобильных пробок вы прибыли на переговоры с некоторым опозданием. Что вы должны сделать?

7. Принято ли протягивать руку японцу для рукопожатия?

8. С какой целью японцы устраивают тайм-аут в переговорах?

9. Как относятся японцы к длительным переговорам?

Ответы и комментарии

1. Японцы всем способам завязывания деловых отношений предпочитают личный контакт.

2. Посредников принято отблагодарить деньгами или какой-либо услугой.

3. При знакомстве вам сразу вручат визитную карточку, а вы должны дать свою. Если вы так не сделаете, это будет воспринято крайне негативно — как неуважение или даже оскорбление. Поэтому карточки всегда держите при себе.

4. Степень престижности университета — главное, что определяет в дальнейшем карьеру японца.

5. Положение партнера в деловом мире имеет для японцев очень важное значение. Если статус партнера ниже, это воспринимается как неуважение к другой стороне. Сторона с более высоким статусом считает, что она «теряет лицо», уважение в деловом мире, вынужденная выступать в роли просителя. Отсюда следует, что перед началом переговоров необходимо получить исчерпывающие сведения о статусе японских партнеров и «выставить» такой же состав своих представителей.

6. Извиниться и объяснить причину задержки. Но сразу оговорить, что вы готовы ускорить переговоры и закончить их в ранее назначенный срок.

7. Японцы стараются избегать рукопожатий, они приветствуют друг друга поклонами. Протянутая вами для рукопожатия рука будет воспринята как неуважение к их традициям.

8. В Японии большое значение придается достижению консенсуса всеми участниками работы. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной, в частности, для того, чтобы согласовать мнения членов их делегации.

9. Японцы крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше затрачено времени на них, тем лучше: стороны лучше узнают друг друга, более тщательно рассматривают вопросы во всех деталях.

Вопросы

10. Ваш японский партнер а) вашу долгую речь выслушивает без единого вопроса и замечания; б) слушая, кивает головой; в) задает малозначащие, по вашему мнению, вопросы; г) обсуждает темы, не относящиеся к основным. Что это означает?

11. В чем состоят особенности принятия решений в японских фирмах?

12. Японская сторона медлит с ответом. В каких случаях можно им напомнить о себе?

13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас?

14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная с какого момента можно расслабиться?

15. Можно ли в японском ресторане оставлять что-нибудь недоеденное на тарелке?

16. Куда нужно положить палочки для риса после еды: в чашку или на подставку?

17. Вы немного учились японскому языку. Вам сказали, что понять вас можно, но произношение ужасно плохое. Рискнете ли вы заговорить с японцем по-японски?

Ответы и комментарии

10. В Японии принято выслушивать собеседника молча, как бы долго он ни говорил.

Кивая говорящему, японцы показывают, что понимают его, но это отнюдь не означает, что они соглашаются с ним.

Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.

Японцы не торопятся переходить к главному вопросу, как бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.

11. Японская система принятия решений предполагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, — от руководителя высокого ранга до рядового исполнителя. Система эта называется «ринги». Решения в итоге принимаются довольно медленно, но зато исполняются с блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.

12. Торопить японцев никогда не следует, напоминать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.

13. Уступки с вашей стороны «поднимают» вас в глазах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, уступившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.

14. В неофициальной обстановке продолжается обсуждение предмета переговоров, только более непринужденно и откровенно. Большинство сделок по существу и заключают в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.

Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.

15. Если вы не оставили недоеденный кусочек — значит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.

16. После трапезы палочки для риса следует класть не в чашку, а на специальную подставку. Палочки, оставленные в рисе, — для японца символ скорби. Если подали лапшу и вы хотите доставить удовольствие пригласившему вас японцу, ешьте ее с шумом в знак того, что она вам нравится. Хозяин будет доволен.

17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-японски будет воспринята очень доброжелательно.

Вопросы

18. Впроцессе переговоров возникли некие проблемы Личного характера, касающиеся третьих лиц. Надо ли ради них отвлекаться от основной обсуждаемой темы?

19. Ставят ли японцы себя ниже американцев или европейцев?

20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в строительство, в технологию, в оборудование или

в персонал?

21. На какое время рассчитан на автозаводе «Ниссан» запас комплектующих: а) на неделю; б) на трое суток; в) на 12 часов; г) на 2 часа?

22. Как японец представляет себя: что и в каком порядке он называет?

23. В компании японцы обычно рассказывают старые, всем известные анекдоты. Почему?

24. Какой аргумент более убедителен для японца: «Купите, у вас будет лучшее во всем районе» или «Ваши соседи уже купили это»?

25. У японца есть возможность работать в отдельном кабинете. Как он к этому отнесется?

26. Какого руководителя предпочитают японцы: относительно мягкого в рабочей обстановке, но безразличного к их личной жизни, или требовательного, строгого и заботливого во внеслужебное время?

27. Какой из двух японских руководителей, полностью владеющих ситуацией, лучше: вселяющий в подчиненных уверенность, что он все видит и все знает, либо наоборот?

Ответы и комментарии

18. Простым человеческим проблемам японцы придают первостепенное значение. Уходить от них, даже если они касаются третьих лиц, не следует.

19. Большинство японцев ставят себя выше американцев и европейцев. Идет это, по-видимому, от более высокой культуры общения и большего влияния человеческого фактора.

20. Предприниматели в Японии прежде всего вкладывают деньги в персонал, а уже потом во все остальное.

21. На автозаводе «Ниссан» запас комплектующих частей рассчитан на 2 часа работы. Настолько высока дисциплина поставок. Поставщики доставят их точно в установленное время — ни раньше, ни позже. Этим достигается большая экономия за счет уменьшения складских площадей, они практически отсутствуют.

22. Для японца фирма, в которой он работает, — его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем свою должность и лишь потом имя.

23. В японских традициях — не выделяться. Рассказываешь новый анекдот — хочешь выделиться, а это не приветствуется.

24. В силу только что сказанного для японца более убедителен аргумент «все соседи уже купили». Чтобы «не выделяться», купит и он.

25. Индивидуализм не в почете в Японии. И работают все вместе, в одном помещении, и едят вместе с

начальниками, а то и «пропускают» чашечку саке. Так что сам по себе отдельный кабинет — не стимул для японца.

26. Хороший японский руководитель — строгий в работе, но заботливый во внеслужебное время.

27. Дух партнерства, который культивируется в Стране восходящего солнца, проявляется и в том, что руководители стараются как бы не вмешиваться в действия подчиненных, полностью доверяя им.

Вопросы

28. Что сделает японец, получив билет из автомата?

29. Правда ли, что 4-летний ребенок в Японии сдает вступительный экзамен... в детский сад?

30. Беседу с японцем нужно начинать с главного?

31. Японский руководитель увидел, что подчиненный плохо выглядит. Как он поступит?

32. Выпускник престижного университета принят на работу в компанию «Сони». С какой должности начнется его служба?

33. Приняты ли на японских предприятиях переходящие знамена, почетные грамоты, вымпелы и т.п.?

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы производим отличную продукцию и, следовательно, — хороших людей», или наоборот?

35. Визитную карточку в Японии вручают (и берут) правой, левой рукой или двумя руками?

Ответы и комментарии

28. Японская вежливость такова, что японец за всякую услугу благодарит поклоном. В том числе и обслужившему его автомату поклонится.

29. Значимость образования в Японии столь велика, что в престижные учебные заведения — огромные конкурсы, и попадают туда по большей части те, кто окончил лучшие школы. Но в такие школы тоже конкурс, экзамены. Поступают те, кто получил лучшую подготовку в детском саду. А чтобы попасть в него — тоже конкурс. Так, четырехлетний ребенок вынужден сдавать экзамен в детский сад, если последний престижен.

30. Беседу японцы никогда не начинают с главного. К нему подходят постепенно, часто намеками выясняя отношение собеседника.

31. Заботиться о подчиненных — обязанность руководителя. Увидев, что подчиненный плохо выглядит, он обязательно поинтересуется, в чем дело. И либо даст более легкую работу, либо выразит готовность отпустить с работы.

32. В Японии принято пройти все ступени, начиная с низших. Престижность полученного образования сказывается прежде всего в том, что фирмы, имеющие высокую репутацию, принимают на работу только выпускников престижных учебных заведений.

33. На японских предприятиях широко практикуются такие хорошо знакомые нам меры морального поощрения, как переходящие знамена в соревновании подразделений, флажки и вымпелы для лучших по профессии, почетные грамоты, доски почета и т.п.

34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы производим хороших людей и, следовательно, — отличную продукцию!».

35. Визитные карточки в Японии вручают и принимают двумя руками.

Вопросы

36. Ввиду изменившихся обстоятельств руководителем вашей делегацией стала женщина. Вы известили об этом японских партнеров. Однако во время переговоров они все время обращаются не к ней, а к нее помощнику — мужчине. В чем здесь дело?

37. Как в японских фирмах относятся к открытой критике?

38. В чем состоит прагматизм японской сверхвежливости?

39. Какое средство связи в основном используют японцы?

40. Чему обычно японцы посвящают первую (вторую) встречу?

41. Если японец не согласен с вами, когда можно ожидать от него слова «нет»?

42. Какой костюм предпочтительнее надеть для встреч с японской делегацией?

43. Следует ли ожидать приглашения от японского партнера к нему домой?

44. Какие подарки уместно делать японским деловым партнерам?

Ответы и комментарии

36. Женщины традиционно занимают в Японии подчиненное положение. Поэтому у японцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчинами. И лучше избегать подобного при формировании делегации для переговоров с японскими деловыми людьми.

37. Открытая критика в японских фирмах находится фактически под запретом. Считается, что от нее больше вреда, чем пользы, она травмирует людей и в результате снижается работоспособность, инициативность работников.

38. Своей сверхвежливостью японцы нередко усыпляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, «растаявших» от лести и комплиментов.

39. Основное средство связи — телефакс.

40. Первая встреча обычно посвящается знакомству с предприятием и с функциями членов делегации партнеров. Серьезные вопросы обсуждаются, лишь начиная со второй встречи.

41. Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой.

42. Костюм на переговорах должен быть классическим, темным. Следует избегать синих и темно-серых тонов.

43. Японский партнер никогда не пригласит вас домой. Но, вероятно, позовет вас в бар на чашечку саке.

44. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются коньяк, одеколоны.