Важность формы их изложения. Во всяком практическом рассуждении важно не только то, что сказано, но и как. Риторика располагает некоторыми искусственными приемами усиления мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из таких приемов уже указаны выше.
Преувеличение. По замечанию Аристотеля, это один из способов подкрепить или опровергнуть обвинение. Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется озле преступления. Если это делает сам подсудимый или его защитник, слушателям представляется, что подозреваемый не мог совершить такого злодейства, и, наоборот, что оно совершено им, когда негодует обвинитель.
Этот прием, эта уловка, используется повсеместно. К ней прибегает обвинитель, когда, сознавая слабость улик, предупреждает всех, что те будут дрожать за своих жен и детей, если оправдают подсудимого.
Повторение. Вобычном разговоре дословное повторение раздражает. Однако при убеждении без повторений не обойтись. Правда, делать это нужно косвенным образом (как — об этом ниже).
Сложные мысли не успевают проникнуть в сознание, если они сменяют друг друга и произнесены лишь раз. Надо дать человеку время вдуматься, понять, усвоить мысль, для чего необходимо задержать на ней внимание слушающего.
Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:
Два демона ему служили. Две силы чудно в нем слились: В его главе— орлы парили, В его груди— змеи вились... Ширококрылых вдохновений Орлиный, дерзостный полет И в самом буйстве дерзновений Змеиной мудрости расчет!
В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, а как бы увлекает нас с каждым разом дальше вглубину мысли поэта.
Чтобы не быть утомительным и скучным в повторении, убеждающему стоит излагать повторяемые мысли, используя различные обороты речи.
1.6. САМОПРОВЕРКА: ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
Кроссворд
Необходимое примечание: здесь и в последующих кроссвордах ответы (окончания слов, падеж) записываются в соответствии со структурой фразы, определяющей вопрос.
По вертикали:
1. Каргументам какого собеседника мы относимся более
критически?
2. Автор правила: «Не загоняйте собеседника в угол».
4. Какое внутреннее состояние человека выражают, руки,
открытые ладонями вверх?
5. Одна из человеческих потребностей высокого уровня, это
потребность в...
11. Состояние, выражаемое жестом: «руки скрещены на груди».
12. Что означает взгляд собеседника в сторону от вас?
13. Автор приема убеждения, включающего два «да».
14. Состояние собеседника, который сидит на краешке стула, склонившись к говорящему; голова слушателя слегка наклонена, опирается на руку.
16.Состояние говорящего, когда он непроизвольно касается пальцами своего носа или век.
18.Самый эффективный вербальный способ расположить к себе собеседника.
19.Высшая потребность человека — потребность в...
22.Состояние, выражаемое жестом: «рука в кармане, большой палец снаружи».
23.Состояние собеседника, который старается на вас не смотреть.
26.Характеристика человека, влияющая на убедительность его аргументов.
28.Смысл жеста, когда слушающий прикрывает рот рукой.
32.К аргументам... собеседника мы относимся более снисходительно.
По горизонтали:
3.Условия какой капитуляции принимаются более легко?
5.Смысл жеста: «говорящий жестикулирует сжатым кулаком».
6.Наука, обучающая красноречию и умению убеждать.
7. Способ заставить другого сделать так, как вы хотите.
8.Переубеждая собеседника, начинайте с того, в чем вы...
9. На убедительность аргументов влияет... убеждающего.
10.Одна из базовых потребностей человека — это потребность в...
15.Слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту.
17.Невербальное средство общения, демонстрирующее доброжелательное отношение к собеседнику.
20. Автор формулы, выражающей функциональную зависимость между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения.
21.Прием достижения согласия, искусство которого определяется так: «Прежде чем резать пирог, увеличьте его». 24.Состояние человека, который, здороваясь, протягивает руку ладонью вверх.
25.Состояние собеседника, сидящего «верхом» на стуле.
27.Состояние слушателя, когда его голова непроизвольно наклонена набок.
29.Ноги или все тело человека, обращенные к выходу, означают его желание...
30.Состояние человека, «застегнутого на все пуговицы».
31.Расслабленные кисти рук означают... человека.
33.Сила аргументов должна определяться с точки зрения...
34.Способность к сопереживанию, умение понять чувства и состояние другого человека.
Глава 2.
ТЕХНОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ
Самое трудное искусство —.искусство управлять.
К. Вебер
2.1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ
Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас!
А. Макаревич
Сущность скрытого управления и манипулирования
В деловом общении скрытое управление людьми — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Ниже будут приведены соответствующие примеры.
Почти в любой человеческой общности (коллективе, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемого объекта.
Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет управляемого.
Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором, а адресата манипулятивного воздействия — жертвой.
Осознание адресатом, что он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, — предпосылка к конфликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя человек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова — сильнейшими конфликтогенами.
Таким образом, манипуляция — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.
Сила манипуляции состоит в том, что она
1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;
2) используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать особенности характера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства — все, что срабатывает автоматически, без раздумий;
3) подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.
Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воздействие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.
Скрытое управление может носить и своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитростей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководитель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т. п. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздействия, но и его инициатору), или (для краткости) просто скрытым управлением. Манипулятивное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.
Модель скрытого управления и его этапы
Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции — наоборот, служат источником конфликтов.
В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 2.1.
Рис.2 1
Кратко охарактеризуем каждый из блоков схемы.
Сбор информации об адресате воздействия проводится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специальные наблюдения, чтобы
1) сделать заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту — положительно или отрицательно;
2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам,
3) определить по характерным словам, жестам, темпу речи и интонации доминирующий канал воздействия на объект — слух, зрение, ощущения.
В зависимости от доминирующего канала восприятия большинство индивидов можно отнести соответственно к одному из следующих типов: аудиалы, визуалы, кинестики, дигиталы. Различают и типы познавательной деятельности (по К Юнгу), эмоциональный, аналитический, интуитивный (ощущающий).
Выявление мишеней воздействия и приманок происходит уже на стадии сбора информации об адресате.
Мишени воздействия — это те особенности личности, ее потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т п.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все оценили их выше среднего, при этом 60 % опрошенных отнесли себя к лучшим 10 % совокупности, а каждый четвертый посчитал, что входят в число самых способных вэтом плане людей, составляющих 1 %.
В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в области, где большинству мужчин трудно обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что их атлетические качества ниже среднего.
В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большинство респондентов сочли себя выше среднего уровня.
Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служит прекрасной мишенью для скрытого управления ими.
Ту же роль в целях скрытого управления индивидом может играть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжегшего храм Артемиды Эфесской лишь с целью обессмертить свое имя. В «Ревизоре» Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, скажите всем там вельможам разным: сенаторам и адмиралам, что вот, ваше сиятельство или превосходительство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из своих потребностей: физиологическую, потребность в безопасности или принадлежности к какой-либо общности, в уважении и признании, в самореализации, в положительных эмоциях.
Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руководители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.
Очень часто мишенью воздействия (особенно в отношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) становится чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего у жертвы его создают искусственно.
Нередко мишенью воздействия являются зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед кем-либо. И то, и другое, и третье подогревается манипулятором для достижения своекорыстных целей.
Низменные влечения человека или его агрессивные устремления — чувство собственности, нестойкость к искушению деньгами, властью, славой и т.п. — тоже «идут в ход».
Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение своей цели, помогает привлечь внимание
объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.
Приманка обеспечивает и выполнение необходимого условия скрытого управления — непонимание адресатом того, что им управляют.
Скажем, Остап Бендер поразил любителей шахмат в Васюках перспективой, что их заштатный городишко станет шахматной столицей мира. Приманкой может быть разговор о том, чем интересуется объект, или о предмете его беспокойства, о том, что он хотел бы услышать, и т.п.
Аттракция — психологическое понятие, смысл которого — «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.
Великие полководцы, будучи прекрасными психологами, мастерски управляли огромными массами людей, действуя при этом и методами скрытого управления. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными поступками.
Однажды ночью Наполеон наткнулся на уснувшего на посту часового. По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но армия была измучена, солдаты еле держались на ногах, и наказание в этих условиях еще более понизило бы их боевой дух. Наполеон поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший вскоре разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на часах. Назавтра вся армия говорила о поступке императора, о его доброте к солдату и понимании трудностей солдатской службы. Настроение поднялось. В начавшемся сражении, с криками «Виват император!», они сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.
С именем знаменитого английского флотоводца адмирала Нельсона связывают следующий эпизод.
От его эскадры за день до сражения отошел фрегат, на котором в метрополию отправляли письма. Когда фре-
гат уже отплыл, обнаружилось, что молодой моряк, собиравший письма товарищей и отправлявший их, в спешке забыл положить в мешок собственное письмо. С обескураженным видом он держал письмо в руке, стоя перед дежурным офицером. Офицер резко отчитал матроса. Случайно поблизости оказался Нельсон. «В чем дело?» — спросил он офицера. — «Пустяк, не достойный вашего внимания, милорд». Адмирал же, поняв, в чем дело, приказал срочно вернуть фрегат. Письмо было отправлено. Все это происходило на глазах сотен моряков, и назавтра его обсуждала вся эскадра.
Подобные поступки принесли Нельсону любовь и признательность моряков. И, может быть, именно преданность командиру была одной из составляющих многочисленных побед адмирала. Благодарные англичане воздвигли ему монумент в центре Лондона.
Аттракция стимулируется многими приемами: тонким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отзеркаливанием» собеседника, позитивными невербальными проявлениями, комфортным для собеседника расположением и т.п.
Чтобы эффективнее управлять персоналом, на многих процветающих фирмах создают условия для аттракции в отношениях между руководителями и подчиненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интересоваться их проблемами, совместно отмечать праздники, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма оригинальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году работают в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают отношение подчиненных к руководителям улучшается.
Побуждение (понуждение) адресата к действию: вего арсенал входит использование подходящих трансакций (о них речь пойдет ниже), препарирование передаваемой информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, завершающему начатую комбинацию.
Сильнейшим средством понуждения к действию являются методы, развитые в нейролингвистическом программировании. Определив, как сказано выше, доминирующие каналы воздействия на объект, осуществляют «пристройку» к нему, а затем и ведение за собой, в том числе посредством введения объекта в состояние транса.
