Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


Ёффективные способы освоени€ приемов убеждени€




”читьс€ напримерах. Ќа пути самосто€тельного овладени€ приемами убеждени€ есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о кото≠рой мы об€заны предупредить читател€.

Ќе спросишь руководител€, почему он вам отка≠зал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. ќстаетс€ вс€кий раз тер€тьс€ в догадках.'

ќшибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждени€ наблюдает специалист в этих вопросах. –егул€рно провод€ практические зан€ти€, автор убедилс€, как непросто идет выработка навыков убедительной речи.

ѕриходитс€ анализировать дес€тки диалогов, что≠бы освоить все вышеприведенные приемы убеждени€, хот€ бы по 2Ч3 ситуации на каждый прием.

ѕриведем некоторые примеры.

 ак отпроситьс€ с работы. Ќа практических зан€≠ти€х по теме Ђѕриемы убеждени€ї одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо об€зательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит.  ак бы так поговорить, чтобы отпустил наверн€ка?

ѕреподаватель предложил порепетировать: ЂяЧ ваш начальник, вы Ч отпрашиваетесь. ƒавайте попробуем. »так, слушаю васї.

Ч ¬иктор ѕавлович, отпустите мен€ на 2 часа раньше.

Ч ј что такое?

Ч ѕонимаете, приезжает мо€ родна€ сестра, с двум€ детьми, с т€желыми вещами. ћне нужно об€зательно ее встретить.

Ч √оворите, и вещи т€желые?

Ч ƒа, очень. «наете, с детьми столько всего набирает≠с€!  ол€ска и прочее.

Ч “ак, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие т€жести?

Ч ћы тоже так думали. Ќо мужа не отпустил его начальник, сказал, что работы много...

Ч јга! «начит у них много работы, а у нас мало! Ќет уж, пусть ее ваш муж встречает! Ќе могу вас отпустить.

Ч Ќо это мо€ сестра...

Ч Ёто ваши проблемы и решайте их не за счет рабо≠ты. »дите и работайте.

ѕравдоподобен ли такой диалог? ¬полне, признала наша героин€, с ней согласились и другие.

ƒавайте разберемс€, что же произошло. ѕричина неудачи в том, что просительница нарушила правило √омера. ѕрежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили Ч много работы).  роме того, не было и ни одного сильного аргумента. ¬едь самый сильный дл€ работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) дл€ руководител€ Ч не бо≠лее чем средней силы.

—ильными аргументами дл€ руководител€ €вл€ютс€ такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена.  ак этого достичь? ћы подготовили силь≠ные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дн€, когда мы вновь встретились на зан€ти€х. –азговор с руководителем про≠изошел следующий.

Ч »ван ѕетрович, € сегодн€ пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодн€шнюю работу € практически закончила.

Ч ѕохвально. Ќо чем это вызвано?

Ч ƒело в том, что приезжает мо€ родна€ сестра с детьми, мне нужно об€зательно ее встретить. ѕоэтому прошу вашего разрешени€ уйти на два часа раньше.

Ч “ак, говорите, работа уже сделана?

Ч ƒа. ј на случай, если у вас по€витс€ какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смо-

гут, € завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

Ч Ќу что ж, конечно.  онечно, езжайте, встречайте. ј сколько детей у сестры?

Ч ƒвое.

Ч Ќаверное, и вещей полно...

Ч ƒа уж, наверное, наберетс€...

Ч ¬от что, попробую-ка вам помочь. («вонит по теле≠фону). јлло, диспетчер? ¬ы нам не выделите на полтора часа Ђрафикї? ƒадите? —пасибо!ї ћашина будет у глав≠ного входа.

Ч ќй, большое вам спасибо!

Ч ¬се бы так отпрашивались...

ѕоследн€€ реплика начальника объ€сн€ет причину его заботливости.

≈сли же проанализировать разговор последователь≠но, обнаруживаетс€ грамотное использование уже упо≠минавшегос€ правила √омера. —начала несколько силь≠ных аргументов: и работа выполнена, и необходимое врем€ отработано. «атем аргумент средней (с точки зре≠ни€ руководител€) силы Ч необходимо встретить се≠стру. » в конце Ч самый сильный аргумент (догово≠ренность на случай возможного срочного задани€).

–езультат, как видим, превзошел все ожидани€. Ќо если вдуматьс€, он вполне закономерен. «абота, про€в≠ленна€ руководителем о подчиненной (вызов машины), €вл€етс€ ответом на заботу о нем. —вою проблему работ≠ница решила самосто€тельно, не Ђвеша€ї ее на руково≠дител€, как это часто бывает, когда прос€т отпустить. » здесь, возможно, не только ответна€ забота, но и под≠сказка другим сотрудникам, как надо отпрашиватьс€.

ѕроблемы автомобилистов. ј вот пример примене≠ни€ другого правила —ократа.

Ђя опаздываю на работу. ј тут еще около здани€, где € работаю, нет свободных мест дл€ парковки автомоби≠л€. ќтъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Ќаконец, найд€, вижу сто€щую р€дом машину своего начальника. ЂЌаверн€ка он тоже долго ис≠кал, где встатьї, Ч подумал €.

“олько вошел в свою комнату, как был вызван к на≠чальнику.

Ч ѕочему опоздали?

Ч ќчень трудно найти место дл€ парковки... ¬ы, на≠верное, тоже поездили, прежде чем встать...

Ч Ѕыло дело...

Ч » так каждое утро! ћожет, надо прин€ть какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места дл€ парковки?

Ч ƒа, надо что-то делать.  стати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратитьс€ по этому вопросуї.

ѕоложительный ответ был получен на оба задан≠ных опоздавшим вопроса.

»з затруднительного положени€ помогло выйти здесь и еще одно правило: подчиненный начал с того, что их объедин€ет с начальником, Ч с трудностей пар≠ковки. ¬ результате он с честью вышел из положени€.

¬неочередной отпуск. «десь должно быть задейство≠вано Ђискусство возможногої.

—отрудница обращаетс€ к своему руководителю:

Ч —ергей Ќиколаевич, € бы хотела вз€ть отпуск в июле.

Ч Ћюдмила »вановна, у вас отпуск по графику в сен≠т€бре.

Ч ƒа, но у моего мужа отпуск в июле, и мы хотели бы поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были!

Ч ¬се хот€т. Ќичем не могу помочь вам. ѕочему просьба была неубедительна?

ѕотому что просивша€ не про€вила эмпатии к ру≠ководителю, не поставила себ€ на его место. ¬едь нарушение графика отпусков чревато тем, что в не≠которые периоды года работать просто некому, от≠чего страдают и работа, и ее руководитель.   тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных за€влений и даже пре≠тензий.

—отрудница пытаетс€ переложить на руководител€ решение собственной проблемы, что делает ее непри≠€тной собеседницей. „тобы не быть загнанным в угол (правило ѕаскал€), руководитель отказывает, что на≠зываетс€, Ђс порогаї.  роме того, желание подчинен≠ной покупатьс€ в море дл€ руководител€ слабый аргу≠мент (нарушено правило √омера).

«адача просительницы трудна€, но не безнадежна€. –азговор мог закончитьс€ иначе, если бы проситель≠ница, осознав трудности руководител€, облегчила ему решение своего вопроса. ѕравда, это требует предва≠рительной подготовки.

Ч —ергей Ќиколаевич, могу € сейчас поговорить с вами?

Ч ƒа, что у вас?

Ч «имой был выработан график отпусков на этот год. ќн сейчас в силе?

Ч ƒа, безусловно!

Ч ј можно ли помен€тьс€ с кем-либо временем от≠пуска?

Ч ћожно, если это не оголит участок работы.

Ч я договорилась с »вановой (у нее отпуск в июле) помен€тьс€ со мной на полмес€ца, если вы разрешите вз€ть нам отпуска с разрывом, в два приема. ѕо семейным об≠сто€тельствам мне нужны хот€ бы две недели в июле.

Ч ј ваши непосредственные руководители?

Ч ќни согласны.

Ч ’орошо, пишите за€влени€, но только завизируйте у ваших руководителей. я подпишу.

ќбращает на себ€ внимание прежде всего примене≠ние правила —ократа (получение согласи€ по вспомо≠гательным вопросам) и снижение требовани€ наполо≠вину. Ёто результат проработки вопроса, его обсуждени€ с теми, кто мог бы уступить врем€ отпуска. √овор€т: Ђѕолитика Ч искусство возможногої. —толкнувшись с невозможностью выполнить свое желание, работница просит то, что может реально получить.

ѕодготовительна€ работа Ч безусловно, результат эм≠патии по отношению к начальнику: просительница по≠н€ла, что руководитель не будет заниматьс€ решением ее личных проблем, что это дело самих подчиненных.

–аботница не уточн€ет причину просьбы, замен€€ ее обобщенными Ђсемейными обсто€тельствамиї. ¬едь они могут быть и более серьезным, чем названные пер≠воначально. ≈сли же руководитель попросит назвать эти обсто€тельства, они должны быть более вескими, нежели просто желание поплескатьс€ в море.

≈сли же желающих помен€тьс€ временем отпуска не нашлось, нужно искать другие сильные аргументы.

Ќапример, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договоритьс€ о подмене, заручить≠с€ поддержкой непосредственного руководител€ и т.д.

–ебенок в луже. ¬от весьма типична€ сценка.

ћаленький мальчик хочет походить по луже. ћать кричит, чтобы он не лез в нее. Ќо ребенок все равно идет туда, где глубже. ћать объ€сн€ет ему, что он промочит ноги, простудитс€, заболеет и даже может умереть от этого. Ќо мальчик идет все дальше. Ќаконец, взбесивша€≠с€ мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и от≠шлепывает его. –ебенок, естественно, ревет...

ѕочему родители в подобных случа€х неубедительны? ѕотому что нарушают множество правил убеждени€.

ѕрежде всего Ч не про€вл€ют эмпатии к ребенку. ѕоставив себ€ на его место, они бы пон€ли, что в лужу его влечет любознательность: а что там? ј пон€в причину, догадались бы, что боротьс€ с любознатель≠ностью бесполезно (и даже вредно Ч это задерживает развитие ребенка). Ќадо просто обуть ребенка в рези≠новые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. ≈сли же сапожек нет, лучше отвлечь ре≠бенка на что-то не менее дл€ него интересное, то есть реализовать одну из его потребностей Ч потребность в развитии (самореализации).

ќтсутствие эмпатии приводит и к тому, что приво≠д€тс€ доводы, сильные дл€ взрослого, но не пон€т≠ные ребенку (Ђзаболеешьї, Ђумрешьї). «десь нарушают≠с€ следстви€ из правила √омера: поскольку сила аргументов определ€етс€ слушателем, не должно быть слабых аргументов.

”худшает положение и нарушение правила 11: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена.  ак след≠ствие Ч упр€мство ребенка, желание поступать напе≠рекор окрику (реакци€ на принижение статуса убеж≠даемого).

Ќарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объедин€ет ее с ребенком, а с того, что разъедин€ет (по его пон€ти€м).

¬ итоге родительницей нарушено п€ть правил убеж≠дени€. Ќа убедительность ее речей рассчитывать не при≠ходитс€.

”крепление дверей. ќднажды, открыв дверь на звонок, € убедилс€, что звонили и сосед€м, поскольку открыли две- ри и они.

Ќа площадке сто€ли двое молодых людей при€тной внешности. ќдин из них обратилс€ к нам со следующей речью:

Ч ¬ы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. ¬оры вышибают двери или открывают замок от≠мычкой за несколько секунд. ћы укрепл€ем дверные ко≠робки и ставим крепкие двери с замками особой сложно≠сти в цел€х защиты. —тоимость работ от... до... взависимости от используемых материалов. «аказы мож≠но оформить сейчас или по телефону. ќплата Ч после сдачи работы заказчику.

ћногие в нашем подъезде сделали заказ на предложен≠ную услугу.

”спех молодых людей не случаен. »х речь соот≠ветствовала всем правилам убеждени€. ќни начали с того, что их объедин€ло со слушател€ми (прави≠ло 8) Ч защита квартир от воров. ћысленно слуша≠тели согласились с констатацией двух способов про≠никновени€ в квартиры (правило —ократа). —реди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнени€) Ч очень сильный, все по правилу √омера.

»споведь безвинно пострадавшей. ЂЌа конечной ос≠тановке водитель открыл только переднюю дверь и стал провер€ть проездные документы у пассажиров. я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. “алон≠чик был только у мен€, и € его сразу пробила.  огда мы втроем подошли к водителю и объ€снили ситуацию, он потребовал заплатить штраф всем троим. Ќа мое воз≠мущение он сказал, что € талончик пробила, когда нача≠лась проверка. —колько € ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штрафї.

ѕодойд€ к контролеру вместе с подругами-безби≠летницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушитель≠ница (говор€т же: Ђс кем поведешьс€, от того и набе≠решьс€ї). ѕоэтому доводы девушки оказались неубеди≠тельными.

Ђ рохоборї. ѕассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. ѕо прибытии на место таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показани€ счетчи≠ка. Ќа недоумение пассажира по€сн€ет, что сюда из цен≠тра не каждый поедет, что, суд€ по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.

¬ыслушав таксиста, пассажир ответил: во-первых, в такси плат€т по счетчику, а если водитель хотел по-другому, надо было об этом предупредить; во-вторых, сво≠бодных такси было много и наверн€ка нашлись бы поже≠лавшие ехать сюда, он не раз в этом убеждалс€; в-третьих, слово Ђкрохоборї означает Ђчеловек, который заритс€ на чужие крохиї.

“аксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитал≠с€ по счетчику.

Ѕлест€щий пример применени€ правила √омера! Ќи одного слабого аргумента, и самый сильный Ч в конце!

 огда правила работают против нас. ƒевушка опаз≠дывала на зан€ти€. ¬ кармане Ч ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Ќаде€сь приобрести та≠лончик уже в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробиратьс€ к кабине водител€. Ќо на ее пути возник контролер, который, выслушав объ€снение, счел его неубе≠дительным.

ƒевушка просит пассажиров засвидетельствовать Ч она только что села и доставала деньги, но все молчат.  онтролер требует заплатить штраф или выйти на бли≠жайшей остановке. Ѕо€сь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.

ѕротив девушки сработало правило 4. ѕричем сра≠ботало дво€ко.

ћолодые люди нередко неподобающим образом ве≠дут себ€ в общественном транспорте: не уступают мес≠то пожилым, держатс€ разв€зно, часто езд€т без биле≠та. ѕоэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий.

ѕо-видимому, по этой причине окружающие не под≠держали девушку, когда она обратилась к ним за под≠тверждением правоты своих слов. ј така€ поддержка многого стоит. ¬едь статус группы намного выше статуса любого ее члена. ѕоддержи девушку окружающие, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Ќаоборот, отсутствие такой поддержки понизило ста≠тус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.

 

1. 5 —ќ¬≈“џ ѕ. —≈–√≈»„ј » ‘. ѕЋ≈¬ј ќ

ƒес€ть советов известного юриста

 

Ћучше убеждают доводы, которые мы нашли сами, нежели те, что пришли на ум другим.

Ѕ. ѕаскаль

—оветы, сформулированные знаменитым российс≠ким юристом ѕ.—. ѕроховщиковым (литературный псев≠доним Ч ѕ. —ергеич), основаны на блест€щем знании человеческой психологии.

1. Ќе доказывайте очевидного.

—лушатель всегда ищет в речи чего-то нового, не известного ему. ј не найд€, тер€ет интерес и к речи, и к говор€щему. »менно так происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

ќ том, к каким результатам может привести нару≠шение этого правила, повествует следующий сюжет.

¬одитель троллейбуса в пор€дке инициативы вз€ла на себ€ дополнительную об€занность во врем€ следова≠ни€ по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движени€, правилам хоро≠шего тона и т.п. ƒинамик в салоне не умолкал, беско≠нечно повтор€€ прописные истины. ѕассажиры дружно выражали возмущение таким нав€зчивым Ђсервисомї, многие жаловались, что выходили из троллейбуса в сквер≠ном настроении.

2. ≈сли вам удалось найти €ркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказы≠вайте их без соответствующей подготовки.

ѕо существу, речь идет о грамотном использовании правила √омера.

3. ќтбросьте все посредственные и ненадежные до≠воды.

ќб этом мы говорили, комментиру€ в параграфе 1.1 правило √омера.

4. Ќе упускайте случа€ изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатл€ющ дл€ него, нежели услышанный.

Ќапример, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, видимо, он заблуждаетс€ искренне, а быть может, обманывает сознательно. —лушатели, вне сомнени€, примут за истину второе, и этот вывод бо≠лее губителен дл€ оппонента.

5. Ќе бойтесь согласитьс€ с оппонентом, когда есть возможность повернуть его же утверждени€ против него. »ли хот€ бы доказать их бесполезность дл€ оппонента.

ЂЧ ѕрекрасно! Ч промолвил –удин,Ч стало быть, по-вашему, убеждений нет?

Ч Ќет Ч и не существует.

Ч Ёто ваше убеждение?

- ƒа.

Ч  ак же вы говорите, что их нет?

¬от вам уже одно на первый случай.

¬се в комнате улыбнулись и перегл€нулисьї.

{». —. “ургенев. –удин.)

6. ≈сли аргументы сильные, лучше приводить их по≠рознь, подробно развива€ каждый в отдельности. ≈сли же есть только несильные аргументы, следует собрать их Ђв одну горстьї.

 винтилиан говорил, что Ђнесильные взаимно под≠крепл€ют друг друга. Ћишенные значени€ качествен≠но, они убедительны количеством Ч тем,- что все под≠тверждают одно и то же обсто€тельствої.

7. —тарайтесь подкрепл€ть одно доказательство дру≠гим.

8. Ќе пытайтесь объ€снить то, чего сами не вполне понимаете.

Ќеопытные люди часто делают эту ошибку, словно рассчитыва€, что найдут объ€снение, если будут ис≠кать его вслух. ѕротивник бывает искренне признателен таким ораторам. Ќе следует забывать, что внима≠ние слушателей всегда сосредоточиваетс€ на слабей≠шей части рассуждений говор€щего.

9.Ќе старайтесь доказать большее, когда можно ограничитьс€ меньшим.

Ќе следует усложн€ть свою задачу.

10. Ќе допускайте противоречи€ в своих доводах. ѕроцитируем ѕ. —ергеича: ЂЁто правило посто€нно

нарушаетс€ нашими защитниками в судах. ќни под≠робно и старательно доказывают полную непричаст≠ность своего клиента к преступлению, а потом за€вл€≠ют, что на случай, если бы их доводы не показались прис€жным убедительными, они считают себ€ об€≠занными напомнить им обсто€тельства, могущие слу≠жить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Ќесколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Ёто ошибка в самой схеме речиї.

¬зрослые люди здесь уподобл€ютс€ неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: ЂЌет, не €! Ќо € больше не будуї.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 312 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ќачинать всегда стоит с того, что сеет сомнени€. © Ѕорис —тругацкий
==> читать все изречени€...

1294 - | 1115 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.053 с.