Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 ак парировать сомнени€ покупател€ относительно цены




ќчень часто клиенты бывают не согласны с ценой. » их можно пон€ть: все мы стремимс€ купить подешевле. ¬от здесь-то вам и пригодитс€ доскональное знание товара. ƒопустим, вы продаете инструменты, и разговор может прин€ть примерно такой оборот:

ЂЁтот набор вы можете приобрести за 30 долларовї.

Ђя могу купить точно такой же за 20ї.

Ђ¬озможно. Ќо € уверен, что он изготовлен из менее прочной стали и не прослужит долго.  акое врем€ вы рассчитываете пользоватьс€ этими инструментами?ї

Ђ¬сегда, когда потребуетс€ї.

ЂЌаши инструменты изготовлены из сверхпрочной стали и при соблюдении эксплуатации послужат исправно и вам, и вашим дет€м. ƒешевые же инструменты скоро выйдут из стро€, и вам вновь придетс€ тратитьс€ на приобретение новыхї.

¬слух клиент обычно произносит: ЂЁто слишком дорого!ї, но при этом имеет в виду: Ђѕожалуйста, помоги мне! я не понимаю, почему этот товар имеет такую ценуї. ѕричем слова Ђслишком дорогої ни в коей мере не означают конец разговора. ѕросто с этого момента начинаетс€ новый этап переговоров, в отношении которого приведем несколько советов профессионалов торговли.

—тарайтесь до сообщени€ о цене привести как можно больше фактов о достоинствах товара или услуги. ƒаже начина€ говорить о цене, сообщите, если еще не успели, что Ђв нее входит то-то и то-то, и поэтому товар можно приобрести за...ї »ли: ЂЁто изделие сэкономит вам не только врем€, но и деньги. ќно очень экономично в работе, и обойдетс€ вам всего лишь в...ї

¬нимание! ќчень важный момент: продавец, говор€ о товаре, не употребил ни слово Ђценаї, ни слово Ђстоимостьї. ѕотому что профессионалы знают, как плохо эти слова действуют на покупател€. ¬едь эти слова выдвигают на первый план необходимость расстатьс€ сейчас же со своими деньгами, что вызывает отрицательные эмоции у покупател€.

Ќаоборот, если удастс€ сосредоточить клиента на впечатлении от обладани€ товаром (услугой), то это вызывает положительные эмоции. ѕоэтому опытный продавец стараетс€ сначала рассказать максимум об удобствах, доставл€емых клиенту товаром, вовлекает его физически и эмоционально в атмосферу владени€ вещью и только потом называет сумму.

Ќо может случитьс€, что покупатель будет настаивать на том, чтобы вы назвали цену пр€мо сейчас. Ќикогда не уклон€йтесь от ответа! ≈динственное, что позволительно, так это вежливо попросить его подождать пару минут, особенно если вопрос задан по ходу вашего объ€снени€ какого-то сложного процесса или сообщени€ о других достоинствах товара, к тому же абсолютно нового дл€ вашего клиента.  ак правило, покупатель охотно соглашаетс€ подождать.

¬от несколько возможных вариантов ответов на вопрос о стоимости товара, позвол€ющих вам навеки изгнать из своего словар€ такие пон€ти€, как ценаї и Ђстоимостьї:

Ђћы предлагаем этот товар всего лишь за...ї',

Ђ≈го можно приобрести за...ї;

Ђќн обойдетс€ вам лишь в...ї;

ЂЁти модели идут по...ї

¬ыпишите их и отрепетируйте ситуации, с которыми вы обычно встречаетесь при обсуждении цены. ≈сли подобное вам кажетс€ слишком обременительным, то это означает, что быть профессионалом, с вашей точки зрени€, тоже слишком обременительно. ¬ таком случае, подумайте, каковы ваши шансы на получение доходов как профессионала.

¬ажно помнить о сроке пользовани€ товаром, что позвол€ет условно разделить цену на составл€ющие части: Ђѕослушайте, эта покупка обойдетс€ вам около 10 рублей в день в течение 10 летї. ƒалее можно использовать аргумент о возможной перепродаже товара по случаю: Ђ„ерез 3 года вы сохраните шанс перепродать этот товар и полностью возместить ваши первоначальные расходыї.

Ќеобходимо называть точную цену, по которой можно подробно представить все составл€ющие ее элементы. »збегать округленной цифры. Ќо предпочтительнее более кратка€ форма сообщени€ о цене: Ђ14 и 5ї вместо Ђчетырнадцать тыс€ч п€тьсотї. ƒело в том, что количество нулей подсознательно ассоциируетс€ с очень высокой стоимостью.

≈сли видно, что колебани€ клиента могут привести к его отказу от покупки, надо добавить товару еще какой-либо элемент выгодности: рассказать о дополнительном неочевидном качестве, акцентировать внимание на прекрасном сервисе, в конце концов сделать количественные или ценовые уступки. (≈сли на рынке вы спросили о цене кучки чеснока и раздумываете, продавец подкидывает в эту кучку еще одну головку чеснока; если же вы разворачиваетесь и собираетесь уйти, вам вдогонку называетс€ действительно минимальна€ цена).

» последнее: если дев€ть потенциальных покупателей говор€т вам, что ваш продукт слишком дорог, то в конце концов вы поймете, что он действительно дорог! » когда наступит очередь дес€того клиента, прежде чем он Ђоткроетї рот, вы будете знать, о чем он думает. » снизите цену!

«ј¬≈–Ў≈Ќ»≈ —ƒ≈Ћ »

 рупный успех составлен из множества продуманных и предусмотренных мелочей.

¬.ќ.  лючевский

¬тора€ попытка почти всегда бесполезна.

 онфуций

¬есь процесс торговой сделки, ведени€ переговоров, презентации товара должен в итоге получить и свое естественное завершение. ≈сли вы заметили, что ваш клиент все еще колеблетс€ или не совсем пон€л то, что вам казалось €сным, вернитесь повторно к непон€тным и сложным моментам, объ€сните их снова, постарайтесь убедить.

≈сли беседа прошла успешно и клиент заинтересовалс€ вашим предложением, бросьте все силы на завершение сделки. ќднако слишком часто торговые агенты не делают этого. ќни говор€т клиенту: Ђѕочему бы вам не подумать об этом? я оставлю вам брошюру. ѕозвоните мне, когда примете решениеї Ч и оставл€ют поле вспаханным дл€ конкурентов.

¬ыбор подход€щего момента

¬ыбрать подход€щий момент дл€ завершени€ разговора с клиентом и дл€ окончани€ презентации Ч дело достаточно трудное, которое под силу только опытному продавцу. ќдни продавцы слишком рано берут книгу заказов, другие же делают это более тактично, как бы мимоходом напомина€, что они приехали к вам прежде всего дл€ получени€ заказа.

 люч к тому, когда и как завершать переговоры, находитс€ не только в способности слушать, но и в умении услышать то, что говорит ваш собеседник.  огда ваши покупатели готовы к этому, всегда чувствуетс€ некотора€ напр€женность, воздух как бы быстро электризуетс€.

ѕереходите к завершению сделки в следующих ситуаци€х.

* когда разговор с клиентом идет в определенном темпе, а потом этот темп неожиданно замедл€етс€;

* когда этот темп вдруг ускор€етс€;

* когда клиенты в основном слушали, а потом начинают задавать вопросы;

* когда в нужное врем€ вы получаете от клиента положительный стимул;

* когда клиент благосклонно относитс€ к вашим предварительным вопросам.

Ќередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке, словесные или несловесные, Ч признак того, что он действительно заинтересован в прин€тии положительного решени€.

ѕримеры словесных сигналов клиента:

Ђ«вучит достаточно привлекательно дл€ мен€ї;

Ђ огда можно ожидать поставку?ї;

ЂЌе вижу ничего плохого в этомї;

Ђ¬ы производите это и других цветов (размеров)?ї;

Ђ аковы сроки платежей?ї.

ѕримеры несловесных сигналов клиента Ч €зык мимики, жестов:

* внимательно рассматривает товар;

* внимательно читает предложенный прейскурант;

* делает утвердительные жесты, внимательно слушает вас;

* кивает головой в знак согласи€;

* делает одобрительный жест коллеге.

 ак только вы заметите один из этих сигналов Ч немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших поставках.

≈сли же вы, не обраща€ внимани€ на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: ЂЌам необходимо врем€, чтобы подумать об этомї.

ѕроверьте, готов ли клиент купить ваш товар. «адайте ему вопросы, например такие:

ЂЌасколько это соответствует вашим планам?ї;

Ђ„то вы думаете об этой идее?ї;

Ђ„то вас больше всего заинтересовало из этого?ї;

ЂЁто как раз то, что вам нужно?ї;

Ђя был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товараї;

Ђѕредположим, мы заключили сделку. “огда сколько бы вы заказали единиц на первый раз?ї.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 373 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тремитесь не к успеху, а к ценност€м, которые он дает © јльберт Ёйнштейн
==> читать все изречени€...

1459 - | 1377 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.015 с.