Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


»збегайте маловыразительных слов




Ѕолее или менее, так сказать, грубо, и тому подобное, приблизительно, справедливо будет отметить, почти, и так далее, возможно, около, может быть, в районе, веро€тно, вроде/наподобие.

—тарайтесь не употребл€ть слова-паразиты типа Ђагаї, Ђну вотї, Ђдаї, Ђвы знаетеї, Ђтак сказатьї и т.д.

ѕри слишком частом использовании их вы оставите впечатление невоспитанного, необразованного человека.

ќднако, употребл€емые изредка и в подход€щий момент, они могут создать впечатление естественности. ¬аш собеседник не догадаетс€, что вы готовили свою речь заранее. — помощью этих слов вы покажете, что не пытаетесь хитрить или приукрашивать положение.

»збегайте междометий Ђэ-э-эї и Ђм-м-мї

ѕри их употреблении у слушател€ сложитс€ мнение, что вы не уверены в себе и в излагаемых фактах.

»збегайте фамиль€рности

ѕомните, что вы бизнесмен, и бизнес Ч ваше дело. Ѕудьте корректны, ведь это так непрофессионально, а порой оскорбительно Ч употребл€ть в обращении к малознакомому собеседнику такие слова, как Ђдорогойї или Ђмила€ї.

ƒелайте упор на позитивные утверждени€, избегайте негативных

ѕозитивное утверждение Ч это утверждение о том, чего вы хотите, а не о том, чего вам не хотелось бы.

¬от пример из обыденной жизни. –ебенок бежит к двери, и вы знаете, что его уход будет скорее всего шумным. ѕоэтому вы приказываете: ЂЌе хлопай дверью!ї. » что же дальше?’лопанье двери, конечно! Ёто потому, что используетс€ негативное утверждение. ЂЌегативноеї не означает Ђплохоеї; оно создает образ, обратный желаемому.

 ак можно было бы сформулировать это требование позитивно? ¬ы могли бы сказать: Ђѕожалуйста, закрой дверь аккуратної или Ђѕожалуйста, выйди потихонькуї. Ёто позитивные фразы, поскольку слова создают желаемый мысленный образ. » они более действенны.

—лова ЂЌе делай...ї предвещают негатив. „тобы в мозгу создалс€ позитивный мысленный образ, мы должны представить, то, чего мы хотим.

 райне важно в торговле использовать позитивные суждени€. ќчень ценно пользоватьс€ словами, которые создадут у потенциального покупател€ мысленные образы, желаемые вами.

ѕриведем пример. (  сожалению, он как и р€д других, приводимых в книге, заимствован из опыта западных компаний, где техника продаж находитс€ на более высоком уровне, нежели у нас.) -

–ассказывает —тив —еллерс, диктор радио из —ан-' јнтонио, штат “ехас. Ђћы проецируем нашим слушател€м позитивные образы, устран€€ негативные. ћетеорологи других радиостанций обещают, что день будет отчасти облачным, мы же говорим, что день будет отчасти солнечнымї. «а тридцать дней применени€ такого подхода радиостанци€, котора€ долгие годы была бедным родственником в сети радиовещани€, превратилась во вли€тельную силу на радиорынке —ан-јнтонио.

ѕон€тно, что достичь искусства речи можно, прежде всего, благодар€ большой подготовительной работе, домашним заготовкам плюс дальнейшей их шлифовке в процессе практики. Ќеудачной импровизацией можно вмиг разрушить тщательно выстраиваемое здание позитивных отношений. ѕоэтому, встретившись с неожиданным поворотом беседы, сделайте паузу, чтобы подобрать нужные слова.

Ќе бойтесь пауз. »х отсутствие может быть воспри-. н€то, как давление или хорошо отрепетированный и наигранный спектакль, где потенциальному клиенту отведена роль жертвы.

√оворите на €зыке клиента

ѕреуспевающий продавец говорит с врачом на €зыке врача, с военнослужащим Ч на армейском €зыке, и т.д., поскольку это самый эффективный путь установлени€ взаимопонимани€ с различными группами людей. ћы легче общаемс€ с людьми, если находим с ними общий €зык; мы инстинктивно меньше боимс€ их и больше им довер€ем. ¬ы не можете мен€ть школу, где учились, или город, где родились, чтобы угодить

каждому клиенту. Ќо вы можете научитьс€ понимать его жаргон и пользоватьс€ им, если и не относ€щимс€ непосредственно к его специальности, то касающимс€ его рода де€тельности. «на€ строительный жаргон вам будет легче разговаривать с каменщиками, бетонщиками, монтажниками, отделочниками.

≈сли вам знакомы расхожие фразы рабочих на конвейере, вы сможете говорить убедительно с рабочим любого предпри€ти€.

ѕо этой причине победители среди продавцов часто выбирают определенную группу населени€, на которой и концентрируют свои усили€, даже несмотр€ на то, что продают нечто, совершенно не св€занное с областью де€тельности этих людей Ч например страховые полисы. Ќо поскольку избранна€ группа довер€ет им, поскольку они нрав€тс€ этой группе (ведь говор€т они на том же €зыке), они осуществл€ют продажу легче и в больших объемах.

Ћучшим источником знани€ €зыка, касающегос€ определенной специальности, €вл€ютс€ специализированные журналы. —егодн€ они выпускаютс€ практически дл€ каждой специальности, которую только можно себе представить.

¬опросы как средство достижени€ успеха

ћногие торговые агенты начинают беседу с возможным клиентом с того, что рассказывают ему о своей продукции, а не задают вопросы. Ёто во многих случа€х вызывает настороженность слушающего и мысли, наподобие такой: Ђјх ты, сладкоголосый дь€вол! “ы надеешьс€ подкупить мен€ своим красноречием. Ќе надейс€, что € поверю тебе. я хорошо знаю вашу породу. ¬ы скажете что угодно, лишь бы всучить свой товарї.

’ороший продавец, чтобы узнать желание покупател€, начинает беседу искусно построенной системой вопросов. Ќаучитесь задавать вопросы. »менно они, а не утвердительные предложени€ помогут вам делать эффективные сделки и застав€т людей думать так, как думаете вы. Ќаучитесь задавать вопросы по существу. “ак вы сможете:

* привлечь внимание клиента;

* вызвать его активность;

* направл€ть беседу к скорейшему достижению цели;

* избежать споров;

* не говорить лишних слов;

* помочь собеседнику пон€ть, чего он хочет;

* подтолкнуть его к решению, как добитьс€ этого;

* сосредоточить мысли клиента на приобретении товара, услуги;

* убедить его в том, что это его собственна€ иде€;

* вы€вить слабое место партнера или его ключевой вопрос;

* вызвать у человека чувство собственного достоинства;

* показать ему, что вы уважаете его точку зрени€;

* добитьс€ его уважени€.

¬ искусстве ведени€ любых разговоров (а общение продавца с покупателем Ч это деловые переговоры) известен такой важный аспект: тот, кто спрашивает, тот и ведет беседу, тот и руководит ею\ Ёта закономерность была подмечена еще ѕлатоном. Ќо мы хотим обратить ваше внимание на следующее: кто задает умные вопросы, тот и ведет беседу по-умному; кто задает глупые вопросы, тот и ведет беседу глупо; кто задает неконкретные вопросы, тот и ведет беседу неконкретно; кто не задает вопросов, тот и не ведет беседу.

„етырехлетний ребенок задает в день около 400 вопросов. ”мудренный жизненным опытом старик уже почти ни о чем не спрашивает. —оздаетс€ впечатление, что чем старше мы становимс€, тем меньше вопросов задаем. » это при том, что вопросы Ч единственна€ возможность вы€снить представлени€ других.

¬ы же задаете вопросы, прежде всего, дл€ того, чтобы лучше узнать своего возможного клиента, его нужды, проблемы и т.д.

–оль профессионального торгового агента во многом похожа на роль врача. ¬ажно поставить правильный диагноз и назначить необходимое лечение. »ногда дл€ этого приходитс€ задавать деликатные вопросы. ћногие торговые агенты стесн€ютс€ это делать, даже

если у них установились неплохие отношени€ с клиентом.  ак бы вы отнеслись к своему врачу, если бы пожаловались ему на боли в животе, а он не задал бы вам несколько деликатных вопросов?

“орговый агент среднего уровн€ начинает с вопросов, напрашивающихс€ на отрицательный ответ, убивающий вс€кую надежду на успешное заключение сделки. ¬се остальное врем€, проведенное с клиентом, он отча€нно пытаетс€ Ђвдохнуть жизнь в окоченевший трупї.  ак он убивает сделку? «адава€ вопрос типа: ЂЌу что, вы уже решили?ї. ѕр€мой вопрос об окончательном решении без предварительного возобновлени€ ранее достигнутых договоренностей гарантирует поражение.

ѕрофессионал никогда не задает подобных вопросов. ѕрежде всего, он повторит все то положительное, о чем договорились раньше.

ќсновное внимание при постановке вопросов нужно обращать на следующее: спрашивать только о том, чего нельз€ увидеть, о чем нельз€ догадатьс€ самосто€тельно. ѕродавцу, например, не рекомендуетс€ спрашивать покупател€ о размере одежды. ≈сли продавец недостаточно опытен, чтобы определить, какого размера одежду носит покупатель, можно спросить об этом в такой форме: ЂЌа мой взгл€д, вы носите одежду... размераї. ¬опросы, подобные Ђ„то хотите?ї, Ђ„то нужно?ї или ЂЌашли уже?ї, задавать не следует.

√лавный принцип постановки вопросов: ответ, который последует, должен быть таким, какой требуетс€ продавцу. Ќапример: Ђ¬ас наверн€ка интересует качество товара?ї. „еловек не может ответить: Ђƒа не нужно мне качество! я просто какое-нибудь барахло ищуї.

«адава€ вопросы покупател€м, вы должны знать, что они могут дать ответ на каждый из них.  ак чувствует себ€ человек, слыша вопрос, ответа на который он не знает?  ак бы вы чувствовали себ€, если бы кто-нибудь пришел на встречу с вами и сказал: Ђ” нас есть машины трех типов: машина серии ј имеет графопостроитель и высокоскоростную печать; машина серии ¬ имеет подключаемый программатор на двести с лишним функций микрометочного дифракционного при-

ведени€ и машина серии —, котора€ оснащена вспомогательными модул€ми дл€ параллельного ввода типа ќ –.  акую из трех вы предпочитаете?ї.

¬иды вопросов

“орговые работники пользуютс€ двум€ основными типами вопросов: а) осведомительными, б) навод€щими.

ќсведомительные вопросы

ќни настолько просты и очевидны, что мы часто не ощущаем скрытой в них опасности: Ђћогу € чем-то помочь вам?ї Ч ЂЌет, € просто смотрюї.

ћногие продавцы розничной торговли задают этот вопрос по п€тьдес€т раз в день, получа€ один и тот же ответ, но все равно продолжают спрашивать. “от день, когда они перестанут задавать этот опасный вопрос, будет началом их успеха в торговой карьере. -

»ногда наилучший осведомительный вопрос в той или иной ситуации не заканчиваетс€ знаком вопроса.

¬ы: Ђƒоброе утро. ≈сли у вас возникнут вопросы, дайте мне знать об этом. ѕожалуйста, не стесн€йтесь Ч смотрите и выбирайте все, что вам нравитс€ї.

ќпасные вопросы

ѕри общении с клиентом, задав опасный вопрос, вы рискуете получить такой ответ, после которого говорить вам уже будет не о чем: Ђћогу € рассчитывать на ваш заказ на новую партию —-10 в следующем мес€це?ї Ч ЂЌет, нам надолго хватит того, что мы закупили в прошлый разї.

¬место опасного вопроса будет гораздо лучше задать ознакомительный вопрос: Ђ¬ам сейчас нужны —-10 или —-12?ї.

Ќепреложное правило преуспевающих продавцов: никогда не задавать опасных вопросов.

Ќавод€щие вопросы

ћножество примеров навод€щих вопросов приводитс€ нами в разделах о презентации и о телефонных разговорах.

ќткрытые вопросы

ƒл€ того чтобы получить нужную вам информацию, задавайте как можно больше Ђоткрытыхї вопросов, то есть вопросов, которые требуют подробного ответа. Ђќткрытыеї вопросы Ч это те, отвеча€ на которые, нельз€ ограничитьс€ словом Ђдаї или Ђнетї.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 461 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—воим успехом € об€зана тому, что никогда не оправдывалась и не принимала оправданий от других. © ‘лоренс Ќайтингейл
==> читать все изречени€...

1387 - | 1223 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.021 с.