Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕровер€йте, восприн€л ли клиент ваши объ€снени€




¬ы€сните, прин€л ли клиент ваши объ€снени€ и понимает ли он их после того, как вы перечислили несколько преимуществ и выгод своего товара:

Ђя ответил на ваш вопрос?ї;

Ђ„то вы думаете по поводу этих фактов?ї;

Ђ¬ы хотите, чтобы прибор долго служил вам?ї;

Ђƒл€ вас ведь важно, чтобы было как можно меньше брака (отказов) оборудовани€?ї.

Ќе давайте вовлечь себ€ в дискуссию по пуст€кам

≈сли вы выделили и определили возражение как ничего не значащее, улыбнитесь и пообещайте вернутьс€ к его вопросу позже, в конце вашего выступлени€.

 ак реагировать на типичные возражени€

¬озражени€, наиболее часто встречающиес€ ¬озможные опровержени€ возражений
ћне следует поговорить с моей женой ≈сли бы это решение не зависело ни от кого, кроме вас, вы бы сказали Ђдаї или Ђнетї?
Ёто мен€ не интересует ƒаже экономи€ средств?
я что-то ничего не слышал о вашей фирме... ƒа, действительно, фирма у нас небольша€, но мы специализируемс€ именно на этом типе продукции, и поэтому наши сотрудники имеют ■ высокую квалификацию в работе с современным оборудованием. ¬згл€ните только на список наших заказчиков...
—лишком высока€ цена... ¬ас ведь интересует качественна€ вещь? ƒешева€ вещь не может быть качественной. «десь цена соответствует высокому качеству
я подумаю (хочет уйти) „то вас смущает?

 Ћё„≈¬ќ… ¬ќѕ–ќ— Ч÷≈Ќј

Ѕеда тому, кто говорит все, что может сказать.

¬ольтер

¬опрос о цене настолько важен дл€ покупателей, что он достоин специального рассмотрени€. Ќазначение отпускной цены Ч это серьезный момент маркетинговой политики фирмы (продавца). —ледующий аспект Ч преодоление сомнений покупател€ по части стоимости товара или услуги.

Ќазначение цены

ќдин из сложнейших вопросов продажи Ч назначение цены. «авысив ее, можно вообще не продать ничего. «анизив Ч остатьс€ в проигрыше материально. Ќо не только.

«наменитый французский график, живописец и скульптор XIX века ќноре ƒомье (р. 1808) всю жизнь был беден и посто€нно испытывал потребность в деньгах. ¬озможно, его произведени€ми и заинтересовались бы богатые коллекционеры и тогда он смог бы отказатьс€ от работы в газетах, дававшей ему небольшие средства к существованию, если бы он что-то смыслил в делах. ќднажды его друг ƒобиньи, зна€, в каких стесненных обсто€тельствах находитс€ ƒомье, в письме известил его о том, что к нему зайдет один американский коллекционер, и предупредил, что тот покупает только дорогие картины.

Ќесколько дней спуст€ американец действительно пришел в мастерскую художника и, выбрав одну из картин, спросил:

Ч —колько?

ѕокраснев от смущени€, ƒомье пробормотал:

Ч ѕ€ть тыс€ч франков.

Ч Ѕеру, Ч сказал коллекционер. Ч ј это? ’олодный пот выступил у ƒомье на лбу, решимость

покинула его, и после долгих колебаний он, наконец, выдавил из себ€:

Ч 600 франков.

Ч Ќет, € раздумал, Ч сказал американец и ушел, чтобы больше уже никогда не возвращатьс€.

ѕопытка как пытка

¬от истори€ сегодн€шних дней. ќдин из минских заводов решил пробитьс€ со своей продукцией на французский рынок. »сследовани€ показали, что качество наших изделий не уступает продукции- конкурентов, обосновавшихс€ там. ƒл€ привлечени€ покупателей решили дл€ начала продавать без прибыли, то есть почти по себестоимости. ѕодготовили качественные буклеты и проспекты на французском €зыке и разослали их потенциальным покупател€м. ѕервый ответ пришел очень скоро. Ќо его короткий текст был подобен нокауту: Ђѕродукци€ с такой низкой ценой не может быть качественнойї. ƒругие получатели рекламных материалов просто не ответили.

ћодель √енри ‘орда

ƒаже тогда, когда товар востребован, проблема цены не исчезает. ¬едь существуют конкуренци€ и такое пон€тие, как покупательна€ способность населени€.

√рамотный учет этих факторов позволил бывшему простому механику √енри ‘орду стать в свое врем€ богатейшим человеком.

≈го автомобили раскупались хорошо и приносили устойчивую прибыль. Ќо он посто€нно снижал цену, обход€ конкурентов и, главное, дела€ все новые и новые слои населени€ своими покупател€ми.  аждый проданный автомобиль теперь приносил меньший доход, но за счет все более массовых продаж прибыль стремительно возрастала.

‘ункции цены

ƒл€ разных категорий потенциальных покупателей цена выполн€ет различные функции.

ƒл€ людей малообеспеченных цена Ч это прежде всего показатель доступности (на этом, в частности, и сыграл √енри ‘орд). ƒл€ тех, кто может себе позволить выбор, цена Ч это прежде всего показатель (или

намек) на качество. Ђя не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещиї Чэтот принцип отражает разумный баланс между ценой и качеством.

ƒл€ Ђновых русскихї, кичащихс€ своим богатством, цена Ч это прежде всего предмет престижа. «на€ это, опытные продавцы на вещевых рынках называют разным покупател€м различную цену товара: богатым Ч более высокую, чем тем, кто, суд€ по их виду, беден.

Ќедооценка роли цены влечет не только уменьшение продаж, но и чревата конфликтом.

ѕоскольку цена в любом случае Ч один из важнейших факторов торговли, отношение потенциального покупател€ к названной цене находит свое отражение в невербальных про€влени€х Ч жестах сомнени€, критической оценке, недоверии.

—амый верный способ узнать отношение покупател€ к предложенной цене Ч это, назвав цену, посмотреть ему в глаза. ≈сли зрачки расшир€тс€ Ч покупател€ цена устраивает. ≈сли суз€тс€ Ч нет.

ѕриемы ценовой политики





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 340 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬ы никогда не пересечете океан, если не наберетесь мужества потер€ть берег из виду. © ’ристофор  олумб
==> читать все изречени€...

1300 - | 1225 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.