ТЕМА 5. Психология переговорного процесса 4 страница

Таким образом, психологический контакт в широком смысле слова - это общение. В узком смысле психологический контакт рассматривается с различных точек зрения. Станиславский К.С., например, считает, что психологический контакт - 1) это искусство оптимизации тактических отношений людей в процессе общения; 2) это приспособление; 3) это внутренние и внешние ухищрения, с помощью которых люди «прилаживаются» друг к другу в ходе общения.

В криминолого-психологической литературе нет единого мнения относительно понятия «психологический контакт» и его сущности. Психологический контакт трактуется как условие, прием, стадия следственного действия и, наконец, как сложный комплексный метод, объединяющий серию тактических приемов, подчиненных единой цели и пронизывающий весь процесс межличностного взаимодействия следователя и участника следственного действия (Зорин Г.А.). Порубов А.И. рассматривает психологический контакт как систему взаимодействия людей между собой в процессе их общения, основанного на доверии: процесс, при котором люди могут и желают воспринимать информацию, исходящую друг от друга. Психологический контакт, по его мнению, это процесс взаимовлияния, сопереживания и взаимного понимания.

Порубов А.И. отмечает также, что установление психологического контакта с допрашиваемым во время допроса является не самоцелью, а средством достижения истины по делу. Его необходимо поддерживать на всем протяжении допроса и в последующий период работы с данным участником процесса. На установление психологического контакта с допрашиваемым влияют следующие обстоятельства:

1) личность допрашиваемого;

2) личность допрашивающего;

3) особенности раскрываемого (расследуемого) преступления;

4) обстановка допроса (опроса).

Дулов А.В. определяет психологический контакт как целенаправленную, планируемую деятельность по созданию условий, обеспечивающих развитие общения в нужном направлении и достижении его целей. Контакт позволяет рационализировать режим общения в конкретном следственном действии. Соловьев А.Б. рассматривает психологический контакт как возникновение своего рода эмоционального доверия к оперативному работнику или следователю. Наличие эмоционального доверия является желательным элементом психологического контакта. Иногда следователь не имеет возможности вызвать к себе эмоционального доверия человека, так как последний, вступая в общение, имеет цели, противоположные целям следователя. Например, в возникшей ситуации общения допрашиваемый рассчитывает найти решение собственных проблем.

Глазырин Ф.В. определяет психологический контакт как готовность допрашиваемого к общению со следователем, к даче правдивых и полных показаний. Васильев В.Л. трактует психологический контакт как стадию, на которой оба собеседника окончательно вырабатывают в отношении друг друга общую линию поведения, а также определяют такие параметры, как темп, ритм общения, основные состояния собеседников, позы, мимику и в некоторых случаях основную аргументацию.

Среди ученых-криминалистов были высказаны мнения о неудачности самого термина «психологический контакт». Ратинов А.Р., Карнеева Л.М., Степичев С.С. утверждают, что лучше говорить не о контакте, а о правильном психологическом подходе к допрашиваемому, о понимании его мыслей, чувств и состояний в целях воздействия на его поведение. Однако даже эта группа ученых склонна разделить мысль о том, что многолетнее использование термина «психологический контакт» в отечественной криминалистике, юридической литературе позволяет применять его и в дальнейшем.

В оперативно-розыскной психологии проблема психологического контакта еще не была подвержена глубокому теоретическому осмыслению, а ее исследователи находятся на уровне эмпирических наблюдений и собирания разрозненных крупиц опыта практиков.

Почему необходим психологический контакт?

1) Часто он оказывается необходимым (и достаточным) условием осуществления оперативной и следственной работы. Как склонить человека к негласному сотрудничеству без психологического контакта? Как без него расследовать преступление, если известно, что лицо виновно в совершении преступления, а изобличающих фактов недостаточно?

2) Глазырин Ф.В. считает, что даже в тех случаях, когда обвиняемый и приходит к выводу о необходимости дать правдивые показания и готов к этому, зачастую он все же старается скрыть те или иные детали, относящиеся к преступному событию. Если удастся установить с подследственным психологический контакт, то больше шансов получить по делу максимум правды.

3) Психологический контакт необходим и тогда, когда, казалось бы, он и не нужен: все доказательства имеются в деле. В этом случае психологический контакт позволяет более эффективно осуществлять следственные мероприятия, нежели когда между участниками процесса имеют место неприязненные отношения.

Зорин Г.А. обосновал 5 стадий формирования психологического контакта. Данная система стадий в наибольшей степени соответствует тактике допроса. С минимальными преобразованиями она может использоваться при осуществлении оперативного опроса и других следственных действий.

1-ая стадия: предварительное изучение личностных качеств участника допроса (опроса).

1.1. Сбор и анализ информации об участнике общения.

1.2. Выявление личностных и психологических особенностей, характеризующих возможные состояния и позицию участника допроса (опроса), прогнозирование целей и мотивов, которые он будет пытаться реализовать.

1.3. Формулировка вопросов и подготовка оптимальных тактических приемов, направленных на формирование психологического контакта и обеспечивающих получение полной и правдивой информации.

2-ая стадия: вступление в контактное взаимодействие.

2.1. Встреча и обмен репликами приветствия.

2.2. Формирование первоначального согласия.

3-ая стадия: формирование ситуативной установки участника допроса (опроса) на контактное взаимодействие.

3.1. Углубление знаний об участнике следственного действия путем постановки дополнительных вопросов о семье, профессии, заслугах и иных обстоятельствах, характеризующих личность. Это целесообразно делать в ходе фиксации в протоколе анкетных данных.

3.2. Передача следователем участнику допроса некоторых сведений о себе, о своем отношении к различного рода ситуациям, людям и др.

4-ая стадия: контактное взаимодействие в основной части следственного действия (рефлексивная стадия).

4.1. Формирование контактных отношений в ходе свободного рассказа.

4.2. Укрепление психологического контакта при постановке серии вопросов, направленных на получение полных и правдивых показаний.

5-ая стадия: стабилизация психологического контакта при окончании допроса (опроса).

5.1. Одобрение следователем позиций, занятой контактным участником следственного действия при чтении и подписании протокола.

5.2. Тактические действия, направленные на укрепление контактных отношений в последующих следственных действиях с участием данного лица.

Несколько отличная методика установления психологического контакта предложена А.В. Аграшенковым. Для практического применения методики необходимо усвоить следующие основные принципы.

1. Последовательное и полное прохождение всех стадий установления контакта. Это существенно, поскольку задержка на каком-либо этапе ведет к своеобразному «окостенению» отношений. В том случае, когда делается попытка «перепрыгнуть» этап или ускорить его прохождение, возможен противоположный эффект во взаимоотношениях между партнерами.

2. Ориентировка и опора только на четкие и заранее изученные признаки и показатели возникновения этапа, достижения его зрелости и готовности к переходу следующего.

3. Вызов у партнера желания и стремления действовать в направлении сближения. Необходимо ориентироваться не только на собственное воздействие, но и на ответное. Поэтому нельзя отводить партнеру пассивную роль.

Методика установления контакта предполагает последовательное прохождение пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.

1 этап. Снятие психологических барьеров.

2 этап. Нахождение совпадающих интересов.

3 этап. Определение принципов общения.

4 этап. Выявление качеств, опасных для общения.

5 этап. Адаптация к партнеру и установление контакта.

Краткое описание методики установления психологического контакта отражено в табл. 1.

Таблица 1

Характеристика этапов	Первый этап	Второй этап	Третий этап	Четвертый этап	Пятый этап
Цель	Снятие психологических барьеров	Нахождение совпадающих интересов	Определение принципов общения	Выявление качеств, опасных для общения	Адаптация к партнеру и установление контакта
Функции	1. Снятие психологических барьеров. 2. Снижение напряжения	Получение партнером положительных эмоций от нахождения совпадающих интересов	1. Осуществление первого обмена информацией о принципах общения. 2. Отбор ценных для общения качеств партера	1. Выявление качеств партнера, не проявившихся на предыдущих этапах. 2. Установление силы и условий проявления отрицательных качеств	1. Установление контакта с партнером. 2. Поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне при рациональном распределении ролей
Положительные факторы	1. Частота согласий с партнером. 2. Взаимность и совпадение согласий. 3. Чередование согласий с обеих сторон	1. Выявление одинаковых суждений. 2. Одновременность переживаний по одному и тому же поводу	1. Предложение обоюдно приемлемых принципов. 2. Проявление ожидаемых от вас качеств	1. Отказ от публичного фиксирования и осуждения отрицательных качеств партнера. 2. Готовность к раскрытию ряда собственных отрицательных черт	1. Точность прогноза ожидаемого поведения партнера. 2. Совпадение ваших действий с ожиданиями партнера
Отрицательные факторы	Настороженность, ведущая к возникновению психологических барьеров	1. Возможное расхождение оценок. 2. Большая продолжительность поиска совпадающих интересов	1. Изображение негарантируемых качеств. 2. Демонстрация авторитарных качеств. 3. Попытка анализа декларируемых партнером качеств. 4. Высказывание сомнений	1. Оценка нашего поведения как «выведывание качеств». 2. Маневрирование. 3. Прямые вопросы относительно отрицательных качеств партнера. 4. Нежелание раскрыться самому	1. Нежелание партнера отказаться от своих отрицательных качеств. 2. Недостаточный опыт совместного принятия решений и совместных действий
Принципы	1. Согласие с партнером. 2. Выбор нейтрального материала для беседы. 3. Избегание обсуждения спорных вопросов	1. Вызов эмоционального переживания партнера по близкой ему теме. 2. Занятие пассивной позиции при получении информации	1. «Готовность». 2. Ответное сообщение о себе. 3. Постепенное раскрытие своих качеств. 4. «Избегание»	1. Инициатива. 2. Откровенность. 3. Эквивалентность	1. Общая судьба. 2. Влияние на партнера через регулирование собственных качеств
Тактические приемы	Согласие со всеми высказываниями партнера	1. «Нарастание». 2. Детализация. 3. Общие проблемы	1. Формулирование принятого. 2. Подведение итогов. 3. Сходные мнения («уподобление»). 4. Оправдание ожиданий	1. Высказывание сомнений. 2. Сопоставление противоречий. 3. Диагностические вопросы. 4. Вызов спора. 5. Расслабление	1. Первичные действия. 2. Указание на качество, требующее регуляции. 3. Подчеркивание и утверждение образовавшейся совместимости. 4. Обращение за советом
Используемые фразы	- Я полностью с вами согласен. - Вы, бесспорно, правы. - Нельзя не согласиться с вашими утверждениями. - Очень рад, что наши с вами мнения совпадают	- Расскажите об этом подробнее. - Так как же, вы говорите, было дело? - Очень интересно…	- Я вижу, вы человек общительный. - Я рад, что нашел в вас то, что представляется для меня особенно ценным. - Вы умеете принимать точку зрения другого человека. - Я и сам так о вас думал. - Я полагал, что примете такое же решение	- У меня есть плохая привычка… - Я часто говорю непонятно. Часто я бываю нетерпелив и перебиваю собеседника. - Не удивляйтесь моей привычке. - Судя по всему, у вас прекрасный характер. - Я не хотел бы осуждать других	- Я скажу вам прямо, но только не обижайтесь. - Можете не соглашаться со мной, но я должен предупредить. - Так как мы можем успешно решать вопросы, нужно спокойно обсудить создавшуюся ситуацию. - Думаю, мы сможем вместе найти правильное решение
Признаки и показатели	1. Паузы после ваших вопросов становятся короче. 2. Начинают преобладать собственные сообщения собеседника. 3. Уменьшается количество односложных ответов	1. Нахождение общей приемлемой темы разговора. 2. Периодическое возвращение к обсуждению найденной темы. 3. Появление общего фонда слов и выражений. 4. Частое появление воспоминаний, связанных с обсуждаемой темой	1. Первые упоминания партнера о принципах общения. 2. Подчеркивание собеседником собственных качеств и свойств. 3. Повторение одних и тех же форм поведения. 4. Оповещение о привычках и предпочтениях	1. Первое высказывание партнером сомнений в достоверности определенных им личностных качеств. 2. Стремление партнера изменить ваше представление о нем. 3. Его рассказы о себе через другое лицо. 4. Использование «опережающих» возражений. 5. Расспросы о других людях. 6. Навязывание спора	1. Проявление стремления партнера к принятию общих решений. 2. Подчеркивание общности целей. 3. Проявление «эффекта бумеранга». 4. Смена суждений и оценок партнера. 5. Признание вашей правоты. 6. Предло жение сделать все так, как предлагаете вы
Фразы, используемые партнером	В ходе общения фразы становятся все более длинными и сложными по структуре, ответы - объемными	- Как мы уже говорили… - Вспоминаю по этому поводу…	- Не могу не согласиться. - Я всегда соглашаюсь с тем, что правильно. - Об этом нужно подумать. - Откровенно говоря…	- Вы преувеличиваете мои достоинства. - Вы ошибаетесь в своих выводах относительно меня. - Я бываю слишком резок в таких ситуациях. - Вот вы сейчас скажите, что… - Что из себя представляет N?	- Говорите, что и как нужно сделать, что бы все было хорошо. - Как мы договорились, так и… - Как вы считаете правильнее было бы поступить?
Результаты	Напряженность начальных отношений сменяется расслабленностью. Степень самоконтроля вашего партнера снижается, он включается в общение на основе согласия	Устанавливаются зоны общения, в которых найден общий интерес. Возникает стиль первоначального взаимодействия. Образуются предпосылки для распространения этого стиля на другие темы разговора	Создается некоторое общее представление о личных качествах партнера. Появляются первые признаки взаимопонимания	обнаруживаются ранее скрытые отрицательные качества партнера и его негативные привычки. Данный факт доводится до партнера, влияя на его последующее поведение	Выявляются как качества партнера, так и мотивы его действий. У партнера формируются психологические состояния, облегчающие установление и углубление контакта с ним

 

Предпосылкой для формирования психологического контакта с участниками уголовного процесса являются профессионально-важные качества следователя. Они в свою очередь обусловлены особенностями следственной деятельности как профессии, а именно: государственный и политический характер, ее правовая регламентация, противодействие заинтересованных лиц, наличие властных полномочий, сохранение служебной тайны, своеобразие общественно-психологической атмосферы расследования, разнообразие и творческий характер, своеобразное сочетание коллективных и творческих начал, дефицит времени, воспитательное воздействие, повышенная ответственность и процессуальная самостоятельность [37, с. 20].

Следователь-мастер по направленности своей деятельности похож на опытного хирурга. Обоим общество дало огромные права. Хирург своим скальпелем вторгается в святое святых - живое тело. Там хирург иссекает злокачественную опухоль на благо человеку, для сохранения здоровых тканей, для спасения его жизни. Следователя общество наделило. Пожалуй, еще большими правами: он может арестовать, обыскать... но главное следователь в интересах общества и в интересах самой личности может вторгаться в интимный, душевный мир человека и делает это в соответствии с требованиями закона. Установление психологического контакта не менее сложно, чем хирургическая операция. Здесь сталкиваются два различных мировоззрения, две воли, две тактики борьбы, различные интересы и т. д. Победить в этой борьбе следователю помогают специальные научные знания в области психологии и криминалистической тактики и мастерство, проявляющееся в профессиональных навыках ведения диалога. В литературе выделяются три группы профессиональных качеств следователя.

1. Интеллектуальные качества. К ним относятся дискурсивное и интуитивное мышление. Дискурсивное мышление работает в строго ограниченной области, когда известно, что требуется доказать, и собран необходимый для логической обработки материал. Дискурсивное мышление сопровождается логическими формулировками. Интуитивное мышление - это обязательный элемент следственного творчества, это своего рода кульминация творческого процесса, "своеобразный гребень волны, где полно и целостно представлена как ретроспектива, так и перспектива"[2].

2. Основные характерологические качества: настойчивость, самостоятельность, терпение, самообладание, принципиальность, последовательность, целеустремленность, решительность, инициативность, мужество.

3. Психофизиологические качества следователя: эмоциональная уравновешенность, способность к сосредоточению, психологическая выносливость, значительный объем внимания, его быстрая переключаемость, быстрая ориентировка в новых условиях, способность работать при посторонних раздражителях.

Успех в процессе установления психологического контакта в значительной степени зависит от того, обладает ли следователь такой чертой характера как общительность. Следователь должен уметь заставить разговориться скрытного, молчаливого от природы человека, придержать болтливого, найти подход к ребенку, старику, малограмотному. Для достижения названных целей знания психологии допрашиваемых лиц будет отнюдь не достаточно. Здесь важно легко вступать в контакт с незнакомыми лицами, расположить к себе человека и начать с ним беседу.

 

Рекомендуемая литература:

1. Аграшенков А.В. Психология в таможенном деле - СПб., 1995 - 621 с.

2. Базаров Т.Ю., Тыщенко П.П. Психологические аспекты общения в специальной работе: Учебное пособие для слушателей вузов. - Домодедово: РИПК работников МВД России, 1992. - 71 с.

3. Добрович А.Б. Общение: наука и искусство - М., 1980 - С. 47.

4. Еникеев М.И. Основы общей и юридической психологии: Учебник для вузов. - М.: Юристъ, 1996. - С. 364-365.

5. Порубов Н.И. Допрос в советском уголовном процессе и криминалистике. - Минск: высшая школа, 1968. - С. 46-66.

6. Порубов Н.И. Психологические основы допроса. - Минск: высшая школа, 1968. - С. 23-43.

7. Ратинов А.Р., Ефимова Н.И. Психология допроса обвиняемого: Методическое пособие. - М.: ВНИИ проблем укрепления законности и правопорядка, 1988. - С. 60-70.

8. Романов В.В. Юридическая психология: Учебник. - М.: Юристъ, 1998. - С. 398-406.

9. Чуфаровский Ю.В. Психология в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов. - М.: Право и закон, 1996. - С. 37-58.

10.Чуфаровский Ю.В. Юридическая психология. - М.: Юристъ, 1995. - С. 73-78.

11.Следственная практика: серийное издание многих лет (спец. библиотека).

 

ТЕМА 5. Психология переговорного процесса