Позвольте передать вам содержание разговора, который состоялся у меня с Леонардом С. некоторое время назад во время полета из Нью-Йорка в Сент-Луис. На мой взгляд, это прекрасная иллюстрация беспроигрышного способа пробудить в людях желание помочь вам получить максимум того, что вам нужно.
Из разговора с Леонардом я узнал, что он совладелец и президент компании, производящей пластические материалы. На мой вопрос, давно ли он в пластиковом бизнесе, Леонард ответил «нет». Затем он рассказал, что первые 10 лет после окончания колледжа проработал футбольным тренером в средней школе.
— Вы были хорошим тренером? — поинтересовался я.
— Вообще-то, весь первый год до самой последней игры сезона я был никудышным тренером. Этот последний матч мы выиграли, но с перевесом всего в одно очко. С этого момента я стал потрясающим тренером. За 10 лет моей тренерской карьеры наша команда выиграла чемпионат штата четыре раза. В общей' сложности мы выиграли 82% матчей.
— Да, результат внушительный, — заметил я. — Но
мне интересно, что такого особенного произошло во нремя той последней игры первого сезона, после которой ваша тренерская судьба круто изменилась к лучшему?
— Видите ли, — объяснил Леонард, — за неделю до этой финальной игры мой пастор выбрал для своей воскресной проповеди чрезвычайно прагматичную тему «Вы гончар, а ваши люди — глина». Не успел я дослушать до середины, как вдруг меня осенило. Я нашел решение своей проблемы. Причина проигрышей моей команды заключалась не в плохой игре ребят, а в моем мышлении. В первый раз за год мне в голову пришла мысль, что в моих отношениях с командой я должен быть гончаром, а они — глиной. В тот же день после обеда, — продолжал Леонард, — я серьезно задумался над этой проблемой и пришел к выводу, что главной причиной проигрышей моей команды был мой собственный негативный и пассивный стиль мышления.
Он наклонился ко мне и пояснил свою мысль.
— Видите ли, я знал, что у школы была многолетняя традиция проигрышей, и воспринял это как должное. Он нас ждали только проигрышей. Кроме того, большинство моих игроков не отличались внушительным телосложением. К тому же, ни у кого из них не было опыта, потому что все они пришли в школу только в этом или в прошлом году. Все эти минусы были мне хорошо известны. Рассуждая логически, я понял, что, если даже мы и выиграем одну игру за сезон, это не будет иметь большого значения. Команда, или, если вам угодно, глина, быстро прониклась моим настроением и стала вести себя соответственно. Мое мышление стало их мышлением. Они тоже восприняли проигрыши как должное. Они настраивались на проигрыш и поэтому проигрывали.
— И что же вы сделали после этого открытия?
— Я вам расскажу, что я сделал. Я решил, что мы выиграем этот последний матч, и точка. Конечно, я понимал, что команда соперников опережала нас на
28 очков в турнирной таблице — за сезон они не потерпели ни одного поражения. Несмотря ни на что, я убедил себя в том, что мы выиграем. Следующее, что мне предстояло сделать, — это изменить настроение моей команды с «мы обязательно проиграем» на «мы обязательно выиграем».
— Как же вам это удалось? Похоже, у вас было очень мало времени на подготовку. Меньше недели, не так ли?
— Да, — согласился Леонард. — Тем же воскресным вечером я обзвонил всех игроков и сообщил каждому, что в пятницу мы совершим величайший переворот в истории школы. «Можешь не сомневаться, победа будет за нами!» — сказал я каждому члену команды.
На тренировке в понедельник я собрал всех игроков на поле и заявил: «Сегодня никаких физических упражнений не будет, займемся умственной тренировкой». Затем научил их кричать хором: «Мы победим!» — перед каждой схваткой, а после каждого тайм-аута похлопывать друг друга по спине и кричать: «Наша возьмет!».
Всю эту неделю команда настраивалась только на победу, и это передалось капитанам болельщиков. Перед каждой атакой они заставляли толпу скандировать: «Забьем! Забьем!» — а перед каждой обороной болельщики кричали: «Отобьемся! Отобьемся!». Игрокам идея понравилась. К пятнице мои ребята были буквально наэлектризованы. Все, что было дальше, уже вошло в историю. Они победили фаворитов.
— Похоже, что от перемены настроения зависит очень многое, — заметил я.
— Нет, сказать «очень многое» — это не сказать ничего. От этого зависит абсолютно все, на все 100%. Когда я понял, что должен быть гончаром, а ребята — глиной, то открыл секрет успеха. Мне стало ясно, что стиль мышления моих подопечных формируется в точном соответствии с моим собственным.
— Леонард, — не унимался я, — вы меня заинтри-
говали. Почему же вы сменили профессию в тот момент, когда вам оставалось только пожинать плоды успеха?
— Несмотря на то что я многого добился на футбольном поприще и любил свою работу, меня постоянно беспокоила мысль, смогу ли я так же успешно проявить себя в мире бизнеса. Тринадцать лет назад я устроился торговым агентом в компанию, которая теперь принадлежит мне. Правда, через два месяца после моего прихода компания обанкротилась.
Я проработал в компании совсем недолго, но вполне достаточно, чтобы понять одну вещь: главная причина банкротства заключалась в крайне негативном отношении, которое я заметил у высшего руководства. Разумеется, они винили во всем нечестных конкурентов, плохое состояние экономики, чрезмерное государственное регулирование и т. д. и т. п. Практически они пытались переложить вину на кого угодно, чтобы только не называть истинных виновников — самих себя.
Короче говоря, я встретился кое с кем из друзей, которыми обзавелся в период своей тренерской карьеры, и мы собрали достаточно денег, чтобы выкупить компанию. Благодаря банкротству мы смогли приобрести ее за незначительную часть реальной стоимости. Затем мои друзья предложили мне возглавить компанию и сделать на ней большие деньги.
— И как вы преуспели в пластиковом бизнесе?
— Лучше и не пожелаешь, — ответил Леонард. — Мы постоянно расширяем ассортимент продукции, и в течение пяти лет подряд наши доходы увеличивались на 20% в год.
— Не сомневаюсь, что вы использовали концепцию «Победа будет за нами» и в вашем бизнесе тоже, — предположил я.
— Совершенно верно. Когда после реорганизации меня выбрали президентом, я немедленно уволил всех негативно мыслящих работников и начал внедрять в сознание всех оставшихся — от уборщицы до вице-
президента — мысль о том, что мы победим, добьемся увеличения производительности труда, снижения издержек и увеличения объема продаж. Моя идея оправдала себя целиком и полностью.
Прошу отметить: а) Леонард считал себя гончаром, человеком, который нес полную ответственность за результаты; б) осознавал, что стиль мышления персонала формируется в полном соответствии с его собственным; в) применил проверенную концепцию безоговорочной уверенности в победе. Результат: он оказался победителем.
Помните, что те, кто проигрывает, рассчитывают на поражение; те, кто побеждает, рассчитывают на выигрыш. В этом правиле исключений нет.
