Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

ДЕЙЛ КАРНЕГИ РЕКТОР ИНСТИТУТА ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА И ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ ДЕЙЛА КАРНЕГИ любопытно, что сегодня она раскупается быстрее всех других книгв мире. Дейл Карнеги написал эту книгу для взрослых людей,поступивших учиться в институт ораторского искусства ичеловеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемь первыхмесяцев ее публикации было продано более полумиллионаэкземпляров. От читателей посыпались тысячи писем ссообщениями вроде следующих: "Я купил еще два экземпляра длясвоих мальчиков" или "Я хочу приобрести шесть экземпляров длямоих друзей", или "Вышлите мне дюжину экземпляров вашей книги,чтобы я мог в качестве принудительного ассортимента к ней сбытькое-какой неходовой товар". Сотни крупных организаций закупали оптом большоеколичество экземпляров этой книги для своих служащих. Сотнипасторов использовали содержание этой книги в своих проповедях;в воскресных школах эта книга преподавалась в классах глава заглавой. Почему? Потому что в ней ощущалась всеобщая потребность.Каждому хочется иметь больше друзей, больше влияния и большеудачи. Книга помогает людям именно в этом. Одному видномугазетному обозревателю принадлежат следующие слова: "Эта книгапомогает людям. Она обладает глубоким влиянием на мышление идеятельность нашего поколения". Мы надеемся, что и вы, открыв этот том, найдете не тольконовую увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой,более полной жизни. Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вамв решении наиболее крупной из стоящих перед вами проблем -проблемы вашего преуспеяния и вашего влияния на людей вповседневных делах и взаимоотношениях с людьми. Не так давно Чикагским университетом и американскойассоциацией образования для взрослых было проведеноисследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучатьвзрослые люди. Это исследование потребовало двух лет работы и стоило25000 долларов. В результате было установлено, что послепроблемы сохранения здоровья взрослые люди интересуются болеевсего сведениями о том, как разбираться в людях, какпреуспевать в обществе, как располагать к себе людей и каксклонять их к своему взгляду на вещи. Комиссия, проводившая это исследование, пришла кзаключению о необходимости организовать для взрослыхобразовательные курсы подобного профиля. Однако, самыетщательные поиски книги, которую можно было бы рекомендовать вкачестве практического руководства для подобных курсов, не далиникаких результатов. Наконец такая книга была написана человеком, достаточноквалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своемроде годный к немедленному использованию рабочий справочник дляруководства как в деловой, так и в общественной жизни. Книга "Как приобретать друзей и оказывать влияние налюдей" излагает способ, оказавшийся удивительно успешным вовзаимоотношениях с людьми; способ, проверенный более чемдвадцатипятилетним опытом обучения бизнесменов и специалистов.Эта книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в еголаборатории человеческих отношений - единственной лабораторииподобного рода во всем мире. "В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказализвестный ученый профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса,знаменитого психолога и писателя, - мы пробудились лишьнаполовину. Мы используем только малую часть наших физическихи умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум работники, служащие и специалисты с доходом, колебавшимся отдвух до пятидесяти тысяч долларов в год. Эти люди пришли, чтобы присутствовать при парадевыпускников сверхсовременных, сверхрезультативных курсов"Ораторского искусства и умения влиять на людей в бизнесе",организованных институтом ораторского искусства и человеческихотношений Дейла Карнеги. Зачем им понадобилось, этим двум споловиной тысячам мужчин и женщин, присутствовать при этом? Не потому ли, что в связи с депрессией они внезапноощутили повышенную жажду образования? Очевидно - нет, так как подобные выступления происходили впереполненных залах Нью-Йорка каждый год в течении уже двадцатичетырех лет. За этот срок более пятнадцати тысяч деловых людейи специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Дажекрупные консервативные организации, скептически относящиеся ксенсационным новшествам, такие как: "Вестингауз электрик эндманифекчеринг компани", "Мак-гроу-хилл паблишинг компани","Бруклин юнион гэс компани", "Бруклин чэймбер оф коммерс","Эмерикан инститьют оф электрикел энд жинерс" и "Нью-йорктелефон компани" - сочли необходимым ввести в своих оффисахподобную подготовку для членов своих правлений иадминистративных работников. Факт, что люди, окончившие курсы, школы, институты иликолледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы,чтобы получить там недостающие им знания, этот факт являетсявесьма красноречивым комментарием к вопиющим недостаткам нашейсистемы образования. Каких же знаний действительно недостает этим взрослымлюдям? Это черезвычайно важный вопрос и чтобы ответить на негоЧикагский университет, американская ассоциация для взрослых иассоциация молодежи провели специальное исследование, занявшеедва года и стоившее 25000 долларов. В результате этого исследования было установлено, что напервом месте среди интересов взрослых людей находится проблемасохранения здоровья, а на втором - исскуство человеческихотношений, они хотят изучать технику преуспеяния в общественнойжизни и влияния на людей. Они отнюдь не намереваютсястановится проффесиональными ораторами и не расположены слушатьдлинные велеречивые рассуждения о психологии - они хотят такихрекомендаций, которые могли бы немедленно применять в бизнесе,в общественных отношениях и в своей семье. "Прекрасно, - сказали люди, проводившие это исследование, -если это - то, чего они хотят, мы дадим им это". Оглянувшись вокгруг в поисках учебника, они с удивлениемобнаружили, что вообще не существует практического руководства,которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать ихповседневные проблемы взаимоотношений с людьми. Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горыучебных томов о древнегреческом языке, о латыни и высшейматематике - о предметах за которые нормальный взрослый человекне даст и ломанного гроша. Но о том единственном предмете,который он поистенне страстно желает знать, который емунеобходим, как руководство и помощь в его делах - ни единойстрочки! Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двухс половиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которыезаполнили большой бальный зал отеля "Пенсильвания",откликнулись на об'явление в "Нью-Йорк Сан". Под его сводамиони, очевидно, полагали найти то, чего так долго и безуспешноискали. В прошлом в институтах и колледжах, они корпели надкнигами, искренне веря, что одно только знание было темволшебным средством к "Сезам, откройся! ", которое могло открыть заставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Мало ипрофессиональных ораторов смогло бы конкурировать с еговыступлением. Следующий оратор - седовласый банкир Годфри Майер былотцом одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо былоговорить в классе, он буквально немел. Его мозг отказывалсяработать. Его история - живая иллюстрация тому, какруководящее положение в обществе как бы само приходит кчеловеку, хорошо владеющему речью. В течении двадцати лет он жил в городке Клевтин в штатеНью-Джерси и работал на Уолл-Стрит. В это время он не принималникакого участия в общественной жизни и едва ли знал болеепятисот человек. Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, онполучил свой счет налогоплательщика и был буквально взбешентем, что должен платить слишком много. Обычно в подобнойситуации он сидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или,выйдя на прогулку, отвел бы душу ворчанием в разговоре ссоседкой. Но в тот вечер он вместо этого надел шляпу иотправился на городское собрание, где выложил все, что у негонакипело, перед широкой публикой. Результатом этой негодующей речи было то, что гражданеКлифтона побудили его выставить свою кандидатуру вмуниципальный совет. Таким образом, в течении несколькихнедель он ходил с одного собрания на другое, осуждаярасточительность и излишества в деятельности муниципальногосовета старого состава. В избирательной компании балотировалось 96 кандидатов, икогда бюллетени были подсчитаны на первом месте оказалось имяГодфри Майера. Чуть ли не за один вечер он стал крупнойобщественной фигурой среди сорока тысяч граждан своего города.Благодаря своим выступлениям, он за шесть недель приобрел в 80раз больше друзей, чем за прежние 25 лет. А его жалование как члена муниципального совета можно былорасценить как получение тысячапроцентной годовой прибыли насделанный им вклад. Третий оратор - глава крупной национальной ассоциациипищевых промышленников рассказывал о том, что раньше он былсовершенно неспособен ясно излагать свои мысли перед советомдиректоров. Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясновыражать свои мысли, произошли два удивительных события. Онвскоре был избран президентом своей ассоциации. В качестветакового он должен был выступать на собраниях во всех концахсоединенных штатов. Выдержки из его речей стали передаватьсяпо радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны.Через два года после обучения ораторскому искусству онобеспечил своей компании и ее продукции большую известность,чем четверть миллиона долларов, расходившихся прежде нарекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, можетли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видныхруководителей делового мира Нижнего Манхеттена и пригласить наленч. Теперь же, когда в результате его выступлений резковозрос его пристиж, эти люди сами звонят ему и приглашают наленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время. Умение говорить - это наикратчайший путь к известности.Оно выводит человека на авансцену общественной жизни, придаетему чувство уверенности в своих делах и силах и поднимает надтолпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, как правилопользуется доверием и авторитетом, значительно превосходящим выползал из-под своего одяла, брал карзину с поросятами и нес вхлев к их матери. Там он ждал пока она их накормит, а потомопять относил в кухню на ночь. В колледже обучалось 600 человек студентов, и толькошестеро из них, включая Дэйла Карнеги, не имели возможностиснимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности,которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму идоить коров. Он стыдился своей куртки, которая была уже емуслишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишкомкоротки. Стремясь преодолеть быстро развивающийся комплекссвоей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудьотличится, чтобы в самый короткий срок добиться известности ипризнания. Осмотревшись вокруг он увидел, что студенты,пользовавшиеся пристижем и влиянием в колледже, подразделялисьв основном на две категории: В одну входили спортсмены -футболисты и бейсболисты, в другую - парни, побеждавшие вспорах, специально организуемых публичных дискуссиях. Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическимиспособностями, Карнеги решил добиваться побед на поприщеораторского искусства. Он практиковался сидя в седле,галопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во времядойки коров, а потом, взобравшись на вершину громадной кипысена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал наперепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимостизапретить иммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всюсерьезность его подготовки, он терпел поражение за поражением.Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Онбыл так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже вголову приходили мысли о самоубийстве. И вдруг, совершеннонеожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждатьбуквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях. Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и послетого, как он начинал с ними заниматься, они тоже добивалисьпобед. По окончании колледжа он попытался организовать курсызаочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных средипесчанных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминго. Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которымион взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившисьв этом, в один прекрасный день, он пришел в свой номергостиницы /в городке Альянс в штате Небраски/, бросился накровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратнов колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но этобыло невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и занятьсякакой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожныйбилет, в оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядилсякормить и поить два вагона диких лошадей в пути следования.Поселившись в Южной Омахе, поступил на работу в фирму "Армерэнд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширныйрайон его сбытовых оперраций простирался среди беспплодныхземель на западе Южной Дакоты, включая территориюиндейцев-шайеннов на севере штата. Он путешествовал по нему втоварных поездах, почтовах дилежансах и верхом, спал вгостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищамимуслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на дикихлошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми наиндианках, и учился копить деньги. Когда какой-нибудьместный торговец оказывался не в состоянии заплатить наличными,за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал бывалоу него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожниками высылал выручку "Армер энд компани". Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотнюмиль в день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он бы позавидовать сам Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн, Уильям:1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секритарь вкабинете Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почтилюбой человек может говорить так, что будет приятен и желанен вобществе, если только он обладает верой в себя и идеей, котораявоспламенила бы его. Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именното, что вы боитесь делать, и внимательно разбирать наиболееудачные случаи из своего опыта. Канеги заставлял каждогостудента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствиеаудитории было обеспечено, ведь все они были в одной лодке.Путем постоянной практики они развивали у себя смелостьуверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в своичасные разговоры. Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизньотнюдь не преподаванием ораторского искусства - это не более,чем случайность. Он убежден, что главным его делом являетсяоказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, атакже развитии мужества. Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, ностуденты, которые приходили к нему учится, были в основномделовые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не виделиклассной комнаты. Большинство из них платили за свое обучениев рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее.Им нужны были результаты, которые они могли были использоватьбуквально на следующий день в деловых встречах и привыступлениях перед группами людей. Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным.И следствием этого обстоятельства явилось создание имсовершенно уникальной системы подготовки, представляющейпоразительную комбинацию ораторского искусства, уменияторговать, искусства человеческих отношений и прикладнойпсихологии. Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, которыйстоль же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен. Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившиеих, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться двараза в месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-тичеловек продолжала встречаться таким образом в течение 17-тилет. Люди часто покрывали расстояние в 50 или 100 миль наавтобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студентсовершал такие регулярные поездки еженедельно из Чикаго вНью-Йорк. Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс,Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболеезначительный представитель прагматизма в 19-м веке) любилговорить, что средний человек использует только десятьпроцентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги,помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явилсясоздателам одного из самых значительных движений в образованиивзрослых людей. Лоуэлл Томас. Эта книга посвящаеся человеку, которому нет нужды ее читать - моему незабвенному другу Гомеру Крою.