Психология межличностного воздействия

В предыдущих параграфах были подробно рассмотрены проблемы межличностно!о познания и формирования с партнером по общению межличностных отношении, чго в целом является благоприятной предпосылкой оказания на партнера психологического воздействия.

Психологическое воздействие — это направленная передача ин­формации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению. Транслируемая информация может быть как в вербальной, так и невербальной форме. Психологическое воздей­ствие в большинстве случаев сводится к взаимному обмену информа­цией, влиянию и взаимовлиянию, к взаимовоздейсгвию. Роль психо­логического воздействия на практике весьма значи гельна (например, с его помощью можно в реальной жизни управлять людьми). В эгом плане психологическое воздействие часто может являться конечной целью общения, предполагающей сформировать у партнера по меж­личностному контакту определенные убеждения и мотивацию. В со­держательном плане психологическое воздействие может бы гь педа­гогическим, управленческим, идеологическим и т. д.

В последнее время в социально-психологической литературе ста­ли использоваться близкие понятия «личное влияние» и «личностное влияние*. Интересное определение личному влиянию лае г В. М. По-гольша, которая интерпретирует его не как процесс, а как «способ­ность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, ус­покаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер* (Куницына, Казаринова, Погольща, 2001, с. 155). Личност­ное влияние, по ее мнению, практически проявляется в каждом акте человеческого общения и взаимодействия в социуме, когда удовлет­воряются потребности в безопасности, любви, власти и самоуваже­нии. Когда же реализуются высшие потребности (в самоактуализации, мотивации роста и помощи, служении людям), то проявляется спо­собность личного влияния. Оно может быть ненаправленным (напри­мер, влияние авторитетного человека) и направленным. В последнем случае оно совпадает с психологическим воздействием.

В России исследование проблемы психологического воздей­ствия традиционно рассматривалось в теоретическом плане как изучение методов воздействия (Поршней, 1979; Куликов, 1983; Парыгин, 1999; К.абаченко, 2000), а в прикладном — в педагоги­ческой и идеологической деятельности. В последнее время осо-

180 ____________________________________________________Глава 3

бенности акмеологического воздействия в профессиональной де­ятельности были рассмотрены А. В. Кириченко (Кириченко, 1999). За рубежом наиболее известны эмпирические Йельские ис­следования К. Ховланда, которые посвящены комплексному изу­чению различных условий, влияющих на принятие человеком воз­действующей на него информации. Кроме того, в зарубежной психологической литературе исследуются тактики влияния и ма­нипулирования, их эффективность в зависимости от статуса и должности личности, психологических особенностей взаимодей­ствующих людей, ситуации и пр. (Чалдини, 1999; Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987; Tjosvold, Andrews, Striithers, 1991).

Психологическое воздействие может быть направлено на дру­гих людей и на самого себя (психическое самовоздействие — са­моубеждение, саморегуляция, самопрограммирование и т. д.), но этот феномен не является предметом рассмотрения в данной теме. Психологическое воздействие может осуществляться на раз­ные уровни психики: на осознаваемый и неосознаваемый. Мето­ды и средства подпороговых воздействий с целью изменения по­ведения людей, хотя они широко распространены в жизни (на-i|l пример, в рок-культуре, поп-арте, рекламе и др.), также не будут

"' | нами рассматриваться.

[ Системный подход к психологическому воздействию аналогичен

| межличностному восприятию. В него входят субъект, объект и про-

цесс психологического воздействия (рис. 5). Выделение названных | выше элементов необходимо для глубокого и обстоятельного анали-

за. В реальной жизни инициатива воздействия может переходить от субъекта к объекту и наоборот. Тот, кто первый начал серию воздей­ствий, может называться субъектом (инициатором), а тот. кто испы­тал его влияние, — объектом (адресатом влияния, реципиентом).

Субъект психологического воздействия (рис. 5, субъект) может вы­ступать в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и ис­следователя своего процесса воздействия. В роли субъекта может выступать один человек или группа.

Эффективность воздействия зависит от пола, возраста, соци­ального статуса, материальных и информационных ресурсов и многих других составляющих субъекта, а главное, от его профес­сиональной и психологической подготовленности к оказанию воздействия на своего партнера по общению.

В Санкт-Петербургском университете В. М. Погольша провела исследование по выявлению психологических свойств личности, позволяющей ей успешно оказывать влияние. Основанием для вы-

Психология межличностного взаимодействия _____________________18J.

деления типов личности (по способности оказывать личное влия­ние), были взяты следующие свойства: агрессивность—дружелю­бие, эмоциональная нестабильность—саморегуляция, общитель­ность—замкнутость, мотив риска—мотив избежания неудачи, авто­ритарность—партнерство, фрустрированность, конфликтность, импульсивность, адаптивность, эмпатия, истошаемость, актив­ность и такие факторы самосознания, как самоуважение и самооб­ладание. После обработки результатов был установлен комплекс коммуникативно-личностных свойств, включающих легкость об-шения, навыки общения, адаптивность, уверенность, активную позицию во взаимодействии, мотив достижений, аффилиацию, по­нимание собеседника и социальный интеллект. По мнению В. М. Поголыиа, названные выше свойства составляют в определенной степени «харизму» личности, позволяющую ей успешно оказывать влияние. Основываясь на выделенных критериях, ею были установ­лены четыре основных и три компенсаторных типа, представители которых по-разному оказывают личное влияние на людей. Инте­ресный вывод делает В. М. Погольша о совпадении личностных свойств лидера и комплекса социально-психологических характе­ристик, являющихся потенциалом субъекта, успешно оказывающе­го личное влияние (Куницына, Казаринова, Погольша, 2001).

Субъект межличностного воздействия изучает объект и ситуа­цию, в которой осуществляется воздействие; выбирает стратегию, тактику и средства воздействия; учитывает поступающие от объекта сигналы об успешности—неуспешности воздействия (обратную связь); организует противодействие объекту (при его возможном контрвоздействии) и т. д. В том случае, если реципиент (объект воз­действия) не согласен с предлагаемой ему информацией и стремит­ся снизить эффект оказываемого на него воздействия, коммуника­тор имеет возможность использовать закономерности рефлексив­ного управления или манилулятивного воздействия.

Объект психологического воздействия (рис. 5, объект). В объекте часто выделяют предмет воздействия, то есть те явления, на кото­рые направлено психологическое воздействие. К ним относятся убеждения, мотивы, ценностные ориентации и пр., а в группе лю­дей — психологический климат, межгрупповая напряженность и т. д. Объект, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает предлагаемую ему информацию и может не согла­шаться с субъектом, а в отдельных случаях и осуществлять контр­воздействие на коммуникатора, т.е. сам выступать в роли субъек­та. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором инфор-

Глава 3

Субъект t Объект

Воздействия воздействия

Обратная связь

Рис 5 Системный подхот ь. mlaisi'imckiiiomv nojjittcTmiro

мациюс имеющимися у него ценностными ориенгациями и сво­им жизненным опытом, после чего принимает решение К харак-|, ' терисгикам объекта, влияющим на эффективность возденет вия на

него, относятся его пол, возрасг, национальность, профессия, об­разование, опыт участия п коммуникационном обмене информа­цией и другие особенности В роли объекта иногда может высту­пать не только один человека, но и группа 8 последнем случае процесс оказания воздеиствия становится более сложным

Процесс межличностного воздеиствия (рис 5, процесс) Процесс психологического воздействия (влияния), буд\чи, в свою очеречь, многомерной системой включает стратегию, тактику, динамику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективно­сти воздеиствия.

Стратегия - это способы действии субъекта по достижению главном цели психологическою возлеистпия на реципиента Два основных типа стратегии психологического воздеиствия можно " обозначить как моноло[ическнй и диалогический (Балл, Бургин,

) 1994) Субъект воздействия, руководствующийся монологической

стратегиеи. веде г себя таким образом, как если бы только он был полноправным субьектом и носителем истины, а реципиент — лишь объектом влияния Он сам, как правило, безотносительно к предпочтениям реципиента, устанавливает цель воздействия Что

Психология межличностного взаимодействия _____________________Ц!3

же касается процесса воздействия, го часто субъект вынужден для обеспечения его результативности учитыва!ь особенности реци­пиента В рамках монологического гипа стратегии выделяются два подтипа императивный и манипулятивный При императив­ной стратегии желаемый результат возденет вия прямо указывает­ся субъектом, на понимание и исполнение предписании которо­го должна быть направлена активность реципиента При манипу-штивной стратегии цель воздействия прямо не провозглашается, а доиигается посредством формирования субъектом воздействия активности реципиента таким образом, чтобы она разворачива­лась в желательном для него направлении (Доценко, 1997}

В М Погольша определяет манипуляцию как вид психолож-ческого воздействия, используемый для достижения односторон­него выигрыша К признакам манипулятивного воздействия отно­сятся стремление поставить партнера по общению в определен­ную зависимость, легко или трудно фиксируемый обман и лице­мерие (навязчивость, стремление угодить, ощущение недогово­ренности и пр) и призыв к объединению против кого-то (Дру­жить против кого-то') Для этих целей используется интрига и стремление поссорить партнера с третьим лицом При обшении с манипулятором рекомендуется придерживаться югико-выжида-тельнои позиции (чтобы выиграть время, выявить чанитлятив-ную стратегию и наиги адекватное решение), сохранять самообла­дание и такт, совершать нестереотипные действия, не соответ­ствующие ожиданиям оппонента, предложить манипулятору со­вместное решение проблемы и пр В целом, основным фактором сопротипления внешнему давлению и манипулированию является личностный погенциат, представляющим собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей (Куницына, Казаринова, Погольша, 2001)

В отчичие от млншгатятивнои сфатегин, диалогическая (разви­вающая) стратегия исходит из признания субъективной полно­ценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров и поэтому стремится абстрагировался от всевозмож­ных различий между ними

Тактика — это решение промежуточных задач психологическо-10 воздействия посредством использования различных психоло­гических приемов Тактика возденет вия обуславливается его зада­чами Все тактики можно подразделить на две основные группы кратковременного и длительного эффема Тактики кратковре­менного эффекта, как правило, по1воляют быстро достичь лелае-

184 ____________________________________________________ ГдаваЗ

мой цели воздействия за короткий промежуток времени (вместе с J¹ тем эффект такого воздействия иногда может долго не сохранять-

I ся) Тактики длительного эффекта более сложны и более протя-

женны во времени, однако эффект воздействия при таких такти­ках может быть довольно устойчив В психологической литературе тактику психологического воздействия иногда смешивают с мето­дами воздействия (например, с убеждением или принуждением), а отдельный психологический прием (конкретное действие) при­нимают за тактику. Нам представляется, что в тактике должно быть не менее двух конкретных действий, которые могут быть как разнопорядковые (к примеру, унижение и лесть), так и однопо-рядковые (честь, комплименты)

Перспективной тактикой психологического воздействия на партнера может быть адекватная самопрезентация (Тедески, Не- слер, 1994; Майерс, 1997, Соколова-Бауш, 1999)

К динамическим характеристикам воздействия относятся темп, па­узы и обшая атмосфера оказания влияния, их длительность и интен­сивность. Высокий темп воздействия позволяет достичь большей эф­фективности, поскольку не оставляет реципиенту времени на осоз­нанное обдумывание поступающей информации; в то же время он не должен быть слишком высоким, иначе сообщение может восприни­маться хуже и, соответственно, результативность воздействия будет ниже. Низкий темп воздействия неприемлем совсем, так как растя­нутость сообщения может вызвать у реципиента негативные эмоции и положительный результат воздействия не будет достигнут. Умелое использование пауз в ходе воздействия может значительно повысить его эффективность. Паузы в основном используются во время устно­го межличностного воздействия Убеждающее воздействие можно организовать таким образом, чтобы из всего сказанного субъектом следовал определенный вывод Если такой вывод осуществляется са­мим объектом воздействия входе паузы, то он воспринимается им как более верный и значимый, чем если бы он был преподнесен субъектом воздействия Длительность воздействия может быть раз­ной и зависит от цели, с которой оно осуществляется. Если цель воз­действия заключается в том, чтобы объект принял определенную точку зрения, то наиболее действенным будет краткое утверждение, повторяющееся в одних и тех же фразах (Лебон. 1998). число воспро­изведений которого не ограничивается во времени, варьируется только частота воспроизведения. Интенсивность оказываемого воз­действия может быть «слабой* для конкретного реципиента и имен но по этой причине не осознаваться, не переживаться им и не спо-

Психология межличностного взаимодействия _____________________Ц5

собствовать изменению поведения. При адекватной интенсивности, воздействие может более или менее фиксировать на себе сознание реципиента, затрагивать его эмоции и побуждать к корректировке своего поведения (Бодалев, 1996).

Средства воздействия могут быть вербальными и невербальными (парал и н генетически ми и экстралингвистическими). По сравне­нию с другими элементами процесса средства влияния являются наиболее вариативными. При их адекватном подборе они могут обеспечить эффективность оказания воздействия. Основой успеха является выбор системы аргументации, убедительной для реципи­ента, базирующейся на реальных условиях жизни и учитывающей психологические особенности объекта (Мицич, L987). Система ар­гументации может включать мировоззренческие доказательства, сведения, характеризующие образ жизни, и пр Что же касается ис­пользования невербальных средств воздействия, то в целом они дол­жны быть адекватны объекту, субъекту и условиям воздействия.

К методам воздействия относятся убеждение и принуждение (на уровне сознания), внушение, заражение и подражание (на неосоз­наваемом уровне психики). Последние три метода относятся к социально-психологическим.

Убеждение*' применительно к психологическому воздействию может выполнять несколько функций: информационную, крити­ческую и конструктивную. В зависимости от личности объекта значимость их различна. Информационная функция зависит от степени информированности реципиента по предмету (проблеме, вопросу) воздействия. Критическая функция заключается в оцен­ке взглядов, мнений, стереотипов ценностных ориентации объек­та. Особенно важна роль данной функции в спорах, дискуссиях и пр., т. е. в процессе переубеждения реципиента. Конструктивная функция проявляется в формировании у объекта новых взглядов, подходов и установок. Переубеждение по сравнению с убеждени­ем является более сложным, трудоемким и для реципиента психо­логически болезненным процессом, поскольку у него происходит ломка сложившихся взглядов и представлений, разрушение ста­рых и формирование новых установок. В связи с этим коммуника­тору приходится затрачивать значительно больше психологичес-

В психологической и педагогической литературе понятие «убеждение» ис­пользуется в трех планах, во-первых, какзкания, являющиеся частью мировоз­зрения; во-вторых, как основной метод психологического воздействия на со­знание личности, в-третьих, как процесс воздействия.

186_________________________________________________ Глава 3

ких и иных ресурсов на процесс воздействия. «В переубеждении людей требуется большая осторожность, терпимость, доброжела­тельность и такт, ведь расстаться человеку со своими убеждения­ми довольно трудно лаже тогда, когда он понял их несостоятель­ность и ошибочность» (Афонин, 1975, 43).

Принуждение как метод воздействия имеет две модификации: физическое и морально-психологическое принуждение. Первая связана с применением физической или военной силы и нами не будет рассматриваться. Вторая модификация проявляется, напри­мер, в управленческой или воспитательной практике. Метод при­нуждения, с психологических позиций, по сути совпадает с мето­дом убеждения. В обоих случаях задача коммуникатора заключает­ся втом, чтобы реципиент принял его предложение. Как при убеж­дении, так и при принуждении, субъект обосновывает свою точку зрения с помощью доказательств. Главная особенность метода при­нуждения, по сравнению с убеждением, заключается в том, что ба­зовые посылки, с помощью которых обосновывается данный тезис, потенциально содержат в себе негативные санкции для объекта. Последний соотносит возможные отрицательные последствия со своей системой ценностных ориентации. Практически это интер­претируется объектом как определение субъективного смысла зна­чений (Леонтьев, 1985). И только r том случае, когда основания, с помощью которых реципиенту доказывается целесообразность принятия предложений, субъективно представляются ему как име­ющие возможность разрушить существующую у него иерархию ценностей, объект принимает решение, которое ему предлагают,

В последнее время с использованием метода принуждения по­лучили распространение тренинга с негативным подкреплением или наказанием, в основе которых лежат различные предупрежде­ния, порицания и штрафы за нежелательное поведение (например, в целях сдерживания непроизвольных поведенческих актов ис­пользуются наказания рвотными лекарствами и даже слабыми уда­рами электрошока). Такие аверснонные процедуры и техники до­статочно спорны: они имеют как сторонников, так и оппонентов.

Под внушением (суггестией) понимается целенаправленное, неар­гументированное воздействие, основанное на некритическом вос­приятии информации. Данный метод уже давно привлекает внима­ние ученых, в связи с чем по нему проводилось большое количество исследований, Активно используется внушение в педагогической и врачебной практике, в военном деле, в средствах массовой информа­ции и пр. Действенность внушения зависит от особенностей субъек-

Психология межличностного взаимодействия _____________________187

та и объекта и особенно от складывающихся между ними взаимоот­ношений. Наличие позитивной установки у объекта по отношению к субъекту способствует оптимизации воздействия. Эффективноегь внушаюшего воздействия можно осуществить за счет повышения престижности субъекта (например, выступает не представитель партии, а ее лидер), повторения воздействия в различных модифи­кациях и подкрепления содержания логически продуманными и убедительными (с точки зрения реципиента) доказательствами. Это объясняется тем, что существующая настороженность у объекта к внушаемой информации будет разрушаться вескими аргументами. Если сопротивление реципиента высокое, то доказательства должны быть более убедительными и затрагивать его чувства.

Заражение заключается в бессознательной и невольной подвер­женности людей определенным психическим состояниям. Зараже­ние имеет интегративную и экспрессивную функции. Первая ис­пользуется для усиления монолитности группы (например, в фа­шистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские пес­ни), вторая связана со снятием психической напряженности. Экс­прессивная функция заражения ярко проявляется на зрелищных мероприятиях. Влияние метода заражения можно наблюдать и при удачной шутке говорящего (выступающего). В этом случае улыбки, смех, веселое настроение живо передаются среди присутствующих людей, создавая у них мажорный настрой. Заражение имеет разную эффективность в зависимости отличных и деловых качеств объекта {таких, например, как сдержанность, высокий уровень самоконтро­ля и пр.). Заражение всегда с успехом использовалось руководите­лями различных религиозных течений и конфессий. Определенно­го рода эмоциональное состояние легко распространяется в массе пришедших на религиозное собрание людей. Это делает их более внушаемыми и управляемыми.

Подражание заключается в осознанном или неосознанном следовании объекта манере поведения пли примеру субъекта воз­действия. Подражание активно используется, например, в педаго­гической и управленческой деятельности. Следование образцам достойного поведения преподавателей и руководителей позволяет формировать у обучающихся или подчиненных высокие личные и деловые качества. Эффективность подражания зависит от возра­ста, пола, личных и деловых качеств субъекта и объекта, взаимо­отношений между ними и многих других характеристик.

На основе методов подражания, заражения и внушения в ней-

188____________________________________________________Глава 3

рол и н генетическом программировании разработаны техники «зер-калирования» и «синхронии». Процедура «зеркалирования» (отзер-каливания) заключается в заимствовании и копировании (в про­цессе тренинговых упражнений) у партнера по общению (или у ве­дущего тренера) телодвижений, поз, жестов, мимики, тона голоса, произношения слов и предложений (данное упражнение активно используется во многих тренинговых программах). Эффект «синх­ронии» проявляется в трудно наблюдаемой связи между телесными I¹ ритмами слушающего и говорящего. В межличностном взаимодей-

I ствии говорящий как бы «подтанцовывает* телом в такт своей речи,

а слушатель двигается в такт говорящему, обеспечивая тем самым обратную невидимую, но ощущаемую эмоциональную взаимо­связь. «Синхрония максимальна, когда общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними» (Ковалев, 1995). Использование названных выше игровых и других техник способствует развитию у личности способности оказывать влияние и устанавливать взаимо­связь с другими людьми (Марасанов, 1995).

Формы межличностного воздействия могут быть речевыми (пись­менными и устными), наглядными и демонстрационными. Выде­ление названных форм необходимо для научного анализа и выра­ботки конкретных рекомендаций по оптимизации психологическо­го воздействия в практической работе. Легче всего воспринимают­ся устные (речевые), наглядные и особенно демонстрационные формы. Выбор форм определяется многими факторами: задачами воздействия, личными и деловыми качествами объекта и субъекта, материально-финансовыми ресурсами субъекта и пр.

Система аргументации предполагает абстрактные доказатель­ства и сведения конкретного характера. Как показывают исследо­вания, наиболее эффективной является фактическая и цифровая информация, которая легче запоминается и сопоставляется. В ка­честве критерия эффективности довода (величины его вклада в конечный продукт взаимодействия) может являться мера сближе­ния позиций участников беседы. Косвенным свидетельством эф­фективности аргумента считается улучшение отношений между собеседниками, возрастание их доверия друг к другу (Гайда, 1987; Шибутани, 1998; Андреева, Богомолова, Петровская, 2001). Жела­тельно учитывать принципы отбора и предъявления информации (доказательность и удовлетворение информационных потребнос­тей конкретного объекта), а также коммуникационные барьеры (познавательные, социально-психологические и пр.).

Психология межличностного взаимодействия _____ 189

Критерии эффективности воздействия могут быть стратегичес­кими (отсроченными в перспективе, например, мировоззренчес­кими) и тактическими (промежуточными), которыми руковод­ствуется субъект в процессе воздействия на партнера (к примеру, речевыми высказываниями, мимикой и пр.)¹. В качестве проме­жуточных критериев эффективности межличностного воздей­ствия субъект может использовать изменение психофизиологи­ческих, функциональных, паралингвистических. вербальных, проксемических и поведенческих характеристик объекта. Ис­пользование критериев желательно осуществлять в системе, сопо­ставляя их интенсивность и частоту проявления

Условия воздействия включают место и время общения, коли­чество участников общения, ка которых оказывается воздействие {Росс, Нисбетт, 1999)

Контрольные вопросы и задания

1 В чем состоит системный подход к межличностному восприятию'

2 Какие особенности субъекта влияют на тюсприятие им люпей'

3 Какие составляющие входят в физический и социальный облик вос­принимаемого человека"¹

4 По каким признакам вы можете определить, что новый знакомый (зна­комая) ведет себя искренне или, наоборот, неискренне (например, за­нимается самопрезентацией)'¹

S. Какие механизмы межличностного по-щания искажают образ воспри­нимаемого человека?

6 Какие различия cvuiecTByfOT между механизмами межличностного по­знания⁷

7. Оцените, пожалуйста, какие виды набтюдательности у вас развиты, и опишите свою социально-психологическую наблюдательность

S. Проанализируйте какие свойственные вам механизмы могут исказить межличностное познание.

9 Перечислите основные классификационные схемы ф нкций общения, раскройте их содержание.

10 Выделите у себя механизмы познания людей, которые наиболее часто вами проявляются.

11. После просмотра видео-, кинофильма опишите 1-2 действующих лица, используя cut, темный подход к восприятию физического и социально­го облика человека

12 Что представляют собой межличностные отношения'

13. Какое соотношение между понятиями «социальная дистанция» и «пси хологическая дистанция»¹'

14. Опишите, пожалуйста, каким образом различные особенности лично сти влияют на развитие межличностных отношений

¹ Проблема кри к | ч.и эффективности психологического воздействия в научной читературе мало hll к-дована

190____________________________________________________ Глава 3

15. Какие различия между понятиями «межличностная и люциональная привлекательность», «аттракция» и «притяжение»''

16 OxnpaKTCpHiyHTc динамику межличностных отношений и ее проявле­ние п теории илоини

17 В чем суть эмлатии и как она проявляется*¹

18 Охарактеризуйте роль различных условии на развитие межличностных от ноше и им

19 Проанализируйте, какие ваши особенности влияют ш формирование межличностных отношений.

20 Проанализируйте, к.) ко в уровень вашей эмлагии (жепательно с помо­щью ОДНОЙ ИЗ МСГОДИК).

2! Соотнесите изложенные в параграфе теоретические знания с вашим опытом формировании межличностных отношений.

21 Охарактеризуйте, что представляет собой психологическое воздей­ствие.

23. Какие характеристики субъекта психологического воздействия влияют на эффективность межличностного влияния''

24 Какие особенности объекта необходимо учитывать при оказании на него психологического возлейсгвия''

25. Опишите сгрчкгурные элементы процесса психологического воздей­ствия

26 OxapaKicpmyfiTC методы психологическою позлеисшия

27 Проанализируйте с помощью теоретических понятий, как вы осуще­ствляете психологическое воздействие на ваше окружение.

28. Подумайте и выделите свои потенциал, который чож*jo использовать для повышения эффективности пситютческого воздействия нл ва­ших партнером.

Литература

1. Андреева Г. М Социальная психология. М. Аспект Пресс. 2000.

2. Андреева Г М. Богомолова Н Н. Петровская Л.Л Зарубежная соци­альная псилоло! ил XX столетия М,2001.

3. Аргайл М. Психология счастья М., 1990

А Афонин Н С. Эффективность лекционной пропаганды еоциально-психоюгический аспект М., 1975.

5 Балл Г А Бургин М. С Анализ психоюгнчесого иогаеистцкн и его педагогическое значение// Вопросы психолопш. 1994. №4, с 56-66

6 Бальзак О. Теория потолки. М. 19У6.

7 Берн Э Игры, в которые играютлюди Люди, которые играют в игры М„ 1996.

8 Бобнсва М И Социальные нормы и регуляция понедсния. М, 1978

9 Болтин; в А А Восприятие и понимание человека человеком Л: ЛГУ, 19Ь2

10. Бодолев А. А. Психология общения. Москна-Воронеж. 1996,

11. Брушлинекнй А В.. Поликарпов 8 А. Мышление и общение Минек. 1990.

12. ВечерЛ С Секреты делового общения М, 1996

13. Вилюй Г., Макк.1афлин К. Языкжссгов М. 1999

14. Гозман Л Я Психология эмоциона 1ЬНыч01Иошснии М МГУ, 1987

15. Горелов И Н. Невербальные компоненты коммуникации М., 1980

\\

Пс ихология межличностного вимодействия _________________________19J.

16. ДерябоС.Ясвин В. Гроссмейстер общения. М., 1996.

17. Джерел невская М.А. Установки коммуникативного поведения М, 2000.

18. Доиенко Е-Л. Психология манипуляции. М., 2000.

19. Дубровский Д. И. Обман. Философско-психологический анализ. М, 19У4.

20. Емельянов Ю И Активное социально-психологическое обучение Л., 1985.

21. Знаков В. В Понимание в познании и обшении. М, 1994.

22. Изард К. Психология эмоции СПб. 1999

23. Кабаченко Т С. Методы психологического воздействия. М, 2000

24. Кириченко А В Акмеологическое воздействие л профессиональной деятельности госслужащих (теория, методология, технология). М., 1999

25. Ковалев Г. А. Теория социально-психологического воздействия // Ос­новы социально-психологической теории. М, 1995 С. 352-374

26. Кон И. С. Дружба. М., 1987.

27. Кон И. С. Психологии ранней юности. М., I9S4.

28. Кузин Ф А. Культура делового общения М., 1996

29. КукосянО. Г. Профессия и познание людей. Ростов-на-Дону, 1981.

30 Куликов В.Н. Прикладное исследование социально-психологического воздействия // Прикладные проблемы социальной психологии. М.„ 1983 С 158-172

31 Кунииынл В.Н., Казарннова Н В., Погольша В.М. Межличностное об­щение Учебник дли BviOB СПб, 2001

32 Лнбунская В. А Экспрессия человека, общение и межличностное по­знание Ростов-на-Дону. 1999.

33 Лабунекая В А, Мсюжсрицкая Ю.А.. Бреус Е.Д. Психология "затруд­ненного общения. М, 2001.

34. Л сбои Г. Способы денег вин вожаков// Психология толп М.. 199S.

35. Леон гьев А. А. Обшение как объект психологического исследования // Методологические проблемы социальной психологии, М: Наука, 1975.

36. Леонтьев А. А. Психология общения. Тарту, 1974.

37. ЛеонтьевА Н. Проблемы ралштия психики. М.!985.

38. Ломон Б. Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М: Наука, 1999

39. Maiiepc Д. Социальная психология. СПб, 1997.

40. Мансров В. X. Психодиагностика личности по голосу и речи СПб, 1997.

41. Мпрасанов Г. И Методы моделирования и анализа ситуаций в соци-ально-псичоюгическом тренинге. Киров, 1995

42. Межличностное общение. Хрестоматия. СПб.* Питер. 2001

43. МицичП Аргументации цели, условия, приемы//Психология влия­ния. СПо., 2000. С. 367-396

44. Мясищсв В. Н Психоюгня отношений Москва-Воронеж, 1995

45. НнренбергД., К.иеро Г Чи гать человека — как кнт>. М, 1990

46. Обозов Н Н. Межпичносгныс отношения. Л ЛГУ. 1979.

47. Обшение и оптимизация совместной деятельности / Пол рел. Г. М. Андреевой, Я Яноушека. М МГУ, 1987

4S. Оснояы соннально-псичологичсской теории. М., 1995.

49. Пайнс Э, Маслач К Практикум по социальной психологии, М, 2000.

192 ________________________________________________________________

50 Панкратов В Н Уловки в спорах и их нейтрализация М., 1996.

51. Парыгин Б.Д. Социальная психология. Проблемы методологии и тео­рии. СПб., 1999.

52. Петровская Л. А Компетентность в общении М,1989.

53. Познание и общение/Под ред. Б. Ф. Ломова и др. М, 1988.

54. Поршнев Б Д. Социальная психология и история. М., 1979.

55. Практическая психология. СПб., 1997.

56. Проблема общения в психологии / Под ред Б. Ф. Ломова. М., 1981.

57. Пронин ков В. А., Ладанов И. Д. Язык мимики и жестов М., 1998

58. Психологические исследования общения / Отв. ред.Б. Ф.Ломов и др. М, 1985

59. Психология. Учебник/ Под ред. А.А. Крылова. М., 1998. С. 336-355. f>0 Психология влияния' Хрестоматия. СПб.: Питер, 2000.

61. Резников Е. Н. Межличностное восприятие и понимание. Межлично­стные отношения // Современная психология. М., 1999. С. 508-523.

62, Роджерс К. Р Взгляд на психотерапию-становление человека М., 1994 61 Росс Л., Нисбетт Р. Человек и ситуация. М., 1999

64 РюклеХ. Ваше тайное оружие в общении. М. 1996.

65. СкрипкинаТ. П. Психология доверия (теоретико-эмпирический ана­лиз). Ростов-на-Дону, 1997.

66. Соколова-Бауш Е О. Самопрезентация как фактор формирования впе­чатления о коммуникаторе и реципиенте. Дисс. на соиск. уч. степени канд психол наук. М.. МГУ, 1999.

67. Сорины. Язык одежды. М, 1998

68. Сеч:нин В А, Лунев П. А Как стать хозяином положения' анатомия эффективного общения. М.: ИП РАН, 1996.

69 Социальная психология/ Под рел Е С Кузьмина, В Е. Семенова. Л.:

ЛГУ, 1975. |i ('J 70 Социальная психология в трудах отечественных психологов. СПб.:

Изд-во «Питер», 2000. 71.СганкинМ И. Психология общения'Курс лекциН М., 1996.

72. Тедески Дж., Иеслер М. Основы социальной власти и социального вли­яния// Иностранная психология 1994. Т. 2 (4). С. 25-31.

73. Тутушкина М. К Обшение и межличностные отношения // Практи­ческая психология СПб., 1997 С. 159-172.

74. Уайтсайд Р О чем говорят лица. СПб, 1997

75. Хабибулин К. Н. Восприятие личности в межнациональном обшении // Философские и социологические исследования. Л., 1974. С. 86-94.

76. Чалднни Р. Психология влияния. СПб., 1999.

77. ШибутаниТ Социальная психология. Ростов-на-Дону, 1998.

78. Шихирев П.Н. Современная социальная психология. М., 1999.

79. ШтангльА Языктела М, 1996.

80 Экман П Психология лжи. СПб., 1999

SI. Эксакусто Т В. «Барьеры» обшения и диагностика их детерминант с це­лью оптимизации совместной деятельности // Психологический вест­ник. Вып. I. Ч. I Ростов-на-Дон у: Изд. Ростовского университета, 1996.

82 Buss D М., Gomes М, Higgins D, Lauterbach К Tactics of manipulation //Journal of Personality and Social Psychology 1987. Vol. 52 P. 1219-1229.

83 Huston T L, LevingerG Interpersonal attraction and relationships// Annual Rev. Psychology. 1978. P. 1!5-156.

84 Tjosvold D, Andrews I R, Struthers J.T Leadership influence¹ Goal interde­pendence and power//Journal of Social Psychology. 1991. Vol. 132, P. 39-50.

_____193

Глава 4

Психология малых групп