Итак, что такое эффективное межличностное общение?

Исследования межличностного обшения и практические на­блюдения позволяют все возможные приемы реагирования людей, находящихся в межличностном контакте, условно объединить вдве группы по параметру эффективности—-неэффективности с точки зрения реализации целей общения: во-первых, какие приемы эф­фективны и когда их целесообразно использовать для развития личных контактов, положительных взаимоотношений и взаимопо­нимания с партнером; во-вторых, какие приемы и когда целесооб­разно использовать для оказания прямого психологического воз­действия (опять же для полного достижения целей общения).

Основными параметрами эффективности общения являются умение и навыки человека в использовании двух техник, обшения (в соответствии с двумя метацелями общения, отмеченными выше): техники понимающего обшения и техники директивного общения

Параметрами неэффективности практического общения яв­ляются склонности и привычки человека использовать так назы-

Психология межличностного взаимодействия ______________________14J[

ваемые принижающе-уступчивые и защитно-агрессивные формы пове­дения, как неадекватные заместители понимающего и директив­ного общения.

Что такое техника понимающего общения?

Это совокупность установок субъекта общения, правил и кон­кретных приемов реагирования, направленных на понимание партнера и его проблем, установление психологического контак­та, изучение его личностных особенностей, на выяснение его точ­ки зрения по обсуждаемой проблеме и т п.

Главное в технике понимания — это ориентация субъекта обще­ния на внутреннюю систему ценностей, оценок, мотивов и проблем са­мого партнера, а не на свою собственную: он знает себя, свои потреб­ности, свою жизненную ситуацию и проблемы лучше нас. Кроме этого, открытое общение с человеком будет происходить только тог­да, когда мы способны создать доверительные взаимоотношения (климат, атмосферу, психологический контакт). Существенными условиями для создания такого климата доверия являются следую­щие установки субъекта общения на взаимодействие с партнером:

• на понимающее неоценочное реагирование на мысли, чув­ства, представления и высказывания партнера;

• на положительное принятие личности собеседника;

• на согласованность (конгруэнтность) собственного поведе­ния при взаимодействии с ним

Эти установки выступают основными психологическими ме­ханизмами, реализующими ориентацию субъекта обшения на по­нимание, на внутреннюю систему отсчета собеседника

Установка на понимающее реагирование означает наше осознан­ное стремление реагировать на высказывания и эмоциональные состояния партнера безо всяких оценок, стремясь понять их его соб­ственными глазами Именно поэтому в литературе часто понимаю­щее общение называют «рефлексивным», «эмпатическим». Пони­мающее реагирование не означает нашего согласия с тем, что гово­рит и чувствует партнер, а есть проявление желания непредвзято понять его позицию, жизненную ситуацию без оценок в его адрес. Оценивающий тип понимания партнера обычно вызывает защит­ные реакции и затрудняет проявление им открытости,

Установка принятия личности партнера — это наша готовность к стремлению проявлять к нему безусловно положительное уваже­ние, независимо от его достоинств и недостатков. Это готовность с нашей стороны уважительно признавать его право быть таким, ка-

142____________________________________________________ Глава 3

ков он есть, независимо от нашего согласия или несогласия с ним. Проявление такой установки формирует «климат безопасности» и способствует открытости и доверительности со стороны партнера.

Установка на согласованность своего поведения в содержатель-1 ном плане означает в определенном смысле правдивость и откры-

тость своего поведения в общении с партнером Согласованность поведения достигается тогда, когда то, что мы открыто выражаем собеседнику словами и жестами, согласуется с нашими внутрен­ними чувствами и переживаниями в момент беседы и когда мы осознаем свои внутренние эмоциональные состояния. В психоло­гическом плане это означает «приглашение» партнера к «обмену доверием». Быть полностью согласованным в общении со всеми людьми, все время и во всех ситуациях, конечно, невозможно и даже вредно. Однако согласованность поведения — важнейшее условие тогда, когда партнеры с гремятся понять друг друга и раз­вить взаимоотношения между собой.

Правила понимающего реагирования. Чтобы эффективнее пони­мать партнера, развивать с ним психологический контакт, целесо­образно придерживаться в общении ряда правил:

• больше слушайте, меньше говорите сами, «следуйте» за высказываниями и эмоциями партнера;

• воздерживайтесь от своих оценок, меньше задавайте вопро­сов, не «подталкивайте» партнера к обсуждению тех вопро­сов, о которых ему «следует» говорить с вашей точки зрения;

• стремитесь прежде всего реагировать на личностно значи­мую информацию, сильнее всего связанную с потребностя­ми и интересами партнера;

• стремитесь реагировать на чувства и эмоциональные состо­яния собеседника.

Может показаться, что эти правила ставят нас в исключитель­но пассивную позицию в общении. Но это не так! Техника пони­мающего общения требует очень тщательного слушания, во-пер­вых, и, во-вторых, высокой степени избирательности в отборе того на что и как реагировать.

Приемы понимающего реагирования. Под приемами реагирова­ния понимается совокупность всевозможных поведенческих реак­ций или актов в реальном взаимодействии партнеров. В психоло­гической литературе синонимично встречаются другие обозначе­ния: тип, вид, способ или форма реагирования. Эти приемы дос­таточно просты для понимания, и все мы в своей жизни в той или иной степени используем их. Однако овладение ими до уровня

Психология межличностного взаимодействия ______________________143

профессиональных навыков требует систематических усилий. Перечислим эти приемы без содержательного раскрытия:

• простые фразы, подтверждающие наличие контакта (выра­жение внимания и интереса);

• перефразирование высказываний и открыто выражаемых чувств партнера (выражение внимания и проверка пра­вильности понимания);

• выяснение мыслей и чувств собеседника, не выражаемых открыто (реагирование на то, что, по вашему мнению, на­ходится в сознании партнера);

• зондирование не полностью осознаваемых эмоциональных состояний собеседника («вытягивание» в поле сознания партнера причин эмоциональных состояний);

• молчание как прием реагирования (осознанное использо­вание молчания в ходе беседы);

• невербальные реакции (осознанное использование в обще­нии «языка тела»);

• интерпретация (вариант зондирования не полностью осоз­наваемых переживаний партнера);

• резюмирование (вариант расширенного перефразирования логически завершенного фрагмента разговора);

• подбадривания и заверения (способ подтверждения того, что вы хотите понять и принять без оценивания мысли и чувства собеседника);

• вопросы, проясняющие позицию собеседника (неоценоч­ные вопросы, которые являются вашей реакцией на ска­занное и выраженное собеседником в разговоре).

Все сказанное о технике понимающего общения можно изоб­разить в виде схемы (рис. 1), на которой наглядно представлены основные положения и правила этой техники.

Умения и навыки понимающего общения несомненно отно­сятся к числу важных профессиональных качеств современного делового человека. Вместе с тем профессиональная деятельность требует развития умений и навыков другою рода, а именно — уме­ний и навыков использования приемов директивного общения в работе с людьми.

Итак, что такое техника директивного общения?

Э го совокупность установок субъекта общения, правил и конкрет­ных приемов реагирования, направленных на оказание прямого пси­хологического воздействия на партнера для достижения своих целей.

! 44 Глава 3

Рисунок 1 Избирательный процесс слушания и реагирования при исполь­зовании техники понимающего общения Стрелками обозначены возмож­ные вариант ы noHUvmroLuero реагирования на высказывания собеседника сплошными — бочее сильные, пунктирными — менее сильные по своему психологическому эффекту

Такие качества человека, как целеустремленность и настойчи­вость в достижении своих интересов и целей, принадлежат к числу неотъемлемых социально одобряемых качеств человека в совре­менном мире Но очень часто в жизни мы это делаем в защитно-аг­рессивной форме, которая больше препятствует, чем способствует достижению целей и приводит к возникновению психологических барьеров, конфликтов и препятствий. Навыки и привычки защит­но-агрессивного поведения при определенных условиях могут ста­новиться достаточно устойчивыми чертами личности человека и типичными особенностями его коммуникативных качеств (как правило, плохо осознаваемых самим человеком) Техника дирек­тивного общения как раз и ориентирована на то, чтобы преодоле­вать защитно-агрессивные навыки и привычки и достигать свои

Психология межличностного взаимодействия

цели во взаимодействии с людьми с большей эффективностью и с меньшими психологическими и иными издержками.

В основе директивного подхода лежат следующие установки и правила:

• на открытое, прямое и ясное выражение своих позиций, намерений и целей;

• на открытое, активное поведение и действия по достиже­нию своих целей;

• на прямой и открытый отказ выполнять действия, которые не будут служить вашим интересам;

• на эффективную и решительную защиту себя от агрессив­ного поведения партнера;

• на достижение своих целей с учетом интересов и целей партнера.

Приемы директивного реагирования:

• директивные вопросы (ориентация партнера на проблему, которую вы считаете целесообразным обсуждать в соответ­ствии с вашими целями);

• открытое выяснение противоречий в позиции партнера (ориентация партнера на осознание противоречий в рас­суждениях и аргументах);

• выражение сомнения по поводу высказываний собеседника;

• выражение согласия или несогласия (одобрения, неодобрения);

• совет, предложение, разъяснение (рекомендации собесед­нику в связи с реализацией его целей);

• убеждение;

• принуждение (скрытая или прямая угроза партнеру, если он от­кажется действовать в соответствии с вашими намерениями).

В отношении убеждения следует сделать одно замечание. Ча­сто убеждение считается отдельным приемом директивного обще­ния. В широком смысле убеждением считается процесс межлич­ностного взаимодействия, в котором мы активно стремимся скло­нить партнера принять конкретную точку зрения или позицию. вызвать у него определенное эмоциональное состояние или до­биться от него согласия на определенный курс действий для реа­лизации ваших (и его) целей и интересов, т.е. в широком смысле убеждение — это психологическое воздействие.

В узком смысле под убеждением подразумевается достижение осознанного принятия партнером предлагаемой позиции, стано­вящейся его собственным мотивом поведения. Если он принима-

146 __________________________________________________________ Глава 3

ет вашу позицию, не оценивая ее критически, такое воздействие называется внушением. Если вы добиваетесь его согласия с вашей позицией вопреки его внутренним убеждениям, такое воздей­ствие называется принуждением, т.е. действует мотив страха, пре­вышающий внутренние мотивы повеления.

Такая классификация типов воздействия традиционна и в це­лом полезна, так как помогает отчетливее понять степень психо­логической «прочности» при разных формах воздействия.

В практическом плане полезнее рассматривать убеждение не как простой прием директивной техники или один из приемов психоло­гического воздействия наряду с внушением и принуждением, а в бо­лее широком смысле — как целостный процесс целенаправленного взаимодействия и воздействия на партнера, или даже шире — как процесс ведения переговоров. И в этом процессе используются все приемы как понимающего, так и директивного обшения. Более того, этот процесс не обязательно заканчивается достижением целевой установки в ходе одной или нескольких встреч.

Итак, тезисно рассмотрены две формы эффективного, целе­направленного общения: техника понимающего общения и техни­ка дирекгивного общения. В определенном смысле техника пони­мания — это техника оказания косвенного (не прямого) психологи­ческого воздействия или техника «активного слушания*. Директив­ная техника — это техника оказания прямого психологического воздействия в процессе взаимодействия с партнером. Естественно, за рамками рассмотрения остались многие важные вопросы, требу­ющие дополнительного обсуждения (психологические механизмы, лежащие в основе правил и приемов реагирования, пределы и труд­ности ее использования и т.п.). При обсуждении как субъект обще­ния, так и цели обшения подразумевались в самом широком смыс­ле — эта техника полезна для всех специалистов, профессия кото­рых предполагает работу с людьми (от психолога, психотерапевта, педагога до следователя, менеджера и дипломата).