P. S. Отказаться от переговоров

Уверенное поведение

Однажды, видя какого-то оратора, который, произнося речь,

всё качался из стороны в сторону,
Цезарь пошутил, что этот человек стоит на земле слишком нетвердо,

а потому и слова его ничего не стоят.

Показатели агрессивного поведения

n Позы, жесты превосходства, пренебрежения

n Демонстрация угроз о нанесении ущерба. Оскорбления, грубость.

n Физическое насилие. Навязывание своего мнения, давление

n Игнорирование прав другого человека. Преувеличение недостатков и промахов партнера. Постановка собеседника в жесткие рамки без его согласия на это

n Принижение партнера. «Рубящие», «Ударные» жесты, псевдо спортивные движения

n Сарказм, ирония в чужой адрес

Показатели неуверенного поведения

n Потупленный, отводимый, бегающий взгляд.

n Неуместные улыбки, тревожный смех

n Скованная, закрытая, статичная поза, сутулость (если это не «диагноз»)

n Гримасы: закусывание губы, кривая усмешка. Нефункциональные движения: поправление одежды, перекладывание предметов с места на место, навязчивые движения

n Тремор. Длительные паузы, дрожащий, тихий голос, прерывистая, бессвязная речь

n Слова паразиты, присутствие в речи назализаций

n Хитрость. Пассивность: отсутствие инициативы, реактивное поведение

n Оправдания и запальчивые объяснения своего поведения

n Увлажнение глаз, покраснение/побледнение кожи.

n Негативные самовербализации

Показатели уверенного поведения

n Приветливое выражение лица: улыбка, контакт глаз, не заслоненное руками лицо Уместный смех, юмор

n Открытый рисунок движений: поза, жесты

n Адекватные ситуации действия, функциональность движений

n Свободная, открытая поза. Содержание речи и внешние проявления говорящего согласуются друг с другом

n В речи используется местоимение «Я». Проявление инициативы. Сосредоточенность на выполняемых действиях

n Положительные самовербализации и самопрезентации

n Находчивость, креативность,

n Демонстрация мастерства

Принципы принципипальных переговоров

В 2005 году 26-летний канадец Кайл Мак Доналд задался целью

обменять скрепку для бумаги на дом. И это ему удалось

Оцените последствия сорванных переговоров

Размышления о последствиях позволяют более взвешенно оценить свои возможности, минимально необходимые результаты и максимально возможные уступки. Возможность отказаться от переговоров также добавляет уверенности

Win – win

Внедрение принципа «выигрыш – выигрыш» означает, что все партнеры будут сознавать, что они выиграли – это единственный способ страхующий соблюдение договоренностей.

 

На практике каждому партнеру нужно предоставить нечто такое, что покажет твое служение его личным интересам. Это «нечто» называется «выигрыш – результат»

 

Результаты	Выигрыши
n Воздействие продукта на хозяйственный процесс n Ощутимы, измеряемы, количественны n Корпоративны	n Удовлетворение личного интереса n Неощутимы, не измеряемы, не количественны n Индивидуальны

 

Словарь

Результат – это измеримое воздействие продукта на один или несколько хозяйственных процессов Твоего партнера

Выигрыш – это удовлетворение личного интереса партнера конкретным образом. Выигрыши всегда различны для разных людей

Выигрыш – результат – это объективный производственный результат, который дает партнеру субъективный личный выигрыш

 

Правила позиционного торга

Приходит молодая девушка к стоматологу.

Садится в кресло и сразу хватает врача за семейные драгоценности.

– Вы что!!!

- Доктор мы же не сделаем друг другу больно?!!

Технология торга (quid pro quo)

 

>

А

В

min TO max

7 6 5 4 3 2 1

 

 

Сформулируйте результаты «минимум» и «максимум» (7 и 2)

Наметьте «точку отступления» (6)

Определите вариант, который немного лучше цели - минимум. Во время переговоров этот вариант позволит вам не заключить сделки, совсем невыгодной вам, под давлением ситуации.

Сформулируйте «фантастическое» предложение (1)

Это будет ваше первое предложение на переговорах – это наилучший результат, который вы можете себе представить, но с условием, что он не испугает партнера.

Подготовьте несколько промежуточных альтернативных вариантов (3 – 5)

Варианты должны содержать в себе не только пошаговые уступки (например, скидка 1, 2 или 3%), но и опции из разных областей.

Уступка за уступку

Переговоры – это не Продажи. В Продажах прием «Карты на стол» часто срабатывает и вызывает у партнера искреннюю ответную реакцию тоже сыграть в открытую. Это возможно, потому что обе стороны обсуждают один возможный вариант соглашения. В переговорах соглашение может быть очень непредсказуемым и сильно отличаться от того, что себе придумали обе стороны. Поскольку никто не знает, где находится точка пересечения интересов, открывать свои карты нельзя – это автоматический проигрыш.

 

В позиционном торге и информацией и ресурсами и уступками нужно делиться, требуя взамен ответной уступки, ответных ресурсов, ответной информации. В любой напряженной ситуации «шаг назад» без ответного «жеста доброй воли», воспринимается как признак слабости и автоматически ослабляет переговорную позицию

Метод маленьких шагов

Переговоры – это не продажи, в которых конечный идеальный результат известен заранее. В переговорах у сторон есть свои мечты и планы, и никто не знает, чем все закончится. Нахождение такой области пересечения интересов, когда каждая из сторон будет заинтересована в выполнении обязательств и в сохранении договоренностей, возможно только маленькими шагами.

 

В случае «большого шага» решение может стать заметно выгоднее для одной из сторон, а значит, вторая сторона останется неудовлетворенной

Предложение сделать шаг назад

«Увлекшись атакой» и выскочив на открытое пространство, иногда лучше немного отползти за более укрепленные позиции.

 

В позиционном торге принято «брать свои слова обратно» и предлагать вернуться к предыдущей договоренности.

 

 

Логика и Тактика переговорного процесса

Самое трудное в споре – не столько защищать свою точку зрения,
сколько иметь о ней четкое представление

Этапы переговоров по продажам

Благоприятный вариант Сложный вариант

Установление контакта

Подготовка

Утверждение процедуры Прояснение ситуации

Прояснение интересов Выявление проблем

Обсуждение предложений Влияние (Принципиальные переговоры и позиционный торг)

Принятие решений Подписание договоренностей

Выход из контакта

Выявление главного переговорщика

Определение интересов главного переговорщика

Вытягивание его на себя

Совмещение интересов

 

 

Принципиальная часть переговоров

Ориентация в ситуации

 

Первый этап переговоров начинается до того, как стороны начнут выдвигать предложения. Он заключается в установлении контакта (атмосфера доброжелательности и комфорта) и общении с целью прояснения интересов другой стороны и взаимных позиций.

Договор об объективных критериях оценки эффективности будущего соглашения

Справедливости не существует. Справедливость – это то, что две стороны договорились считать справедливостью при определенных условиях и на определенный срок.

Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах?

 

Объективными критериями могут выступать:

 

Рыночная ситуация:	Авторитет:	Закон:	Традиции:	Прецеденты:
n цена n дефицитность ресурса n уникальные условия сделки	n научные данные n «третейский судья» n экспертное мнение	n отраслевые стандарты; профессиональные нормы n регламенты; правила; инструкции n решение суда	n сложившаяся практика n общечеловеческие ценности n одинаковые моральные принципы	n ранее сказанные оппонентом слова n история отношений именно с эти партнером n стандарты «другой стороны»

 

 

Поиск, выработка, конструирование соглашения

Своя рубашка ближе к телу - мотивация появляется, когда люди начинают воспринимать происходящее как важное для себя. Общение в режиме монолога не пробуждает мотивацию. Агитация за свое решение – не пробуждает мотивацию. В переговорах решение, за которым стоит энергия – это решение, которое было изобретено на две стороны. В таком случае, каждый переговорщик считает его своим и заинтересован в его соблюдении

 

Иногда договориться принципиально невозможно. Чтобы сохранить свои интересы мы вынуждены приступить к беспощадному позиционному торгу. Оставьте за собой право в любой момент прекратить торг и вернуться к принципиальным переговорам.

 

 

Позиционный торг

Фантастическое предложение

Это первое предложение на переговорах – это наилучший результат, который Ты можешь себе представить, но с условием, что он не сильно испугает партнера. Именно с Фантастического предложения рекомендуется начинать позиционный торг. Первое предложение ограничивает переговорщика – почти невозможно в дальнейшем попросить больше, чем сразу заявили. Если первое предложение поступило от другой стороны, выслушай, но ясно дай понять, что оно не может быть принято и нужно искать другие варианты

Предложение-минимум-максимум

Два предложения, которые отражают дельту твоих интересов: идеальный результат переговоров и тот минимум, который тебя тоже устроит. В переговорном процессе границы минимумам и максимума задают размер области для обсуждения вариантов. Выход за границу цели минимум делает переговоры невыгодными.

«Точка отступления»

Определи вариант, который немного лучше цели - минимум. Во время переговоров этот вариант позволит Тебе не заключить сделки, совсем невыгодной Тебе, под давлением ситуации

Если дело дошло до того, что Тебе приходится соглашаться на цель-минимум, лучше построить разговор так, чтобы само это предложение прозвучало от другой стороны. Если в переговорах Ты дойдешь до этого уровня, рекомендуется предложить «сделать отступление» и начать переговоры с начала. «Мне кажется, мы немного запутались в вариантах, и разобраться все сложнее. Давайте попробуем начать обсуждение заново»

Несколько промежуточных альтернативных вариантов

Варианты должны содержать в себе не только шаги уступок (скидка 2, 3 или 5%), но и опции из разных областей

В переговорном процессе альтернативные варианты выдвигаются постепенно и обязательно с аргументацией. Важно, чтобы предложения не исходили только от одной стороны – «…а что предлагаешь Ты»?

Дискуссия

Аргументация под разные варианты предложений, ответы на предполагаемые возражения оппонентов

Утверждение соглашения

Когда прозвучал вариант соглашения, который устроил обе стороны, это еще не значит окончания переговоров: следующий шаг – резюмировать соглашение. Уточнить все детали, кто, что, когда должен сделать.

Часто договоренности не выполняются не по злому умыслу, а потому что на этапе завершения, не были прояснены какие-то важные моменты, оговорки, условия, дополняющие соглашение

Подписание соглашения

Ключевые навики тактического управления

В зависимости от обстоятельств ты должен быть тверд, как алмаз,

гибок, как ива, текуч, как вода, или столь же пуст, как безвоздушное пространство...

Тактическое управление

Морихеи Уэсиба 7

 

 

Диагностика Определение уровня профессионального развития (готовности) подчиненного

Партнерство Договор с сотрудником о взаимодействии

Гибкость Использование разных стилей руководства

 

Основные постулаты

Отличным работником потенциально может стать каждый — просто нужно заметить этот потенциал и дать ему развиться

n Сперва диагноз — потом рецепт

n Разный подход к разным людям

n Нет ничего более несправедливого, чем равное отношение к неравным8