Принцип «синкопичной речи» - «фигура на фоне»

Приемы синкопичной речи:

n Изменение громкости голоса;

n «Театральная пауза»;

n Изменение интонации;

n Изменение темпа речи;

n Низкочастотные слова.

 

СПЕЦИФИКА ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКИ

 

Меняю пальто на девочку.

Объявление 1988 года на фонарном столбе.

 

Не вырубить топором. Документ обладает качеством юридического или делового аргумента, поэтому повышаются требования к смысловой точности

 

Хороший экспромт – заранее подготовленный экспромт. Суть письма всегда можно заранее продумать, в итоге создать эпистолярный шедевр или воспользоваться шаблоном

 

Чуть помедленнее кони. Деловая переписка позволяет делать несколько подходов к снаряду, то есть всегда есть технологические паузы, в которые есть время на продумывание следующего шага

 

Море волнуется раз… Деловая переписка, в силу опосредованного и отсроченного и нефизического общения, позволяет в более комфортной и психотерапевтичной форме сообщать людям «плохие новости», а также решать не очень естественные для живого общения коммуникативные задачи, например, аргументировать свою позицию

 

Превед Медвед! Несмотря на опосредованность общения по переписке, все психологические законы и правила человеческого общения продолжают действовать, приобретая необратимый характер

 

Культур Мультур маловато! В деловой переписке всегда важно учитывать культурный предтекст, контекст, подтекст, то есть весь гипертекст ситуации взаимодействия

 

 

Простые правила

 

Чтобы не было галдежу, будем делать все по чертежу. Соблюдаем все деловые ритуалы и психологические правила общения

 

Не надо умничать – покажи пальцем. В любом письме, которое состоит больше, чем из одного абзаца нужны специальные навигационные приемы.

 

Все мы люди, все мы человеки. В идеале Ваши письма должны стать культовыми, которые будут показывать как образец для подражания. Выдавливайте из себя по капле канцеляриста и ищите гармонию между строк и между личным и деловым

 

1. Пять шагов «Тактики продаж» [Базовый уровень]

1 сентября. 1 класс. Учительница говорит:

- Дети, вы пришли в школу. Здесь нужно сидеть тихо, а если что-то хотите
спросить, нужно поднять руку.

Вовочка тянет руку... Учительница:

- Ты что-то хочешь спросить?

- Нет, я просто так. Проверяю, как система работает!

 

Стабилизация клиентской базы

Установление контакта

Работа с возражениями

Коммерческое предложение

Определение потребностей клиента

Завершение продажи

Подготовка и планирование

 

 

Продажи & Переговоры

Человек покупает тогда и только тогда, когда осознает несоответствие между фактическими и желаемыми результатами.

Интересы t ABQABgAIAAAAIQBBSL693gAAAAsBAAAPAAAAAAAAAAAAAAAAACEFAABkcnMvZG93bnJldi54bWxQ SwUGAAAAAAQABADzAAAALAYAAAAA " filled="f" stroked="f"> Переговорщик Запрос Сделка Потребности Переговоры Договоренность Интересы Продажи Переговорщик Менеджер по продажам

 

Продажи	Переговоры
0. Базовая, содержательная, психологическая, организационная подготовка	0. Базовая, стратегическая, содержательная, психологическая, организационная подготовка
1. Установление и поддержание контакта	1. Построение отношений с партнером
2. Выявление потребностей клиента	2. «Снятие запроса», ориентация в интересах
3. Презентация коммерческого предложения	3. Аргументация своей позиции, контраргументация
4. Работа с возражениями	4. Работа с сопротивлением партнера
5. Заключение сделки	5. Достижение договоренностей, страховка договоренностей

 

Гуманитарная алгебра

Продажи = Линейное соблазнение

Переговоры = Совместное изобретение решения

Коммерческие Переговоры = Совместное изобретение коммерческого решения

Продажи = Переговоры

Базовые задачи в продажах

На фабрике Энгельса в Манчестере

рабочие в тяжелейших условиях работали по 13 часов в день.

Была введена жесткая система штрафов.

На полученные от производства средства Энгельс содержал Маркса, который никогда не работал,

и призывал отнять у капиталистов их фабрики.

Себя

Эффективный менеджер одновременно представляет

Компанию

Продукт

 

Эффективное деловое взаимодействие включает в себя, во-первых, создание позитивного отношения к личности продавца, во-вторых, к Компании и, наконец, к продукту. Это достижимо лишь при условии конгруэнтности2 себе, Компании и услуге, которую мы предлагаем.

Поведенческая уверенность

Эффективная продажа себя

Компетентность

Доброжелательность

 

 

 

 

Базовые задачи в переговорах

 

Группа Психологических задач:

n Стратегия и Тактика контакта. Работа с психологией партнера, а именно настройка на его коммуникативный тип взаимодействие, настройка его на себя. Работа с эмоциями партнера. Развитие отношений

n Ориентация в интересах партнера. Прояснение всей палитры его потребностей: индивидуальных, корпоративных, ситуативных.

n Конструктивное влияние на партнера (уверенное поведение, экспертная позиция, партнерское общение). Аргументация своей позиции и контраргументация (работа с черной риторикой). Противостояние неконструктивному влиянию оппонента (психологическая самооборона). Работа с психологическим давлением (работа с переговорными уловками).

 

Группа Деловых задач:

n Принципиальные переговоры - поиск поля пересечения взаимных интересов, в котором можно посадить зерна будущих выгодных договоренностей. Выработка объективных критериев оценки будущих договоренностей.

n Позиционный торг - работа на повышение коммерческой составляющей переговоров.

 

Рекомендуемая последовательность смены сухих переговорных стратегий на фоне постоянной работы с человеческой частью процесса общения.

1. Принципиальные переговоры: обозначение пересечения интересов, договор об объективных критериях оценки будущих соглашений, совместное конструирование веера решений. Всегда лучше договариваться по-хорошему.
2. Если принципиальные переговоры провалились - только тогда позиционный торг. На фоне торга, при любом удобном случае, возвращение к принципиальной части переговоров – вытягиваем партнера на конструктив.
3. Если Цель не достижима – кокус (искусственный перерыв в переговорном процессе), более тщательная подготовка и инициирование очередного раунда переговоров.
4. Если Цель фатально не достижима – разрыв отношений, разбор полетов стратегической ошибки на стадии выбора потенциального партнера.

Гуманитарная алгебра

Переговоры = Продажи + Борьба + Деловое общение

Переговорный процесс = PRO людей ll PRO деньги

Уловки в переговорах4

 

	«Это не любовь» Партнер негативно воспринимает Тебя и Твои предложения. Преимущество «циничного переговорщика» – усиление у Тебя желания быть симпатичным человеком, приятным собеседником, ради которого Ты можешь пойти на уступки
	«Они стояли ровно в ряд, их было восемь» Партнер использует численное преимущество в переговорах. Преимущество «циничного переговорщика» – быстрее и сильнее вымотать переговорщика, сформировать желание угодить
	«Аппетит приходит во время…» Партнер постоянно повышает планку своих требований. Преимущество «циничного переговорщика» – создав иллюзию, что соглашение практически достигнуто, заставить оппонента расслабиться и в знак доброй воли пойти на уступки
	«Тень на плетень» Партнер неохотно дает информацию о себе, при этом очень подробно выспрашивая все о Тебе. Преимущество «циничного переговорщика» – через создание иллюзий, блеф, ложь заставить оппонента больше говорить, рассказывать, «вкладываться» в переговоры
	«Дайте разуму отдохнуть» Партнер ведет себя неразумно, иррационально. Преимущество «циничного переговорщика» – убрать из переговоров «умные аргументы», «опустить» оппонента до своего уровня, а затем пустить в ход весь свой интеллект и все свои самые сильные аргументы

 

 

 

Работа с уловками

Великий дух, сделай так, чтобы я не мог критиковать
ближнего своего, пока не дойду до Луны в его мокасинах.
Молитва американских индейцев

Смягчение напряжения

Контрдействия

Уверенное поведение

Уловка

 

Алгоритм реагирования на уловку5

Ты должен быть сильным,
ты должен уметь сказать нет,
руки прочь от меня
ты должен быть сильным, иначе, зачем тебе быть

Сканирование ситуации переговоров — отслеживание действий оппонента и своих эмоций

Заметить уловку

1. Игнорировать. Не замечать уловку, продолжая переговоры, не изменяя своего плана. Отвечать на неудобные вопросы и реплики «наивно информационно»

Информировать о раскрытии уловки. Сказать прямо, при этом используя не задевающие партнера формулировки, что уловка замечена. Использовать юмор. Пошутить, рассказать притчу или анекдот, показывающий, что уловка раскрыта

Применить контрдействие

Кокус