3. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"
Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как
оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар,
необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.
Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных.
Они разрешают взять животное на некоторый срок, чтобы потом, если захочется,
приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.
4. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ
Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?"
Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит: "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину".
Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".
5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ
Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?
Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?
Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что... Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)
Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?
Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?
Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.
Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.
КЛИЕНТ СКАЗАЛ "ДА" - ТАК ПОДДЕРЖИТЕ ЕГО!
После того как заключена сделка купли-продажи, клиент особенно нуждается в поддержке. Часто покупка сопровождается так называемым синдромом когнитивного диссонанса. Альтернативная стоимость покупки, то есть количество какого-либо другого товара, который можно было бы купить за те же деньги, также может вызывать в покупателе чувство вины.
Именно поэтому в первые минуты после покупки продавец не должен бросать
клиента, а должен выступить в роли своеобразного психотерапевта. Причем уровень
доверия клиента к словам продавца резко возрастает, поскольку логика подсказывает
клиенту, что продажа уже совершена и продавец вроде бы больше не является
заинтересованным лицом. Первое, что начинает делать покупатель после совершения
покупки,— это искать логические подтверждения тому, что он поступил правильно. И
очень важно, чтобы продавец помог ему в этом.
Самые простые слова продавца: "Отличная покупка и по хорошей цене" надолго
останутся в памяти покупателя и, возможно, будут переданы его друзьям. Простые
фразы — такие, как "Вы сделали правильный выбор" или "Если бы у меня была
возможность, я купил бы такой же" — надолго останутся в памяти клиента. В некоторых фирмах в процесс продажи специально включены мероприятия по снятию
когнитивного диссонанса у клиентов. Правильное общение с покупателем после
Завершения продажи — это чрезвычайно мощное средство для подготовки
Последующих покупок данного покупателя и для получения в ваш арсенал еще одного рекламного агента, занимающегося устной рекламой.
Самое подходящее для продавца время осуществить следующую продажу — это
