Является один из ваших клиентов

Согласитесь, что быть со всеми в прекрасных отношениях невоз-

можно. Если один из ваших клиентов доставляет вам особые неудоб-

ства эмоционального характера, то возможно, что поправить ситуа-

цию вам окажется не под силу. Если дело обстоит именно так, то не

позволяйте обстоятельствам довлеть над вами. Сочтите положение

таковым, когда от вас требуется предпринять радикальные шаги.

Может быть, вам удастся обменять своего трудного клиента на

столь же проблемного для одного из ваших коллег. При подобном

обмене каждый увидит перед собой новое лицо, и, возможно, уже

этого будет достаточно, чтобы все оказались довольны. Не исключе-

но, что от неприятностей также можно избавиться, если перестать

поддерживать с клиентом контакт. Предварительно переговорите со

своим менеджером, не понесет ли фирма в таком случае большие по-

тери. Обычно в компаниях, производящих качественную продукцию

или предоставляющих прекрасные услуги, порядка 3% клиентов дос-

тавляют более 50% всех неприятностей. И, как правило, никто не мо-

жет вести дела с этими тремя процентами потребителей. Возможно,

вашей компании стоит избавиться от этой головной боли, передав из-

лишне хлопотных клиентов в руки конкурентов.

 

 

Следуй девизу пионеров и будь готов!

Новички в торговле подвержены дополнительному стрессу уже

просто потому, что пока они не готовы как следует к будущей работе.

Поначалу они не подготовлены практически по всем ее аспектам. Со-

ответственно у них отсутствует уверенность в себе, которая приходит

с опытом и с первыми успехами в торговом бизнесе. Действие пере-

живаемого при этом стресса может быть легко уменьшено путем

упорной работы по овладению всеми тонкостями профессии. Сначала

дело будет идти не очень быстро. Но по мере того, как вы будете ук-

реплять свои навыки, стресс мало-помалу станет отпускать вас, и это

приятное ощущение придаст вам новый импульс в работе по самосо-

вершенствованию. А в дальнейшем станет еще легче.

 

 

508

 

 

Позитивные методы борьбы со стрессом

 

Обычно торговые агенты чувствуют себя очень неуютно, если

считают себя на порядок ниже своих клиентов. В такой обстановке

они чувствуют себя чрезвычайно скованно и зажато, опасаются сде-

лать что-нибудь не так и провалить дело. Как правило, так оно в итоге

и получается.

Почему же их посещают столь тягостные мысли? Да потому, что

они по какой-то причине решили, что человек, которому они пытают-

ся что-то продать, настолько лучше их, что даже стоять с ним рядом

они осмеливаются с трудом.

Подобное ощущение собственной незначительности может воз-

никать, когда торговый агент имеет дело непосредственно с предпри-

нимателем (владельцем бизнеса), со знаменитостями или с высшими

должностными лицами компании-клиента. Некоторые из этих людей

намеренно провоцируют в продавце чувство собственной неполно-

ценности, поставив перед собой цель — добиться более выгодных ус-

ловий сделки. Но бывает, что их поведение основано в таких ситуа-

циях на совсем иных мотивах. За надменным поведением этих боль-

ших людей порой кроется желание продемонстрировать уверенность

и решительность, которыми они на самом деле не обладают.

Вот несколько характерных признаков того, что ваш клиент сам

чувствует себя неуверенно.

Мебель в его кабинете расставлена так, что он сидит

спиной к окну, заставляя вас щуриться на свет.

Вам предлагают неудобный стул или как-то иначе вы

попадаете в неловкое или затруднительное положе-

ние.

Начинаются нападки на качество вашей продукции,

подвергается сомнению репутация вашей фирмы,

произносятся нелестные слова в адрес владельцев и

политики вашей компании.

Какую бы низкую цену вы ни предлагали, вам будут

говорить: «Придется вам еще поработать, молодой

человек».

Некоторые люди, находясь наедине с торговым агентом, сами

чувствуют себя в состоянии определенного стресса. Они относятся к

вам настороженно и с подозрением. Они не хотят, чтобы им что-то

продавали. Они не хотят терять собственной бдительности и боятся

испытать к вам симпатию, поскольку не уверены, что в таком случае

 

 

509

 

 

Позитивные методы борьбы со стрессом

 

смогут вам отказать. Внимательно изучайте позицию клиента. Если

вы имеете дело с агентом по снабжению, то его прямая обязанность

— встречаться с продавцами. Вроде бы дело для него привычное, но

учитывайте и тот момент, что все мы порой находимся в таком со-

стоянии, что более ни минуты не способны продолжать работу.

Опытный продавец даст своему визави какое-то время на то, чтобы он

пришел в себя после разговора с предыдущим посетителем и привел

свои мысли в порядок. Поговорите с человеком о чем-то посторон-

нем, постарайтесь разрядить атмосферу, скажите своему собеседнику

что-нибудь приятное. Затем помогите ему вернуться мыслями к

предмету вашего визита и начинайте спокойно работать.