Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—оздание устойчивых точек опоры




ѕо двум причинам, упом€нутым выше, Ђпрофессионалы уступчивостиї обожают об€≠зательства, которые порождают внутренние изменени€. ¬о-первых, эти изменени€ не €вл€ютс€ характерными только дл€ одной конкретной ситуации; они распростран€≠ютс€ на р€д сходных ситуаций. ¬о-вторых, внутренние изменени€ достаточно ста≠бильны. “ак, если человека однажды побудили предприн€ть действие, которое сдви≠нуло его представление о самом себе, скажем, к образу проникнутого духом патриотиз≠ма гражданина, вполне веро€тно, что этот человек будет руководствоватьс€ заботой об интересах общества и при других обсто€тельствах. —корее всего, он будет продол≠жать действовать подобным образом до тех пор, пока его новое представление о са≠мом себе существенно не изменитс€.

” об€зательств, которые порождают внутренние изменени€, есть и другое преиму≠щество Ч такие об€зательства, образно говор€, Ђсоздают свои собственные точки опо≠рыї. Ђѕрофессионалам уступчивостиї нет необходимости предпринимать дли≠тельные усили€, чтобы поддерживать желаемые изменени€; здесь сработает стремле≠ние к последовательности. ѕосле того как люди начинают считать себ€ патриотами, они автоматически начинают по-другому смотреть на многие вещи. ќни будут убеж≠дать самих себ€, что выбрали правильный путь. ќни начнут обращать внимание на то, чего прежде не замечали. ќни станут доступными дл€ аргументов, которые игно≠рировали раньше. » теперь они найдут эти аргументы достаточно убедительными. —трем€сь быть последовательными в пределах своей системы убеждений, люди убе≠д€т себ€ в том, что их решение совершить патриотический поступок было правиль≠ным. „то важно в этом процессе по€влени€ дополнительных оправданий прин€того об€зательства, так это то, что оправдани€ €вл€ютс€ новыми. “ак, даже если убрать первоначальный стимул к патриотическому действию, одних лишь новых доводов может оказатьс€ достаточно дл€ того, чтобы люди решили, что ведут себ€ правильно.

“аким образом, перед неразборчивым в средствах Ђпрофессионалом уступчивос≠тиї открываетс€ широка€ перспектива. ћы посто€нно выстраиваем все новые точки опоры, чтобы оправдать сделанный выбор, относительно которого мы вз€ли на себ€ об€зательство. Ёксплуатирующий индивид может предложить нам побудительный мотив дл€ того, чтобы заставить нас сделать желательный дл€ него выбор. ѕосле того как мы примем решение, этот индивид может убрать стимул, зна€, что наше решение будет само создавать точки опоры. јгенты по продаже автомобилей часто пытаютс€ получить дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют Ђвы-

ѕеревод ≈. ¬олкова.

ќб€зательство и последовательность 99

брасыванием низкого м€чаї1 (вначале занижение цены, а затем повышение ее к мо≠менту окончательного заключени€ сделки). ¬первые € столкнулс€ с этой тактикой, когда изображал из себ€ стажера-продавца в одном из агентств Chevrolet. „ерез неде≠лю после окончани€ основного курса обучени€ мне разрешили наблюдать за действи≠€ми опытных продавцов. ћое внимание сразу же привлекла тактика Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї.

ќпределенным покупател€м предлагаетс€ цена, котора€ примерно сотни на четы≠ре ниже, чем цены у конкурентов. ќднако продавец никогда не даст состо€тьс€ по≠добной сделке. ≈динственна€ цель такого заманчивого предложени€ Ч заставить пред≠полагаемого клиента решить купить машину.  ак только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать р€д действий, направленных на то, чтобы вы≠звать у покупател€ чувство личной ответственности в отношении данной машины Ч заполн€етс€ множество различных форм, подробно оговариваютс€ услови€ финан≠сировани€, иногда покупателю предлагают в течение дн€ поездить на новой машине до подписани€ контракта, Ђчтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действииї. ќпытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автома≠тически сформулирует дл€ себ€ р€д новых доводов, поддерживающих выбор, кото≠рый он сделал, и оправдывающих вложени€, которые он сейчас делает (Brockner & Rubin, 1985; Teger, 1980).

«атем что-то случаетс€. »ногда открываетс€ Ђошибкаї в подсчетах Ч возможно, торговец Ђзабылї добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждаетс€ в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. „тобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позвол€≠ют банку, с которым они работают, обнаруживать Ђошибкуї. ¬ других случа€х сдел≠ка аннулируетс€ в последний момент, когда продавец €кобы обсуждает ее услови€ с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отмен€ет ее. ћашину мож≠но получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в кон≠тексте сделки на многие тыс€чи долларов не выгл€д€т чрезмерной тратой.   тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и ЂЁто ведь маши≠на, которую вы выбрали, верно?ї ƒруга€, еще более изощренна€ модификаци€ так≠тики Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї имеет место, когда торговец предлагает клиенту отдать старую машину в счет платы за новую. ѕокупатель признает это предложение слишком благородным и хватаетс€ за него. ѕозднее, перед самым подписанием кон≠тракта, менеджер по покупке подержанных машин говорит, что оценка продавцом старой машины на четыре сотни завышена и, следовательно, нова€ машина обойдет≠с€ клиенту в сумму, указанную в справочнике дл€ автомобилистов. ѕокупатель, счи≠та€, что урезанное предложение €вл€етс€ честным, соглашаетс€ на него и иногда даже. испытывает чувство вины из-за своего желани€ извлечь выгоду из промаха торговца. я однажды был свидетелем того, как женщина смущенно извин€лась перед продав≠цом, который применил к ней описанную модификацию тактики Ђвыбрасывание низ≠кого м€чаї Ч все это в тот момент, когда она подписывала контракт о покупке новой машины, тем самым дава€ агенту колоссальное комиссионное вознаграждение. ѕро≠давцу €вно было не по себе, но он выдавил из себ€ прощающую улыбку.

Ђ¬ыбрасывание низкого м€чаї (англ, throwing a low ball) Ч неожиданный и резкий бросок м€ча в бейс≠боле, опасный дл€ команды соперника изменением игровой ситуации не в ее пользу. Ч ѕримеч. ред.

√лава 3

Ќе имеет значени€, какой вариант тактики Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї исполь≠зуетс€, результат всегда один. ѕродавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое тот, как правило, принимает. «атем, после того как решение при≠н€то, но до того, как сделка скреплена печатью, выгодные первоначальные услови€ ловко мен€ютс€.  ажетс€ почти неверо€тным, что покупатель купит машину на новых услови€х. ќднако эта тактика срабатывает Ч конечно, не всегда, но очень часто. ѕоэто≠му ее нередко используют в агентствах по продаже автомобилей. ћногие коммерсанты пришли к пониманию важности личной ответственности дл€ формировани€ у челове≠ка собственной системы поддержки прин€того решени€. „асто выдвинутые самим че≠ловеком доводы создают так много устойчивых точек опоры дл€ поддержки решени€, что, когда продавец уничтожает только одну из них, первую, обвала конструкции не происходит. ѕокупатель, который удовлетворен, даже счастлив благодар€ множеству факторов, благопри€тствующих его выбору, обычно не обращает внимани€ на потерю. ѕокупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные Ђсложностиї могли бы не возникнуть, если бы сначала не был сделан определенный выбор.

ѕонаблюдав за применением столь впечатл€юще действующей в демонстрацион≠ном зале автомобильного агентства тактики Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї, € решил проверить ее эффективность в другой обстановке. ѕродавцы машин, за которыми € наблюдал, Ђвыбрасывали низкий м€чї, предлага€ выгодные сделки, добивались от клиента прин€ти€ благопри€тного решени€, а затем ловко измен€ли предложение, убира€ положительные моменты. я хотел применить эту тактику в несколько иной модификации: € предложу выгодные услови€ сделки, а после прин€ти€ решени€ по≠купателем добавлю непри€тное условие. ѕоскольку методика Ђвыбрасывани€ низко≠го м€чаї заставл€ет индивида держатьс€ за сделку, даже если ее услови€ изменились в худшую сторону, эта методика должна работать независимо от того, убран какой-либо положительный момент или добавлен отрицательный.

»так, чтобы проверить это предположение, мы с моими коллегами ƒжоном  ачоп-пр, –одом Ѕассетом и ƒжоном ћиллером провели эксперимент, целью которого было заставить студентов университета штата ќгайо, слушавших вводный курс по психо≠логии, согласитьс€ совершить малопри€тные действи€: рано встать, чтобы прин€ть участие в назначенном на 7 часов утра исследовании Ђпроцесса мышлени€ї.  огда мы звонили одной группе студентов, то сразу же сообщали им о том, что зан€тие начнет≠с€ в 7 часов утра. “олько 24 % студентов из этой группы изъ€вили готовность прин€ть участие в исследовании. –азговарива€ по телефону с другой группой студентов, мы Ђвыбросили низкий м€чї. —начала мы спросили, хот€т ли они участвовать в изуче≠нии мыслительных процессов, а после того, как они ответили Ч 56 % из них дали по≠ложительный ответ, Ч мы сказали, что зан€тие начнетс€ в 7 часов утра, и дали им шанс изменить свое решение. Ќикто из них этого не сделал. Ѕолее того, в соответствии со своим об€зательством участвовать в исследовании 95 % студентов, к которым была применена тактика Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї, пришли на факультет психологии в 7 часов утра, как обещали. я знаю, что дело обсто€ло именно так, потому что € на≠н€л двух ассистентов, которые пришли рано утром в назначенное место и записали имена всех €вившихс€ студентов1.

Ќет оснований дл€ слухов, что, нанима€ ассистентов, € сначала спросил их, хот€т ли они исследо≠вать мыслительные процессы, а после того как они согласились, сообщил, что зан€тие начнетс€ в 7 ча-

ќб€зательство и последовательность 101

¬печатл€ет способность тактики ХЂвыбрасывани€ низкого м€чаї (предложени€ первоначальной заниженной цены) порождать у человека чувство удовлетворени€ от плохого выбора. “е, кто может предложить нам только скверные варианты, особенно люб€т эту тактику. ћы можем обнаружить, как они Ђвыбрасывают низкие м€чиї в общественной и личной жизни. Ќапример, ревностным поклонником данной такти≠ки €вл€етс€ мой сосед “им. ¬спомните, это тот, кто, пообещав изменить свое поведе≠ние, заставил свою подругу —ару прин€ть его обратно и отменить предсто€щее бра≠косочетание с другим человеком. — того момента как —ара прин€ла решение в пользу “има, она стала еще более преданной ему, чем была раньше, хот€ “им не выполнил своих обещаний. —ара объ€сн€ет это тем, что она увидела все положительные каче≠ства “има, которых прежде не замечала.

я смею утверждать, что —ара €вл€етс€ такой же жертвой тактики Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї, как покупатели, которые поддались стратегии Ђдать нечто и позднее это забратьї в агентстве по продаже новых автомобилей. “им остаетс€ тем же парнем, каким был всегда. Ќо поскольку новые привлекательные качества, которые —ара от≠крыла (или вообразила) в нем, дл€ нее €вл€ютс€ достаточно реальными, она теперь удовлетворена тем положением дел, которое было неприемлемым дл€ нее до того, как она прин€ла на себ€ чудовищное об€зательство в отношении “има. –ешение выбрать “има, хот€ оно, если судить объективно, было неправильным, Ђвырастилої собствен≠ную поддержку и, похоже, сделало —ару по-насто€щему счастливой. я никогда не упоминал при —аре о том, что мне известно о тактике Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї. ѕричина моего молчани€ заключаетс€ не в моей уверенности в том, что —аре лучше оставатьс€ в неведении. я считаю, что больше информации всегда лучше, чем меньше. ƒело просто в том, что € уверен Ч если € скажу хоть слово, —ара мен€ возненавидит.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 288 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—воим успехом € об€зана тому, что никогда не оправдывалась и не принимала оправданий от других. © ‘лоренс Ќайтингейл
==> читать все изречени€...

1543 - | 1351 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.014 с.