Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ќтчет читател€




(женщины, живущей в ѕортленде, штат ќрегон)

я шла по одной из улиц делового центра ѕортленда, спеша на важную встречу. ¬друг мен€ остановил молодой, привлекательный мужчина с дружественной улыбкой на лице. ќн сказал мне: Ђѕростите, € участвую в конкурсе, и мне нужна обладающа€ при€тной внешностью помощница, така€ как выї. я отнеслась к этой просьбе скептически, по≠скольку знала, что вокруг много женщин, гораздо более привлекательных, чем €. ќднако € была застигнута врасплох, и мне захотелось вы€снить, чего хочет этот человек. ќн объ€снил, что по правилам конкурса ему нужно заставить прекрасную незнакомку поце≠ловать его. Ќу, € считаю себ€ достаточно рассудительным человеком, однако мужчина был очень настойчив, и, поскольку € опаздывала на встречу, € подумала: Ђ акого черта, € поцелую этого парн€ и уберусь отсюдаї. ѕоэтому € сделала нечто противоречащее здравому смыслу Ч слегка поцеловала незнакомца в щеку.

я думала, что это конец, но скоро узнала, что это было только начало.   моему отча€≠нию, он сопроводил поцелуй замечанием следующего содержани€: Ђ¬ы великолепно це≠луетесь, но на самом деле € занимаюсь оформлением подписки на журналы. ¬ы, должно быть, активный человек. Ќе заинтересует ли вас какой-нибудь из этих журналов?ї ¬ этот момент мне следовало бы стукнуть этого парн€ и убратьс€ прочь; но, поскольку € подчинилась его первому требованию, € чувствовала потребность быть последова≠тельной и выполнила второе его требование. ƒа, мне самой неверо€тно трудно в это поверить, но € действительно подписалась на журнал SKI (€ на самом деле врем€ от времени читаю его с удовольствием, но подписыватьс€ на него никогда не собиралась), заплатила аванс и ушла как можно быстрее. я чувствовала себ€ чрезвычайно расстро≠енной из-за того, что неизвестно почему сделала то, чего не хотела делать.

’от€ мне до сих пор больно вспоминать об этом случае, € хочу сказать, что, после того как € прочитала вашу книгу, € пон€ла, что тогда произошло. ¬з€в на себ€ какие-либо мел≠кие об€зательства (в данном случае, поцелуй), люди придумывают оправдани€, чтобы поддержать эти об€зательства, и затем принимают дальнейшие об€зательства. ¬ дан≠ной ситуации € подчинилась второму требованию, потому что это соответствовало моему первоначальному действию. ≈сли бы € только прислушалась к Ђсигналам своего желудкаї, то не оказалась бы в дураках.

ѕримечание автора. ƒобившись поцелу€, торговец стал эксплуатировать стремление к последователь≠ности двум€ способами. ¬о-первых, к тому времени, когда он попросил женщину подписатьс€ на какой-нибудь журнал, она, поцеловав его, тем самым уже заранее согласилась помочь ему. ¬о-вторых, кажетс€ само собой разумеющимс€ (то есть правильным), что если женщина испытывает настолько позитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашаетс€ его поцеловать, она должна захотеть ему помочь.

я примен€ю этот метод вс€кий раз, когда мне начинает казатьс€, что € склон€юсь к глупой последовательности. ќднажды € остановилс€ у бензозаправочной станции, р€дом с которой был расположен рекламный щит, гласивший, что цена галлона бен≠зина здесь на пару центов меньше, чем на других станци€х в округе. Ќо, уже держа наконечник насоса в руках, € обратил внимание на то, что цена, обозначенна€ на на≠сосе, на два цента выше, чем цена, упом€нута€ на рекламном щите.  огда € сказал об этом проходившему мимо служителю, который, как € вы€снил позднее, был владель-

110 √лава 3

цем станции, он неубедительно пробормотал, что цены изменились несколько дней тому назад, но у него не было времени исправить цифры на щите. я стал решать, что же делать. Ќа ум пришло несколько доводов в пользу того, чтобы остатьс€ Ч Ђћне действительно очень нужен бензинї, ЂЁтот насос под рукой, а € спешуї, Ђћне кажет≠с€, что мо€ машина лучше бегает после заправки бензином именно этой маркиї.

“ребовалось определить, были эти доводы обоснованными или они €вл€лись оправ≠дани€ми моего желани€ остатьс€. ѕоэтому € задал себе ключевой вопрос: Ђ«най € реальную цену на этот бензин, остановил бы € свой выбор именно на этой станции?ї —концентрировавшись на первом всплеске впечатлений, € получил €сный и однознач≠ный ответ. я, скорее всего, проехал бы мимо. я даже не притормозил бы. “аким обра≠зом, € пон€л, что никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены бензина, не привели бы мен€ на эту станцию. Ќе причины создали решение; это решение со≠здало их.

ќпределившись с этим, следовало прин€ть другое решение.  оль скоро € уже стою здесь и держу шланг, не лучше ли воспользоватьс€ им, а не ехать куда-либо еще, что≠бы заплатить те же самые деньги?   счастью, владелец бензоколонки подошел ко мне и помог определитьс€. ќн спросил, почему € не качаю бензин. я сказал, что мне не нравитс€ несоответствие цен. Ќа это Ђбензиновый корольї ответил мне, злобно брюз≠жа: Ђ—лушай, никто не смеет мне указывать, как вести бизнес. ≈сли ты думаешь, что € теб€ обманываю, положи этот шланг немедленно и выметайс€ отсюда как можно быстрее, пареньї. ”веренный в том, что он мошенничает, € был рад действовать в со≠ответствии со своими убеждени€ми и его желани€ми. я тут же бросил шланг... и пе≠реехал его на пути к ближайшему выходу. »ногда последовательность может быть удивительно полезной.

¬ыводы

ѕсихологи давно обнаружили, что большинство людей стрем€тс€ быть и вы≠гл€деть последовательными в своих словах, мысл€х и делах. ¬ основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. ¬о-первых, последова≠тельность в поведении высоко оцениваетс€ обществом. ¬о-вторых, последова≠тельное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. ¬-третьих, ориентаци€ на последовательность создает возможности дл€ формировани€ ценных стереотипов в сложных услови€х современного суще≠ствовани€. ѕоследовательно придержива€сь ранее прин€тых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стан≠дартных ситуаци€х; вместо этого он должен просто вспомнить ранее прин€тое решение и отреагировать в соответствии с ним.

„резвычайно большое значение имеет начальное об€зательство. ¬з€в на себ€ об€зательство (то есть зан€в определенную позицию), люди склонны согла≠шатьс€ с требовани€ми, которые соответствуют данному об€зательству. ѕоэто≠му многие Ђпрофессионалы уступчивостиї стараютс€ побудить людей изна≠чально зан€ть позицию, соответствующую тому поведению, которого они позд-

ќб€зательство и последовательность

нее будут от этих людей добиватьс€. ќднако не все об€зательства одинаково эффективно порождают последовательные действи€ в будущем. Ќаиболее эф≠фективны активные, публичные об€зательства.  роме того, об€зательства дол≠жны быть внутренне мотивированными (не нав€занными извне) и на их выпол≠нение должны затрачиватьс€ определенные усили€.

–ешени€ о прин€тии об€зательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к Ђса≠мосохранениюї, поскольку могут Ђсоздавать собственные точки опорыї. Ћюди часто придумывают новые причины и оправдани€, чтобы убедить самих себ€ в необходимости выполнени€ уже прин€тых об€зательств. ¬ результате некото≠рые об€зательства продолжают действовать даже после того, как Ђпородив≠шиеї их обсто€тельства мен€ютс€. Ётот феномен лежит в основе чрезвычайно эффективной тактики Ђвыбрасывани€ низкого м€чаї, которую часто примен€≠ют Ђпрофессионалы уступчивостиї.

ƒл€ того чтобы обнаружить отрицательное вли€ние склонности к последова≠тельности на нашу уступчивость и нейтрализовать это вли€ние, нам следует прислушиватьс€ к сигналам, поступающим в наш мозг из двух органов: из же≠лудка и из сердца. »з желудка сигналы поступают тогда, когда мы осознаем, что нашу склонность к последовательности используют с корыстной целью, чтобы вынудить нас к согласию с требованием, которое, как нам известно, мы не хо≠тим выполн€ть. ¬ этом случае следует объ€снить требующему, что мы разгада≠ли его намерени€ и поступим так, как считаем нужным. —игналы, поступающие из глубины сердца, иные.   ним полезно прислушатьс€ тогда, когда мы сомне≠ваемс€ в правильности вз€того на себ€ об€зательства. ¬ этом случае следует задать себе ключевой вопрос: Ђ≈сли бы можно было вернутьс€ во времени на≠зад, вз€л бы € на себ€ то же самое об€зательство, зна€ то, что € знаю теперь?ї ƒл€ того чтобы получить ответ на этот вопрос, надо прислушатьс€ к своим чув≠ствам.

 онтрольные вопросы





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 297 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ќе будет большим злом, если студент впадет в заблуждение; если же ошибаютс€ великие умы, мир дорого оплачивает их ошибки. © Ќикола “есла
==> читать все изречени€...

1555 - | 1346 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.