Психологическая природа манипуляции

Манипуляция как психологический феномен не появляется са­ма по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют. Специалисты в области манипулятивного взаимодействия от­мечают следующие причины возникновения манипуляции как яв­ления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощно­сти, боязнь тесных межличностных контактов, стремление к сим­волическому овладению партнерами по общению, реализация ком­пенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (не­критическая потребность получать одобрение со стороны других). Разумеется, это отнюдь не исчерпывающий перечень причин манипуляции как механизма взаимодействия. Природу манипуля­ции можно рассматривать в системе различных причинных осно­ваний, в числе которых актуальная роль принадлежит человече­ской культуре как таковой, обществу, общению, личности.

- Общечеловеческий контекст манипуляции. Он уходит свои­ми корнями в глубокую древность. Хитрости, уловки, интриги - все это весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания и мифы. Уже тогда способность к хит­рости и уловкам была сопряжена с умом и владением совершен­ными навыками. Сказки всех народов мира также в качестве ос­новных элементов интриги используют ложь, хитрости, ловушки. Психолингвистическими исследованиями достоверно установ­лено, что мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитро­стям, но даже возводит их в ранг поощряемой добродетели. Как-то молчаливо предполагалось, что манипуляция все же предпочти­тельнее, чем физическая расправа или прямое принуждение. Но главной, безусловносамой важной, ценностью (именно ценно­стью) оказывался выигрыш, выгода, победа, ради которой все эти хитрости изобретались. Среди учителей манипуляции можно найти видных историче­ских деятелей, культурных героев, которые в реальности сущест­вовали и вершили свои дела. Крылатая фраза "Победителей не су­дят" - есть предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства. Таким образом, имеют место два важных общекультурных, общечеловеческих приобретения: борьба как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хит­рости можно поставить манипуляцию: суть от этого не меняется. Явный и неявный лозунг "Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить -значит выиграть!" людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие основания личности.

— Социальный контекст манипулирования. Он определяется фе­номеном разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие", это значит, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на коллективные, а точнее, групповые, корпоративные ценности и интересы. Поскольку консолидация сообщества происходит по закону: "чтобы объединиться, надо размежеваться", то умножение ее на ценность борьбы формирует основу для враждебности. При этом наблюдается очень важная трансфор­мация: общечеловеческие ценности, общечеловеческая мораль оцениваются теперь уже с точки зрения корпоративных или груп­повых интересов, причем так, что первые полностью девальвиру­ются, а вторые - утверждаются и доминируют. Разделение людей на несовпадающие общности порождает трудности взаимопонимания. Реализовав механизм социального расслоения, социум одновременно создает необходимые и доста­точные предпосылки для полноценной манипуляции. Ее основу образуют: сокращение степеней свободы граждан, ограничение доступа к духовным ресурсам, насилие над индивидуальностью, нивелировка, сравнение, оценивание, эксплуатация члена малого социума, посягательство на ответственность одних и концентрация ее в руках других, оперирование, манипулирование ответственно­стью - возможность ее снять, возложить, принять, перенести, рас­пределить, санкционированное использование людей в их инстру­ментальной функции как средство достижения не ими поставлен­ных целей, возведение в ранг обычной нормы иллюзий и взаимно­го обмана.

- Межличностный контекст манипуляции. Определяется ин­струментальным значением межличностного общения как меха­низма создания условий для передачи информации по каналам связи. При этом важно то, между какими частями внутреннего ми­ра устанавливается межличностное отношение: глубокими или поверхностными, собственно личностными (душевными) или ро­левыми, например, деловыми, сенсорными или смысловыми и т. п. Все это влияет на то, какой вид информации может быть передан.

Межличностное отношение - этот психологический феномен означает действие отношения: один человек что-то относит друго­му. Только относит не вещь или предмет, а нечто идеальное, жи­вущее только в сознании субъекта: представление, оценку, чувст­во, мысль. Инструментальное значение межличностного отноше­ния состоит в том, что вслед за установлением межличностного контакта информационные каналы наполняются конкретным личностно значимым содержанием. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции - общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция - это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я-Ты" и персональная устремлен­ность к индивидуализации и самоактуализации. Вместе они обра­зуют полноценное общение между людьми на основе взаимного признания их равноценности и уникальности. Социальная тенден­ция - это прагматически ориентированная к использованию чело­века и его сущностных сил в качестве средств удовлетворения ин­тересов малых социумов (сообществ). Вторая тенденция скрывает в себе возможность наращивания собственной выгоды, с одной стороны, и девальвации гуманности - с другой. Здесь исподволь может осуществиться процесс превращения равноценных субъек­тов общения в соперников. А это уже колыбель манипуляции: ко­гда в процессе общения переиграть соперника открыто уже не уда­ется, а полностью подавить его еще нет возможности.

- Внутриличностный контекст манипуляции. Определяется множественной природой личности, полисубъектностью ее внут­реннего мира. Научно и эмпирически установлен тот факт, что вычленяемые внутри личности структурные образования действи­тельно обладают основными признаками субъекта, в частности, являются источниками и одновременно носителями психической активности. Наиболее впечатляющими и ясными для понимания внутриличностной структуры человека являются, например, кон­структы 3. Фрейда ("Я", "сверх-Я", "Оно" или в латыни "Id", "Ego", "Super-Ego") и Э. Берна ("Дитя", "Родитель", "Взрослый"). Сегодня наличие активной и мотивирующей роли личностных структур не вызывает сомнений. Внутриличностные "Я" - это многоголосый хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других по­будителей. Одна часть из них исходит из высоких человеческих побуждений. Другая же - из невротических потребностей, таких, например, как стремление доминировать, желание тайно контро­лировать, самоутвердиться за чужой счет и др.

Таким образом, у каждого уровня (внутриличностного, меж­личностного) и у каждой части личности внутри него есть свои частные или частичные интересы, устремления. Это многообразие внутренних мнений способствует появлению известной степени нерешительности, неуверенности, неустойчивости, тревоги. Мно­гие субличности откровенно противоборствуют друг с другом, становясь яркой мишенью для манипуляции извне. Внутриличностная предпосылка манипуляции безусловно содержится в самом факте внутренней множественности "Я", но в еще большей мере -в нецелостности внутреннего мира, в отсутствии собственного центра, самости, самодостаточности. К таковым можно отнести, например, противоречие между внутренними побуждениями, меж­ду желаниями и возможностями.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ. Понять действие психологических механизмов манипуляции - это значит выяснить то, каким образом энергия желания манипуля­тора превращается в энергию желания адресата, а в конечном сче­те, и в ожидаемую манипулятором активность. Выяснить психоло­гический механизм манипуляции - это значит понять, что проис­ходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата; понять, за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результату внутри, откуда черпается энергия для такой работы. В данном контексте необходимо развести понятия "механизм" и "технология" манипуляции. Механизм манипуляции - это внут­ренний психический процесс, запускаемый манипулятивными дей­ствиями, а технология - это внешние по отношению к адресату действия, осуществляемые манипулятором и определяемые ис­ключительно уровнем его мастерства. Технология - это приложе­ние усилий со стороны манипулятора. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя: дальше энергия воздействия должна работать сама и от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Короче: повлиять на характер прохождения энергии с помощью каких-то иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя. Психологи определили, что все основные механизмы манипулятивного воздействия на переговорах более или менее успешно реализуются. Эти механизмы следующие.

Удержание контакта. Один из существенных механизмов манипуляции. Сила присоединения манипулятора к адресату опре­деляется силой последнего, напряжением его потребности. Стой­кое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. Если адресат не желает, он в боль­шинстве случаев контакт может прервать. При сильном сопротив­лении со стороны адресата манипулятору не помогают никакие тайные присоединения.

Психические автоматизмы. Иногда жесткое, иногда мягкое манипулятивное воздействие определяет высокую предсказуемость того, как поведет себя адресат. Манипулятивные воздействия ока­зываются средством "включения" реакций адресата. Слово "включать" предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ под­ходит, во что его необходимо вставить. Это и обозначается поня­тием "психический автоматизм". Психический автоматизм - стан­дартные "схемы поведения" в конкретных ситуациях, очевидные, хорошо известные сторонам общения и потому вполне реализуемые. Способность манипулятора добиваться своих целей в значитель­ной мере и заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизм адресата. Психический автоматизм обозначает наличие схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне.

Мотивационное обеспечение. Как бы ни был удачен сам по себе автоматизм, на который был настроен манипулятор, он не будет работать без мотивационной поддержки. Никакое действие, внутреннее или внешнее, не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам адресата? Происходит это в результате того, что оно в качестве своей мише­ни обязательно имеет в виду и мотивирующие структуры. Психо­логам известны следующие способы управления мотивационными предпочтениями человека.

Прямая актуализация мотивов. Выступает в форме непо­средственного соблазнения - от вполне легального до скрытого и злонамеренного. Следует помнить, что актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. Впрочем, есть точка зрения, что в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых психических состояний, которые отличаются лишь разной возможностью доступа к себе, неодина­ковой готовностью к актуализации. Опытный манипулятор знает, что все, что ему необходимо или когда-нибудь понадобится, в ка­ждом конкретном человеке уже есть, надо лишь суметь получить к нему доступ. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, и разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

Простое обусловливание. Означает перенесение побудитель­ной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Это хорошо известная схема "стимул-реакция".

Мотивационное знаковое опосредование. Многообразие воз­можных для человеческой психики переключений позволяет свя­зать все со всем, сколько бы слабыми или надуманными не каза­лись основания для такой связи. Достичь этого можно множеством способов: изменением побудительной силы одного из конкури­рующих мотивов путем переоценки его ценности; изменением цены его достижения или когнитивной обработкой информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных манипу­лятором; путем изменения оценки вероятности достижения желае­мого результата; приведением к умозаключению, разновидности которого изменяются от простого намека до сложной ситуации, выход из которой известен заранее.

Итак, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования "местных энергетических ресурсов" путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание, мотивационное "склеивание", соединение и составляют суть механиз­мов манипулятивного воздействия на переговорах.