Причины повторных переговоров

Реальный опыт показывает, что в международном бизнесе повторные переговоры происходят гораздо чаще, чем на внутренних рынках. Если одна из сторон считает, что из-за каких-либо изменений, не поддающихся ее контролю, сдел­ка стала для нее слишком обременительной или просто по­теряла смысл, она рассматривает повторные переговоры как особую возможность, более привлекательную, чем немедлен­ный разрыв соглашения. Ниже перечислены ситуации, ко­торые чаще всего приводят к повторным переговорам [1].

Особенности международной деловой среды. Международный бизнес крайне чувствителен к политичес­ким и экономическим изменениям. В этом смысле бизнес на внутреннем рынке более стабилен. Страну могут разди­рать политические противоречия, например, возможна граж­данская война, государственный переворот, резкий сдвиг политического курса. Возможны перемены в экономике: например, может резко упасть курс валют, или природные катаклизмы создадут условия, при которых выполнение ус­ловий сделки становится просто невозможным.

Механизмы разрешения споров. Если одна из сторон не знает особенностей системы законо­дательства той страны, к которой принадлежит потенциальный партнер, тот может считать, что безо всяких последствий для себя может просто отказаться от выполнения обреме­нительной сделки. В такой ситуации повторные перегово­ры могут оказаться очень полезными и помочь поддержи­вать "жизнь" такого соглашения.

Участие правительства. Международный бизнес часто связан с необходимостью со­трудничества с правительственными организациями или с корпорациями, принадлежащими государству и находящи­мися под его контролем. Особенно часто это происходит в развивающихся странах. Государственные организации мо­гут отказаться выполнять контакт, который, при более тща­тельном последующем изучении, оказался для них невыгод­ным или слишком сложным. Они могут инициировать повторные переговоры во имя благосостояния народа или ради суверенности своей страны.

Культурные различия между нациями. Бизнес с представителями других культур требует допол­нительного внимания к тому, чтобы обе стороны правильно интерпретировали содержание соглашения. Например, в тех странах, где контракты обычно являются длинными и очень подробными, какая бы то ни было гибкость почти не возмож­на. В таких ситуациях все события, которые могли бы по­влиять на выполнение соглашения в течение всего времени действия контракта, определяются заранее, и соответству­ющие пункты включаются в текст контракта. Чтобы избе­жать отклонений от выполнения оговоренных условий и способствовать точному выполнению всех аспектов согла­шения, предусматриваются штрафы. В других странах контракт рассматривается, скорее, как начало деловых отношений. В таких культурах вероят­ность повторных переговоров довольно высока. В зависи­мости от того, как воспринимается в разных культурах про­цесс переговоров, его интерпретации могут быть совершенно разными.

УСТРАНЕНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ В ПОВТОРНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ. На современном международном рынке избежать повторных переговоров по поводу уже принятых соглашений довольно сложно, но их вероятность и серьезность можно снизить. Для этого необходимо тщательно прояснить все основные воп­росы, предусмотреть штрафы за невыполнение условий сделки, настаивать на регулярных встречах, позволяющих отслеживать процесс выполнения контракта, и объяснять другой стороне, какое негативное влияние могут оказать те или иные проблемы на возможности бизнеса в будущем. Все это должно дать обеим сторонам точное представление об их ответственности и рисках.

Для ведения бизнеса в других частях света необходи­мы совершенно разные подходы к переговорам. В некоторых культурах переговоры вовсе не заканчиваются в момент под­писания соглашения, а продолжаются в течение всего перио­да деловых отношений. Чтобы вести бизнес в таких обстоя­тельствах, в контракте необходимо предусмотреть ранние предупреждающие сигналы, указывающие на то, что возник­ли проблемы. Не нужно настаивать на подробных и длинных контрактах, не позволяющих вводить никаких изменений. Вместо этого лучше заключить короткое соглашение, кото­рое предусматривает возможность поправок, адекватных си­туации в будущем. При этом необходимо предусмотреть штра­фы и другие санкции, позволяющие избежать потенциального нарушения самых важных пунктов контракта.

Например, когда заказ производителя на запчасти к определенному оборудованию оказывается больше, чем предполагал поставщик, он должен воспринять это как тре­вожный сигнал. Возможно, оборудование эксплуатируется неправильно или не проводится техобслуживание, или это делается непрофессионально. В подобном случае поставщик может пересмотреть пункты контракта, связанные с гаран­тиями, ответственностью за ремонт, поставку запчастей и прочими вопросами, оговаривающими действия сторон в том случае, если оборудование выйдет из строя. Другая сто­рона может попросить поставщика оборудования бесплат­но обучить рабочих правильно использовать оборудование, адаптировать руководство по эксплуатации к местным ус­ловиям, перевести его на язык пользователей или производить техобслуживание оборудования на стадии его установ­ки. Такие дополнительные меры предосторожности позво­лят обеим сторонам рассчитывать на то, что контракт будет выполнен с минимальными трудностями.

На стадии завершения переговоров опытные участни­ки международных переговоров непременно задают себе вопрос: "Что означает этот контракт для другой стороны?" Это уже конец или всего лишь начало переговоров? Другой важный вопрос на этой стадии таков: "Насколько серьезно другая сторона воспринимает свои обязательства по этому контракту?" Ответы на эти и другие вопросы дают представ­ление о проблемах, которые могут возникнуть в будущем, в ходе выполнения контракта. Такое зондирование на стадии "завершения" помогает снизить необходимость в повторных переговорах.

Предотвращение повторных переговоров. Повторные переговоры можно предотвратить (или хотя бы избежать их), если обе стороны предвидят проблемы зара­нее и предпринимают необходимые меры. С повторными переговорами связан и еще один важный принцип: если зат­раты другой стороны на отказ от контракта меньше ее зат­рат на его реализацию, риск аннулирования контракта и повторных переговоров возрастает. Поэтому, с точки зрения стратегии, чтобы соглашение было прочным, необходимо убедиться в том, что оно дает другой стороне существенные преимущества. В будущем это сделает его более жизнеспо­собным. Такая стратегия требует следующих действий.

Сделать так, чтобы другая сторона не могла отказать­ся от соглашения. Для этого нужно разработать подробные условия и гарантии, способствующие его успешной реализации. В соглашение должны быть встроены меха­низмы, снижающие вероятность его разрыва и повтор­ных переговоров. Такие механизмы или повышают зат­раты другой стороны на отказ от выполнения своих обязательств по контракту, или предполагают компен­сацию, если одна из сторон утратит преимущества, кото­рые он ей дает. Наиболее распространенными из них являются гарантия выполнения контракта и взаимозави­симость. Механизм гарантии выполнения контракта со­стоит в том, что одна из сторон или надежная третья сторона (международный банк, инвестиционная компания) берет под свой контроль средства или собственность, которая переходит к одной из сторон, если другая сторона не выполняет своих обязательств. Механизм взаимо­зависимости повышает затраты на невыполнение кон­тракта для той из сторон, которая его не выполняет. Пример механизма взаимозависимости — формирование альянса из нескольких банков для финансирования про­екта в развивающейся стране. Этой стране может оказаться трудно не выполнить свои обязательства, потому что для этого ей придется пойти против всего альянса. Для этой страны может оказаться крайне невыгодно прослыть ненадежной, так как это поставит под угрозу будущие планы ее экономического развития.

Сбалансировать сделку. Успешная сделка — это такая сделка, которая выгодна обеим сторонам. Поэтому нужно убедиться в том, что она заключена на основе
подхода "выиграть-выиграть". Если соглашение вза­имовыгодно, ни одна из сторон не захочет от него от­ казаться. Сбалансированная сделка распределяет рис­ки в соответствии с реальными возможностями сторон, а не только на основании рыночной власти, позволя­ющей той или иной из сторон отстаивать свои интере­сы. Кроме того, стороны должны делить между собой любые непредвиденные доходы или убытки.

Контролировать повторные переговоры. Для этого в контракте необходимо предусмотреть пункты, по ко­торым стороны периодически проводят переговоры по тем пунктам уже заключенного контракта, которые чувствительны к изменениям. Другими словами, об­суждаемое соглашение должно оставлять простран­ство для пересмотра сделки и новых переговоров че­рез определенные промежутки времени. Лучше признать возможность повторных переговоров заранее и разработать для них специальную процедуру. Пере­говоры по поводу пунктов уже существующего кон­тракта мы рассмотрим ниже.