Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкретные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели устанавливаются с учетом цели конечной.
Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров сформулировать их цель. Американские психологи не без юмора комментируют этот тезис так: "Если я не знаю свою станцию на значения, то как я узнаю, что я на нее прибыл". Или: "Если ты не знаешь, куда идешь, то можешь оказаться совсем в другом месте". Есть варианты этой метафоры, но смысл понятен: нет цели - любой ветер не будет попутным. Правда, здесь необходима оговорка:
эта цель должна быть наилучшей из всех других возможных.
Житейская практика каждого человека свидетельствует о том, что далеко не всегда цель ясна и понятна с самого начала, что порой возникают сомнения и колебания в правильности принятых решений.
Развернутый список поставленных целей дает возможность субъекту переговоров иметь более или менее полную ясность в отношении того, что именно и в какой форме он собирается получить.
Богатая история переговоров выработала алгоритм, в соответствии с которым шанс правильно сформулировать цель переговорного процесса возрастает. Вот он: знать, что именно участник переговоров хочет получить; представить себе это желаемое в более широком аспекте; знать, что заставляет его стремиться к этой цели; убедиться, что она позитивна; максимально конкретизировать ее; цель должна быть реалистичной.
Если представить себе такую маловероятную ситуацию, при которой одна из сторон ничего хорошего от переговоров не ждет, то любой жест со стороны партнера она расценит как величайшее благо, которое, кстати говоря, вовсе таковым может и не быть.
Представить свою цель в более широком аспекте - это значит иметь четкие ответы на вопросы: "Что может случиться, если результат будет иным?" и "Желаемый результат - это единственный способ достижения цели или есть и другие?".
Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае.
Идеальная цель. Получить ответ на вопрос "Какова цель в идеале" не сложно. Применительно к переговорам это, как правило, стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала. Это вряд ли достижимо, так как у партнера есть свои интересы и требования. Идеальная цель - это "журавль в небе".
Реальная цель. Это то, на что удается (скорее всего) рассчитывать с учетом диалога с партнером. Это - "синица в руках".
В наихудшем варианте цель – это, то самое дно, ни на которое, но не ниже которого опускаться нельзя. Наихудший вариант прогнозировать необходимо всегда, при любых обстоятельствах.
Получить знание того, что заставляет участника переговоров стремиться к своей цели - значит получить представление о своих истинных мотивах и намерениях.
Позитивная цель. Стереотипное мышление оперирует негативными установками: люди зачастую хорошо знают, чего они не хотят, в то время, как им необходимо знание того, чего они хотят.
Поэтому, если все-таки цель формулируете через негативный тезис, его следует трансформировать в позитивный: "Этого я не хочу, тогда чего же я хочу"
Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная конкретизация целей - одно из условий их достижения.
Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. При этом следует учитывать, что нереалистичные цели могут быть адекватными и неадекватными. Адекватные нереалистичные цели можно свести к реалистичным за счет понижения планки требований, то есть за счет снижения уровня запросов. Неадекватные нереалистичные цели к реалистичным принципиально нельзя свести. Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо делать не только своих собственных, но и целей партнера по переговорам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мотивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте - существенный фактор успеха переговоров. Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели - коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды - это позволит убедиться, в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понимают их правильно. В этом случае все участники переговоров смогут считать эти цели своими собственными.
Практика показывает, что довольно редко случаются такие переговоры, в которых их участники достигают всех своих целей. Именно поэтому необходимо знать, какая из множества целей, представляет наибольшую важность. Следовательно, необходимо определять приоритеты целей. Это особенно важно в тех случаях, когда в ходе переговоров придется чем-то жертвовать, когда придется идти на взаимные уступки. Для каждых предстоящих переговоров необходимо устанавливать ближайшие цели с учетом целей долгосрочных, перспективных.
