Подготовка к переговорам

К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров.

Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам.

Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

- выбор места и времени встречи;

- определения уровня проведения переговоров;

- определение и согласование повестки дня.

Результат переговоров, а часто и их ход зависит от тщательной подготовки переговорного процесса. В зависимости от специфики и сложности проблемы, подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним может занимать от нескольких дней до нескольких лет. Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь?»

Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:

- проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA (ATNA – Alternatives To a Negotiated Agreement альтернатива переговорному)

- будущему решению (соглашению);

- подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов нормативных документов и т.д.).

Важным вопросом подготовки является определения порядка принятия решения.

Современная практика переговоров знает два основных способа принятия решения: голосование и консенсус.

Каждый из этих способов имеет как преимущества, так и недостатки:

Мокшанцев Р.И. «Психология переговоров».