Юра: У меня возникла проблема с удержанием транса — в течение трех минут я могу удерживать партнера в трансе, но дольше — не получается.
С. Горин: А зачем его удерживать дольше в твоей работе? Ты ведь не занимаешься обезболиванием хирургических операций. Ты общаешься с реальными или возможными покупателями. Мне кажется, что твоя проблема — в том, что ты заранее не обдумываешь, как использовать полученный транс. Мне иногда интересно слушать людей, которые признаются в своих неудачах. Одна женщина, лечившаяся ранее по поводу ожирения, о своей неудаче говорила так: «Я полтора года держалась в хорошей форме, а потом опять растолстела. Наверное, лечение на меня не действует». Вы только представьте себе: полтора года человек пользовался полученным результатом, но расценил это как неудачу! Эта женщина совершенно не учла, что она меняется, и меняются обстоятельства вокруг нее — просто работа, проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять изменившуюся личность.
Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, погруженному в транс... Знаете, я заметил, что этот человек любит разговаривать сам с собой; я это использовал — подстроился к нему незаметно и стал задавать вопросы. В течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал.
С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа «да-нет»?
Юра: Да.
С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе — головой, телом, руками — тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться различать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.
Упражнение № 21. Выполняется в парах. Партнер А задает партнеру Б три вопроса, на которые вероятно получить ответ «да» («Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 25 лет?» и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен ответ «нет». («Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?» и т. п.). Задача партнера Б — давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А — внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, движения рук, движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на которые не может предполагать. Партнер Б может отвечать (на словах) неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным характеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие — отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.
С. Горин: Поскольку вы все справились с упражнением, мне остается только рассказать о возможном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым партнером дайте ему несколько «установочных» вопросов, чтобы определить его несловесные ответы «да» и «нет». После этого вы будете точно знать, что он подразумевает фразой «Мы обдумаем ваше предложение» или «Я посоветуюсь с акционерами». Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно будет ждать, когда он «обдумает» или «посоветуется» — можно действовать, исходя из полученного ответа. Если он согласен — можно подождать, если несогласен — ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное согласие или несогласие партнера с тем, что вы говорите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе которой задаются «установочные» вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: «У тебя в прошлом было важное событие...». Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?). Затем вы осторожно продвигаетесь вперед: «Это событие было связано с женщиной...». Если вы сразу получили ответ «да», то вы просто угадали, если ответ «нет», то срочно исправьте положение: «Нет, оно было связано с мужчиной». И дальше вы движетесь в том же направлении: «Он был старше тебя — младше тебя, он был блондином — брюнетом» и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим «предсказаниям». Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными. Вот, скажем, «казенный дом и встреча в нем»: к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча других вещей. Что означает «червонная дама»? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер — не гомосексуалист, то какая-то дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описанию. Если вы когда-нибудь в шутку решите «погадать» знакомым, обратите внимание, что в ходе этого действия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внутреннему опыту, а не внешнему миру) — и это можно использовать в своих интересах.
Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.
С. Горин: «Мне кажется» — значит, «я не пробовала», так? Попробуй! Вы почему-то считаете, что подстройка — это что-то очень долгое, нудное, скучное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение — и вы подстроились! Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки — здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук... Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо — используйте чаще разрыв шаблонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски. Вспомните один из диалогов М. Задорнова: «Почем помидоры? — Двадцать. — А за тридцать отдашь?» — и продавец в трансе. В обыденной жизни таких примеров масса, магазин — это своего рода музей этих примеров. «Девушка, у вас ноги есть? Вчера у вас печень была, а сегодня я ее что-то не вижу... Я хотел взять языка, а кассирша выбила мне мозги» — будни одного только мясного отдела! Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный смысл. Если мы говорим про кого-то, что он «протянул ноги», мы имеем в виду, что человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно использовать, как инструкцию партнеру — «расслабиться и вытянуть ноги вперед». Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в любом языке. «Взять себя в руки», «тащить себя за волосы»... Думаю, что их тоже можно как-то обыграть в контексте делового общения.
Наташа: А если неудача все же произошла?
С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и поговорю предельно неопределенно. Любой психотерапевт—специалист по неудачам, располагающий своим набором стратегий выхода из них. Если неудача все же произошла, то можно притвориться, что ее не было. Можно прокомментировать то, что случилось («Итак, вам не стало лучше. Итак, вы этого не хотите»). Комментарий помогает убрать эмоциональное отношение к неудаче, рассматривать ее как базу для дальнейшей работы. Можно сделать непроницаемое лицо и дать неопределенные инструкции с кучей предположений о том, что в будущем нужные изменения появятся. И, наверное, самый существенный момент в восприятии неудачи: надо понять, что ваш партнер не умеет читать мысли. Он не знает, к какому результату вы стремились — и не знает, достигли вы его или нет. Не думайте за партнера — и не приписывайте ему свои мысли. Мы с вами много говорили о неудачах, но я хотел бы предостеречь вас еще и от успеха. Пусть ваш успех будет только вашим, уберите на время куда-нибудь свое тщеславие. Один из мифов советского сознания, все еще сохраняющий актуальность — «коллективное должно преобладать над личным» — имеет интересное следствие: эффект черной зависти. «Если ты живешь лучше меня — значит, ты хуже меня, и я это докажу». Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять, что о моих успехах должны знать пациенты, но не коллеги. Люди гораздо охотнее прощают кому-либо преступление, чем успех...
Виталий: Я хотел применить в рекламе отдельные речевые стратегии использования транса, но это увеличивает объем объявления, и, соответственно, его стоимость. Честно говоря, я сомневаюсь, что нужно идти на лишние затраты. Мне не верится, что такие простые вещи работают.
С. Горин: Не хочу никого обидеть, но все же приведу высказывание одного американского редактора газеты. Он говорил своим сотрудникам: «Считая своих читателей идиотами, не забывайте, что читательницы — еще глупее». Любая гипнотическая техника в рекламе сработает.
