Американский стиль ведения переговоров

Как отмечает большинство исследователей, у американцев есть свой определенный стиль ведения переговорного процесса и подхода к нему. Среди неамериканских дипломатов довольно распространено нелестное отношение к американской переговорной деятельности

Британский исследователь Пол Шарп в одной из своих работ, посвященных изучению особенностей ведения переговоров с США, утверждает, что перед любым дипломатом стоит три больших проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая.[35] Первая из них связана с тем, что, американские дипломаты выступают от имени страны, которая является гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема заключается в том, что они уверенны в своей абсолютной правоте и склонны пренебрегать интересами другой стороны. И, наконец, третья трудность состоит в том, что большая часть переговоров все же ведется именно на английском языке, и порой простые формулировки американцев, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты. Любой язык, по утверждению Рэймонда Коэна, передает уникальное представление о мире.[36] По этой причине, заключает Шарп, иностранным дипломатам необходимо проявлять особенное внимание к собственной речи, обращенной к американцам, и прислушиваться к тому, что говорится, и что может иметься ввиду за столом переговоров. Однако, вполне естественно, общение в переговорном процессе не сводится лишь к особенностям языка и речи. Сами американцы выделяют целый ряд характерных черт, которые, по их мнению, являются определяющими для их переговорного стиля.

Американские дипломаты, ведущие переговоры, обладают отличительным стилем: убедительным, прямым, настойчивым и ориентированным на получение результата. Несмотря на то, что эти черты неизбежно различаются в соответствии с личностями и обстоятельствами, всегда очевиден и узнаваем прагматичный американский стиль, сформированный многочисленными и неизменными структурными и культурными факторами. К структурным факторам в данном контексте можно причислить географическое и геополитическое положение Соединенных Штатов, правительственные структуры, экономические показатели, демографический состав, правовую систему и систему образования.

Таким образом, в том, что касается переговорной практики, американцы предстают властными, не допускающими возражений, настойчивыми и не идущими на компромиссы. Они менее склонны вести переговоры в смысле процесса обмена мнениями и уступками, чем диктовать свои условия или убеждать противную сторону в правоте или силе своей позиции.

Иностранные дипломаты отмечают, что, выступая в роли посредника на многосторонних переговорах, американцы часто демонстрируют поразительную беспристрастность, терпеливость и готовность выслушать обе конфликтующие стороны до конца. Однако в большинстве двусторонних встреч США проявляют слишком мало учтивости и сдержанности, стремясь навязать собственное мнение и условия.

В ходе переговоров США стараются подчеркнуть выгоды достижения соглашения на американских условиях и последствия для партнеров в случае их отказа. Особенно часто американцы используют тактический прием «пакетных» соглашений, о которых подробно говорилось в первой главе. Таким образом, достижение договоренности по одному вопросу неизменно зависит от того, в каком направлении развиваются переговоры по другим вопросам повестки.