Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ј. ѕриемы, имеющие широкое применение на всех этапах




1. Ђ”ходї св€зан с закрытием позиции. ѕримером Ђуходаї может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Ђ”ходї может быть пр€мым или косвенным. ¬ первом случае пр€мо предлагаетс€ отложить данный вопрос. ѕри косвенном Ђуходеї на вопрос даетс€ крайне неопределенный ответ. ∆есткий уход Ц встать и уйти.

2. Ђ«ат€жкаї примен€етс€ в тех случа€х, когда надо выиграть врем€. ѕро€вл€етс€, когда сторона по каким-либо соображени€м пытаетс€ зат€нуть переговоры. ѕредставл€ет серию различных видов Ђуходовї.

3. Ђ¬ыжиданиеї выражаетс€ в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. Ђ¬ыражение согласи€ї с уже высказанными мнени€ми партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. Ђ¬ыражение несогласи€ї с высказывани€ми оппонента Ч противоположный прием.

6.  омпромиссное соглашени€ (на основе позиционного торга);

7. —ал€ми - очень медленное раскрытие собственной позиции. —одержание приема в том, чтобы зат€нуть переговоры, получить побольше информации от оппонента.

Ѕ. ѕриемы, касающиес€ всех этапов, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

Ђѕакетированиеї заключаетс€ в том, что несколько вопросов предлагаютс€ дл€ рассмотрени€ в виде Ђпакетаї, т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. —уществует два вида Ђпакетовї. ќдин из них отражает концепцию торга, другой - это совместный с оппонентом анализ проблемы. »спользование Ђпакетаї в рамках торга предполагает согласование привлекательных и непривлекательных дл€ оппонента предложений в одном пакете. „асто подобное предложение называетс€ продажей Ђв нагрузкуї. Ђѕакетї, примен€емый в рамках совместного с оппонентом обсуждени€ проблемы, предполагает обмен уступки и согласовани€ этого обмена в Ђпакетеї.

¬ыдвижение требований в последнюю минуту. ѕримен€етс€ в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остаетс€ подписать соглашение. ¬ этой ситуации одним из участников выдвигаютс€ новые требовани€. ≈сли оппонент стремитс€ сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки. ѕостепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Ётот прием примен€етс€ в совместном анализе проблемы.

–азделение проблемы на отдельные составл€ющие заключаетс€ в отказе от попыток решать всю проблему полностью и в выделении в ней отдельных компонентов.

¬. “актические приемы, примен€емые на отдельных этапах переговоров. Ётап уточнени€ позиций.

«авышение требований. —уть его заключаетс€ в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно сн€ть, сделав вид, что это €вл€етс€ уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента. –азмещение ложных акцентов в собственной позиции. «аключаетс€ в том, чтобы продемонстрировать, например, чрезвычайную заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хот€ на самом деле это вопрос второстепенный. Ёто делаетс€ дл€ торга: вопрос в дальнейшем снимаетс€, чтобы получить необходимые решени€ по другому, более важному вопросу.

ќтмалчивание - примен€етс€ дл€ закрыти€ позиции и заключаетс€ в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Ѕлеф - предоставление заведомо ложной информации. »ли междомети€ ( иса ¬оробь€нинов Ц Ђƒа ужї или Ђтак такїЕ.

ќткрытие позиций по их уточнению может осуществл€тьс€ с помощью таких тактических приемов: пр€мое открытие позиции в выступлени€х и в ответах на вопросы; открыти€ позиции через уточнени€ позиции партнера. Ётап обсуждени€ позиций.

Ѕольшинство приемов, примен€емых на данном этапе, св€зано с подчеркиванием различий.

”казание на слабые стороны позиции оппонента. ¬ариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на нервозность, состо€ние возбуждени€; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; негативные оценки действий без аргументации.

ќпередительна€ аргументаци€. —тавитс€ вопрос, ответ на который показывает несосто€тельность позиции оппонента. »скажени€ позиции оппонента, то есть формулировка позиции оппонента с выгодными дл€ себ€ искажением.

”грозы и давление на оппонента с целью добитьс€ уступок от него. ћогут быть реализованными в форме: предупреждение о последстви€х, непри€тные дл€ оппонента; указани€ на возможность прерывани€ переговоров; указани€ на возможность блокировани€ с другими; демонстраци€ силы; выдвижение экстремальных требований; предъ€вление ультиматума.

ѕоиск общей зоны решени€. «аключаетс€ в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив ее со своей, попытатьс€ найти общие моменты. Ётап согласовани€ позиций.

ѕрин€тие предложений - согласие с предлагаемыми решени€ми. ¬ыражение согласи€ с частью предложений. ќтклонение предложени€ оппонента - прием, основанный на подчеркивание различий.

¬несение заведомо неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его прин€тии, потом обвинить оппонента в том, что он сорвал переговоры. ¬ымогательства. ќдна из сторон выдвигает требовани€, нежелательные дл€ оппонента и ненужные дл€ самого себ€. ÷ель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет сн€то.

“ребовани€, которые расту т.  ак только противник в чем-то уступил, сразу выдвигаетс€ новое требование.

ќправдание неуступчивости ссылкой на объективные обсто€тельства. ¬озвращение на доработку предложений.

¬озвращение к дискуссии может быть применен в двух случа€х: дл€ того, чтобы избежать прин€ти€ соглашений, и если дл€ одного из участников действительно какие-то вопросы остались не€сными и он вновь предлагает их обсудить.

ƒвойное толкование. —тороны в результате переговоров заключили соглашение. ѕри этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. «атем сделка трактуетс€ в собственных интересах, без ее нарушени€. ѕон€тно, что подобное поведение может скрывать веро€тность возникновени€ нового конфликта.

ѕравила и техника асертивного (уверенного) поведени€ при решении конфликтов. јсертивний способ поведени€ позвол€ет участнику конфликта без страха, неуверенности, напр€жени€, иронии, сарказма и других форм нападени€ четко сформулировать, что он знает, чего он хочет и чего не хочет.

“акой образ поведени€ про€вл€етс€ в формах: асертивного спора; асертивной защиты прав; асертивной просьбы; асертивного отказа, асертивного спора.

√отовность к переговорам предполагает желание участника спора найти взаимоприемлемые решени€ во врем€ разговора с оппонентом на эту тему.

—оветы участникам переговоров - сторонникам асертивного поведени€:

”веренно выражайте, что вам нужно. ¬ыражаете свои желани€ так, чтобы они описывали конкретное поведение или действие. ƒл€ этого используйте алгоритм уверенной за€влени€ (например: Ђя хочу, чтобы продолжительность моего пребывани€ в кабинете в рабочие дни не превышала шести часовї).

¬ыслушайте предложени€ другой стороны. ¬аша цель заключаетс€ в том, чтобы пон€ть позицию другого, а не в том, чтобы опровергнуть ее или убедить оппонента отказатьс€ от своих интересов.

—лушайте собеседника активно: проверьте, правильно ли вы его пон€ли, уточн€йте, переспрашивайте. “о, что вы пон€ли его точку зрени€, не означает, что вы автоматически с ней согласны. ќдин из способов проверки правильности понимани€ - переформулирование высказываний оппонента: Ђя хочу проверить, правильно ли € вас пон€л. ¬ы сказали...ї.

—делайте альтернативное предложение. ≈сли предложение оппонента вас не устраивает, объ€сните, что именно делает его неприемлемым дл€ вас. »зложите свое новое предложение. ќно должна учитывать и ваши интересы и желани€ другой стороны.

¬ыслушайте контрпропозицию. ќппонент может отклонить ваше предложение. —просите его, что его не устраивает и что он предлагает взамен.

Ётот цикл может повтор€тьс€ неоднократно. ѕри этом стороны могут идти на взаимные уступки и искать новые решени€, удовлетвор€ющие всех участников. Ќеобходимо заботитьс€ не только о €сности высказываний, но и демонстрацию уважени€ к позиции оппонента.

¬ споре оппоненты излагают каждый свою позицию и подкрепл€ют ее аргументами. јргументы - это доказательство необходимости прин€ть ваше предложение (законы, точно установленные факты, информаци€ из авторитетных источников, показани€ свидетелей и т.п.).

ƒл€ повышени€ привлекательности вашего предложени€ можно использовать следующие аргументы:

- апелл€цию к справедливости (прецедент, рыночную цену, закон, мнение эксперта);

- апелл€цию к справедливой процедуре выбора (очередь, жребий);

- перечисление выгод, преимуществ вашего предложени€;

- описание возможных негативных последствий в случае неприн€ти€ предложени€.

¬ тех случа€х, когда оппонент отказываетс€ идти навстречу и своим поведением грубо и систематически попирает ваши законные интересы, вы можете использовать санкции как метод воздействи€ на него.

—анкции - это нежелательные дл€ вашего оппонента последстви€ и издержки, которые возникают у него в силу того, что вы ему умышленно нанесли непри€тностей. —анкции позвол€т добитьс€ справедливости без гнева и раздражени€ в случае соблюдени€ правил их использовани€: точности, разумности, соразмерности, безопасности, неотвратимости.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 703 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬ моем словаре нет слова Ђневозможної. © Ќаполеон Ѕонапарт
==> читать все изречени€...

1161 - | 1142 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.018 с.