А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ. Жесткий уход – встать и уйти.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда надо выиграть время. Проявляется, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5. «Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. Компромиссное соглашения (на основе позиционного торга);

7. Салями - очень медленное раскрытие собственной позиции. Содержание приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить побольше информации от оппонента.

Б. Приемы, касающиеся всех этапов, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

«Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакетов». Один из них отражает концепцию торга, другой - это совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает согласование привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в одном пакете. Часто подобное предложение называется продажей «в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает обмен уступки и согласования этого обмена в «пакете».

Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот прием применяется в совместном анализе проблемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток решать всю проблему полностью и в выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на отдельных этапах переговоров. Этап уточнения позиций.

Завышение требований. Суть его заключается в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента. Размещение ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, чрезвычайную заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле это вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Отмалчивание - применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Блеф - предоставление заведомо ложной информации. Или междометия (Киса Воробьянинов – «Да уж» или «так так»….

Открытие позиций по их уточнению может осуществляться с помощью таких тактических приемов: прямое открытие позиции в выступлениях и в ответах на вопросы; открытия позиции через уточнения позиции партнера. Этап обсуждения позиций.

Большинство приемов, применяемых на данном этапе, связано с подчеркиванием различий.

Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на нервозность, состояние возбуждения; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; негативные оценки действий без аргументации.

Опередительная аргументация. Ставится вопрос, ответ на который показывает несостоятельность позиции оппонента. Искажения позиции оппонента, то есть формулировка позиции оппонента с выгодными для себя искажением.

Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованными в форме: предупреждение о последствиях, неприятные для оппонента; указания на возможность прерывания переговоров; указания на возможность блокирования с другими; демонстрация силы; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

Поиск общей зоны решения. Заключается в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив ее со своей, попытаться найти общие моменты. Этап согласования позиций.

Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями. Выражение согласия с частью предложений. Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивание различий.

Внесение заведомо неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в том, что он сорвал переговоры. Вымогательства. Одна из сторон выдвигает требования, нежелательные для оппонента и ненужные для самого себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Требования, которые расту т. Как только противник в чем-то уступил, сразу выдвигается новое требование.

Оправдание неуступчивости ссылкой на объективные обстоятельства. Возвращение на доработку предложений.

Возвращение к дискуссии может быть применен в двух случаях: для того, чтобы избежать принятия соглашений, и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров заключили соглашение. При этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. Затем сделка трактуется в собственных интересах, без ее нарушения. Понятно, что подобное поведение может скрывать вероятность возникновения нового конфликта.

Правила и техника асертивного (уверенного) поведения при решении конфликтов. Асертивний способ поведения позволяет участнику конфликта без страха, неуверенности, напряжения, иронии, сарказма и других форм нападения четко сформулировать, что он знает, чего он хочет и чего не хочет.

Такой образ поведения проявляется в формах: асертивного спора; асертивной защиты прав; асертивной просьбы; асертивного отказа, асертивного спора.

Готовность к переговорам предполагает желание участника спора найти взаимоприемлемые решения во время разговора с оппонентом на эту тему.

Советы участникам переговоров - сторонникам асертивного поведения:

Уверенно выражайте, что вам нужно. Выражаете свои желания так, чтобы они описывали конкретное поведение или действие. Для этого используйте алгоритм уверенной заявления (например: «Я хочу, чтобы продолжительность моего пребывания в кабинете в рабочие дни не превышала шести часов»).

Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель заключается в том, чтобы понять позицию другого, а не в том, чтобы опровергнуть ее или убедить оппонента отказаться от своих интересов.

Слушайте собеседника активно: проверьте, правильно ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте. То, что вы поняли его точку зрения, не означает, что вы автоматически с ней согласны. Один из способов проверки правильности понимания - переформулирование высказываний оппонента: «Я хочу проверить, правильно ли я вас понял. Вы сказали...».

Сделайте альтернативное предложение. Если предложение оппонента вас не устраивает, объясните, что именно делает его неприемлемым для вас. Изложите свое новое предложение. Оно должна учитывать и ваши интересы и желания другой стороны.

Выслушайте контрпропозицию. Оппонент может отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не устраивает и что он предлагает взамен.

Этот цикл может повторяться неоднократно. При этом стороны могут идти на взаимные уступки и искать новые решения, удовлетворяющие всех участников. Необходимо заботиться не только о ясности высказываний, но и демонстрацию уважения к позиции оппонента.

В споре оппоненты излагают каждый свою позицию и подкрепляют ее аргументами. Аргументы - это доказательство необходимости принять ваше предложение (законы, точно установленные факты, информация из авторитетных источников, показания свидетелей и т.п.).

Для повышения привлекательности вашего предложения можно использовать следующие аргументы:

- апелляцию к справедливости (прецедент, рыночную цену, закон, мнение эксперта);

- апелляцию к справедливой процедуре выбора (очередь, жребий);

- перечисление выгод, преимуществ вашего предложения;

- описание возможных негативных последствий в случае непринятия предложения.

В тех случаях, когда оппонент отказывается идти навстречу и своим поведением грубо и систематически попирает ваши законные интересы, вы можете использовать санкции как метод воздействия на него.

Санкции - это нежелательные для вашего оппонента последствия и издержки, которые возникают у него в силу того, что вы ему умышленно нанесли неприятностей. Санкции позволят добиться справедливости без гнева и раздражения в случае соблюдения правил их использования: точности, разумности, соразмерности, безопасности, неотвратимости.