Б) смещение акцентов;

В) сбалансированные уступки – я уступаю во многих позициях, но в мелочах, а взамен он в двух- трех, но в ключевых;

- сближение (в понятиях, принципах, ценностях, позициях –апеллирование к ним), чтобы добиться взаимопонимания оппонентов или;

- провокации, чтобы завести переговоры в тупиковое русло, обеспечив односторонние преимущества или взаимное удовлетворение сторон;

- апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);

- апелляция к длительным «историческим отношениям» и традициям с данной стороной (А помните, еще наши отцы…. дипломаты наших стран,.. основатели наших компаний – это из серии цыганского гипноза «зацепить», «остановить», подставить под сомнения результаты многочасовой аргументации партнера и др………);

- апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);

- увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;

- коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;

- обращение к общественному мнению;

- обращение за помощью к посреднику;

- Прием диалогических вариаций (постановка вопросов).

Он применяется для максимального использования интеллектуальных возможностей партнера, - заставить его говорить, думать, предлагать. При этом оставаясь наблюдателем, критиком, цинителем. Оставив за собой право обобщать и делать выводы. Это прием интеллектуального утомления партнера – выжать из него все, ослабить, оставаясь свеженьким.

Прием предполагает примерно следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

- от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

- какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Вопросы должны звучать так:

-Что Вы можете предложить?

-На что мы можем рассчитывать?

-Какие гарантии дает Ваша сторона?

но не так:

- Что мы должны сделать для этого?

- Какова ответственность нашей стороны?

Уж в крайнем случае такие:

- Что Вы ожидаете от нас?

- Каким Вы представляете результат нашей договоренности?

Рассуждения в системе обозначенных вопросов выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют от партнера обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Обещание уступок, внимательность к партнеру значительно увеличивают шансы прийти к соглашению. Угрозы же, давление на оппонента с позиций силы такую возможность снижают, нередко переводя переговорный процесс в «замороженное» состояние.